在推销过程中，当你出现在对方面前时，你的自我形象决定你能否成功。美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也是如此。在推销这一行尤其如此。
股票经纪人沙菲罗弗几乎全是通过电话来做推销生意。他就相信一个人的自我形象是成功的一个重要因素，特别是在电话推销方面更是如此。他说他看到在培训中，推销员都是在做同样的电话推销；然而一段时间之后，那些志在必得的推销员就在成交数额上大大超过了其他人。“这就叫有什么样的形象，就有什么样的结果，”沙菲罗弗解释说，“如果你把自己看作重要人物，别人也会那么看。”
他指出许多顶尖的推销员说话都带口音，声音沙哑，而且有时还会发错音；尽管如此，这些自我形象颇佳的推销员仍然能够始终比那些缺乏自尊自重形象的同行卖出更多的产品。“总而言之，你对自己的态度将决定在电话的另一端，顾客能否对你形成积极的良好印象。”沙菲罗弗说。他认为，在当面会谈中，如果你衣着华贵，外形出众，或许能给人一种重要人士的感觉。但在电话里，顾客并没有机会见到你，他只能通过你的言谈勾画出你的形象。你怎么看自己，他们往往也会那么看你。你在他们心中的形象却又常常与实际的你差得老远。譬如说，你只是通过电话认识了某个人，等有一天两人碰面的时候，你会大吃一惊：这人怎么跟我想象的不一样呢？他应该更老、更高或更胖一些才对呀！
他的衣着打扮可能也出乎你的意料之外。这时候，你往往会觉得在电话里得出的形象是错的，但是，我们所看见的也许只是一种假象，而电话形象却是真的——它更准确地代表了一个人的本质。我们都知道，外表可能带有欺骗性。
沙菲罗弗提出了强有力的观点，我们也可以从推销员的肢体语言和面部表情中看出他们的自身形象来，而这些在电话会议中却做不到。例如，一个形象欠佳的推销员有可能拖拖沓沓地跨进顾客的办公室。你一定看到过这种人——剧作家阿瑟·米勒的《推销员之死》中的威利·罗曼式的推销员。另一类推销员却精力充沛、大步流星——就像《音乐家》中的哈罗德·希尔教授，每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来。所以，即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉中已经做了，你的脸上写满了你的形象。
当生意进展缓慢，你自己情绪低落的时候，建议你给你满意的几位客户打电话随便聊一聊，但是要有目的地去做这件事。也许你可以为他们提供一些有用的最新信息或者只是问一问他们对你的服务质量有什么看法，然后就让他们讲，你只管洗耳恭听。吸收一些好的建议，或许你会增强信心，产生积极的自我形象。你这样做，说不定还有意外的收获，就是老主顾会再给你一份订单或者愿意把你推荐给别人，所以，你想推销自己，就要提高自己的形象。
志在必得的自我形象首先就在于有充分的自信，在你的语言声音中表现出肯定的信息，不能有一丝一毫的犹豫或迟疑，这样才能让人信服。
其次，自信又是建立在诚实的基础上，只要你自己为人诚实，不想欺骗别人，你就会信心百倍，俗话说：肚子没冷病，不怕吃西瓜。诚实的人最能得到大家的信任，因而也才能在大家面前树立其良好的自我形象。
