每天上午吃午饭之前，大概一个小时，他什么事都不做，就是打电话，不是打给现有客户，就是约新客户见面。反正对他来说，这段时间，就是专心打业务电话，甚至还跟旁边的同事比赛。结果，这一个小时的产值，有时比他一整天工作的产值还高。
史蒂夫运用的时间管理技巧，就是把类似任务集中完成。
我有个同事，他以前经常是一天拜访一家客户，在交通往返上浪费了很多时间。于是我们建议他，干脆一个星期花一个整天在外面拜访客户，其他时间，就用来打电话、处理数据。
只是一个时间安排上的小小调整，他的业绩马上增加了50%。因为他把类似的任务集中在一起，在拜访客户时，就全力拜访客户；处理数据时，就专心处理数据。这么一来，他的工作就变得很有效率。
二、多接近成功者
黑幼龙先生常在他的文章中建议，我们应该常常请比我们富有的人吃饭。
乍听之下，这个建议似乎有点荒谬，既然人家已经很有钱了，我们为什么要请他吃饭呢？再说，在一般人的心理上，总觉得有钱人和我们不是同一个世界的人，为什么要特意跟他们打交道呢？
这个建议背后代表的意思是，我们要制造机会去接触成功人士。一方面，你可以从他的言谈举止中，学习到他成功制胜的方法；另一方面，你也可以从他的身上，感染那正面、积极的能量，激发你对工作的热忱。
就像我们前面所说的那个跳伞学员，当你跟一群热爱跳伞的勇士混在一起，时间久了，你怎么可能不感受到那股自信与热情？
不过，一般人对于那些比自己成功的人常常看不顺眼，会嫉妒人家，这是人性的通病。所以要做到这一点并不容易，但是如果你懂得放下负面的情绪，最后受益最多的人，就是你自己。
三、避免接触抱怨者
我听过这样一个故事。
有一个人站在桥边，想要自杀。另一人刚好骑着自行车经过，很热心地停下来，赶紧劝阻：“来来来，你不要自杀，有什么话好好说！”这个打算要自杀的人就说：“好，听我道来。”
两个人就在河边聊了起来。那个想自杀的人说起这个世界是多么不公不义，越说情绪越激动。最后他还是跳进了河里。而那个本来是来劝阻的人，受到这番话的影响，也跟着跳下去了。
在这里，我想建议你，尽量避免接触爱抱怨的人。这项原则，正好跟前面的原则相对。接近成功的人，我们会感染工作的热忱；接近爱抱怨的人，则会把我们的工作意愿、工作热忱慢慢都摧毁。
业务人员就是因为有热情，才会产生行动力，有了行动力，你才能完成目标；而喜爱抱怨的人，就好像吸血鬼，会吸干你身上的热情，让你无法产生行动力，当然距离目标也就越来越远。
更严重的是，你也会被传染，变成一个爱抱怨的人，会把本来应该花在工作上的时间用来抱怨。这么一来，你的工作怎么可能会有效率？
四、多把时间花在有影响力的客户身上
当我们作时间规划时，一定要试着在最短的时间内创造最多的附加价值。
那么，当我们在经营客户关系时，一定也会寻找最能发挥附加价值的客户。
有个非常知名的80／20法则，大意是说：“一家企业每年平均的营业额中，80%的利润来自20%的顾客。”
所以在这里我们强调，要把时间花在有影响力的客户身上。一位有影响力的客户为你带来的价值，也许胜过好几位其他客户。把这20%有影响力的客户照顾好，会比你把时间分配给所有客户要来得有效果。
五、每天学习新技能
许多业务人员不喜欢上课，他们觉得那会占去他们跑业绩的时间。他们忽略了一件事：如果我们能够不断学习，好的想法和点子就会源源不断地涌进我们的脑袋，让我们工作得更有效率。
我记得，摩托罗拉公司的前总裁高尔文曾经说过：“你现在所学的东西，远远比你已经知道的东西来得重要。”
他的说法非常适合这个变化迅速的世界。许多你已经知道的事可能都已经成为过去，你必须时时充电，学习新观念，运用新工具，跟得上时代的潮流，才能面对销售工作中层出不穷的新挑战。
六、保持活力
一个人即使能力再强、工作热忱再高，当他生病或身体不舒服时，工作效率也一定不高。
对于销售人员来说，身体就是武器，想要随时保持战斗力，一定要把身体锻炼好，处于最佳状态。所以，如果你想长期从事销售的工作，一定要养成定期运动的习惯，不论是参加健身俱乐部，还是周末去登山，都很好。能够养成运动的习惯，让身体充满活力，脑袋也清楚了，才能真正地“work smart”。
谈了愿景、目标和这么多方法，都可以一一落实在我们生命中的各个方面。
我不禁回想起自己推广卡内基销售训练的心路历程。
当年我从美国念书回到台湾时，愿景很简单，就是希望自己能够跟客户、同事相处愉快，也能很快适应这个环境。
当我实现了这个愿景后，接下来，我就希望能够完成一些事情，而这些事是当时公司中还没有人着手去做的。巧合的是，正好有机会去美国引进卡内基训练的优势销售课程。
一开始在台湾，这方面的讲师只有我一个人，于是我全台湾都跑遍了。星期一跑嘉义，星期二跑台南，星期三跑台中，星期五又在台北，一有时间，还要忙着编写中文教材。当时实在很忙碌，却也忙得很愉快，因为我正在实现愿景，帮助更多人做好销售工作。
这个经验教会我一件事，就是记得要为自己设定新的愿景，只有这样，你才能在工作中找到新的热忱。
在课堂上，每次讲到愿景这个主题，我们常常会进行一个活动，叫做“我很兴奋”的比赛。首先，我们会要求学员先写下自己未来的愿景和理想，然后轮流上台，向大家介绍：“嘿，你好，我是某某某。我很兴奋，因为我要实现的愿景是……”然后他要把愿景表演出来。
通常，人们会随着自己的言语和动作，产生强烈的情绪反应。通过这个表演愿景的过程，其实也是让学员更深刻了解，自己想追求的到底是什么。而我发现，多数学员所渴望的，并不只是一个金钱的数目，而是创造出更精彩的人生。
亲爱的读者，如果有一副望向未来的望远镜，你希望从镜头中看见什么呢？
你可以这么做
可以参考以下范例，为自己的业绩定一个符合“SMART”的目标：
一、是否具体：每天花一小时专心打电话给客户，并联络到十位以上的新客户或老客户。
二、能否量化：从这些客户的电话联络中，每周要取得十个推荐或拜访机会，达成年度目标。
三、是否可行：Yes
四、是否与愿景有关：Yes
五、完成期限：一年。（年度目标）
我的实战录
打造愿景，把“行业”变“事业”
品香茶叶董事长李丽芳
我的一生，可以说是都浸淫在浓浓的茶香中。
从祖父那一代，我们家里就做茶叶生意，至今，父亲赤脚揉茶的画面仍深深地留在我的脑海中。而我自己，也是从小到茶园采茶，日夜与茶叶为伍。我一直相信，茶叶的气味和滋味丰富多变，可以说是最有灵气的农产品了。
不过，以前的我，虽然爱茶、懂茶，却不懂得说茶，无法把茶文化推广出去，因此即使继承家业，也只是开着小小的茶行。
1988年，在机缘下，我将卡内基的销售技巧应用在工作中，争取到泰山食品公司茶饮料的代工生产。这也激发出我更上一层楼的念头，希望能够建立自己的品牌形象和渠道。也就是说，从原来的“行业”，变成了“事业”。
我常常跟朋友说：“以前我是买卖茶叶，现在我是经营茶叶文化。”所谓经营茶叶文化，就是让客人认识茶叶世界的多彩多姿。
比方说，我们设计了一组“九大茗茶”，就是搜罗台湾从北到南的各地知名茶叶；另外，我们也介绍“茶师”的概念，就是“茶青”、“制茶师”、“焙火师”、“品茶师”、“茶艺师”，引导客人了解制茶过程的不同阶段。
除了深耕茶叶文化，我也在上海设点，将产品打进大陆市场，而从2000年起，香港美食节就向我们下订单。如果说，从“行业”到“事业”，我已经跨了一大步，接下来，是我的“企业”阶段。这阶段的愿景，是把台湾茶推向全世界，让世界各地的人都能感受茶香的熏陶，并借着一杯好茶来修身养性。
我有句口头禅：“一日有茶，终生为师。”茶文化深深影响了我的人生，我也希望自己的产品，能够让每一位客人的人生都充盈着茶的芬芳。
（谢其／采访·整理）
马明哲这样做
永远是个推销员
平安保险的董事长马明哲在公司创立之初卖过保险，当时他卖的是产险产品，而且还和客户建立了很好的关系，有些甚至维持到现在。这二十几年来，他一直自称是平安的一名推销员，而且是平安的一名普通推销员。
1988年平安在深圳蛇口诞生之初，马明哲是一个名副其实的推销员，每天风雨无阻、奔波展业。平安成立的第一个十年，他依然自称是平安的一名推销员，向国家和政府推销平安的商业运作机制，向世界推销中国的民族保险业，向股东推销平安的管理运作和人才资本，向每一位业务同人推销平安的愿景和价值观。平安成立的第二个十年，他仍然觉得自己是平安的一名推销员，向世界推销中国民族金融保险业的崛起之路，向资本市场推销平安的成长故事和发展潜力，向客户推销综合金融的消费体验，还向每一位业务同人推销“平安客户经理”的广阔前景与规划。
马明哲一直认为自己是平安营销大军中的一员。如果说和大家有什么不同，也仅仅是因为平安事业发展的需要，分工不同而已。在他的概念里，在平安这个温馨团结的大家庭里，每一位成员都是推销员，都承担着向社会公众推销平安内涵的责任。他在第三届寿险精英高峰会议上讲到，前线的推销员推销的不仅是一张保单、一份信托计划或者一项银行理财产品，还有产品背后的责任、希望和梦想。每个部门、每个岗位、每个员工都在从不同的角度展现和推销平安的价值。
“回到我自己身上，我是平安的董事长，对内，我要向员工们推销平安的战略、抱负和文化；对外，我要向社会和大众推销平安的产品、实力和愿景，我要率领大家朝着共同的愿景前进，一起把平安打造成为国际领先的综合金融集团，要将这个愿景变为战略，推动各专业子公司向着共同的目标努力；我还要向每一个员工推销我们的理念和价值观，众人同心才能其利断金。”
对外，马明哲也要帮各专业公司跑客户，推销产品。每年，他都会有几十次配合专业公司的重点客户拜访，一起了解客户的需求，为客户提供更专业、周到的服务。他还要向广大投资者推销平安的价值，会向监管部门汇报平安的规范经营、产品服务创新和平安对行业发展的理念和期许。另外，他还要向社会公众推销平安的企业公民理念和道德追求，通过参与希望工程、义务献血、倡导绿色低碳，号召更多的人一起参与到和谐、可持续发展社会的共同建设中。
（马明哲，平安集团董事长兼首席执行官。参考书目：《平安心语》，马明哲著，中信出版社，2010年6月）
