白家粉丝：消费者在卖场购物时早已习惯于在“硕果累累”的货架中寻找自己要的商品，因为同类商品往往摆放在一处，这为卖场管理提供方便，却也为消费者带来烦恼--从一大堆商品中“淘宝”，稍不小心就与之擦肩而过。白家粉丝将卖场电视直接放置在自己商品的货架上，播放白家粉丝的广告，为默默等待挑选的静态产品安上了“嘴巴”，动静结合，不仅省去了消费者的寻找时间，也吸引了不少经过的消费者驻足观看，扩大了对目标消费群的影响。消费者每在货架前多停留一分钟，就多一分购买白家粉丝、拉动白家粉丝卖场终端销售的可能，而这一可能正是来自于产品和卖电视的“静态+动态”组合陈列方式。
在卖场同样采用“静态+动态”组合陈列方式的还有上海家化、交大昂立和脑白金，这些商家不仅只是将卖场电视放置在货架上，还将其与促销的堆头组合，达到更好拉动销售的效果。
第三类：“空间+地面”整合：营销犹如打仗，海陆空分别担当不同攻击任务，“空间+地面”整合，有助于将空间信息落地，使形象具体化，增加受众视觉感受；空间传播有助于实现无缝隙覆盖，提升品牌形象和影响力。电视广告属于具有较强表现力的媒体文本，通过与落地堆头产品的资源整合，使得消费者在适应于视平线的范围内接触到信息，并产生瞬间的购买决策。
案例
牙膏类产品：牙膏的产品性质决定了其包装体积不可能很大，因此在以堆头形式摆放时会给人以很强烈的密集感，而且因密集而带来统一的色调感，所以，这里提到的两种牙膏产品都选择了“空间+地面”的整合方式，这样可以给视觉一个从产品到卖场电视的层次感，与此同时也产生了空间感，视线平面的动态刺激可以因一个不经意的低头动作就能找到产品作为印证。
黑人牙膏：悬于黑人牙膏上方的卖场电视???一个相对侧面的角度向消费者展示其广告，而且距堆头平面有一定距离，因而带来视觉的舒适感与广大而立体的空间感，从两个方向唤起消费者的注意，从而影响消费者的购买决策。
中华牙膏：在春节时推出促销活动的中华牙膏，现场一片火红，充满节日的气息，堆头摆放的产品是形成红色主色调的“主力”，上方的卖场电视在相对高一点的位置来为其“添彩”，把火红的节日气氛散播到更大的空间，并带来统一的视觉整体效应，使中华牙膏在众多的促销中更显的“有声有色”。
惠氏奶粉：惠氏奶粉的终端促销也采用“空间+地面”整合的形式，同样因卖场电视占据相对高的空间位置带来广大的空间感，也能让消费者一边挑选产品，一边只要不经意地抬眼就看到系统的产品宣传介绍，与手中的产品对照，形成一个轻松的购物过程。“空间+地面”的整合方式也在轻松的购买过程中最大限度地吸引消费者的目光，为拉动销售创造可能。
索芙特：索芙特是又一采用“空间+地面”的商家，其堆头摆放从多到少，摆放成包装产品在下、单品在上的金字塔形，再加以卖场电视悬挂其上，消费者的视觉内容被由多到少地安排，卖场电视在上起到最前沿的召唤影响作用，格外醒目，又有产品、包装的完整视觉感受在下方做支撑，这种整合方式将产品的最全面的信息投放于卖场，左右消费者的购买决策。
立白洗衣粉：“空间+地面”整合方式也常被立白采用，并在很多卖场投入使用。立白洗衣粉有很大的品牌名称印刷在包装表面，当它以堆头形式摆放时会产生整齐划一的效果，地面产品本身就会给人以醒目的感觉，悬于上空的卖场电视则会在空间上补充覆盖这种醒目感，造成强大的气势，召唤顾客的注意。
商家不只是拘泥于一种卖场电视与产品陈列形式的组合，而是会根据实地情况采取最利于其销售的组合方式或几种组合方式。随着这些方式在卖场的大量应用，商家重视终端营销，甚至决战终端的趋势不言自明。分众传媒迎合市场趋势，在终端营销、卖场联播网的探索赢得了众多广告主的肯定和选择，并使更多的商家认识到终端营销与卖场联播网结合的重要性，正如国内乳业领导品牌蒙牛的相关人士认为：“大卖场联播网在消费者选购的现场，分众卖场联播网以视频、音频相结合的表现形式，对受众进行高频次的诉求，传达了蒙牛作为强势品牌的产品信息。通过在进入的滚梯、主通道、各个类别货架的多个点位收视，突破了原有的产品信息仅在自己品类货架的局限，把整个卖场都变成蒙牛的主场，吸引更多的消费者走进蒙牛的货柜。掌握了终端的控制权，就可以打击竞争对手的士气。”
【六】决战终端 蒙牛的选择
卖场液晶电视前途展望
--从蒙牛的选择看卖场液晶电视
中国的乳业市场复杂，市场竞争激烈。
2003年，神舟5号载人飞行，蒙牛搭载神5出现在全国各大城市的家庭与街头……
2005年，“蒙牛酸酸乳超级女声”青春女孩秀风风火火震撼全国……
蒙牛，短短的几年内，销售收入从1999年的0.37亿元飙升至2003年的40.7亿元，翻了110倍，排名由第1116位上升为第2位，创造了平均一天超越一个乳品企业的奇迹！
高超的事件营销手段与有效的广告投放相结合，造就了蒙牛品牌全国开花全线胜利的局面。然而企业要的不仅仅是名声在外，接下来的重要问题是：如何借助品牌强势推动销售业绩？
硝烟弥漫的战火终于还是蔓延到了终端渠道上--卖场超市，一决胜负！
为了终端战场 蒙牛尝试了新媒体--卖场液晶电视
2005年6月开始，北京、上海、广州、深圳、成都、杭州、天津、南京、重庆、青岛、长沙、大连、武汉、无锡、西安、温州、佛山、宁波……
蒙牛的五个广告在各大卖场超市的液晶电视媒体中频频曝光。
投放后，蒙牛希望了解：
人，这广告有多少人能看到？谁能看到？是我们需要的人群吗？
钱，这花出去的钱能有回报吗？性价比高吗？卖场液晶电视给我带来了什么？
于是，2005年7月初，CTR【央视市场研究股份有限公司】受委托在蒙牛广告全国投放一个月左右后，选取了北京、上海、广州、深圳四个城市，每个城市选取两个不同的卖场，做了全面的调研并发布报告。
解读调研结果
广告受众
其实我们说到做广告的目的，最终是要落实到人--受众，即人的数量和人的质量【就是专业术语所谓的“目标受众”】。不同的行业或品牌，对人的量和质的需求有先后之分。例如奢侈品，首先要求的是人的质量，然后在符合其质量的基础上才要求达到人的数量最大化。而牛奶作为日常大众消费品，人的数量才是主导因素，在数量达标后，如果能达到质量要求就更好了。
数据显示，北京、上海、广州、深圳四个城市卖场的平均日人流量都在万人左右，周末日人流还要高于工作日，上海和深圳的卖场人均值相对比北京和广州高。
平均90%的人都是购物主要决策者。显而易见，通常来卖场的多为消费者家庭中日用品的主要决策购买者或具有自我购物权的人群。
广告效果
看看广告播放后，对蒙牛品牌、产品认知的效果如何。
对品牌购买的影响中，卖场液晶电视里的广告让当日购买蒙牛产品的比例升高了9%，当日临时决定购买的人更飙升了17%，产生了较大的作用。尤其是对于计划外购买者影响较大，4个城市当日的购买都有一定的上升。
产品广告在卖场播出后，消费者对蒙牛的早餐奶、酸酸乳的认知产生了较显著的提升。
本次蒙牛通过卖场液晶电视的投放，加深了消费者对蒙牛具体各产品的了解和认识；同时对实际销售起到了非常积极的效果，提升了当日购买量，并很好地促成了计划外购买。
终端的意义就在于销售业绩，而卖场液晶电视的价值就体现在真正帮助促进销售业绩。
事实证明，蒙牛在仔细研究过调研报告后，选择了继续在全国投放卖场液晶电视！
·广告信息传达率、适合卖场播放度两项数据显示，5秒的早餐奶最高；
·提升未来购买欲望中，草原游篇最高；
·5秒：适合产品广告。同是产品的早餐奶和酸酸乳，早餐奶的前几项效果表现比酸酸乳好，参考了其他案例后，我们发现片长5秒、播放频次高的广告更适合具体的产品，能明显促成当日购买行为，赢得随机购买。因为卖场的环境相对嘈杂，人们在某个货区的购物时间相对短，这种短而频次高的广告能触及更多消费者，并让消费者马上捕获到广告信息。
·15秒：适合促销信息或形象宣传。配合5秒高频广告一起播放效果更佳，可以增加当前购买行为，同时弥补到对消费者未来购买欲望的影响。
·30秒：更适合品牌广告，广告片主题清晰，便于消费者更快抓住品牌核心特点。
国内乳业的领导品牌蒙牛液态奶常温部市场总监赵远花表示：“通过调研公司在北京，上海，广州和深圳四城市进行的蒙牛新媒体专案调查，发现卖场中有90%以上的顾客注意到卖场中有液晶电视这种电视媒体形式，不但充分吸引消费者注意力，而且其到达人群与蒙牛的主要购买者是相吻合的。更重要的是，当日看过蒙牛卖场电视广告的消费者比没有看过的人所产生的临时购买要高出17%。蒙牛选择卖场电视媒体进行广告宣传，加深了消费者对蒙牛产品的了解和认识，同时对销售也产生了比较积极的作用。”
小结
继楼宇神话之后，分众选择了卖场作为其第二块进军领域，并且又创下佳绩，掘到了长久以来被看好的却未被做好的这桶终端销售渠道的金子。相信用不了多久，提到分众，除了纳斯达克、楼宇液晶电视外，我们第三个的词语就该是“卖场液晶电视”了。
【七】必胜客“下午茶”选择
引言：选择媒体，就是选择媒体所代表的人群，产品的出现有其针对的目标人群，当这两个人群吻合时，产品就能选择特定媒体，广告主用最少的成本击中最有效的人群，所产生的广告效益也是投放其他媒体所无法达到的。
现代战略营销的核心就是STP营销，即细分市场、选择目标市场和产品【或服务】定位，也被称为目标市场营销战略。它可以将营销努力，包括媒介投放选择，集中在最有可能使之满意的顾客身上。
必胜客的人均消费为40～50元，这决定了它的餐厅大多开在商业区。同时主题餐厅的定位，突出家庭型和舒适性，全程式的服务、幽雅的格调、悠闲舒适的氛围，代表其目标消费者聚焦到了都市中高收入人群。而必胜客“下午茶”作为一个新产品，更是将其目标人群细分到了大城市中年轻、时尚的上班白领。产品的目标受众针对性强，特征明显，商务楼宇电视媒体重度覆盖了必胜客的这部分受众目标，通过高频次、长秒数、连续性的投放，产生了同样预算但其他媒体所不能达到的高广告影响力、高销售业绩的效果。
围堵目标
在时间上，楼宇液晶电视激发目标消费群马上付诸行动，切合了目标消费者的心理需求；同时也在空间上“堵截”消费者的视线。在高消费力人群白天出现频次高的写字楼里，它满足了消费者接受信息、消化信息、采用信息的需求，并逐渐缩短处理信息的时间。与晚上传统家庭电视相比，其具备更强的及时性和更高的关注度。与此同时，楼宇液晶电视切实有效地提升了必胜客“下午茶”的销量。
渠道配合
必胜客下午茶选择楼宇液晶电视作为其产品推广的媒体，而且采用唯一的一个产品在唯一一个媒体上使用的方法。
考虑到目标消费者的生活圈轨迹，商家选择在消费者必然出现的空间，在极易获取信息的时间，投放楼宇液晶电视广告。在相同的预算下，产生了比传统家庭电视、报纸、杂志、广播、网络等其他媒体更直接、更有效的广告效果。
节奏投放
根据尼尔森媒体研究的数据，都市中高消费力人群平均起来，每次等候电梯的时间为2分钟或更多，平均每天等候4～5分钟，如图4-2-34所示。
以上海为例，平均每次等候电梯的时间为2.4分钟。等候电梯的时间为2～3分钟的占总体的43%，其次为等候电梯时间1～2分钟的，占到了总体的37.5%。等电梯超过1分钟的人群近97%，保证了必胜客“下午茶”整体产品介绍广告的可行性。用最低的CPM，以目标消费者最易接受的方式，传达广告主的信息。
几乎没有受访者是上班不需要搭乘电梯的，目标受众每天搭乘电梯次数超过4次。以广州为例，每日搭乘电梯4.6次；其中每日搭乘电梯4～5次的目标人群占总体的57%；其次为每日乘搭电梯6～7次，占总体的22.5%。每日搭乘电梯2次以上的人占总体的99%，广告的重复记忆度高，保证了高达到率。
随着都市人生活形态的改变，楼宇液晶电视已经成为都市中高消费人群接触的主流媒体之一。
必胜客根据“下午茶”目标消费者针对性强，且自己在主要大城市中的目标人群中知名度已经很高的特性，选择了持续高频次的投放方式，从而使人们对必胜客品牌印象更加深刻。
必胜客“下午茶”产品2006年投放楼宇液晶电视在3月份投放60秒广告2周，每天60次；在4月份投放30秒广告2周，每天120次；5月份投放30秒广告4周，每天120次。
成果体现
持续平均高频次的投放，维持了较高的广告回忆度，如图4-2-36所示。
必胜客“下午茶”广告在楼宇液晶电视播放之后，3个月内提示前回忆度平均提高了10%。提示后回忆度以广州为例，提高了25%。在5月份提示前回忆度均超过了35%，而提示后回忆度更是超过了60%。在上海提示后回忆度甚至达到了71%。
高广告回忆度、高广告影响力、高销售量，切实的广告效益，针对特定消费群的强震撼力，在一定的预算内的媒体投放，都使其效果达到了预算外的广告影响力。产品产生的过程就是目标消费者选定的过程，既然产品和媒体都对目标消费者进行了筛选，为什么产品不能选择媒体呢？
案例：百胜餐饮KFC/必胜客集团媒介总监卓文洁：必胜客在推出下午茶这一产品的时候，由于预算有限，只单一运用了新媒体--楼宇液晶电视，并专门为其度身制作了广告片。结果发现，它对目标消费群是非常有影响力的，它的到达效果非常显著。如果没有楼宇液晶电视媒体的存在，同样的预算下运用其他的大众媒体是无法达到这个效果的。
四、广告主手机新媒体营销新趋势
【一】手机媒体的无线互动营销
“无线互动营销快速的、互动的、即时沟通的模式正在取代单向的、压迫式的广告传播，而其真实的、精确的、强大的数据挖掘能力又实现了真正意义上的分众沟通。”上海聚君的CEO俞铮认为，基于手机的无线互动营销将改变传统的广告传播模式，从而影响整个营销模式。
“无线互动营销”的主要价值看点主要包括：
创意：技术创新，设计创意，互动营销全案服务；
