5.1必看！服饰商品定价基本法
服装店如何定价才合适，如何定价才能打动顾客？这是许多服装店主都很关心的问题。定价不是随心所欲的行为，需要一定的技巧。
市场定位与价格定位
服饰商品定价最基本的参考因素就是市场定位，通过外部环境与行业，一系列市场调研以及企业内部资源整合下，最终确定品牌的方向，也就是确定真正的目标顾客群体，目标顾客群消费能力指数与竟争市场状态做为基础参考依据。
品牌战略规化时同样要考虑到渠道、商品技术品质、促销与价格的关联性，充分掌握价格在品牌运营策略中所占的比重，因为商品价格作为品牌的基本战略优势与设计技术作为优势的品牌，在商品定价时会有不同的需求。
品牌价值链形成
服饰商品定价实际就是品牌设置价值链要考虑的因素：成本、行业利率参数、公司利益、代理商利益、加盟商利益、市场最终所接受的价位（价格定位）、品牌附加值等。这些因素涉及品牌运营的各个环节，价值链设置需要讲究科学，也就是合理分配利益基础，多了就乱，少了没人干。
成本控制：市场定位就是一个标杆，合理的成本才能保证利益。
行业利率参数：在不考虑品牌附加值的前提下以专卖形式运营的女装品牌，企业毛利率约40%-50%，代理商毛利率约10%-15%，加盟商毛利率约40%-50%。
公司、代理商、加盟商利益：营销政策关健，公司在市场开发的时候对渠道策略，充分考虑区域、客户的价值链平衡术，代理商供货折扣、加盟商的供货折扣等因素，设定商品定价基本倍数。
品牌附加值：产品价值以外因公司品牌提供超值服务所产生的价值，也是品牌可持续性发展的基础。
商品定价公式
目前女装商品定价基本公式是倍率方式，即成本×价格倍数=基础零售价。
价格倍数：日前国内专卖品牌基本倍数在5-6倍左右，有的甚至达到8-10倍左右。（50元成本商品定价约300元左右）
商品组合定价
商品定价倍数只作为定价坐标，还要考虑商品企划中系列、类别、面料、款式特点、款式搭配等因素，做价格调整，比如：系列化商品外套、针织（内搭配）、裙、裤等商品，根据产品设计卖点，给不同的商品做价格浮动。以便更直接通过价格来反映商品的卖点与销售过程辅助性。
商品分级定价
根据营销促销策略与商品企划将同类别商品分级定价：形象款、主推款、促销款（外套类商品共推出六款，在产品开发设计卖点时可分为：一款形象款、三款主推款、二款促销款）。形象款具有代表品牌风格特点以及未来流行趋势等，在商品定价时可略高于基本倍数；主推款（整季商品面料、设计卖点符合大众目标顾客群需求商品）为整盘商品实现销售主力军，以基本倍数定价；促销款是为了吸引人流或以附加推销为重的商品，可略低于基本倍数定价，甚至可直接定为特价款。分级定价完全是实现销售推广来做的价格策略，致力于基本倍数定价基础上更细化，并且通过分级定价来平衡价值体系正常运作。
当然，同类型商品成本都控制在一定范围内，店主不能将各类型商品定成统一的一个零售价，要在价格定位的时候，也需要设定同类别产品的价格档，比如：外套价格定位在300-600元；那么在倍数的基础上形象款定为约600元；主推款定价为400-500元之间，促销款定为300元左右，这也商品的层次定价法。
尾数定价
据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。如5、8、0、6易为顾客接受；1、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。
在价格的数字应用上，很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与“死”同音，被人忌讳；7字，人们一般感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。至于选择什么数字尾数，就仁者见仁智者见智了。
5.2服装小店，定价另有门道
在服装销售活动中，定价是一项既重要又困难且带有风险的项目。它强烈地影响着服装在市场中的被接受程度，影响服装及其卖方的形象，影响着竞争的行为，影响服装店的销售收入和利润。
定价2-3倍较适中
服装的定价是个敏感的话题，很多店主都不愿意透露确切的数字。但从批发市场和服装卖场的价格看，新上市的服装一般可以卖到进价的2-3倍，季末甩货则会根据销售情况灵活变动。当然这个数字可能随铺租等因素的影响而略有调整，但基本上属业内行规。
深圳的王女士在社区开了一家外贸服装店，她在此之前曾在商业区经营过一家服装店，但在商业区和住宅区开店，即使是同样一件衣服，定价原则亦颇有不同。比如同样一条连衣裙，如果在商业区出售她会选择不给折扣，而在住宅区，只要是熟客来买就可以享受8折优惠。住宅区经营服装有一个特点，就是哪怕这个小区居民的消费能力比较强，但真正愿意爽快掏钱的并不是很多。很多人只是喜欢不断地试衣服找感觉，试而不买，有些人则专门喜欢淘特价。社区店主要是做熟客生意，在定价上当然要对顾客优惠一点。
王女士认为，服装在定价上有一个原则，就是先高后低，不要一上来就抱着有赚就出的想法。一些自己认准是“精品”的款式即使是过季也不要扔进特价货的篮子里，好东西就应该卖个好价钱。
在社区经营服装店要特别注意与顾客的情感联系。但大多数服装店都忽略了与顾客的情感交流，而把注意力集中在讨价还价上。一些店主只注意以价格吸引顾客，一味强调低成本运作，全然不管焕然一新的经营环境带给顾客的愉悦感受以及因为这种感受带来的促销力。出色的社区店会力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉，突出店铺的亲情氛围。
适时促销，减价无往不利
在竞争激烈的情况下，许多服装店会通过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会失去顾客的信任，而优秀的服装店懂得将利润植根于顾客的满意度。他们实施公平定价的原则，适当开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。
香港女装品牌AZONA制定的销售策略是款多、量少，尽量减少库存。公司设计部门每季设计款式多达500-600款，定期每两周推出一批新货，保持店内时时有新品上柜，并将新货上市的消息通过发短信告知给自己的VIP消费者，用这种方法来拉拢顾客和刺激顾客的消费。
适时大减价是服装店的重要战术，通过适时减价，甩卖陈货，处理过季商品，可以调整商品结构，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。从过去到现在，会不会适时减价甩卖都是考验服装店经营成不成熟的重要标志，因为服装不同于其他类型的商品，具有明显的时间性和季节性。过季服装，市场价值大为降低，如不及时脱手，一方面占压库存，一方面占压资金，对于资金量不够充裕的经营者，很容易使他们陷入窘境。不要指望过季的服装近期会再度流行，可能过几年一个老款的服装会重新流行，因为很多顾客都具有怀旧的情结，但长年囤积商品的高额费用和贷款利息也会把利润全部吃光，况且大减价并不意味着完全无钱可赚，有些服装在应季时利润定位可能高达100%，甚至200%，即使减掉一半还能保本，何况大减价带来的旺盛人气，会从另一方面弥补经营因为减价而带来的损失。
对于AZONA来说，换季打折是策略，同时更是艺术。
以2005年2月份为例，他们不用通常的做法——将秋冬两季的货品马上在春季打折，而是将其收回，但将2004年春季的尾货作低至5折出售。那么对于顾客而言，价格吸引是其一，更重要的是买回来后可以马上派上用场了，而不像通常的服装打折，春季卖秋冬的换季货，虽然价格低廉，但必须等上近一年后才可以上身。这样做的效果是非常明显的，2005年2月，AZONA的打折货物比上年同期减少了1%，而销售额却上升了10%，销售额的大幅度上升主要是由打折带来的旺盛人流造成的。
尽管服装店的竞争从来没有像现在这样激烈，但仍然有成千上万优秀的服装店还是在大赚其钱，这都是因为将利润植根于客户满意度的结果，是对顾客的尊重和灵活的经营战略，造就了这些经营者的成功。
5.3控制毛利润，让新老客户络绎不绝
对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损，控制好服装生意的毛利润是每一个服装商的必修课。
准确定价便于推销
一些刚入门的服装店主，他们的定价方式大都分为两类：一种是超高价，50元的产品他硬要标个80或者更高；一种是超低价，50元的产品他干脆就卖51更有甚者原价标上（这种一般都是代理）。这两种定价都不是明智之选，太低难免会有买家对服装质量产生质凝，太高买家直接走人。那么如何定价才算合理呢？
首先不同的服装产品有不同的定价方法，不同的时候也会有不同的价格。给产品定价的时候先考虑成本价，这里的成本价不单指产品买来的价格，还要把拿货时的交通费用、送货时的交通费用（有的是去邮局寄的）、邮寄费用（搞促销时由卖家付邮费）还有可能产生的电话费用等几项计算在内，然后计算好自己心里的预期的利润，再从网上搜索一下同类型产品的平均价格，比较一下算上利润额后的价格是否还有优势，之后或加或减，定出最终的价格。
例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价，价格适合。
对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，顾客有能力购买，推销商也便于推销。安全定价通常是由成本加正常利润购成的。
品牌专卖店利润高
上海的姜女士几年前在迪美广场开店的时候，每月去香港、日本或韩国等地进品牌货，带回来的一件小背心也能卖到三四百元，而且生意极好。如果有朋友去店里购物，她给朋友打3折都有得赚。当时这种进货方式少有人知道。而现在，几乎60%的小店都知道要从香港、日本进品牌货，这时把价格定得更加务实，才是比较实际的办法。小店经营的另一个特色就是价格灵活，这也是让小店充满魅力的关键因素之一。马先生经营品牌服装有3个年头了，他的店铺位于北京西单明珠商场的黄金地段，一般来说，在他的店里女装的利润在50%-100%之间，男装要高一些。
一般品牌服装厂家有严格的规定，要求服装零售商按照统一零售价销售，最低可以8折优惠。节假日促销和过季服装价格另议。一般情况下，专卖店女装都是60%-65%的毛利率，男装50%-60%的毛利率，休闲走量的品牌比如左丹奴那些只有30%-35%的毛利率。
品牌服装暴利的存在，首要在流通环节。一部分品牌服装由批发商批出的价格与在零售市场销售的价格相差悬殊，而他们在进货渠道上并无差别。服装销售的中间环节中包括经销商、品牌代理商和零售商场。就服装而言，经销商通常要在出厂价上加价30%，零售商场再加价30%。因此，一件100元的服装到了商场售价可能就会攀升到170多元。
