8.1方式各异，选对池塘钓大鱼
促销作为服装商家扩大销售，打造品牌的重要手段，被广泛利用，但是部分销售商只是盲目地打折宣传，没有很好的促销活动，所以很难达到预期的效果。在促销活动中，方式是非常重要的。
冷门服装搭配促销双盈利
一些商场的促销转变方式，不再是简单的消费满额后返现、送赠品，而是消费达到一定额度后赠送该品牌的其他商品，不仅增加了吸引力，也消化了商家的库存商品。
捆绑式销售对于顾客来说已经不再新鲜，却多存在于部分日用品、食品销售领域。
广州一些服装商家就开始采用捆绑的销售模式。在一商场内某品牌童装卖场，消费满400元即可获赠儿童帽子。销售人员介绍，赠送的帽子销售价格约为100多元，相比于服装，销售情况一般。而作为赠品却让很多老顾客非常喜爱。这样的赠送在价格上同满额送券无异，但不仅能同服装搭配，也满足了不少早就看中这些小商品却由于价格迟迟未下手的顾客的需求，活动推出后市场反应不错。与此同时，在商场的另一个高端女士服装卖场，之前很少推出优惠活动的商家则在顾客消费满额后赠送同品牌的家居服。此外，家居服同样是该品牌的一项销售业务，服装良好的品质颇受顾客欢迎。
目前，顾客对商场的整体活动有些淡漠，服装的搭配销售对消费者来说有一定的吸引力，在市场营销淡季刺激了消费，同时将销量不大却受顾客欢迎的商品作为赠品，也一定程度上消化了商家的库存，达到了商家和顾客共赢。
促销出怪招，旧衣换新衣
电视机促销有以旧换新的，电脑和洗衣机促销也有以旧换新的，可是没想到卖服装的专卖店居然也搞以旧换新。
2006年3月29日，长春市某商业街一家品牌服装店打出了以旧换新的广告牌，店面内外张贴着宣传海报：“活动期间凡带任何品牌的男装旧衣物到该店的顾客，均可以享受以旧换新的优惠活动。”
一名工作人员介绍，该店在3月15日-4月15日期间搞以旧换新活动，称被回收的旧衣服将捐献给灾区的人。顾客拿旧衣服换取该店的新品衣服时，可享受3-8折的优惠。
据店内的负责人介绍，只要是没有出现破洞的旧衣物都可以来打折换新。活动开展以来受到很多顾客的欢迎，因为时下的年轻人追求时尚、有喜新厌旧的心理。他们有大量的衣物，为了赶潮流更新换代快，而大量旧衣服处理存放又比较麻烦。这样一来，顾客的旧衣服有了去处，又可以拿到专卖店里以最低3折的价格换取新款服饰，何乐而不为呢？正是因为这种“以旧换新”的卖点，还真吸引了很多“老主顾”回家取旧衣物了。
“只此一件”，王牌促销
个性化时代的到来，人们开始追求与众不同的形象，并以此来表达独特的审美情趣。只此一件的设计正是迎合了这一心理。大型服装加工企业也通过发展连锁的方式，尽可能增加某一销售地区的品种数量。“只此一件”也是服装商打出的一张王牌。
某服装店的张老板不仅做得一手好活，而且深知时尚的流行密集，更了解时髦女性追求个性的心理，他对外做出广告，每天下午4点整推出一套新款式，绝对不与市场上的任何一款相重复，谁穿上它就是这个世界上的第一款，如此，第一款的穿着者就可以做一回时装潮流的领袖。这个构思非常新颖，每天下午前来选购的人络绎不绝，唯恐错过时机。除了普通顾客，时装店和精品屋的老板也前来选购，店主顺便推出全套的技术服务，提供全套的技术资料，甚至负责外协加工。
老板把唯一性在经营上做了延伸，既增加了利润，又不影响唯一的宗旨，只是对时装店客户而言，款式的唯一而不是数量的唯一。“唯一”是一种经营方式，是一种消费心理，是一种市场需求，也是时装的一张王牌。“唯一”可以提高档次，“唯一”可以提升服装品牌形象，“唯一”可以获得更高的单位利润比。
南京某购物中心，有件貌不惊人的“布衣”衬衫，旁边赫然标着“非卖品”，曾有人出价3万元购买却被厂方拒绝了，是何种因素使这件衬衫如此尊贵？据专业人士介绍，贵就贵在面料的唯一性。该面料要用4特250公支全棉面料织成。面料的特数越低，就越细密、柔软而透气。我们一般穿的汗衫为33特30公支纱，市面上普通的高支衬衫也以10特100公支为主，特数达到5左右的在国内极为少见，很显然这件4特纱的面料在当时全国是唯一的。生产厂家所采用的原料是从进口的埃及长绒棉中精选出来的，同时用世界上最先进的织布机和上海一流的操作能手，仅织出10米坯布，在印染过程中尽管是小批量，还是因纱支超细不易掌握而报废了70%。最后留下3米，就织成了这件天价衬衫。虽然这件衣服为非卖品，但它对厂家产生的影响是巨大的，它向中外顾客表明，该厂拥有世界一流的技术，该厂在其他相当产品上的销售也是一流的。
“饥饿”促销大法
饥饿策略是为适应消费者“物以稀为贵”，“抢手就是好”的心理定势而设计的。因此，我们在进货的时候，要注意运用这个策略，以达到销量持续增长。造成饥饿的服装产品必须是“独一无二”的，否则就只能是自作多情了。饥饿需要掌握“火候”，饿过头就无人问津了。
前几年浙江某衬衫厂向市场推出了一种牌子叫“黑牡丹”的女式衬衫。通过市场预测，这种衬衫在某地投放10万件，市场就会饱和。于是该厂采取“限销”策略，首次投放市场8万件，使预测中的2万人得不到满足，造成“需求饥饿”，从而使更多的人想买这种衬衫。结果衬衫厂生产了20万件这种牌子的女衬衫，仍供不应求。这也是一种社会心理现象，企业成功地利用了它。
运用饥饿策略要满足以下三个条件：
1.首先是服装款式要新，质量要好，并符合流行，这是服装行业运用饥饿的一个重要条件。如果是老产品，就不能取得预期效果，因为它已经是“饿”过劲儿，失去了价值，而新产品的特点在市场上还是空白，属于产品周期的初级阶段。质量也很关健。如果发生质量问题，很快就会引起市场骚动，影响购买。
2.饥饿策略需要认真调查，精心测算市场对该款式服装的可容量，以求预测准确，否则这一策略就会失灵，达不到饥饿反弹的效果。就如同稍微推迟吃饭的时间可以增加饭量，但饿过了点反而没有了食欲。
3.实施有效的限销策略。在产品达到饱和之前，实施限销，是形成饥饿的直接手段。从限销到畅销，再到顺销，一定要把握好市场的时机。一旦别人能够抄袭上市，就有可能导致饥饿策略的失败。
8.2转动价格魔方，服装打折有玄机
营销似乎已成为服装界最不可或缺的一个环节，形形色色的广告、发布会和时尚巡演，其手法之奇之新，经常令人叹为观止。然而，市场营销在服装界又恰恰是最薄弱的环节之一。对于服装业而言，“品牌制胜、形象为王”已成大势所趋。品牌成为市场上获胜的不二法门，而市场营销则是打造品牌的有力手段。
服装营销“折”当先
2009年10月1日，随着秋天脚步的来临，换季打折成了商家又一有力促销手段。其中，服装、鞋子成了转季促销主角。从前一两个礼拜开始，“换季狂洗”、“换季打折”等类似的促销牌，大街小巷到处都能见到。
走在步行街上，无论是品牌服装店，还是一些便宜的路边小店，均加入打折的行列，而且打折的势头猛烈，有的甚至打出了“狂洗”的字样。平日里，一些只能打个八九折的时装、凉鞋等，现在一折、两折随处可见。有的时装店，干脆打出“买一送一”的促销招牌。商家的换季促销活动可乐坏了顾客，不少市民利用商家换季“低价折卖”的“习性”，前来淘宝。
时至今日，如果走在大街上会发现众多服饰店店门外或店内的“打折”告示。而在名目繁多的促销活动中，顾客最感兴趣的当属“换季打折”。此外，逢年过节、大型活动期间打折，也是一种受消费者欢迎的形式。
从最受欢迎的促销方式看，主要集中在降低价格。价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着一样商品的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，商家可以控制商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态，大多数顾客对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若鹜，顾客在购买的同时还能求得心理上的某种平衡。因此，这种方式受到了许多顾客的青睐。
服装品牌广告在做得有声有色，但是促销形式一直都很单一——打折。打折被视为服装品牌营销的法宝。刚入季的新装，上市时不打折，卖到一个月左右，就开始打八折；再过一个月，就开始打六折；到最后换季时，有可能打到两折。
折价促销的优点
1.效果明显。
价格往往是顾客选购商品时的主要决定因素之一，特别对于那些品牌知名度高的产品。因此，折价是对顾客冲击最大、也最有效的促销方法。由于折价的促销效果明显，服装商常常以此作为应对市场突发状况、抗击对手产品促销活动、处理到期产品或过季产品、减少库存量、加速资金回笼、配合商家促销等，有时也是销售人员完成销售目标的应急手段之一。
2.活动易操作。
厂商可以根据不同区域、不同时间，在允许的促销预算范围内，设计不同的折扣率。这种促销方法的工作量少，成本和风险也容易控制。
3.最简单、最有效的竞争手段。
为了抵制竞争品牌产品的销售增长，为了抵制对手新产品的上市或新政策的出台等，及时采用折价方式刺激顾客购买本产品，减少顾客对竞争产品的兴趣，并通过促进顾客大量购买或者提前购买，来抢占市场份额，打击竞争对手。
4.有利于培养和留住现有消费群。
直接折价活动能够产生一定的广告效应，塑造质优低价的产品形象，吸引已经使用过本产品的顾客重复购买，形成稳定的现有消费群体。
折价促销可以吸引零售终端的人流量，刺激本产品和其他产品的销售。促销员也能够通过折价销售尽快实现商品的销售量，并通过人流量的增大，来刺激其他非折价产品销售，加速完成销售指标。
“折”式多样化
除了换季打折促销外，其它打折促销方式也浮出水面。限时、限量打折也是商家打折的一种方式。如果哪一天是周末进入某一家商场，一定要留心注意该商场的海报，说不定在各式各样醒目的打折标识中，还有限时、限量打折，即在某一个时段打折，一些服装商甚至推出一些时段特价，可以在平时的折扣上享受更大的折扣。
事实上，换季打折对服装商而言只是为了处理即将过期或积压的产品，顾客往往不能选择到令自己称心的商品，相比之下，限时（限量）打折则为顾客赢得了更多的选择机会，顾客会感觉到真正的实惠。这种“限量降价促销术”若实施得当，将为商家赢得更多的利益。
例如，广州一个巴掌大的小店，也算不上什么理想地段，对大多数的店主来说，这仅仅是糊口的生意。但店老板小陈把生意做得风生水起，他不停琢磨，根据店里的实际情况而推出独到的经营招数，并时时求新求变，从而获得了成功。
来自江西的小陈在广州打工。一天，他见到一家门面上贴有“转让”字样的专售日常生活用品的小店，不由地动心起来。经讨价还价，他以12000元将小店盘了下来。就这样，小陈从打工仔变成了小老板。
但很快，他发现生意并非想象中那么好做，甚至几乎是在亏本经营。怎么办？小陈急中生智，决定搞个特价促销来试试能否将小店起死回生。因为特价商品不但可吸引顾客上门，还会让顾客产生所有商品都比其他地方便宜的错觉。所以，大部分顾客在买特价商品的同时，也会买点别的东西，这就是大商场和大超市的利润点。
小陈粗略统计了店里商品的类别和数目，立即拿出毛巾、袜子、纯净水和香烟等40种小商品来做特价促销，这些促销品占所有商品的1/20左右。接着，他在店门口立了个醒目的告示牌，上面写着特价商品的种类和促销价：进价1.60元的毛巾卖1.60元，季节热销的袜子也卖成本价。事实证明，“营销策略”成功了。
小陈又很快发现，良好的开端带来了一系列的连锁效应：东西卖得越多，在批发商那里进货也越多，而批发价就会有较大优惠。因此，小店的运作成本降低了，另外商品看上去要比别人的新，也更有卖相。就这样，所有环节都进入了良性循环状态。
20天后，小陈盘点库存和现金，发现自己竟然赚了3000多元，这让他兴奋不已。就此，他开始考虑起新的特价销售策略。譬如，由于小店开在工业区，顾客以打工族为主，因此小陈发现很多到店里买东西的打工仔和打工妹的胸口上都佩戴着厂牌。看着厂牌上的照片和姓名，他联想到了姓氏促销。每天选定一个姓，凡这个姓氏的顾客来这里只须用成本价就可买到店里的任何商品。这个新鲜的促销方式一经推出，立刻引起众多打工者关注，每天光顾小店的人更多了。
在“姓氏促销”收到良效后，小陈又乘胜追击，推出了“生日促销”。这和“姓氏促销”的运作方式一样，只是所选对象不同。这两种促销方式都有浓浓的人情味，很受顾客欢迎，小店也因此得到了良好的口碑。
