1美元比1．5美元，这个条件对摩根来说太苛刻了。但摩根经过考虑，最终还是答应了。摩根到底是怎么想的，我们无从知道，可能是他此时已经骑虎难下，而更为可能的是，摩根考虑的是垄断后自己将得到诱人的高额利润。谈判很快达成了协议，卡内基的钢铁归到了摩根的名下。按照合约。卡内基钢铁公司的价额以合并后新组建的联邦钢铁公司的公司债还清。
卡内基看准了摩根的心理，同时也抓住了摩根的弱点。摩根不是要迫不及待地合并吗？行，合并就合并，但是我还是要牵着你的鼻子走，这样，以1美元比1．5美元的比率兑换了卡内基钢铁公司资产的时价额后，卡内基的资产一下子从当时的2亿多美元上升至4亿美元，几乎翻了1倍。
莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。”满意是人们的一种心理表现。让步就意味着提高了对方的满意程度。退让的幅度有多大，对方的满意程度就有多大。让步的幅度要有上限和下限。如果能在上限和下限中间谈判成功，就达到了以退为进的目的。
忍一时之忍，免百日之忧；退一步海阔天空。以退让求得生存和发展，这里面蕴含了深刻的人生哲理。老子云：“有无相生，难易相成，长短相形，高下相倾，音声相和，前后相随。”此一正一反构成人世间的循环。而为求正，当先求反。同样的，为求进，当先求退，而后能成无为之功。如同“手把青秧插满田，低头便见水中天；身心清净方为道，退步原来是向前”的道理一样。以退为进，乃是经商的最高哲理。
英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中，有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提”。依据这一信条，他在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展自己，结果可能是退一步，进两步，实质上还是自身获益。
友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲子公司，那里有丰富的肥料，并适合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展，友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使该公司面临极大的危机。针对这种形势。柯尔对非洲子公司发出了6条指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人；第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；第三，在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；第四，采取互相受益的政策；第五，以逐步寻求生存之道；第六，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。柯尔在与加纳政府的交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳政府的好感。后来，为了报答他。加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，这就使柯尔在加纳独占专利权。在同几内亚政府的交涉中，柯尔表示自行撤走公司，他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动。因而允许柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉中，柯尔也都采用了退让政策，从而使公司平安地渡过了难关。
现今，商场的残酷性就如同战场，在市场经济条件下，受利益机制的驱动，双方都为了自己的利润变大而针锋相对，寸土必争，这种情况下生意就会很难谈下去。在生意场中，必要的退让可以换来更大的利益；这种“让步”并不意味着生意人懦弱，而是一种战略。
厚黑哲理
退让策略的运用，既要适时，又要得体，一定要充分掌握对方的心理活动，使自己有必胜的信心，同时，要对自己控制局势的能力有正确地估计，这样才能更好地把握，使自己获得更多的经济效益。
乘“需”而入，赢得先机
《孙子兵法·虚实篇》有云：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。”意思是，凡是先到达战场去等待敌人的就安逸，后到达战场来不及休息整顿就仓促应战的就疲劳。
古语有云：“先发者制人，后发者制于人”，说的就是在战争中一定要掌握先机，掌握主动权。这样具备了强大的实力，才会有“若决积水于千仞之奚”、“以镒称铢”的优势，才有出战制胜的主动权。
在经商过程中，当你没有足够的能力去打败敌方，赢得胜利时，最重要的就是要取得主动权，乘对手还没有弄明白事实真相或你的动机时，先发制人，乘虚而人，取得先机。
市场的“空隙”是多种多样的，有包装的、品质的、功能的、价格的、消费目标的、服务方式的……可以去观察竞争对手的“空隙”，也可以去挖掘“消费者”的心声，把两者结合起来，就能乘“需”而入，不断提高竞争力，取得市场主动权的税利武器，挤占到自己的市场位置。
试想，如果娃哈哈不是避其市场锋芒，也去随大流开发人人都能用的营养液，说不定早已夭折在襁褓中。
1987年，宗庆后出任企业经理时，即盯住了营养液市场。当时，中国市场38种营养液，各霸一方，纷争激烈，销售大战烽烟四起，后来者望而生畏。市场调查人员送给宗庆后的分析报告，纷纷亮起“红灯”：市场饱和，不宜再上，退出竞争。宗庆后遇强不弱，在仔细分析现有营养液市场产品结构后。他认为：“现有的38种营养液都属老少皆宜的全能型产品，我们与其生产第39种这样的营养液，不如生产一种儿童专用的营养液。这看上去是冒险，实际上险中有机遇，险中有效益。全国儿童和中小学生3．5亿人，1／10就是3000万，我们是小产品打大市场。”很快，宗庆后组织专家、科技人员开发“娃哈哈儿童营养液”，同时辅以新颖、扎实的营销策略，产品一上市场即呈异军突起之势。宗庆后开发产品险中出奇，以奇制胜，离不开他对市场科学、缜密的分析。其时，正是中国计划生育政策实施早期，独生子女个个成了“小皇帝”。父母、长辈的溺爱使得小孩偏食、挑食，从而造成普遍的营养不良。娃哈哈儿童营养以传统的天然食品为原料。通过调节人体机能，增强儿童食欲，使儿童从丰富的食物中摄取各种营养，且不舍任何激素，无任何副作用。产品投放市场，一炮而走红。
海尔进军海外市场，首先瞄准了竞争最激烈的关国市场。在战略上用的是先难后易，在战术上使用的却是先易后难，也就是避实击虚。乘“需”而入。经过三年努力，海尔终于成功地打开了欧美市场。正如张瑞敏所说：“我们列成纵队的战术而不是一列横队，比如到欧洲去，这列纵队的排头兵是冰箱。通过冰箱在欧洲市场打开销路。然后再进洗衣机、彩电、空调。在美国，我们一开始也是通过冰箱，总的来说就是先找出这个地区哪个产品最容易进，或者消费者最热销最感兴趣的是哪个产品，让这个产品冲进去。他们进去以后受到的阻力比较小，而且一旦遇到问题失败的话，不会造成很大的被动。”这也许是一个厚黑企业家对乘“需”而入的最好注脚。
早在上个世纪，日本索尼集团总裁盛田昭夫就提出了著名的间隙理论，认为每一家企业占有的市场只是一个圆圈。在企业与企业之间也就是说在一个个圆圈之间，必然有一些间隙，这些间隙就是可以打开的市场空间。所以，企业要想在国际竞争日趋激烈的时代找准自己的生存空间，就必须对圈内、圈外的形势有一个准确的了解，在知己知彼的情况下，依据自己的特点，灵活机动地去寻找市场缺口，开辟一片新天地。
美国著名企业家亚默尔，原来只是一位农夫，他被卷进了当时美国加州的淘金热潮，当他在山谷难圃黄金梦时，注意到矿场气候干燥，水源匮乏，淘金者很难喝到水。甚至有饥渴难耐的掘金者声称：“给我一杯清水，我愿意用一块金子来换。”于是亚默尔决心转移目标——卖水，只要把水运到矿场，便可赚大钱。他用挖金矿的铁锹挖井，掘出的不是黄金，而是地下的水。他把水送到矿场，受到淘金者们的欢迎。亚默尔也从此走上了发迹之路。
无独有偶，李维公司的创始人李维·施特劳斯也投入到这股淘金热当中，并且获得了他的第一桶金，但这桶金也并非来自金矿，而是来自牛仔裤。当李维·施特劳斯乘船到旧金山开展业务，带了一些线团这类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐篷。下船后巧遇一个淘金的工人。李维·施特劳斯忙迎上去问：“你要帆布搭帐篷吗？’’那工人却回答说：“我们这儿需要的不是帐篷，而是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子。”李维深受启发，当即请裁缝给那位“淘金者”做了一条帆布裤子。
这就是世界上第一条工装裤。如今，这种工装裤已经成了一种世界性服装Levis牛仔服。牛仔裤以其坚固、耐久、穿着合适获得了当时西部牛仔和淘金者的喜爱。大量的订货单纷至沓来。李维，施特劳斯于1853年成立了他的牛仔裤公司，以“淘金者”和牛仔为主要销售对象，大批量生产“淘金工装裤”。其品牌延续至今，仍是牛仔服世界的第一品牌。
发现市场空隙，需要跳出原有的思维定势。任何市场都不会是铁板一块，总是有一些空隙暂时未被人注意，等待着后来者去开发。市场空隙之所以会被先行者忽视，往往是因为原有的竞争者没有跳出思维定势，倒是有一些后起之秀，因为能站到行业之外，换一个角度去分析，反而能发现被人遗忘的市场。
厚黑哲理
经商者要做到独具慧眼，耐心细致地对潜在的消费需求进行巧妙的开发。这样，才能找到商场空隙。钻到“空子”，打开市场。
