小余很高兴，今天终于拉了一个大单子，一位姓王的客户已经买走了三台发动机，说是先试用几天，如果没有问题的话就订购300台。这可是接近200万的生意啊，想到这里，小余不仅笑了出来。正当他和同事吹嘘的时候，忽然接到了一个电话，原来是刚刚接待的这个王姓客户。
"余先生吗？我想退货，你们的产品有问题啊。那300台发动机的订约也取消了。抱歉了。"小余一听坏了，这是怎么回事，本来好好的机器怎么会出现问题呢？于是，他赶紧对客户说："王先生您少安毋躁，您能说说我们的产品哪里出现问题了吗？"只听客户说："你们的发动机温度太高，工人们碰都不能碰，根本没法操作啊，烫伤了工人可是大问题。"
小余一听就知道了问题所在，肯定是车间温度太高的原因。但是他没有立即解释，而是耐着性子对客户说：""王先生，我很理解您的想法，如果是我也不能让这样的情况发生。您确实不该买这样的发动机。"客户正要说什么的时候，小余接着说："不过，您可能也知道，电器制造有规定，合格的电动机可以比室内温度高出70摄氏度左右，是不是这样呢？不信的话，您也可以翻翻产品说明书。"
客户一听。确实是这样的，只听小余又说道："王先生，您车间的温度是多高啊？""应该在40摄氏度左右吧。""哦。那您想想看，您把手放进110摄氏度的开水里是什么感觉呢？是不是也会被烫伤呢？"
客户明白了，心中的疑虑也被小余这番话完全打消了，"那好吧，等这个周末你就过来吧，咱们把订货合同签了。"只听王先生这样说。
一个聪明的销售人就应该像小余这样，必须给客户吃颗定心丸，打消客户的疑虑心理。要知道，客户的购买心理会受到很多因素的影响，客户存在疑虑心理也是正常的，客户在掏出口袋里的钱时，总会紧绷着神经，担心商品的质量出现问题，担心自己的利益受到损害。这就要求我们尽量体会客户的这种心理，了解他们在想什么，然后做出相应的措施，帮助他们打消疑虑，重新树立起购买信心。
事实证明，很多客户面对商家都会存在不信任的心理。他们总是觉得从销售员那里得到的信息包含着一些虚假的成分，会被商家欺骗。受到经济上的损失，多花了冤枉钱；或者受到以往生活经验的影响，曾经被欺骗，人身安全受到过伤害，所以担心你的产品存在某种安全隐患；或者担心自己的看法与别的消费者不同，而受到销售员的讥讽和别人的嘲笑。
所以，在销售的过程中，聪明的销售人就要学会做个定心丸，打消客户的疑虑心理，使客户放下心来，让销售活动顺利进行。
从某种意义上说，消除客户心中疑虑的过程也是帮助客户恢复信心的过程。如果你能让他们充满购买的信心和勇气，何愁卖不出自己的商品呢？下面就让我们来看看如何帮客户树立起购买信心，打消心中的疑虑：
实话实说法。当顾客对产品的质量和价格产生疑虑时，我们可以主动向顾客阐述产品存在的问题和价格的合理性，这样做可以让客户感觉到我们的诚意。对自己挑选的商品有更多的了解，也就更有了购买的信心和勇气。实话实说，可以让客户感觉是在公道、透明的环境下交易，也会让他们有更多机会再次选择和你合作。
优势凸显法。在销售过程中，为了使客户接受自己的产品，我们不仅要说产品的共性，还要明确指出自己产品的最大优点。凸显自己的优势，让产品的优点成为影响客户购买的重要因素。客户接受一种产品必然有他的心理需求，找到这种需求，并让其和我们的产品的最大优势相契合，这样才能真正打消客户的疑虑。如果一听到客户说不合适，就立刻推荐其他产品，往往会让客户从你的眼皮底下溜走。
利益共有法。如果客户在某件商品前踌躇很久，很难做出决定时，我们千万不能催促，或一味地强调什么赠品，更不能采用强硬的态度逼迫客户。这样不仅不能让客户树立购买信心，还会让客户产生厌恶心理和逆反心理，让他们觉得买了必然会上当。这时，最好的方法是让客户感觉到你并非只为了销售而销售，而是站在他的角度，为了他的利益而倾情推荐。
以退为进法。和欲擒故纵的方法相似，如果客户因为某件商品某处不足而表示顾虑时，你可以先肯定对方的意见，和客户产生情绪共鸣后，再借机表达自己的看法。让客户重新认识到商品的优势和性价比，他们就会打消疑虑，重新选择你的产品。正所谓：退一步海阔天空，退一步财源滚滚。
迂回补偿法。在销售的时候，我们还会遇到这样的情况：虽然产品质量、价格、服务都很有优势，也充分考虑了客户的利益，但客户仍然不满足，希望获得更多的优惠和更低的价格。这时，我们不能轻言放弃，觉得客户太贪心，可以在力所能及的范围内，通过其他方式对顾客进行迂回补偿，让他们满心欢喜地再次光顾我们的生意。
先紧后松法。如果你已经确定了客户的购买意向，但客户在价格上咬着不放，这时你怎么办？可以采用先紧后松法，先以坚定的口气、平和的态度向客户说明不能再降价的理由，然后根据客户的态度逐渐放低价格。如果客户坚持不松口，还可以借助领导之力，将棘手的问题转移。这样，客户就会感觉现在的低价来之不易，并产生感激心理，下决心购买你的商品。
不管在什么时候，面对我们的客户，我们都要对自己的商品充满信心，对自己的能力充满信心，只有以自信的态度面对客户，才能让客户充满购买信心，然后就可以根据客户的心理采取不同策略，打消客户的心理疑虑，成功地售出商品"
