讲演者若是热切强烈地相信某件事，并热切强烈地发表自己的观点，便能获得人们对他的信仰和拥护。
非你莫属
多年前，一位哲学博士和一个年轻时曾在英国海军服役、性格豪爽而粗鲁的家伙，一同参加了我们在纽约的一个训练班。这位温文儒雅的学者是位大学教授，而他那位曾经遨游七个海域的同学却只是街旁的一名流动小摊贩。但很奇怪的是，在这个演讲训练班的训练过程中，那位流动摊贩的演讲却远比这位大学教授更能吸引人。为什么？这位大学教授以漂亮的言词发表演讲，台风温文儒雅，讲话有条有理且清清楚楚，但他的谈话缺少了一项基本要素：具体化。他的谈话太不明确，过于空泛。而那位流动摊贩正好相反。他开口之后，就立即触及话题的核心。演讲内容明确，而且很具体、实在，让人一听便知其所云。再加上他那充沛的男子汉活力，以及新鲜的词句，使得他的演讲十分吸引人。
我之所以举这个例子，并不是想比较一位大学教授与流动摊贩之间的高低贵贱，而是想说明一点：一个人只要说话具体而明确——不管他正式的教育程度如何——他所说的内容才能具备吸引别人的兴趣。
下面四种办法可以让你组织自己讲演的资料，保证一定会吸引听众。如果你遵循这些步骤去准备演讲，你便会步入正道，并获得听众的热切关注。
第一，主题不要过于分散
题目一旦选好，第一步就要定出自己演说的范围，并一直限定在这一范围内，不要试图去涵盖一望无际的领域。有个青年想要讲两分钟，而他所谈论的题目却是“从公元前500年的雅典至朝鲜战争”，这绝对是一种徒劳无益！他才讲完雅典城的建造，就该他坐下了。他想在一场谈话中包含太多的东西，什么也没让人明白。当然这是个极端的例子。我曾听过许多讲演，都因规范不明确，结果由于同样的原因——涵盖太多的论点而无法吸引听众的注意。为什么会出现这种结局呢？因为人的思想不可能一直去注意一连串单调无味的事实。假使你的讲演听起来像是世界年鉴，你便无法把握听众的注意力。选择一个简单的题目，如《黄石公园之旅》等，多数讲演者对此都会十分热烈、不肯遗漏半点东西地对园中每个景色说上一些，听众于是被你牵引着，以头晕目眩的速度，从这一景点游至另一景点。待你演讲完毕，存留在听众脑海之中的，就会只剩下一些模糊的瀑布、山岭和喷泉。如果讲演者把内容限定在公园的某一方面，例如野生动物或是热泉，这场演讲肯定会令人难以忘怀！他便可以有时间向听众展示出一些生动的细节，使得黄石公园以鲜丽的颜色与无穷的变化活现于听众眼前。即使听众从未去过，也能从讲演者的动人话语中感受到一种身临其境之感。
这个原则对于任何话题都同样适用，不管你所讲的是销售术、烤蛋糕、减免税赋还是飞弹。在你开始讲演之前，必须先对所选的素材进行限制和选择，把话题缩小至某一范围，并保证在规定时间内完成。
在短短的不超过五分钟的讲演里，只能期望说明一两点而已。稍长一些的讲演，如30分钟的讲演，演说者如果是想包含四或五个主要话题，也是很少能够成功的。
第二，加强你的储备力量
浮光掠影、只及表面的演说，要比挖掘事实容易多了。如果你想选择一种容易的办法，那听众只能获得一些少而浅的印象，甚至毫无印象。题目缩小之后，下一步是问自己一些问题，加深自己的了解，使自己准备充分，并能以权威的口吻讲述自己选择的题目，如我为何相信这个？在现实生活中，我何时见过这一点并证实无误？我真想要证明的是什么呢？它到底是怎样发生的？
回答这一类题目的答案，就可以为你进行充分准备，储备能让听众坐得住并关注你的力量。据说，植物界的怪杰路德·伯班克培植了100万种植物，但他只是从中培养出一二种最高级的品种。讲演也应做到如此。围绕自己选定的主题汇集100种思想，然后舍去其中的90种。
“我所搜集的素材比我真正使用的材料总是多出10倍，有时甚至上百倍，”约翰·甘德不久前这样说。他是一本畅销书的作者。他说的也是准备写作或讲演的方法。
有一次，他的行动尤其印证了他的话。有一年，他着手写一连串有关精神病院的文章。他前往各地医院，与院长、护士和病患者分别谈话。我有一位朋友同他一起，对他的研究工作给予过一点协助。他告诉我说，他们上下楼梯，沿着走道，从这栋建筑串至那栋建筑，日复一日，走了数不清的路。而甘德先生也记满了许多本笔记本。在他的办公室里，堆满了政府和各州的报告、医院的报告和委员会成叠的统计资料。
“最后，”我朋友告诉我，“他写了四篇短文，简单而又有趣，是很好的讲演题材。写成文章的纸张，也许只重几百克。而记得密密麻麻的笔记本及其他东西——他用来作为这几百克产品依据的，却一定重达20磅。”
甘德先生知道，他所挖掘的是颇有价值的矿石。他知道自己不能忽视任何一部分。他是干这行的老手。他把心思全都放在上面，然后把金粒筛出。
我有一位外科医师朋友说得好：“我可以在十分钟内教会你如何取出盲肠，而要花费四年时间教你如何在出了差错时应付问题。”讲演也是如此：应当准备周密，以应急变。比如说，由于前一名讲演者的论调，你不得不改变自己讲演的重心，或是在讲后的讨论时间里回答听众所关切的问题。
如果你能尽快选好题目，并做好充分的准备，你就获得了一种成功力。千万别三拖四拖，直至要讲的前一两天。如果早早把题目决定好，你的下意识便能为你发挥大用。在每天工作结束后的零散时间里，你便可以深入探究自己的题材，把要传达给听众的思想加以精炼和修琢。在驾车回家、等候公车或乘地铁时，常会胡思乱想，你不妨也将这些时间用来思索自己的讲演题材。灵光一闪的顿悟，大多来自这段孕育期间。你早点便把题目选定好，脑子便能在下意识里将它千锤百炼。
诺曼·托玛斯是位顶尖的演说家，即使面对强烈反对他的政治观点的听众，他也能驾驭他们的注意力，并赢得他们的敬佩。他这样说：“假使一篇演说真的十分重要，讲演者应与其主题或内涵融为一体，在脑海中反复加以思索。他会惊讶地发现，自己走在街上，读着报纸，准备就寝或早晨醒来时，会有多少有用的例证，会有许多表达自己讲演的方式自然而然地向他涌来。平庸的讲演，经常只是平庸的思考。不可避免的正常反射现象，是对题目认识不完全的结果。”
当你身陷这种过程时，会感受到一种强烈的诱惑力，总想把自己的讲演依序写出。可是你千万别这样做，因为一旦你定下了一个框框，就很可能对它满意起来。这样你可能不会再对它做更具建设性的思考。另外还有一种危险是，记诵讲稿。马克·吐温对背记讲稿曾如此说：“书面的东西并非为讲演之用，它们的形式是文学的，生硬而缺少弹性，无法使自己通过唇舌进行愉快而有效的传递。假如讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便须将它们变得柔软、分断、口语化来，并将其改成通常未经事前思考的说话方式。否则，它们会烦死一屋子的人，而不是欢娱他们。”
查尔斯·F·吉特林的天才发明，造就了通用汽车公司的成长。他是美国最知名、最诚恳的演说家之一。当被问及曾否将讲演的部分或全部写出时，他答道：“我相信，我所要讲的话实在太过于重要，不能在纸上写下。我宁可将自己一身的每分每毫都写在听众的脑海里，记在他们的情感中。区区一纸讲稿，在我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。”
第三，尽量使用描述和例证
在一本谈论如何写作的书里，鲁道夫·弗里奇在某一章的开头这样写道：“只有故事才能真正畅达可读。”他接着利用《时代》与《读者文摘》来说明如何使用这条法则。他说，这两份颇有影响的杂志几乎篇篇文章都是以纯粹的叙述文字来写的，或者是慷慨地缀满了趣闻轶事。无可否认的，故事在当众说话也具有驾驭听众注意力的力量，恰似为杂志写作一样。
诺曼·文森特·皮尔的讲道，曾在收音机和电视机中为千千万万的人们所收听。他说，在讲演中，他最喜爱举出实例，以支持自己的论点。一次，他告诉《演说季刊》的一位采访人说：“使用真实的例子，是我所知道的最佳的方法。它可以使一个意念清楚、有趣，且具有说服力。通常我总是使用好几个例证来支持每一个主要的论点。”
阅读我书籍的读者，很快也会察觉我喜欢使用趣事以推演我意念中的要点。《如何赢得友谊与影响他人》一书里的原则，列出来只有一页半，其余的几百多页里都写满了故事和例证，用以引导读者如何有效地利用这些法则。
我们如何才能获得使用实例的技巧呢？有五种方法可供选择：人性化、个人化、翔实化、戏剧化和视觉化。下面就让我们具体谈谈这五种方法。
谈话要具有人情味
有一次，我要巴黎的一群美国商人就“成功之道”发表讲演。他们大多数人都只列举了一大串抽象的特征，并且大谈什么勤奋工作、坚持不懈和远大抱负的价值。
因此，我便中止了上课，说出了以下的这番话：“我们都不想听人说教，没有谁会喜欢这样。请记住，一定要让我们感到愉快和有趣，不然，你说什么我们都不会注意。同时也请记住，世上最有趣的事情之一，莫过于精炼雅致、妙语生辉的名人轶事。所以，请告诉我们你所认识的两个人的故事，告诉我们为何其中一个会成功，而另一人却失败了。我们会很高兴去听。同时请记得，我们或者还能因为此例而获益匪浅。”
这班里有个学员，老是觉得要提起自己的兴趣或激起听众的兴趣难乎其难。可是这一晚，他却懂得了“人性故事”
的建议，向我们讲述了大学里两个同窗的故事。
其中有一位，极为谨慎，分别在城里不同的店里买衬衫，并绘制图表，显示哪一件最经得起洗熨，穿得最久，且每块钱的投资能获得最大的利用。他的心思总在锱铢上计较。等他毕业后，他自视甚高，不愿像别的毕业生那样从基层开始逐步往上爬升。因此，第三年的同学聚会来临时，他仍旧在画他的衬衫洗熨表，仍然在等待特别好的差事到他这里来。结果它压根儿就是不来。自那时至今，已过了四分之一世纪，而此人一生都是怨恨、不满，仍然担任着小职位。
然后这个讲演者又把这一失败之例拿来和另一个同窗的故事相比：这个同学已经超越了自己当初所有的期盼。这位朋友极易与人相处，人人都喜欢他。虽然他日后雄心万丈，志于成就大业，却由绘图员开始做起。不过，他总在瞻望机会。当时纽约世界博览会正在计划阶段，他打听到那里需要工程人才，便辞去费城的职务，迁往纽约。他在那里与人合伙，搞起了承包工程的业务。他们承揽了很多电话公司的业务，而此人也终于以高薪为“博览会”所延聘。
我这里所说的，仅只是该讲演者所说的大要而已。他叙说许多逗人而充满人情味的细节，使得他的讲演妙趣横生。他继续说着，说着——这个人平常找不着资料做三分钟讲演的——等他停口时，却吃惊地发现，这回足足讲了十分钟。由于讲得太精彩了，人人似乎都觉得太短了，意犹未尽。这是他首次真正的胜利。
人人都可因为这件事而有所领悟。平淡的讲演若能内含人情趣味的故事，必然更能引人入胜。讲演者应该只讲述少数重点，然后以具体的事例作为引证。这样建构讲演的方法，一定会吸引听众的注意。
当然，这种人情趣味材料的最丰富的源泉正是自己的生活背景。不要因为觉得不该谈论自己，便踌躇不敢述说自己的经历。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地讲述自己时，听众才会起反感。要不然，听众对讲演者所叙的亲身故事是兴趣极大的。亲身经验是吸引人们注意力最稳当、可靠的方法，千万不可忽视。
指名道姓，使讲演具体化
讲故事时，如果中间牵涉到别人，无论如何，应以使用他们的姓名为佳；或者若想保护他们的身份，可以杜撰假名。即使你使用像“史密斯先生”或“乔·布朗”等不具个人特性的名字，也比使用“这个人”或“某个人”更加生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功效，正如鲁道夫·弗里奇所指出的：“没有什么能比名字更能增添故事的真实性了；掩名隐姓，最虚假不过。且试想，故事里的主角没名没姓，会成什么样子。”
如果你的讲演中出现许多名字与个人的代称，你便可以确定它最值得一听的可听性了，因为在你的讲演中，已有了人情趣味这种无价的要素。
要明确而有细节
关于这点，你也许会说：“这样当然好啦。但是我又怎能确知是否在讲演里收录了足够的细节？”有个方法可以测试。利用新闻记者写一桩新闻故事时所遵循的“五W公式”：何时（When）、何地（Where）、何人（Who）、何事（What）、何故（Why），假如你也依照这个公式来做，你的举例便会生意盎然，多彩多姿。我且举出自己一件趣事来加以说明。这则趣事曾刊在《读者文摘》上：
离开大学以后，我花了两年的时间在南达柯达州到处跑，从事铁甲公司的销售。我四处游动，都靠搭乘运货卡车。一天，我必须在莱德菲尔耽搁两小时才能搭上一班南行的火车。
