没有任何一家公司有权利永远生存下去，只有通过不懈地努力奋斗，才能够争取。市场和公司不同，它没有文化和领导，也没有感情，更不会像公司一样经历绝望、沮丧、否定和希望的层层冲击。不会留下回忆，也没有懊悔，不存在思维模式。
——乔治·伊斯特曼
管理原理：聚焦法则
透镜将温暖的阳光聚焦，只要坚持一定时间，就可以点燃焦点的可燃物，从而形成火焰。透镜法则告诉我们，要生存发展，在一定时期内，必须具备三个条件，首先要为自己树立一个目标，这个目标对你来讲，一定是崇高的和有意义的；其次，集中你所有的精力、时间、信息、物质，并且具有坚强的不达目的誓不罢休的毅力；再次，必须具备有效的方法（即透镜）。具备了这三个条件，你就一定成功！制心一处，事无不办。许多人经常给自己或给别人讲，一定要努力，似乎只要努力就一定能成功。没有努力，当然不会成功，但仅有努力是远远不够的。相信许多销售人员都有体感。只有具备了集中的目标、集中的资源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。
有很多人将自己遇到的这样或那样的挫折，归于命运不好，这是在为自己的懒惰找借口。实际上，越是生存状况不好的人，越是寄希望于神灵的保佑，而忘却了人生的本意。为什么我们不向佛祖学习，远离安逸的洞穴；向耶稣学习，勇于牺牲自我呢？只有这样才能到达理想的彼岸！因为成功之路无捷径。
管理警示录：找到目标市场
市场营销就是针对目标顾客运用营销策略的过程。所以选择什么样的目标顾客作为公司的营销对象、并且针对这些顾客选择什么样的营销策略非常重要。许多公司的营销运动不成功的一个重要原因可能就是这种做事不看对象了。
案例：宝马：正视“可持续发展”战略
宝马汽车公司多年来奉行与众不同的发展策略。它的目标就是生产高技术含量的精品汽车，并将自己的产品销售给特定的客户群，而且价格不菲。于是，它一直在竭尽全力地捍卫自己的品牌。当其他汽车制造商通过“标识设计”来推出新款汽车时，宝马汽车公司却不屑一顾，它宁可放弃额外的销售额，也不愿损害自己的形象。
2000年，宝马汽车公司轿车的全球总销量达82万辆，比1999年增加9.4%，利润达22亿美元。进入2001年，其轿车销量第一季度达23万辆，比1999年同期增长8%，这也是宝马汽车公司有史以来最好的季度销售记录。这表明，在世界范围内，平均每9秒钟就有一辆宝马汽车被出售。业界普遍认为，这也是宝马汽车公司在2000年进行公司重组，坚定奉行高档品牌策略获得成功的一个明确的信息。
尽管坚持高档品牌是宝马的主导原则，但它在具体的策略上，宝马汽车公司也有了新的变化：在新的产品架构中，针对小型车市场的Mini趋势和英国劳斯莱斯豪华轿车，形成了一个高中低档次齐全的“三驾马车”架构，通过这三个完全独立的品牌，宝马将会从微型车到豪华轿车各个领域都获得相当的市场地位。
尽管劳斯莱斯有着无与伦比的品牌“家族”和辉煌的历史，但多年来它的年销量没有超过2000辆。如果换成大众汽车公司或其他汽车商，那么，劳斯莱斯的敞篷车或多功能运动休闲车的生产计划将会层出不穷。而宝马汽车公司认为，收回劳斯莱斯以后，应该充分发挥该品牌车的特点和优势，使宝马的品牌不受影响。此外，宝马总裁米尔伯格认为，MiNi品牌的创立是宝马汽车公司一个新的里程碑，初步的计划是年产量10万辆左右。
进入微型车市场，宝马汽车公司的战略目标：首先是吸引新的客户群，其次要继承Mini的优良传统，发挥其品牌的潜在影响力，以现代品质、安全和可信赖的理念将激情与传统巧妙结合，宝马认为这是巩固其Mini品牌和确保未来成功拓展市场的基石，这对宝马汽车公司未来的发展至关重要。
但是，从品牌扩展的角度来看，业界对宝马的“三驾马车”的新策略各有所见，麦肯锡副总裁汤姆生认为，从某种角度讲，这或许反映出宝马对坚持自己固有品牌有所动摇。如果宝马要进入一个特定的产品市场，例如从高档轿车产品再进入越野车的领域，这毕竟只是一个产品线的延伸，但如果宝马的品牌进入劳斯莱斯的特定市场的话，这就可能与它以往的品牌定位有所不同。宝马的生活方式、驾驶乐趣的定位与那种欧洲皇家经典轿车的定位显然不完全一样。
目前，国际汽车厂商在研发新品的过程中，对环保重视度已大为提高，而且这种被称为“可持续发展”的概念已深入人心。调查表明，95%以上的欧洲汽车制造商，其高层领导均把可持续发展视为进入新世纪的一个重大挑战。宝马汽车公司认为，在其投资行动中，可持续发展的几个因素相互矛盾的地方是难免的。投资环保和社会义务短期内对公司利润有影响，但这却是公司未来长远发展的保障。有远见的企业家明白，公司的长远发展、利润成长有赖于整个社会和生态的环境，环境的灾难和社会的动荡不仅对公众造成影响，还会对公司的利益带来危害，因此，必须正视“可持续发展”战略，如此才能达到公司的终极目标。
宝马汽车公司在全球有5万多名员工，有6000多名高级员工负责技术研发工作。在宝马汽车公司总部，工程师们享有绝对的自由空间，他们可以在充分讨论中制订工作计划。在这个团队中，每个成员都能自由地发挥，提出新建议并付诸实施。这里的工作对外绝对保密，而且这里是真正的专家环境，虽然工作要求苛严，气氛却是友好而乐观的。
宝马汽车公司产品设计部负责人克里斯说，我们将会专注于产品的个性化风格、运动休闲特性和独一无二的高品质上，因为客户的最高意愿就是为其量身定做。为此，宝马创造了世界上最有弹性的生产和后勤系统。宝马可以在任何地方创造特性，惟有如此，才能确保最佳的产品质量和最短的交货期。
重要的是了解宝马的“克里斯团队”如何掌握最新的流行趋势。首先；他们大量收集来自不同客户的需求信息，此外，宝马的设计师和研发人员密切关注全球汽车产业和相关产业的动态发展和展会讯息，例如电子产品、船舶展示、流行时装、新材料、室内装潢设计、家具等诸行业及相关市场上的流行款式。审视全球相关的产业，所谓“地域性”感觉荡然无存，创造有个人风格生活形态的渴望正在蔚然成风。新的世纪汽车扮演了塑造个人风格的重要角色。因此，克里斯认为，宝马汽车正是那种与人沟通的最佳工具，是一个超越汽车的品牌。
显然，BMW决意要成为出类拔萃、个性鲜明的产品，要在高档轿车市场中独占鳌头。经过多年艰辛的努力，宝马在世界上已经创立了一个轮廓鲜明的形象，为了满足不同地区市场的不同要求，宝马决定采取集中统一的品牌战略，这就是所谓的“品牌全球化——营销地方化”的营销战略系统。其策略核心在于：
·应尽可能多地对目标群体成员有吸引力；
·具有凝聚力，即使有多种特征，也要形成一个统一的整体；
·符合公司形象的要求；
·提供一个超越竞争对手的独特地位。
以前，宝马产品主要是以单方面考虑技术能力和先进性为特征，新的形象则包容了人的情感因素、审美价值、风格雅致、构思精巧、独特超群和个性鲜明等诸多方面，由此大大增加了扩展宝马品牌的途径。
确立新的形象使宝马汽车公司调整了其战略目标，即从注重产品本身转移到重视产品的环境，尤其是产品的营销环节。而定位竞争则体现了宝马汽车公司一个新的姿态，即在产品销售中必须发挥更积极的作用。优异的汽车产品本身只是公司成功的基本的先决条件之一，而创造一个统一的整体，即让汽车的整体性能有得以充分发挥的空间，将是决定公司成功与否的最终因素。
宝马汽车公司在开展讯息调研的多个国家和地区兴办研讨会，公司和部门以及分公司负责人参加会议，在研讨会上，首先提出有关国家的调研结果，然后将其置于新的战略目标的背景下加以讨论。这种方式为加深公司总部和分公司负责营销的官员对“世界性品牌，地方性营销”战略的理解和认识，提供了行之有效的途径，为顺利实施该战略奠定良好基础，从而大大地提高品牌的战略地位，增强公司的竞争力。
同时，宝马汽车公司在为客户服务方面提出了“买者为王，我为仆”的口号，公司的营销品保部门同时包含了客户沟通与品质管理。品质的保证是赢得回头客的基本前提，如果给客户提供的产品和服务能给其最佳印象的话，消费者一定会乐于再次品味“宝马”，也就是说，产品本身使营销者卖给客户第一辆车，而营销又会使客户买第二辆车。
宝马的销售专家都具有相当的专业知识和水准，而且设备精良，高品质的营销品保就是要使每一位消费者都能拥有他们真正想要的车。所以，在车内配备日趋完善和高档化的同时，更需要高品质的销售咨询服务。高档轿车的定义就是为个人量身订做，车子的外观设计精致典雅且越来越隽永，对车内装饰愈加注重，而一个令人满意的高档轿车销售人员必须能够在短时间内满足客户的需求和愿望。
