7.1接近顾客，寻求促成交易有玄机
当一个顾客进入店门的那一刻，要经历从注意商品→对商品感兴趣→联想→欲望→比较评价→信心→行动→感受这8个心理上的转变。所谓感受就是对店铺的产品和服务是否满意，满意时就可以促成交易。
用微笑“钩”住顾客的心
接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。
一般来说，在销售服装的时候我们要坚持“三米原则”，就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万元多。店主应该能主动与顾客打招呼。
很多店主在招待顾客的时候，喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种看看就走的潜意识。比如说潜意识对人心理的作用。清晨，当一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人”，那么一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正这种说法。
一位优秀的服装店主脸上要总是带着真诚的微笑，店主必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，愿意为你服务。”
巧用“甜言蜜语”推销服装
“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见销售语言的重要性。一个服装店主要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。
一般来说，通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。首先，服装店主对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，店主还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。
其次，说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。为什么要这样说？因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包！而打动客户心的最有效的办法就是要形象地描绘。
例如，有一次张先生和太太一起去逛商场，女店主对张太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，张先生是拉都拉不住。女店主对他太太说的什么话竟有如此魔力呀？很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。
“成全你的美丽”，一句话就使张太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。
善待问价，给顾客一个亲切感
回答顾客的问价是服装店主的家常便饭，怎样回答、以什么样的口气回答也是基本常识，可这些“家常便饭”和“基本常识”在有些店主的嘴里却“吃”出了别味，一是不耐烦，尤其是对待那些只问价不买货的顾客，连问三声，店主要么自找借口抽身离开顾客，让顾客“坐冷板凳”；要么嘴含“冷箭”狠狠地说：“买吗？”言外之意，不买别问价。二是过分热情，顾客一句问价，营销人员有十句回答，弄得顾客逆反心理很重。三是掌握不住语调和语速，大声小气惊得顾客够戗不说，还让顾客听的透不过气来。是什么原因导致了店主无常规性地回答问价的现象，究其原因虽然很多，但最根本的一条是没有心理学常识，费了九牛二虎之力，惹得顾客讨厌。
在广州一家外企上班的小蓓，一天去广州北京路买衣服。于是她来到一家品牌服装店问价，其中有一家店主对她很热情，见她问价后想离开就对她说：“价格好商量，我保证在相同质量的前提下以最优惠的价格卖给你。你要是心中没数，你可以再到其他店里看一看。”临走时他还对小蓓说：“买不买不要紧，欢迎您再来，我不会让你吃亏的！”你别说，几家转过来，最终小蓓还是回到原来那一家商店买了一条裙子。
仔细分析顾客问价的心理状态，一般有三种情况：一是货比三家，看看哪家的便宜；二是打听行情，为自己购物做早期准备；三是没事儿闲逛，看着自己顺意的商品不买也问一问。不论哪种问价者，都应该和蔼可亲地准确回答顾客每一次的问价。问价的每一位顾客早晚都是店里的顾客。再说同样作答，为啥要得罪顾客呢？得罪了顾客岂不是丢了生意吗？
所以，服装店主只有用巧妙的语言将自己的一腔真诚表达出来，才能“钩”住顾客的心。
正确看待顾客的不购买
一位顾客到卖场购买婴儿装，挑选很久还是没有决定购买，顾客的心里已经有点内疚了，说了声：“我再看一看，待会儿再过来。”正要离开，该店店主不高兴地嚷道：“你不买就不要看这么长时间，耽搁别人的时间，以后注意点儿！”顾客一听非常不高兴：“买不买是我的自由，还用你管，再说，总得买个称心如意的吧！”说完，气冲冲地走了。
结果就不用多说了，这位顾客一定对这家服装店非常讨厌，也一定会影响她对这家卖场的印象，可能从此以后再也不来这里购物了，还可能告诉她的朋友们也不要来这里购物。
只有顾客才有购买的决定权，店主只有建议权和提供优质服务的责任。况且由于顾客的购买习惯、目的和个人喜欢的不同，店主认为合适的，顾客不一定满意。所以不能用自己的观点、想法左右顾客，要正确对待顾客的不购买，同时探求销售失败的原因。
顾客不购买的原因大至有以下5点：
1.店主推荐的商品在某些方面没有让顾客满意，或者不是顾客所需要的。
2.双方价格没有谈拢（专柜）。
3.顾客想再转转，看有没有更适合的。
4.店主态度、举止行为和语言让顾客不满意甚至厌烦由此对商品产生怀疑。
5.顾客只是随便转转，没有购买计划。
在销售服装的时候，不管顾客买不买，店主都要学会真诚热情地对待，不要因为不耐烦而失去了一桩又一桩的生意。
欢送不购买顾客，塑造形象
对于没有达成交易或无意购买商品的顾客，店主都要避免恼羞成怒、藐视对方或是自暴自弃说自己没用，而应该以一颗平常心和积极的态度欢送顾客，塑造形象，争取顾客的再次光临。
怎样去欢送不购买顾客，店主应该做到以下5点：
1.真诚的感谢顾客：“谢谢您的光临，欢迎您下次再来。”一定要做到“买卖不成仁义在”，对拒绝自己的顾客依然彬彬有礼，感谢他们的光顾。
2.了解顾客的真正需要，建议顾客到适合的地方购买。如“不适合没关系，请您到别处看看，欢迎您再来”、“您再去转转，如果没有更好的再过来”、“请慢走，欢迎您常来”等。
3.告诉顾客一些有利消息，争取顾客的再次光临。如告诉顾客过几天有新品上架、打折促销活动等，欢迎顾客届时光顾。
4.如果经过努力仍未达成交易，店主应主动向顾客请教，了解顾客认为自己的服务方面或商品等方面需要做出哪些改进，从而使自己的工作得以不断提升。
5.店主在每次销售失败后，都应仔细分析原因，如表情、语言和行动等，从失败中吸取教训，避免在以后的工作中重蹈覆辙，犯类似错误。
一个好的送客态度能为下一次接触顾客奠定良好的基础和创造条件，这次没有购买商品的顾客，很可能因为店主的出色表现而再次光临。
7.2心理互动，轻松建立客情关系
在销售过程中，店主常常会碰到形形色色的顾客，如何能够快速地和他们建立良好的客情关系，顺应他们的喜好达成销售呢？下面介绍一些看客说话的简单技能，把顾客根据他们的心理动机不同分为九大类型：
1.完美主义者，“顺字诀”打开销售门。
特点：这一类顾客生性追求完美，具有强烈的道德优越感，做事很容易形成两个极端，要不就是具有很好道德要求的社会“君子”楷模，要不就是凡事都吹毛求疵的典范。一般来说，他们特别追求服装的高质量。
沟通要点：“顺字诀”，不要跟他们在服装质量细节上进行争辩，先顺其势，取得他们的认同，让这类人认为你也是一位完美主义者，在随后的沟通交流中，找到一个关键节点，比他更追求完美，让其意识到过于追求完美也是有危害的。不要试图让他认同，能让他们明白完美追求是不足取的就足够了。
2.奉献者，满足英雄情结成知己。
特点：他们外向、主动、感情丰富；关注去满足重要的其他人；乐于付出，努力满足他人的需要；不直接表达自己的感受；很希望被他人接受、并获得他人的认同、尊重、爱护及钦佩；对人热情、友善、有爱心和有耐心，是一个关怀、乐于助人、慷慨的人。
两面性：正向因素为觉知力强、配合度高、忠诚而无私的好帮手，具有一定程度的英雄主义情节；负向因素为有城府，心机较深，具有功利性。
沟通要点：如果店主能以弱者的形态出现，恰当的满足其英雄情结追求，他有可能瞬间将你当成知己。
3.事业成就型，真诚赞美不能少。
特点：这种顾客的衣着形象总是非常现代。他们往往是社会上的成功人士。他们年轻有为、精力充沛、积极向上。与此同时，他们还具备了变色龙的性质，能够把自己装扮成任何社会阶层的典型形象。只要他们觉得自己属于哪个阶层，他们就能够用行动把自己打造成这个阶层的杰出人士。而且他们相信，为了让那些他们尊敬的人认可他们，他们可以扮演任何形象。他们表现出来的形象总是乐观向上、幸福安康的。
两面性：他们的负面情绪是轻蔑傲慢、支配欲望强烈、积极干练的野心家；正面情绪是社会意识的领导者和坚定执行者，满腔热情并富于感染力。
沟通要点：如果店主是一个沮丧、不振、消极的人，会为他所看不起的。如果他觉得店主还是可以值得“指点”的人物的话，一番大道理将会顺理成章地呈现在我们面前，尽管这些未必适用，但是至少能让我们的心情阳光一点。
4.悲情浪漫主义者，关怀呵护最重要。
特点：一方面他们拥有艺术家的性格，多愁善感且想象力丰富，会常沉醉于自己的想象世界里。另一方面，由于他们是感情主导的人，有些事情不喜欢就可能会放弃不做，不会考虑责任的问题。他们语言中枢发达，对于推理、演绎等语言逻辑比较擅长，尤其是类比，可谓出神入化。他们总能从平凡事物看出奇迹，从普通事物看到神奇。并乐此不疲，沉浸于其中。
两面性：负面情绪极其敏感，易演化为不切实际的幻想、梦想，且当别人指出这些缺点时候非常顽固且很容易情绪激动；正面情绪表现为非常可爱、富于同情心。
沟通要点：物以类聚人以群分，两个都浪漫的人凑到一起瞬间就能碰撞出情感的火花。即使不是一个浪漫者也不要表示出对于浪漫主义的漠视和不以为然。他认为如果按照自己的设想和计划推进的话，三年之内将成为行业的领头羊。尽管他没有看到那显而易见的陷阱和不可预知的困难，也不要去嘲笑或者讥讽他。让他将话讲完，直到他自己突然间意识到威胁或者危机的时候。注意，他们是敏感和脆弱的，呵护他们就可以促成一笔生意。
5.冷静观察者，服装质量才能说话。
特点：他们性格的内心就如同一座壁垒森严的城堡，只有顶部开了几扇很小的窗户。城堡的主人很少离开，总是躲在壁垒森严的高墙后面，偷偷审视那些前来敲门的人。他们的性格内向，被动，自我，喜欢思考，关注探究，思考代替行动。与感觉相分离，讨厌情绪激动，自我满足和简单化。心智生活对他们而言相当重要，他们具有对知识和资讯的热爱，通常是某个专门领域的研究者或者杰出的决策者和具有创意的知识分子。
两面性：负面情绪表现为退缩、好猜忌、批判、恃才自傲，他们对任何事都不愿承诺、控制性极强；正面情绪敏感专注、客观而富创造力的思想家，能结合他们的敏感和分析技巧展现出智慧而非聪明的一面。
沟通要点：没有想好的事情或者没有事实作为支撑，不要轻易跟他们探讨和交流，因为这样将换来他们的不屑一顾和嗤之以鼻。在介绍服装的时候，切忌长篇大论和啰嗦，宜言简意赅，留给他们大量的时间进行思考。记住，他们是保守的理性思维者，不要抱着毕其功与一役的思想，如果能有真实的案例和详备的数据将事半功倍。
6.质问型的怀疑者，取得信任才能做成生意。
特点：他们是怀疑论者。他们的性格一般比较内向、主动、保守，但为人很真诚、忠诚。他们从小就失去了对权威的信任。他们记得那些掌握权力的人有多可怕。他们记得自己如何在强权的压迫下违背了自己真实的愿望。长大后，这些记忆依然伴随着他们，让他们对他人的动机感到怀疑。他们在需要细心、耐心、警惕、忠诚的岗位上能发挥他们天赋的才能，如策划、规划、警察、情报人员、保卫人员等。
