3.1把握关键点，优秀品牌代理商这样做
在品牌为王的今天，品牌代理商始终在服装业中占据着举足轻重的作用。然而，没有人能说清现在的品牌有多少，同样也没有人能说清街上的服装店开了多少，又关了多少；有人通过代理品牌服装掘金致富，有人为此血本无归。那么，对于服装经销商而言，成功代理品牌服装的关键何在呢？
选好品牌是成功的一半
选择一个好的服装品牌，就成功了一半。然而，目前市场上琳琅满目的服装品牌却让经销商目不暇接，要从中挑选出一个有潜力又适合自己的并非易事。因此，代理商在选择服装品牌时，应进行多方面的综合分析。
首先是市场趋势分析。服装本身有很多的板块，在不同的时期有着不同的发展趋势。
比如，自2009年年底哥本哈根全球气候大会召开以来，“低碳经济”的理念渐渐深入人心，很多品牌服装企业开始制作和销售低碳服装，于是很多服装代理商开始代理低碳服装。低碳环保面料制成的服装以其环保性强，穿着舒适性高受到越来越多消费者的关注和青睐。再比如2010年的国内市场，由于广州亚运会的来临，时尚运动类服装就是一大趋势。
经销商在选择品牌时对这些大的流行趋势必须有所了解，虽然并非一定按照流行趋势去选择品牌，但对大趋势的了解，能在选择品牌时有一个整体性把握。
其次是自身市场定位的分析。中国南北区域差异很大，而各地的消费水平、消费习惯也大相径庭，这也就造成了各地市场的差异性。不同的品牌有不同的市场，高端的品牌也不是适合所有的市场，比如在一些经济欠发达的二三线市场就不宜引进高端品牌，特别是高端国际品牌，而更适合引进一些走量的大众品牌。经销商在选择品牌时应充分考虑本地市场的特点，提前做好调查分析，了解当地消费群体的收入水平、消费习惯以及市场品牌分布率等，从而决定选择品牌的大取向。
然后是自身分析。自身分析包括可投入资金分析，可投入资金决定了品牌选择时的定位，以及可涉及的市场范围（如省代、市代等）；品牌运作能力分析，如果没有操作过品牌，那么经销商在选择品牌时应谨慎，最好选择品牌经营能力较强的企业，这样它可以在品牌运作上提供更大支持；团队分析，对于做大区域代理的经销商（如省一级代理），一定要有自己的团队，一个人是不可能将品牌运作起来的，这也决定了你的网络构建，网络不是指有多人在你这进货，而是指有多少分销商与你有着长期稳定的合作。经销商在选择品牌的时候，要考虑到自身是否有这样的网络，同时成熟的品牌在选择代理商时也很看重这一点。
通过分析之后，经销商在选择品牌时可以确定一个大的取向，接下来就是去接触品牌。目前接触品牌的渠道有很多，比如参加各类服装展会，参考专业媒体，如报纸、杂志、网络、电视等，同时经销商也可通过行业组织、专业资讯公司等途径与品牌建立联系。
意向评估，发掘品牌实力
通过各种渠道，如果寻找到了比较合适的意向品牌，那么就要对意向品牌进行评估，这一环节是决定是否选择该品牌的关键环节。这一环节主要包括以下几方面的评估。
品牌来源及知名度考察，这包括考察该品牌是不是刚刚注册的，是国内注册还是国外注册的，是不是国内的牌子在国外注册后又进入到国内市场的等诸多问题；同时要了解品牌在全国的知名度，特别是自身所在市场的知名度，如果是国外品牌，则要了解在其本国市场的知名度，是几线品牌等。
对公司规模的考察。在这一环节，很多人认为对公司规模的考察就是对公司注册资金、员工数量、办公条件等硬性条件的考察，其实这些都是次要的，最关键的一点是要看该公司在你所选择的品牌上资金的投资量是多少，也就是对公司规模的关注要延伸到资金投入层面，如果企业本身没有投入一定的资金，而光靠代理商投入，这就不是公司在做品牌，而是经销商在做品牌了，选择这样的品牌，风险非常大；同时，代理商在考察企业时，往往会被他们订货会以及展会上的产品吸引，但事实上这并不完全代表企业的实力，任何一个企业都可以找到一盘比较不错的产品，因此经销商在选择品牌的时要透过这些因素，去发掘品牌的深层实力，比如它的研发实力、生产模式、网络渠道、营销策略等。
此外，经销商在评估品牌时还需要注意很多细小环节，比如要注意该品牌是否有比较完备的长期规划，在不同的时期是否有相应配套的销售政策；如果是新品牌，那么它从启动到投入市场用了多长的时间，一般而言，一个成熟品牌的这一过程不应少于9个月；仔细了解品牌的销售政策与加盟条件，很多经销商只关注到品牌的销售政策却忽略了品牌的加盟条件。
规划经营，分解目标逐步成功
对一个初代理品牌的特许经销商而言，刚成为一个品牌的代理商时一定是充满荣誉和兴奋感的，但如果没有认真去思考如何做好一个品牌的代理商，在日后的经营过程中往往会顾此失彼，应接不暇，甚至由于对一些困难估计不足，还很快会产生挫折感，对自己的能力和运气产生极大的怀疑。
所以，如果想达到厂家满意、自己满意，自己的下线经销商也满意的多赢结果，就需要在拿到一个品牌之后，对自己的市场运做进行全面规划。
古语云：“凡事预则立，不预则废。”只有经过全面细致地规划，才能有步骤地完成一个品牌代理商所需要完成的使命。一个代理商如果想成功地运做好一个品牌，就应当有自己的经营规划。要对自己的职业生涯做一个完整的规划，树立做好这个品牌代理商的长远目标。
从一个代理商的成长历程来说，由初级到高级可以分为一个品牌的产品代理商、品牌代理商、品牌托管商，最后成为这个品牌在当地区域市场的品牌管理商。每个总代理都是从卖产品开始的，逐步成为这个品牌在当地的管理者，最终完成这个品牌在当地的品牌传播和信誉维护的任务。职业生涯规划对一个品牌代理商而言，可以避免碰到问题时挫折失落，也可以避免稍有成绩时就沾沾自喜，通俗地讲，最终要成为一个品牌的“品牌管理商”，就是要把做品牌和自己的职业生涯规划联系起来，把做这个品牌当做一项事业来做，而不是把做品牌看成一种简单的生意合作。
做好一个品牌代理商要做好两个规划，一是销售目标规划，二是网络发展规划。通常情况下，企业会在与一个区域市场签订总代理合同时就会根据当地的市场对总代理下达一个年度的销售指标，那么代理商就应该学会把这个目标规划进行分解，明确自己销售额的完成计划；销售额的提升与销售网络的拓展是密不可分的，那就要对自己所代理区域的整个市场精心调研和分析，哪些市场是自己需要首先进入的，哪些市场是第二步进入的，哪些市场是可以放到以后再考虑的。通常情况下，一个新品牌不适合在一个市场全面铺开，而应该根据整个市场区域发展的特点，先进入“易开发、收效快”的市场。
3.2借鉴娱乐圈八卦效应，红遍大江南北
当整个服装行业发展日趋成熟时，服装品牌推广的点子也日新月异。相比以前大量的广告投入，服装品牌推广方式已日渐新颖，打着娱乐的牌子，让街头巷尾的人们津津乐道，服装品牌的知名度也在无声无息中八卦传开。
“八卦”效应引爆服装卖点
服装品牌营销是一场实战，它不仅可以带来丰厚的利润，还可以在一夜之间使品牌红遍大江南北。但是，这种八卦的信息是刀尖上的战场，娱乐圈的八卦有一定的风险，不确定因素高，因而参与其中的服装商风险也特别高。在这场引起关注的商业战场上，却可以让品牌生色不少。
品牌娱乐是以服装联系当前某一事件，引发一个话题引起多数人的关注，去实施营销活动的营销方式，并使这一品牌服装得到升华与延续，在这里强调的是娱乐话题。
利用娱乐进行推广品牌服装，话题是引爆点，媒体传播使话题更具有娱乐性与八卦效应。品牌娱乐事件在有了主题后，媒体就有了传播的内容，任何一次成功的娱乐营销，除了要在现场吸引足够人气之外，能否得到强势媒体的支持与传播将决定服装营销的成功与否。
相比于传统电视广告、报纸杂志广告、广播等其他以概念的形式传播的服装品牌广告而言，服装品牌娱乐化的广告更让消费者容易接受，现在所强调服装品牌的娱乐营销，是品牌营销手段的一种，即把服装品牌融入到节目赞助、手机短信、终端小活动、现场互动小游戏等一切能带来更多趣味的传播形式。在广告与内容的界限愈来愈模糊、媒介费用持续上升的时代，想要有效地达成高效传播目的，必须找到更多让消费者参与互动创意传播形式。
品牌娱乐化营销其实是为品牌服装注入某种娱乐特性，让顾客在瞬间记住品牌，并对之产生好感，其实有很多品牌已经做到了这一点。
例如，法国的著名服装设计师香奈儿，她既作为香奈儿服装的领导人，又可以说是服装的代言人，她给人的感觉就是她跟别人活得不一样，给人某种生活态度，某种生活主张，使消费者对品牌产生好奇与向往，从另外一个角度来看，她不按常理出牌，看似与品牌无关，其实她是在利用娱乐化的手段对顾客进行传播，告诉你要珍视什么，建筑什么生活。香奈儿时装高雅、简洁、精美的风格更是告诉所有的消费者什么是品牌。
娱乐的“八卦”效应用了一些全新的手段让品牌服装自己诞生魅力，这便突破了传统品牌服装推广的桎梏。
主动+互动=成功
某品牌服装公司曾经策划一个“怪念头”品牌服装推广，利用顾客的偏好，让他们体验品牌带来的乐趣。根据市场调查发现，16-24岁的顾客喜欢交友，只要他们买了三件衣服就可以得到交友卡，顾客还可以根据卡片上的号码进行抽奖，交友网站的建立，在短短的几天内就吸引了近1万多名会员参与交友，并纷纷在网站上表达了藏在自己心底的“怪念头”，同时服装的销量也增长了20%。
像这样充满互动性、可以抒发自己思想的平台，不仅要能够吸引目标顾客，同时也使得服装品牌与消费者之间的交流成为可能，像这种简单的传播形式，正是传统传播手段无法达成的影响力。在娱乐营销的过程中，能够吸引顾客的创意不该拘泥于某一种形式或媒介，而是要根据顾客的个性特征，区域特色，消费习惯等领域来考虑，以引人入胜的内容使服装与众不同，这也是创意活动中最精彩、最具挑战性的部分。
快乐因子增加致胜的砝码
在对广告审美疲劳，产品战，终端战，广告战打得热火朝天的情况下，要想让服装品牌迅速蔓延到目标顾客，必须要找到顾客感兴趣的话题，并且以幽默的形式表达，这样才能打开市场。
由此看来，不断涌现的新的传播形式，已经带来了前所未有的惊喜与成功，服装商在寻找娱乐的方式，顾客也在寻找娱乐的方式。关键是服装商要找对消费者的胃口，寻找能够引起顾客快乐的因子，这样才能轻而易举地征服目标顾客，为品牌策略的成功增加致胜的砝码。
尽管服装品牌与明星或设计师的合作引起不少争议，但这种形式却继续在多个方面，尤其是销售上收到成效。
英国设计师亚历山大·麦克奎因（Alexander Mcqueen）与美国很有价值的百货连锁店塔吉特（Target）签署了一个合同，开发一个延伸系列。英国德贝纳姆斯百货店已重启与设计师马修·威廉森（Matthew Williamson）在Designersat系列上的合作，瑞典零售巨头h&；m已经将与川久保铃的品牌“像男孩一样”（Commes Des Garcons）合作的系列投放市场。
明星设计师与服装品牌的协作正在变得生机勃勃，这样的合作保证了零售商和设计师品牌的长期效益。在销售不景气、利润下降的艰难年景中，玛莎与菲尔德的合作是一个亮点。虽然这个系列是一次性、仅此一季的。它的成功不仅增加了销售，还赢得了公众并且在价格上体现了时装的可信性。
几年前，设计师与服装品牌的合作比比皆是。演员凯丽·布鲁克为青少年时装连锁店新外观（newlook）推出了一个泳装系列；科林·麦克洛克林为阿斯达（Asda）做“乔治”系列的形象代言。他们都取得了不同程度的成功，但是结局都很相近。
与明星合作依旧继续，弗雷泽屋（House Offraser）百货店签约超级模特亚斯明·莱邦作为品牌形象代言人。他们的竞争对手约翰·刘易斯（John Lewis）也已决定聘请模特卡伦·埃尔森在女装商业推广中打前站，作为推动销售的一个举措。
但是，产品上的协作才是决定收益的关键。模特凯特·摩丝为英国服装连锁店Topshop设计的系列推动了青少年装业务的销售，在2007年春季投放市场的第一周便卖了350万英镑。
这种捆绑不仅有利于零售商，设计师们也相当期待。他们可以用远低于创造自己品牌系列所付出的努力去得到更多的收益。
