许多人都记得，1998年3月19日，在“两会”期间的记者招待会上，朱总理首开先河地点到了吴小莉的名字：“你们照顾一下凤凰卫视台的吴小莉小姐好不好，我非常喜欢她的广播。”“两会”期间的轶事，使吴小莉顿时成为传媒界引人注目的明星，也是她的提问，使朱总理留下了激昂的宣言：“不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都会勇往直前、义无反顾、鞠躬尽瘁、死而后已。”随着吴小莉知名度的提高，吴小莉主持的节目（小莉看时事）也成为凤凰卫视台的名牌节目。内地的传媒朋友对小莉说：“在中国电视圈里，只有文艺类主持人容易成名，很少有新闻类主持人成为明星，你算是特例。”中央电视台的一位朋友也笑说：“小莉，你不知道你对中国内地电视新闻从业人员的冲击有多大，许多人加快了语速，剪短了头发。”
1998年，年底，吴小莉和其他传媒界朋友一起采访领袖双边会议。在吉隆坡她又一次成为传媒的宠儿，因为江泽民主席也点了吴小莉的名。11月15日，当江主席步入会场，听说有香港媒体时，一眼就看见了她，笑说：“吴小莉，吴小莉，现在成了有名人物了。”吴小莉激动地说：“谢谢主席！”
一个有声望的人即使是平淡的一个“字”给了你，要比一千个普通人长篇大论地给予的赞辞更有威力。
不管具体动机如何，拉大旗拉的就是声望和面子。秦末农民起义，项梁不惜找到楚怀王的一个孙子，推为楚王，便是想借楚怀王的影响吸引百姓，因为这些人的影响比一般人要大得多，而且也差不多都有了明确的形象定位，顺手拈来是件事半功倍的事儿。拉大旗做虎皮，在各行各业都起着不寻常的作用。
做生意则更要找名人，像美国著名影星克拉克·盖博在电影中脱掉衬衫，赤裸身子，就这么一个镜头，竟使得美国贴身内衣的销售量急剧下降。而英国王妃戴安娜带头穿平底鞋，英国市场上的高跟鞋就无人问津了……这些都是名人效应，有意识地利用，就是“借光”效应。
许多人都崇尚名人，对名人的话俯首恭听，唯命是从。因此，生意场上若能使自己的商品与某个名人挂上钩，销路自然大开。
北京北海公园琼岛北面有家名叫仿膳饭店的老饭庄，已有数十年历史。虽然这里的饭菜全是仿照清朝宫廷菜点的方法烹制，但生意一直很淡。后来他们通过调查，发现外国游客大都对皇帝的起居饮食怀有浓厚兴趣，于是决定以“皇帝吃过的饭菜”作为仿膳的特色，大张旗鼓进行宣传。他们搜集了许多关于宫廷菜点的传说和有关轶事，编成故事，让服务员背下来，在点菜、上菜时根据不同顾客，不同场合加以介绍，生意一下子变得兴盛起来。一次，美国华盛顿黑人市长在这里举行答谢宴会，席间服务员端上一盘点心，彬彬有礼地介绍说：“慈喜太后夜里梦见吃肉末烧饼，第二天早上碰巧厨师为她准备的正是肉末烧饼，她高兴极了，认为这正是心想事成、吉祥如意的象征。今天各位吃的就是当年慈喜太后‘梦寐以求’的肉末烧饼，愿大家今后事事如意，步步吉祥……”一席话把美国客人逗乐了。华盛顿市长高兴地敬了服务员一杯酒，说：“下次来北京，愿再来你们这里做客！”
许多商业广告喜欢用名人而不惜重金，实际上也是借力的应用。有头有脸的人都喜欢用的东西，普通人心理上容易认同：“我和××用的是同一个品牌的”。同样是消费，多一层攀龙附凤的光环，自然很多人愿意借这个光。
美国一家公司所生产的天然花粉食品“保灵蜜”销路不畅，经理绞尽脑汁，如何才能激起消费者对“保灵蜜”的需求热情呢？如何使消费者相信“保灵蜜”对身体大有益处呢？广告宣传，未必奏效，大家见得多了。
正当一筹莫展的情况下，该公司负责公共关系的一位工作人员带来喜讯：美国总统里根长期吃此食品。原来，这位公关小姐非常善于结交社会名人，常常从一些名流那里得到一些非常有价值的信息。这一次她从里根总统女儿那里听到了对本企业十分有利的谈话。据里根的女儿说：“20多年来，我们家冰箱里的花粉从未间断过，父亲喜欢在每天下午4时吃一次天然花粉食品，长期如此。”后来，该公司公关部的另一位工作人员，又从里根总统的助理那里得来信息，里根总统在健身壮体方面有自己的秘决，那就是：吃花粉，多运动，睡眠足。
这家公司在得到上述信息并征得里根总统同意后，马上发动了一个全方位的宣传攻势，让全美国都知道，美国历史上年纪最大的总统之所以体格健壮，精力充沛，是因为常服天然花粉的结果。于是“保灵蜜”风行美国市场。
综上所述，“借光”的办法很多，“光”的来头也千奇百怪。我们应当多用心挖掘。有些人、物、事、情，乍看起来与你八杆子打不着，可只要动足脑筋，便会有文章可做。只有这样，我们才能更容易地说服他人。
4.以情动义
唤起人们情感的力量达到劝服的目的，是说服艺术中一个重要的侧面。情感推动着人们的生活，在某种意义上说，情感的煽动力比理性的说服作用更大。
这种说服更多重视的是感情因素。下面的例子就是因为老板重视了“情感投资”才成功地让工人们为自己卖力干活的。我们来看一下。
在增城市办厂的浙江籍王老板称，越到春节，活越多，可是，一边赶订单，一边还得担忧节后用工的问题。过去愁订单，现在更愁工人。去年春节之后，因为人手不足，他被迫停掉了两条生产线，3笔送上门来的单子也只能眼睁睁地推掉了。王老板说，他花了很大心血，几乎天天派人事部门的主管去招聘会蹲点，招到了两名年轻的技术骨干。他现在非常担心，春节一过，两人就不回来了。他琢磨了几天，决定买往返飞机票送他们回家。
王老板所称的一名技术骨干向记者表示，“既然老板这么看重自己，春节后一定回来。”王老板说，将心比心，只要工人节后能回来，年后的订单我就敢放心大胆地接了。王老板还表示，只要员工技术好能力强，能吃苦耐劳，明年一定会有更多人能坐上飞机回家过年。
白云区经营玩具厂的熊老板为留住工人，决定由自己“承包”工人春节回家的路费。他将为每位工人发放500元特别津贴，称为“返乡交通补助”，并且派专人帮助大家统一订票，免去了工人每年春节前夕为买票而奔波焦虑的烦恼。21岁的湖南籍工人冯祥高兴地说：“500元钱，我来回的车票都解决了，而且车票还送到手里，真是省心。”
用兵之道，以攻心为上，故“感人心者，莫先乎情”。苏轼曾言：“臣问用兵者，先服其心，次用其力。则兵易解而攻易成。”这就是说，优秀的军事家首先不是用武力征服对方，而是先动摇对方的军心，瓦解对方的士气，这样就容易获取战争的胜利。
说服之道亦然，正所谓“攻心为上”，即抓住对方的心理情感进行攻击，或使对方有好感，受到感动；或使对方的思想发生动摇，转变；或使对方的心中羞愧，自行退却。王老板能令工人们主动回来，就是以切实的关怀使他们受到感动，然后才得以顺利实现的。
攻心之术实际讲的就是一个“情”字，使情感在说服过程中发挥重要作用。只有以情感为先导，叩开对方的心扉，才能晓之以理，以情达理。
5.避实就虚
说服讲究一个“巧”字。巧用策略，善用技巧，以智取胜。“兵云所加，如以嘏投卵者，虚实也。”说服他人，也要像石头打鸡蛋一样，避实就虚，趁“虚”而入。避实就虚策略之妙，在于辨其利害，避害趋利。
我们在说服他人的过程中，若既不能速战速决迅速找到最佳突破点，又无法正面与其交锋打消耗战，那么不妨避实就虚，绕绕弯子，曲通幽径。
清朝著名才子纪晓岚驾驭语言可谓高明。有一天，乾隆皇上想开个玩笑考验他。乾隆皇上说：“纪晓岚！”“臣在！”“我问你：何为忠孝？”纪晓岚说：“君叫臣死，臣不得不死，为忠；父叫子亡，子不得不亡，为孝。合起来，就叫忠孝。”纪晓岚刚答完，乾隆皇上说：“好！朕赐你一死。”纪晓岚当时就愣了：这从哪里来？怎么突然赐我一死？但是皇帝金口玉言，说啥算啥，纪晓岚只好谢主龙恩，三拜九叩，然后走了。一出去以后，乾隆皇上想：看这纪晓岚可怎么办呢？不死，回来，就是欺君之罪；死了真可惜，手下失去一个栋梁之材。都说纪晓岚能耐，都说纪晓岚能言善辩嘛，我看你纪晓岚今天怎么办？
大概也就有半柱香的工夫，纪晓岚呵气带喘地跑了进来，扑通就给乾隆皇帝跪下。乾隆：“大胆，纪晓岚！朕不是赐你一死吗？你为什么又回来了？”纪晓岚说：“皇上，臣去死去了，我准备跳河自杀，我正要跳河，屈原突然从河里出来了，他怒气冲冲地说，你小子不混蛋吗？想当年我投汨罗江自杀的时候，是因为楚怀王昏庸无道；想当今皇上皇恩浩荡，贤明豁达，你怎么能死呢！我一听，我就回来了。”
大家看一看，这是不是“避实就虚”之法救了纪晓岚一条命？这时候，乾隆皇帝你还说啥？你让他去死吗？好，你乾隆皇帝就是昏庸无道；可是你让他活着吗？皇帝说啥算啥，又赐他一死，他又回来了。最后，乾隆皇帝自己不得不解嘲地说：“好一个如簧之舌，真不愧为当今的雄辩之才。”
纪晓岚巧用“避实就虚”的技巧，在毫不损害乾隆面子的情况下，点出他的无理之处，一举令他折服。很显然，乾隆是根据纪晓岚提出的“君要臣死，臣不得不死，是为忠”之论叫他去死，此令顺理成章。纪晓岚临阵进退都无道理，只有“避实就虚”、迂回出击，方能主动创造契机，指出如果皇上承认自己是昏君，他就去死。而乾隆当然不可能承认自己是昏君，故纪晓岚很自然地也就为自己找了个不死的理由，把自己从死亡线上救了回来。
以上的“避实就虚”主要是“避实”，即避开主要矛盾，迂回出击，间接找突破口。还有一种侧重于“就虚”，即善于抓住对方的“把柄”。
生活中的许多日常用品都安有把柄，方便使用。在说服过程中，寻找、利用把柄同样利于控制他人。每个人都有弱点，这些弱点利用好了就是我们很好的把柄。
性格急躁者可用激将法，连他的趣味、喜好也可以被用作打开其欲望之门的钥匙。这要拿他最喜欢或最忌讳的东西去诱惑或打击他，他必定上钩无疑，授把柄于人。说服中使用此方法，其效巨大无比。
汉代的朱博本是一介武将生，后来调任为地方文官，利用一些巧妙的手段，制服了地方上的恶势力，被人们传为美谈。
在长陵一带，有个大户人家出身的名叫尚方禁的人，年轻时曾强奸别人家的妻子，被人用刀砍伤了面颊。如此恶棍，本应重重惩治，只因他大大地贿赂了官府的功曹，而没有被革职查办，最后还被调升为守尉。
朱博上任后，有人向他告发了此事。朱博觉得太岂有此理了！就传见尚方禁。尚方禁心中七上八下，硬着头皮来见朱博。朱博仔细看尚方禁的脸，果然发现有伤痕。就将左右退开，假装十分关心地询问究竟。
尚方禁作贼心虚，知道朱博已经了解了他的情况，就像小鸡啄米似的接连给朱博叩头，如实地讲了事情的经过。头也不敢抬，只是一个劲地哀求道：“请大人恕罪，小人今后再也不干那种伤天害理的事了。”
“哈哈哈……”朱博突然大笑道：“男子汉大丈夫，本是难免会发生这种事情的。本官想为你雪耻，给你个立功的机会，你能将功补过吗？”
于是，朱博命令尚方禁不得向任何人泄露今天的谈话情况，要他有机会就记录一些其他官员的言论，及时向朱博报告。尚方禁已经俨然成了朱博的亲信、耳目了。
自从被朱博宽释重用之后，尚方禁对朱博的大恩大德时刻铭记在心，所以，干起事来特别卖命，不久，就破获了许多起盗窃、强奸等犯罪活动，工作十分见成效，使地方治安情况大为改观。朱博遂提升他为连守县县令。
抓刀要抓刀柄，制人要拿把柄。智者在对手身上发现了弱点，从不会轻易放过，而是用其弱点“拿住”他为我所用。这种方法可应用在对他人的说服过程中。
又过了相当一段时期，朱博突然召见那个当年受了尚方禁贿赂的功曹，对他进行了独自的严厉训斥，并拿出纸和笔，要那位功曹把自己受贿的一个钱以上的事通通全部写下来，不能有丝毫隐瞒。
那位功曹早已吓得筛糠一般，只好提起了笔，写下自己的斑斑劣迹。
由于朱博早已从尚方禁那里知道了这位功曹贪污受贿的事。所以，看了功曹写的交待材料，觉得大致不差，就对他说：“你先回去好好反省反省，听候裁决。从今后，一定要改过自新，不许再胡作非为！”说完就拔出刀来。
那贪官一见朱博要拔刀，吓得两腿一软，又是打躬又是作揖，嘴里不住地喊：“大人饶命！大人饶命！”只见朱博将刀晃了一下，一把抓起那位功曹写下的罪状材料，三两下，将其撕成纸屑，扔到纸篓里去了。
自此后，那位功曹终日如履薄冰、战战兢兢，工作起来尽心尽责，不敢有丝毫懈怠。
说服他人，不论你的实力究竟如何，只要你能死守“就虚”政策，你就不至于输给对方。
6.打蛇打在七寸上
说服他人，免不了对其进行批评教育。不同的人对同一批评，会有不同的心理反应，因为不同的人，性格与修养都是有区别的。
