这时，齐德勒先生虽然知道这次成交的机会不大，但他走前想要确定这位妇女是有意拖延，还是确实有理由不买；是真要想和丈夫商量，还是想打发他走。于是他说：“这很好，我到晚上再来，可以吗？”主妇拖延着不置可否。于是，齐德勒先生提出：“让我问你一个问题，什么时候你的丈夫带食品回家？”她反问：“你这是什么意思？他根本不带食品回来。”齐德勒问道：“那谁买呢？”她说：“当然我买。”齐德勒问：“你经常买吗？”她说：“当然。”齐德勒紧接着问：“食品很贵吧？一星期的食品将花费你20元或25元，是吗？”她说：“什么20元或25元！应当是120元或125元，你大概从来没买过食品吧？”齐德勒说：“是的，让我做个保守一点的估计，你每星期花费在食品上至少50元，可以吗？”她说：“可以。”
接着，齐德勒拿出一个笔记本，对她说：“夫人，你每星期花费 50元买食品，一年如果按50个星期算，那将花费2 500元。你刚才告诉我，你已结婚20年了，这20年来，每年2 500元，共花费了50 000元，这是你丈夫信任你让你买的。你总不会每次把食品都给他看吧？”她听完后笑了。齐德勒说：“夫人，你丈夫既然信任你用50 000元买食品，他肯定会让你再花400元买烹调器，以便更好、更节省地烹调下一个50 000元的食品吧？”就这样，齐德勒卖出了一套烹调器。
当然，这种想方设法地加以化解的技巧是建立在正确判断顾客异议，掌握顾客真正想法的基础上的。
让客户快速接纳自己的话，怎样说到点子上
推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白：
＞＞（1）直接告诉对方会让他省钱和赚钱。
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，如：
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”
＞＞（2）真诚的赞美。
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就会成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选择既定的目标。
“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是如何赞美客户的开场白实例。
“林经理，我听××服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他称赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
＞＞（3）利用好奇心。
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家想要关注的对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您的卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需要297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一毛六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
＞＞（4）提及有影响的第三人。
告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都会很客气，如：
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品会为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可以自己杜撰，要不然的话，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果会更佳。
＞＞（5）举著名的公司或人为例。
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是如果您举的例子正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
＞＞（6）提出问题。
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
＞＞（7）向顾客提供信息。
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，也会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上为顾客着想。推销员应充实自己的知识，尽量多阅读相关报刊，掌握市场动态，把自己训练成为这一行业的专家。顾客或许对推销员敷衍了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”
推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
＞＞（8）表演展示。
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客注意的。
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员只说“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，这样边说边展示，就能给人留下深刻的印象。
＞＞（9）利用产品。
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品做自我介绍，用产品的实际效果来吸引顾客。
某省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪里产的？多少钱一双？”
同样的，广州某表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后也不说太多的话，直接把箱子打开，一下子就吸引住了顾客的目光。
＞＞（10）向顾客求教。
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人以显示自己高明。推销员有意找一些不懂的问题，或懂却装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员。如：
“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
＞＞（11）强调与众不同。
推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。
日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思？”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿。假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
＞＞（12）利用赠品。
每个人都喜欢礼物，赠品就是利用人的这种心理进行推销。很少有人会拒绝免费赠送的东西，用赠品做敲门砖，既新鲜，又实用。
当代最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销过程的顺利进行。
当客户说价格太高时，怎样把话说到点子上
高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑。如何让经销商客户接受高价格，是许多企业营销人员非常关心和头疼的问题。
其实，价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值，这个原则不仅适用于说服消费者，也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销高价产品很值，巧妙地把话说到点子上呢？下面将为您提供几点实用的技巧。
客户会习以为常地以竞品价格打压产品，如说：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！”
这种情况下，客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高低”都是相对的。例如在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。
最好的应对方法为：
（1）先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较。
如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。
（2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的质量保证体系的证明文件。与竞品进行相关质量指标的对比。请第三方进行抽测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，客观地说出我方产品与竞品相比有何长处。
（3）告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。
在这个过程中，需要注意的是不要蓄意攻击竞品，在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
推销过程中吸引顾客注意力的提问，怎样说到点子上
推销过程中，为了吸引顾客注意力，有经验的销售员会巧妙地利用提问的形式达到目的。那么，这类提问的话怎样才能巧妙地说到点子上呢？
＞＞（l）单刀直入法。
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：
门铃响了，一位衣冠楚楚的先生站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男主人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。
假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种推销的效果会如何呢？
＞＞（2）连续肯定法。
这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”）、“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”这样让顾客一“是”到底。
运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细的思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。
＞＞（3）诱发好奇心。
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思路引到能为他提供好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。
