有一天，一群人发觉自己正处在一场风暴的道路上。事实上，这不是一场真正的自然性风暴，只是用它来做个比喻。明了一点地说，这场风暴起因于一个叫毛里斯·格伯莱的人。他们是这样讲述的：
“在芝加哥，我们围坐在餐桌旁。对于这个人我们是耳熟能详的呀，他是一位名声远扬的演讲家。当他站在台上演讲时，台下的每一个人都会目不转睛的看着他。
他讲话时的神态很安详，也许是因为他是一位整洁而儒雅的中年人。在他演讲开始的时候，他首先对我们的邀请表示感谢，说他要对我们谈一件严肃的事，如果他打扰了我们，还请我们原谅。
接下来，他就真的像是一场强烈的龙卷风向我们席卷而来。他将身体前倾，两只眼睛牢牢地盯在我们身上。虽然他没有提高自己的声音，但是我们却好像听到了一阵铜锣轰然炸裂般的巨响。
他说，‘望望你的四周，再看看彼此，你们知道现在坐在这个屋子里面听我演讲的人中将会有多少人死于癌症吗？55岁以上的人中，每4个人中就有一个是死于癌症。4个人里面就有一个人啊！’
他没有继续而是停了一会儿，但脸上还是焕发着光彩。他说‘这是很常见但也是很残酷的事实，可这样的事实不会长久，我们可以研究癌症产生的病因，从而寻找治疗癌症的方法。’
他神情凝重的看着我们，目光围绕着桌子移动一圈后对我们说：‘你们愿意共同努力解决问题吗？’
在我们的头脑里，难道除了‘愿意’之外还能够找到别的回答吗？我想我的回答是‘愿意！’后来，我发现别人的想法和我的想法是完全一样的。
毛里斯·格伯莱在短短的一分钟里就赢得了我们的心。他把我们每个人都拉进他的话题中，让我们赞同他的观点，共同参与到为人类谋求幸福的事业当中。”
不论何时何地，演讲者的演讲目标就是要获得听众的赞成。在这一点上格伯莱先生就有着非常充分的理由使我们赞成他，认同他。
他和他的兄弟纳逊白手起家，建立了一个年收入超过1亿美元的连锁性质的百货公司。在经历了长期的艰辛生活之后，他们最终获得了神奇般的成功，过上了舒适的生活，可惜纳逊却在这短短的时间内患上了癌症，不久便去世了。这之后，毛里斯因此特意创立了格伯莱基金，并捐出了第一个100万美元送给芝加哥大学，作为研究癌症的费用。而在他退休之后，他还把自己闲下来的时间用在了提醒人们共同抗癌的斗争中。
这些事实和格伯莱的特殊个性不会不赢得我们的心。他的这种真诚、关切和热情——这种如火一样炽热的决心，将他长期献身的这个伟大目标在短短的几分钟内全部地展现在我们眼前，让我们倍感赞同。
1.以真诚赢得信心
公元1世纪的时候，罗马有一位著名的雄辩家把演讲家称作是“一个善于说话的好人。”在这里，这个雄辩家所指的是真诚和信心。本书中对与已经提到过的和将要说到的一切内容中，没有一个能够代替这个必要的条件。约翰·皮尔庞特·摩根曾说过：“你的信心可以获得听众的信任，同时，你的信心也可以获得听众的信心。”
亚历山大·伍克特说过：“一个人如果运用真诚的态度说话，那么他的声音就会焕发出真实的光彩，而这一点对于那些虚伪的人来说是假装不出来的。”
如果我们说话的目的就是要说服别人，那么我们就需要发出我们内心中最真实和自信的部分，用这种内在能力的光辉来渲染我们的理念。我们也只有先说服了自己，然后才能努力去说服别人。
2.获得听众的赞成
美国西北大学的前任校长华特·狄尔·斯科特曾经说过：“所有进入我们大脑的意见、观念或者结论，都会被人们认为是真实的，除了有一些相反的理念进行阻碍。”这个说法其实就是要求我们在演讲的时候争取获得听众的赞同。我的一个好朋友哈理·奥佛斯维教授就这种心理背景曾在纽约社会研究中心的演讲中，进行了很清晰的阐述。
对于有演讲技巧的演讲者来说，一开始他就能在演讲中获得听众的赞同，并能够借此引导听众开始朝着赞同自己的方向走下去。这种感觉就像撞球游戏中弹出的子弹，如果将它向一个方向弹出，若想让它转个方向就要花费一些力气；如果想把它向相反的方向推，那可就要花费更大的力气了。
在这方面，人的心理表现的也是十分明显的。当一个人嘴里说“不”，并且在他的内心也是真的表示反对的话，那他所做的就不单单是一个“不”字了。他的整个身体——包括腺体、神经、肌肉等器官组织及神经系统都会把自己包裹起来，整体进入一种抵抗的状态。一般情况下，他也会有身体上的微小的撤退，或者是做撤退的准备，有时还会表现得十分明显。这也就是说，人体整个神经、肌肉系统都会加强戒备，团结起来拒绝接受。相反，当一个人嘴里说“是”的时候，他就丝毫没有要撤退的迹象。这时候他的整个身体是处在一种前进、接纳、开放的状态。所以，如果在演讲者刚开始演讲的时候就获得很多的“是”，那么他就能够成功的抓住听众的注意力，为我们的演讲能够受到赞同铺平道路。
在演讲中争取获得听众的赞同其实只需要非常简单的技巧，但是往往有很多的演讲者将它忽略了。人们常这样以为：如果在演讲的开头部分不实行一种敌对的姿态面对听众，就不能突出自己的重要性，就像让激进派的人和保守派的人在一起开会，不到片刻双方便会火冒三丈。实际上，这样做会带来什么好处吗？假如这样做只是为了寻找一点刺激的话，那情有可原；但是如果想通过这种方式最终达到什么目的的话，那就有点愚蠢了。
假如你从开始的时候就让学生、顾客、孩子、丈夫或者妻子对你说“不”，然后你再把这种日益养成对你说“不”的习惯的人转变为对你肯定，说“是”的人，恐怕得具备神一样的力量、耐心与智慧。
那么，你怎样才能够在一开口的时候就获得你所希望的“赞成反应”呢？其实很简单。林肯曾说出了他的秘密：“我在进行一场讨论之前先找到一个大家都赞成的观点，这样我所展开的讨论最终都是会取得成功的。”举个例子来说，在他讨论矛盾尖锐的奴隶问题时，他都能找到一种共同的赞同点。在一分中立性报纸《明镜》中曾报道了林肯的一场演讲，报纸上这样叙述的：“演讲的前半个小时，他的反对者还是会同意他所说的每一句话。 然而，他会抓住这一点，借此开始带领那些反对他的人一点点地走向林肯的目的地。”
这就是很显然的事实。演讲者和听众要是发生争辩，那听众就会固执地监守自己观点，并且使听众拼命防守，维护自己的思想主张，演讲者几乎就不能改变听众的意志了。如果你解释说“我要证明这样做是否明智”，那么，你的行为就会让听众感到是一种挑衅，他们会在心里说：“咱走着瞧！”
如果刚开始演讲就强调一些你和听众都相信的事实，再用一个恰当的例子，不仅可以巩固你的观点，也可以使听众愿意听下去，这样做不是有利得多吗？这个时候，你还可以带着听众跟随你一起去寻找答案。而在这个过程中，为了要听众接受你的引领，同意你的结论，你就要将你十分清楚的事实一一陈列在他们面前。由他们自己发现的事实会让他们更有信心。“看上去像是一场演讲者解脱的辩论，但这才是真正一流的辩论。”
在各种争议当中，无论有多大的分歧、有多么尖锐的冲突，在演讲者和听众的心灵中总会有一些能够产生共鸣的地方。例如，大不列颠首相哈罗德·麦克米兰曾向南非联邦国会的两院发表过演讲。南非当局在那个时候正在采取种族隔离政策，而麦克米兰必须要面对南非立法团体，并向他们陈述英国的无种族歧视的观点。那么麦克米兰是不是一开始就提到双方的这种矛盾分歧呢？当然不是。他在演讲的开头提到了南非在经济上取得了多么了不起的成就，为世界做出了多么重大的贡献。然后他巧妙、机智地说到了双方存在分歧的问题。但即使是说到了这一点，麦克米兰还是很诚恳地指出自己十分了解这样的分歧是出自双方各自对信念的真诚。可以说这场演讲非常精彩，它能与林肯在苏姆特堡所发表的温和却坚定的言辞相媲美。
麦克米兰首相在演讲中指出：“身为大不列颠的成员，我们真诚地希望我们能够给予南非一些支持和鼓励，不过在此请各位不要介意我的直言：我们大不列颠政府现在正在努力给予自由人政治前途——这也是我们所坚信的信念，所以，我们在支持和鼓励各位的同时，也没有违背我们自己的信念。无论谁是谁非，我认为我们都是朋友，都要共同面对事实，这就是我们还存在分歧。”
不管一个人是多么坚定地想和演讲者对抗，当他听到这样的语言，他一定也会相信演讲者是怀着一颗公正坦诚的心的。
如果麦克米兰首相在演讲的开头就提到双方在政策上存在差异，而不先强调双方所共有的赞同点，那结果又会是什么样呢？对于这个问题，詹姆士·哈威·鲁滨逊教授曾在《思想的酝酿》中给出了回答：
有时我们会发现，当我们处在一种毫无抵抗、情绪毫不激动的状态下，我们会改变自己的心思。但是，在改变后的情况下，如果有人说我们做错了什么，我们就会很厌恶这种批评，无论如何都不肯同意对方。在信仰形成过程中，我们不会刻意留心什么现象，但是一旦出现有人表示与我们的信仰不同时，我们就会对自己的信仰产生偏激的狂爱，很明显，我们所维护的并不是理念本身，而是与我们发生分歧的信仰理念伤害到了我们的自尊……，就是这么一个小小的“我”，却是人类最为重视的一个词，不论它所代表的是我的晚餐、我的小狗、我的家、我的信仰、我的国家，还是我的神，都具有相同的力量。我们十分憎恨有人指责我们的火星运河论，讨厌有人认为我们的萨尔恭王一世的年代需要修改；我们更喜欢相信我们所接受的东西，因此如果我们的任何假设遭到别人的怀疑，那我们就会愤怒地找一切借口来坚持它。这样，我们大多数所谓的“讲理”，实际上就是我们利用找到的一大堆借口继续维护着自己所相信的东西。
3.热情而富有感染力
