在接触这些失败的展览时，马国军常想，要是策划做得好一点，要是服务做得好一点，说不定就是一个非常棒的展览。那时，他有了自己去做的冲动。同时，他看到杭州的城市形象也越来越好，政府又支持展览业的发展，他觉得展览业会是座金矿。
经过一年多的观察和思考，他毅然决定下海，做个小老板。这个举动除了妻子外，遭到了全家人的反对。父母、叔叔以长辈的身分苦劝他：３０岁出头的报刊编辑，年收入五六万元，这份工作是多少人梦寐以求的。要放弃的不仅仅是丰厚的薪水，还有无形的社会地位——毕竟这是一份受人尊敬的职业，而小老板，“满大街都是”。
创业冷暖自己知
２００１年下半年，马国军和一个朋友一起建立了“蓝孔雀”，他任总经理。通过上网招聘和朋友介绍，招聘了８名员工，正式做起了小老板。
给自己打工比给别人打工辛苦多了。首先是巨大的压力，当初出来的时候没有留后路，要再回到原来的单位已不可能，只能一门心思往前冲；从事会展业虽然前途无量，但是万事开头难。从哪里可以找到商机呢？
２００１年１１月，“蓝孔雀”终于接到了第一个项目。从市场调查到整体策划，再到代理招商到最后租地办展，每一个环节都困难重重。一个项目做下来，马国军的皮鞋磨破了两双，脚底生满血泡。
除了身心劳累，还有困窘。会展的前期投入大，产出的周期又长，于是，流动资金不足成了最大的难题。有一次，马国军需要１０万元应急，这虽不算太大的一笔钱，可当时怎么也凑不齐。他向几个有财力的朋友借，他们都拿不出来，或者是不愿拿出来。人在绝望之中会找到真正的朋友，最后，一个最“穷”的朋友，他过去的战友，向自己的老丈人借了７万元，凑上自己的３万元给他，才帮他渡过了难关。
２００２年４月，第一个项目终于完成，创造了近２０万元的毛利。就一般的会展效益来说不算太好；但作为“蓝孔雀”初试啼声，也称得上成绩斐然了。说到这里，马国军充满了自豪感，他说，自己创业，关键是能在最艰苦的阶段熬过来。
想做杭州最好的展览
马国军给自己公司制定的经营策略是“打造品牌展览，打造展览品牌，做可持续发展的展览”。通过对国外知名的会展集团的研究和案例分析，对比时下国内会展业存在的问题，再结合自己下海弄潮一年多来的经验，马国军总结出了会展业的成功经验：商业展览的参展者不应该是各级经销商而应该是生产厂商；所面对的受众不应该是直接的消费者而应该是各级经销商；展览不是超级市场，做做零售和少量批发，更应该是一种订货会；展出的和出售的不是某种具体的商品，而应该是品牌。
“蓝孔雀”承办的第二个项目的招商已近尾声了。预计收益多少，马国军还说不准，但可以肯定的是，将大大超过第一个。不过，他觉得钱对自己来说，并不是最重要。他觉得自己正处在人生的物质最贫穷阶段，几乎所有的钱都已投到公司的发展和扩大上，自己手头上可以说基本没什么现金，但精神上却是最富有、最有动力、最兴奋的时期。他的目标是做杭州乃至全国最好的商业展览。“只要努力就会成功。”马国军一脸的踌躇满志。
（梁紫婷 程 洁）
【经营秘笈】
有定位才有市场
首先，市场调查要充分，定位要准确，起点要高。在今后的几年里，展览业将有一个很好的发展氛围和市场，高标准的会展场所在建，城市的形象越来越好，这使得展览业的发展机会比较多，具备了创造品牌展览的基础。
从事会展业需要有一种精神，不要急功近利，不要为了蝇头小利降低展会的档次。在创业的初期，规模小，时间长，投资大，这是必须经历的阶段，牢记：只要努力就会成功。
【２０万元创业模本】
一、 经营投入
１． 启动资金：办公设备５万元；开办会展需租用６０００平方米左右的展览场所，总共约需２０万元。
２． 员工：１０人左右，平均薪水每人每月１５００～５０００元。
二、 经营收益
以做项目计算，一年可做１～２个项目，主要是策划的周期长，前期投入大，项目后期可以实现收支平衡。收益的增长主要由策划水平决定，策划得越好，收益越高。同时招展资源的配置（如代理招商等环节），也会影响赢利的增长。由于投资周期长，前期投入大，总体利润在１５％左右。
【行业前景】
会展业在我国是一个朝阳产业，也是很多城市鼓励发展的一个高效益、低污染的“绿色产业”。会展业本身的利润率在２０％左右，目前会展业还处于起步阶段，市场鱼龙混杂，缺乏领头羊，全国也没有统一的行业协会，但这种不成熟也意味着展览公司有很大的发展空间。
【创业陷阱】
不会算账。乍一看，会展业的利润似乎很高，经营收入减去场地费就是毛利了，但办一个会展其实有很多不可预测的支出。比如给代理商的代理费、到各地去的招商费等。若没有把这些都考虑在内，就会亏本。
资金控制不好。会展业前期的投入比较大，要预订场地，要开展招商工作。一旦前期费用支出过大，就会使后期工作很难开展。很多会展公司就是这样失败的——在支出了巨额的广告费、场地费后，却发现招商情况不理想，这时候主办者就会骑虎难下——不办吧，不但场地费不能退，招进来的厂家也会和你打官司；办吧，明摆着要亏本。因此，在实力不够雄厚的情况下，前期费用能少则少。等资金开始回笼时，再按展览预算的１０％投入广告。
轻易承接批文项目。一些有来头的公司或部门掌握着不少展览批文，如果展览公司要承接，就要给一笔钱。少则几万元，多则十几万元。但不少批文项目其实也是鸡肋，如果没有对这个展览进行很好的市场调查，就极有可能失败。
同一展览重复。重复和频繁办展只能使参展厂商疲惫不堪，疲于应付；同时也减少了对公众的眼球吸引力，使效果大打折扣。在国外，同一展览往往１～２年甚至２～３年才办１次。
【吴晓波点评】
找只会下金蛋的企鹅
新产业的陷阱是最难发现的，因为在此之前，你根本没有任何可参照的坐标系。但新产业的利润往往是最高的，因为涉足的人不多，也没有可以参照、对比的价格表。在这样的产业里创业，需要的不仅仅是勇气和决心，更重要的还在于有没有好项目，而有了好项目，还要看你有没有运作好项目的技巧。
好的项目就像企鹅，可爱而笨拙，但容易掌控。这样的项目往往具有稀缺性，有很多机构竞争。你获得了这样的项目，就意味着找到了会下金蛋的企鹅。
有了这样的项目还要有能够运作的技巧，会展因为牵涉的部门、企业很多，关系复杂，斡旋能力显得尤为重要。
找到这样的企鹅很难，想让它下蛋，更难。
【创业格言】
在这个世界上取得成功的人，是那些努力寻找他们想要的机会的人。如果找不到机会，他们就会自己创造机会。
二十万元
开家特色小旅馆
【创业故事】
同样都是打工者，蒋念来的经历实属幸运，他曾被公派到日本进修学习１８个月；同样都是公派者，有的回国后当起了翻译，而蒋念来竟然选择了做小老板。尽管道路崎岖，但留在他心里的创业故事，让自个儿总是感到安慰，毕竟人生难得一搏，何况他所打理的小旅馆，在偌大的杭城可算得上创出了一个新“流派”。
一路顺风进杭城
蒋念来老家在山清水秀的淳安县汾口镇，１９岁高中毕业后就跟了个师傅学木工。在当地人的眼里，干木匠活最吃香，无论走到哪里总不会失业，即使老了也能带带学徒，收些学费，不愁没饭吃。因此，小蒋学得非常用功，在小县城不知为多少人家打制过家具。如果从职业来说，这是蒋念来的第一份工作。一次偶然的机会让小蒋进城的梦想成为现实。１９８５年，杭州一家省级建筑大公司在淳安招收合同工，由于他的木工细活技术出色，当场签订了１０年合同。于是这位“山里娃”成了大公司的装潢木工，身份也一变为“准杭州人”。那年，小蒋２３岁。
幸运总是伴随着勤奋的人。１９９３年，他被单位派往日本三重县学习进修。这是他做梦都没想到过的美事。在整整一年半时间的“出国留学”生涯中，学的专业知识涉及建筑、木工、造房等，并且理论与实践相结合，使小蒋学到了许多技术。归国后，几个聪明的同事改行当了翻译，而小蒋因合同刚好到期，面临着再次选择。因为当时公司已经考虑准备改制，本想回来大干一场的他，结果只上了一个月的班，没有续签合同。
一个灵感走新路
丢了铁饭碗，因为技术在身，小蒋第一个念头就是利用特长办一家私人装潢公司。然而，他还没来得及做好计划，就改变了主意，打算开一家小旅馆。这个１８０度的急转弯，当时让他所有的亲朋好友都感到吃惊。
其实，一向稳重的小蒋，突然的决定来自于灵感。当初回老家，在上塘路候车时发现许多淳安来杭出差、旅游的老乡，都希望在杭州的小旅馆落脚。正好，车站附近有家单位出租办公楼房，于是，小蒋灵机一动抓住这个机遇，在别人还没有想到这个点子时，他就抢先一步，以３０万元一年的租金租下了办公楼，经过装潢，于下岗后的当年８月１５日，开出了“新旅招待所”。
地处城乡接合部的上塘路，来来往往的多是外地人，蒋念来的小旅馆定位亦是行色匆匆的外来客。他几乎动用了所有亲戚的力量，筹集资金，充分利用资源，设置了８０个床位，开设了旅馆饭店和车库，露天停车场还作为淳安至杭州的车站，使来客一下车就找到便宜旅馆。一个床位一天不过２０元，而且多数客人皆是乡音浓浓，好像到了亲戚家。
一波三折再创业
正当小蒋事业兴旺的时候，却又面临新的转折点，因为大楼需要易地搬迁重建，他所苦心经营近６年的“新旅招待所”，随着推土机的轰鸣声，成为一片废墟。但小蒋很快作出新的发展计划。
不到一个月，小蒋的第二家小旅馆——杭州运通旅馆于２００１年７月１日正式开张。“运通”这个名字是小蒋一位很有文化的亲戚取的，而租用房子开办小旅馆，这样的模式在杭州确实罕见，自成一派。２００多平方米的小楼，大大小小的房间有２１个，床位３５个，标准房间设有空调、热水、彩电、卫生间和２张床，每天才８０元；普通间没有卫生间，每天５０元，适合一般家庭住宿。为了达到标准，“运通”投资了２５万元进行装修，还实行电脑联网登记住宿。
旅馆虽小，五脏俱全，不言而喻，小蒋夫妇干得非常辛苦。为了招徕附近市场的客户，每天都要等后半夜的外地班车，这些客人一般只睡几小时就外出采购，感到这里方便，也就成了常客。因为价格实惠，附近居民家里来了亲戚朋友，或者办喜事客人多，首选的也是“运通”。小旅馆打出了品牌，平均客房入住率达到７０％左右，其中不少是回头客。
小蒋对小旅馆的经营模式，积累了许多经验，尤其在许多家庭式小旅馆办不下去的时候，他却雄心勃勃地计划在杭州东南西北各开一家连锁小旅馆，聚小成大，以优取胜。
（高锦昌 林 燕）
【经营秘笈】
服务好是招牌
开办家庭旅馆，尤其是租用房子办旅馆，成本相对较高，必须以服务打牌子，争取更多的客源才能生存和发展。旅馆属于特种服务行业，这意味着正规化经营是关键，包括卫生、安全、服务三要素，因此自身素质十分重要，管理上要学习大宾馆。
优质服务往往体现在环境整洁、热情待客、方便生活、价格合理等方面。灵活性是小旅馆的一大优势，如一些常客、困难家庭，可以实行优惠，予以感情投资，显示小旅馆的特色。
【２０万元创业模本】
一、 经营投入
１?郾 选择车站、码头、市场等人流量大的地段，租用沿街用房或私人出租房，２００平方米年租金为６万元左右。
２． 装潢和购买床、柜、桌、被子等，费用计１２万元。
３． 薪资费用相对较少，一般雇用２～３名服务员，每月每人８００元（包括伙食）。
二、 经营收益
主要考虑出差、私人旅游的客源，客房住宿率平均能达到５０％，估计全年赢利为５万元。
【行业前景】
