销售价格的确定
餐饮产品不同于普通的零售商品，要赚钱，先要给餐饮产品定价，因为你销售的就是这些产品，价格确定是第一步。价格的高低影响着产品的吸引力，也影响着产品的销售。
(一)价格的构成
对于任何一种餐饮产品，其销售价格应能弥补必要的成本费用，并获取一定的利润。其价格构成由以下四部分组成：
1食品或饮料的成本
在计算成本时，一定要将净原料的费用除以净料率，可得净料的百分比。举例来说明，如果净料是80%，那么制作一份烤牛排要净牛肉150g，进货价格是每公斤15元，那么牛排的成本为150×15/1000÷80%=281元。
同样，饮料也涉及滴漏损耗问题，在计算一杯净饮料或鸡尾酒的成本时，应把滴漏、溢出的损耗考虑在内。
2费用开支
这些费用主要是人工费，其次还包括租金、折旧费、水费、电费、煤气费、行政管理费以及其他费用。
3税金开支
任何企业的经营都需要向国家和地方税务局交纳税金。餐饮企业应把营业税分摊到每一菜品或饮料上。
4利润
利润是任何资本经营都追求的目标。餐饮产品的销售应能弥补原料成本开支、费用开支、税金开支，同时有盈余，这就是利润。销售价格扣除原料成本所剩下的称为毛利。
(二)餐饮定价目标
1以利润为导向的定价目标
管理人员根据利润目标，预算经营期内将涉及的经营成本和费用，然后计算出完成利润目标必须完成的收入指标。
要求达到的收入指标=目标利润+食品饮料的原料成本+经营费用+营业税
根据目标利润计算出客人平均消费额指标。在确定目标客人平均消费额指标后，可以根据各类菜品占营业收入的百分比来确定各类菜品的大概价格范围。
2以销售为导向的定价目标
有时候出于经营的需要，在定价时追求增加客源和菜品的销售数量。例如，有些餐馆所处的地点过于偏僻或餐馆的知名度较低，为吸引客源，往往在一段时间内将价格定得较低，使顾客喜欢光顾，从而使餐馆的知名度提高。
有些餐馆在遇到激烈竞争时，为了扩大或保持市场占有率，甚至为了控制市场，也常常以低价来吸引客源。但应注意，这样可能会失去或不能产生利润。
3以刺激其他消费为导向的定价目标
在餐馆中，菜单上的有些菜品是无利甚至亏损的，但前提条件是这些菜品的销售必须能够刺激其他菜品的销售。
如有的餐馆提供日式火锅时，以象征性的收费甚至免费提供开胃菜，如野山椒、泡菜、黄瓜条等。如果顾客多要一碟野山椒，他很可能就会再多点一份鱿鱼或肥牛，其毛利远远超过那些小菜的成本。
(三)餐饮定价策略
在商业活动中，价格是非常敏感、直接的因素。每个消费者都希望尽量少掏腰包，尽可能多地消费商品。这就要求消费品价廉物美。所以，每个商家在做到物美的基础上，应该在价廉上做做文章。
当然，也不是价格定得越低越好。因为菜肴定价过低会影响你的赢利，这点刚刚分析过，所以，关键是要会运用。市场经济中的价格，就像魔术师手中的“魔棒”，如果运用得好，会出奇制胜，否则，就会难以为继。
1新开业餐馆的价格策略
新开业的餐馆有三种定价策略：市场高价策略、市场渗透价格策略和短期优惠价格策略。
(1)市场高价策略
餐馆开发新产品时，将价格定得高高的，以牟取暴利，当别的餐馆也推出同样产品而顾客开始拒绝高价时再降价。这项策略适合用于餐馆开发新产品需要的投资量大、产品独特性大、竞争者难以模仿的情况。采取这种策略能在短期内获取尽可能大的利润，尽快回收投资资本。
(2)市场渗透价格策略
从新产品一开发就将产品价格定得很低，目的是为了使新产品迅速地被消费者接受，企业能迅速打开和扩大市场，尽早在市场上取得领先地位。就渗透价格策略来说，企业由于获利低而可以有效地防止竞争者挤入市场，使自己长期占领市场。市场渗透价格策略用于产品竞争性大、容易模仿，而且目标顾客需求、价格弹性大的新产品。
(3)短期优惠价格策略
许多餐馆在新开张或开发新产品时，暂时降低价格使餐馆或新产品迅速投入市场，为顾客所了解。
2心理定价策略
心理定价策略有两种：一是零头标价，一是心理高价。
(1)零头标价
零头标价能使消费者产生一种商品价格低于实际价格的感觉，从而吸引更多的顾客。如：
金牌肥牛38元
澳洲西泠29元
澳洲带子98元
合时菜蔬9元
像上面提到的澳洲带子，每斤98元，如果再增加3元，就变成100多元1斤了，而98元对顾客来说就是几十元1斤，几十元一斤和100多元一斤相差多少呢?这就是利用人们的心理来做文章。
(2)心理高价
有很多顾客都持这样一种看法：“便宜没好货”、“价格高，说明档次高”。我们经常看到有些卖服装的，标价98元卖不动，而当在98元前再加上一个3，变成398元时，却被一抢而空。餐馆或酒吧可以进行市场分析，如果确信其顾客是这种心理时，可以尝试此种策略，但不要违背国家反暴利经营的规定。
目前，法国出现了一种顾客按质定价的餐馆。
餐馆只标明菜点的成本价，顾客结账时，根据自己食用的多少，对质量、服务的感觉定价付钱，可以多给或少给，甚至不给钱。结果大多数顾客付的钱都超过了食品的价值，会使餐馆效益大增。
古人云：“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱。”在中国人的生活水平尚未全面达到小康水准的情况下，对食品在价格上不能没有约束，不能盲目效仿发达国家。标价实际上是对饮食行为订立的一种两厢情愿的价格条约。仅凭良好的愿望，不能改变现存的社会状况。
3诱饵定价策略
有些餐馆将一些菜品的价格定得很低，甚至低于这些菜品的成本价格。其目的是为了把顾客吸引到餐馆来，而顾客来到餐馆后一定还会点别的菜，这些菜品就起到诱饵的作用。
诱饵菜品的选择十分重要，通常选择一些顾客熟悉并选用较多的菜品，选择做工简单的菜品，选择其他竞争餐馆也有的菜品，这样能吸引较多的顾客。顾客会与其他餐馆价格作比较而选择价格便宜的餐馆。
(四)价格折扣与优惠政策
运用价格折扣和优惠政策是餐饮推销的一种手段，在餐饮业中运用很广。
1团体用餐优惠
为促进销售，餐饮企业常常对大批量就餐的客人进行价格折扣，其价格往往比较优惠。
2累积数量折扣
有的餐馆为鼓励顾客经常在店内就餐，以累积数量的折扣价格鼓励客人在店内就餐。一些餐馆为鼓励顾客常来餐馆举办宴会，对常客的宴会价格进行打折。折扣率的大小通常取决于客户光顾餐馆的次数和消费的金额。
有的餐馆给常客发放银卡、金卡或白金卡，持有不同的优惠卡，可享受不同程度的折扣。
3清淡时段价格优惠
清淡时段为鼓励客人前来光顾，餐饮企业常在清淡时段给予价格优惠。这种推销手段对餐馆，特别是对经营时间长的餐馆十分有效。
餐饮成本控制
在激烈的竞争中，餐饮业面临着如何进一步提高企业经济效益的问题。这不仅需要千方百计地增加销售量，也需要想方设法控制成本。
(一)成本控制的重要性
1成本和销售额的概念
①可控成本和不可控成本：可控成本指在短期内可以改变的成本，例如：改变每客菜肴的分量或菜肴的原料成分，即可变成本。不可控成本是在短期内无法改变的成本，例如利息、折旧费等。
②单位成本和总成本：每份菜肴成本、每杯饮料成本都是单位成本。在一定时期内，所有食品的成本之和即为总成本。了解单位成本，就能更好地控制售价，判断单位产品的获利能力。了解总成本，就能从总体上了解成本和销售额之间的关系，确定企业总获利能力。
2成本控制的重要性
搞好成本控制的重要性：
①可以帮助了解企业的经营管理情况，了解企业能否实现预定的目标。
②通过成本控制能及时发现问题，也便于尽早解决问题。
③可对企业因经济、市场、竞争等方面的变化而采取的各项措施的效果进行评估。
④可使管理人员了解员工是否正确地完成了各项工作。
(二)成本核算
1饮食成本核算的特点
①在经营过程中，具有生产加工、劳动服务和销售三方面功能。餐饮生产的特点是先有买主后生产、现生产现销售，这给餐馆管理和成本核算带来难度，一是销售量难以预测；二是所需原料难以做出精确估计，要求有充足的原材料储存作为物质保证。
②餐饮制品的成本，只包括所耗用的原材料，也就是餐饮产品成本的三要素，即主料、配料(辅料)和调料。
③生产和销售紧密相连，不能按产品逐次进行完整的成品核算。餐饮食品配备的原材料和自制的饮食品，品种繁多，且数量、容量随着市场、季节、消费者的要求经常变化，以适应广大消费者的不同需要。再者，生产和销售均在同一时间，这些决定了它不易按产品逐次进行完整的成品核算。
④餐饮营业收入有较大的伸缩性。餐馆每日就餐人数和人均消费额不固定，成本核算和控制工作做得好，收入多，毛利多；反之，收入少，毛利少。
2饮食产品的成本构成
饮食产品的成本是由食品原料成本和属于成本范畴的费用消耗两个方面决定的。对此已有详述，不再赘述。
(三)食品成本控制
在餐饮营业收入中，除去成本即为毛利。食品成本与营业收入之比，就是食品成本率，用公式表示为：
食品成本率=食品成本营业收入×100%
所以说，在确定毛利率的同时也就决定了食品成本率。餐饮部的食品成本率一旦确定，餐馆管理人员就可以此为依据，努力控制食品成本。它包括在采购、验收、发料、加工过程中的控制，请参看有关章节。
(四)饮料成本控制
酒水就像水一样很容易流失，因此必须严格控制和认真管理。酒水的成本控制包括酒单的设计、酒水的采购、饮料的销售服务过程等。
1酒单
酒单如同菜单，是最好的推销工具。总的来说，酒单设计有以下几点要求：
①内容完整，简明扼要地叙述各项内容。
②印刷清楚，整洁漂亮。
③定价合理，明码标价。
④设计精美，别具特色。
2饮料采购控制
饮料采购控制要做到：保持饮料产品适当存货，保证质量符合使用要求，以及保证按合理价格采购。
①采购人员：无论是哪个部门，都必须指定专人负责饮料采购工作。饮料采购人员不可同时从事饮料配料和销售工作。
②采购数量：要确定订货数量，最好是指企业最理想的贮存数量。通常为企业在一定时期真实使用量的150%左右。
③采购质量：确定酒水的质量，需考虑价格、顾客的偏好和年龄等一系列因素。
3饮料库存控制
许多高级的酒类价格昂贵，所以要从数量管理上防止损耗。库存得法能提高与改善酒本身的价值。
酒类极易被空气与细菌侵入，导致变质。
(1)建立酒窖
酒窖是贮存酒品的地方。理想的酒窖应符合下列要求：
①有足够的贮存空间和活动空间。
②通风良好。
③保持干燥的环境。
④隔绝自然余光、照明。
⑤防震动和干扰。
⑥有恒温条件。
(2)控制存货
①实行各种酒类库存量标准化，大体确定每日的销售量，随用随补。
②及时反映存货增减情况。
③库房钥匙要由专人保管。
4饮料领发控制
在发料之前，酒瓶口应做好标记，标记上应有不易仿制的标志、代号或符号。
①用量标准化。
②载杯标准化。
③配方标准化。
④酒牌标准化。
⑤操作程序标准化。
标准化操作程序是一种系统管理餐饮的手段，实施标准操作程序可以保证企业中服务与产品质量的一致性。
餐 饮 核 算
核算是检验餐馆经营状况的唯一方法。通过对收入核算进行分析，可以掌握餐馆的经营现状，了解餐馆经营的成功之处和问题所在，进而调整餐馆的经营方针和方法。
(一)核算每月的收入
1营业收入
营业收入是指餐馆的各种营业项目获得的收入。营业收入可分为主营收入和兼营收入。
营业收入的核算依据是各种销售收款凭证。根据销售收款方式的不同，主要有以下几种销售收款凭证：
①销售小票：又称点菜单，我们在前面已经讲过。
②餐券：顾客先到柜台向收款员付款购买餐券，然后由值台服务员按餐券交付食品。这种方法一般用于柜台式服务的餐馆。
③餐卡：由值台服务员在餐卡上注明就餐的顾客人数，由流动餐车服务员在餐卡上登记顾客选用的食品种类和数量，顾客用餐后，由值台服务员将餐卡交收款员核算后收款，收款员按餐进行结算并向出纳交款。
④宴会预订单：由顾客事前预订宴会，一般按双方商定的标准开一式三联的宴会预订单，第一联留存，第二联交厨房配菜，第三联交收款员待宴会结束后凭此联收款。也有使用一式四联宴会预订单的，将第四联交顾客留存以便核对菜品。
2营业外收入
营业外收入又称其他收入，是餐馆营业之外获得的收入，如卖废品、处理餐具、固定资产变卖的净收益、罚款净收入、礼品折价收入等。
在核算时，无论是收入还是支出，有很多情况需要经过一段时间才能体现出来，比如采购的饮料，要经过一段时间才能完全销售出去；又如，员工虽然每天都在工作，但一般一个月才发一次工资，所以按日核算并不能反映经营的确切状况。因此，会计方法是每天将当月的收入和支出登记入账，到每月底进行一次汇总结算，计算盈亏。这就是通常所说的“月清月结”。
每月收入的核算就是按月将每日的收入累计起来计算当日的总营业额及全部收入。
(二)测算日均流水
流水是营业额的俗称，是一个很方便的指标，它可以随时反应餐馆的经营状况。在现实中，每天的流水都不是固定的，有时波动的幅度还很大。
测算日均流水的方法其实很简单，就是将选定的时间段内每日的营业额加总合计再除以该时间段的总天数，所得数值即为日均流水。
测算日均流水通常采用两种时间段，即按星期测算和按月测算两种。这两种时间段在分析经营状况和影响因素时有揭示规律性的参考价值。按星期测算可以迅速掌握和分析短期的经营状况，按月测算则便于找出每年经营的规律，比如淡旺季。
测算日均流水是餐馆的管理者、经营者为了掌握餐馆经营状况所做的一种粗略的估算，它不要求数值的精确性，只要能较为准确地反映经营状况即可，所以我们说是测算而不是核算。
经营状况变化的直接体现就是餐馆流水的变化，对流水的变化分析称为流水的动态分析。通过做流水的动态分析，可以随时掌握餐馆的经营状况变化，利于餐馆的经营者对餐馆的经营做出正确的评估，及时采取措施，保证餐馆经营的稳定发展。
做流水动态分析的另一个重要目的是建立餐馆经营的历史资料或档案，以便从中找出规律性的因素，为未来餐馆在经营中制定具体的策略和方案提供参考依据。
流水动态分析包括以下几点：
1每餐营业额
目的是确定通常每天中的营业高峰期，找出其形成的规律，进而分析顾客的消费行为和心理，以制定有针对性的经营方针。比如，高峰期分别为早餐、午餐或晚餐，顾客的消费行为和心理都不同，图方便的、图实惠的、图风味的、图感受的，都会选择不同的时间去餐馆就餐。只有了解了顾客的消费行为和心理，才能采取正确的措施，达到使顾客满意的目的，进而提高餐馆的经济效益。
