提出要求的人一心想实现自己的愿望,很少考虑给别人带来的麻烦和风险,如实地讲清利害关系和可能产生的不良后果,并把对方也拉进来,共同承担风险,会使提出要求的人望而止步,放弃自己的要求。
由于共担可能出现的风险,对方就能由己及人地去想问题,体谅别人的难处。
5.登门谢绝,变被动为主动
提出要求在先,拒绝要求在后,这是天经地义的。
所以,拒绝别人的要求总是被动的,很难预料是谁、在什么时候、会提出什么要求,而且对方的要求一经提出,又总得当面有所答复。但在有些情况下,也可以争取到一点主动权,去登门谢绝。
仔细想一下,登门谢绝起码有三个好处:一是以满腔的热情暖了对方的心,拒绝了也不至于使对方感到冷落;二是表示愿意为对方效微薄之力,既肯不辞辛劳地登门,可见拒绝是出于力不从心,能得到理解;三是变被动为主动,以求助的方式请求对方接受拒绝,是出自尊重,不会伤害对方的感情。特别是对长辈提出的要求,如果不能接受,采取登门谢绝的做法是再好不过的了。
6.多讲别人的长处,别人的比我的更好大凡来求你办事的人,都是相信你能解决这个问题,抱有很高的期望。一般地说,对你抱有的期望越高,越是难以拒绝。在拒绝要求的谈话中,多讲自己的长处,或过分夸耀自己,就会在无意中抬高对方的期望,增大拒绝的难度。如果适当地讲一些自己的短处,就降低了对方的期望,在此基础上,抓住适当的机会多讲别人的长处,就能把对方的求助目标自然地转移过去,从而达到拒绝的目的。
俗话说:“人往高处走。”通过你的谈话,他对别人的期望增高了,想而往之,求助的目标自然转移,你又肯从中帮忙,使他得到一个更好的归宿,当然会表示感激,这样,被拒绝的失望与烦恼就被意外成功的愉快和欣慰所取代。
征服情绪型的人
情绪型的人情绪易变、性情不定,虽然也有在初次会面时就能相处愉快的,但见过一次面后,觉得不顺眼而令人嫌恶的也大有其人。他们善于言谈、表情丰富,容易使对方觉得快乐。一旦心血来潮,就会整天喋喋不休。对于顺眼的人,不但会在工作上加以协助,亦会帮助他渡过难关,是个重义气的人。
截止到昨天为止你感觉还进行得不错,因此认为此后情况也会很好,但事实却会令你失望了。他会因微不足道的事而生气,一旦心情不好,做什么都不对劲。与这种类型的人谈话时,如果话题是他所擅长或常接触的,则多半会遭到他的厌恶。例如,他如果从事与设计有关的工作,如果提起服装之类的话题,他就觉得不高兴。在这类人的心理中,有种下班之后想要远离工作的潜在意识。如果和他谈与工作全然无关的事,像高尔夫或者足球等,话题就可以逐渐热烈起来。
专业人员对自己的工作,带有一种职业上的骄傲,即使与同业谈话,也不希望遇到内行人。但是如有工作之外的优越才能,他就希望别人能听听他的诉说。
美国艾森豪威尔总统在打高尔夫球的时候,绝对不谈有关政治的话题。
征服慎重型的人
这种类型的人基本上具有见异思迁的性格,情绪容易起变化,向往新奇古怪的东西。注意力很强却不能持续,犹豫难以下定决心,欠缺行动力。可是一拿商品给他看,马上就能决定买或不买。
在感情上,对刺激的、新奇特殊的东西感到有兴趣。同时,做许多事时,容易手忙脚乱。
强烈又易变化的感情,妨碍了精神上的统一,使他容易说谎。而且常变成口不饶人或者尖刻的批评家。常抱怨、不满,有时非常暴躁。
同这种类型的人交往,需大费周章,不容易马上建立双向的关系。
他不喜欢谈论自己专业的事情,如果是兴趣或专业之外的话题,就比较好些。有向他人夸耀知识的心理。专业摄影家就是这种类型。拍摄八厘米的人,与其说是对此感到快乐,倒不如说是想向他人夸耀的心理在作祟。在他的嗜好中,有许多不仅能满足自己,也可以表现给他人看,从而得到满足感。
“想表现给别人看”的欲望,男女多少有点差别。如果是男性的话,通常他的嗜好就像“手表”、“领带”、“汽车”、“珍藏品”等等。
要是有人配带特殊的高级手表,试着向他说:“哇!好特殊的手表。”看到他开豪华进口车的话,不要忘了赞美一下他的车子。要是对方身上所带的东西,跟别人不一样时,应表现一眼就看出来,并带入话题——这是第一次见面时,捉住对方心理的捷径。
征服浪漫型的人
这种类型的人具有容易兴奋的性格。因为个性内向,不会轻易把感情表现出来,容易感到孤独,但能与特定的亲友保持热烈的情谊。不喜欢变化,对于回忆或旧习惯感到亲切可爱。一旦心怀怨恨,一辈子都忘不掉;但如果愿意的话,是个誓言效忠、至死不渝的人。
正因如此,如果和某个人结成知交,便很少再分开,不能接受失望或分裂。感情如果破裂则心中将悲痛得难以言喻。重视以往的“交易”,也重视知己及长辈的劝诫。
在他忙碌的时候去访问,他不但不能好好地应酬,而且容易造成他的不快。首先看看他的表情,当他正在气头上时,向他打招呼他亦会不加理会。感觉有点不对劲,就不要继续对他们访问了。
一般来说,下午2点到4点之间是最顺利的时机,他亦较能静心听他人说话。
对这种类型的人,即使在工作的交谈中,也容易偏离主题,所以必须随时把谈话拉回主题。
征服现实型的人
这种类型的人不太容易感动,是需要经过考虑之后才有所反应的类型。警戒心强,接到名片时,一定会仔细地把名片跟人对照一下,观察力敏锐。不说与工作无关且无用的话,一开口便询问来访者的目的。
可以当机立断地回答“好”或“不”。要是认为有钱可赚的话,就会接受来访者的条件,要是认为无利可图的话,马上就会拒绝。任凭你怎么努力去说明,而希望改变他的心意,都是徒劳无功的。
想到就会马上去实行,或者想到好主意,马上就想尝试看看。是个以自我为中心的人,任何事要是不能达到预期的结果,就觉得不中意。
在家中不喜欢老是坐着不动,总是来回走动。朋友不多,不会乱花钱,更绝对不会去奉承别人。
对这种人说话,要直截了当,开门见山。这种类型的人,满脑子尽是很实际的东西,他会把脑海中所描绘的东西,拿来与眼前的东西作比较。用言语说明,倒不如使用画或图形更能说服他。
而且这种类型的人,把工作与休闲区分得很清楚,不喜欢把工作带回家里。
会谈最初的5分钟,对这种人来说是很重要的。要是在这5分钟内,没有令他产生兴趣或关心的话题,日后就算用再多的时间也没有用了。
征服乐天派的人
这种类型的人不太考虑未来的事情,一切顺其自然。
乍见之下,似乎很冷漠,不太愿意和他人说话,事实上他多半会考虑对方的情况再做决定。
想到什么就马上行动、发言,但之后有时会违背约定。不承认当时所说的话,甚至取消双方的协定。这是这类型的人最大的缺点。有时亦会想要尝试做某些新鲜的事,但都半途而废。
本质上是个乐天型的人物,对未来保持乐观的态度,言行举止非常大方。只是要他履行诺言需大费周章。想到就做,容易下决心,之后往往反悔。
征服无魄力型的人
这种类型的人,对于目前的生活没有表示什么意愿,对工作本身也没兴趣,是一种逃避的性格。
穿着邋遢,不打扫房间,物品随便乱摆,看起来很寒酸杂乱,从动作及言谈中可窥知是个没有魄力的人。把全部的事情都丢给他人,是个虚无主义者。常胡思乱想,也不会下决心去研究生意的内容。因缺乏魄力而放弃买卖。被赋予责任时,亦不能如预期地把工作做好,对金钱的支付也是拖拖拉拉的。
对工作以外的事物较感兴趣。常将责任推给下属,连签订重要生意协定也由下属出面。
常被周围的人不信任,生意多交给部下处理。向这种类型的人推销时,定要先找他的秘书或助手,之后再取得确认。有时会被他诱导到灯红酒绿的场所,若太迎合他,会有负面的结果。
征服形式主义的人
这种类型的人常常把自己关在象牙塔中,不轻易把真实的自己表现在外。处理任何事都很形式化,只从事一般工作上的交际往来,之外的事一概拒绝,把工作与休闲区分得很清楚。
反应很冷淡,从来不把因对方为自己所做的努力而感到高兴的事说出来,很少开口说话。在了解他之前需要花费相当的时间,即使经过漫漫岁月亦无法和他有进一步的亲近,他不能体会别人的心情或感情,感觉非常迟钝。
是个对什么事都不太介意的人,烟蒂从烟灰缸掉出来也不要紧,手表慢了亦无所谓。
努力干工作而不任意行事,是个安全主义者。也没有勇气去大肆改变方针,是个守旧主义者。
与这种类型的人接触的方法,就是听取前任、同业的意见。了解他的人品是很重要的。