用你的关怀热度融化客户的心理坚冰
客户常常感到销售员的推销表演就像在对自己展开进攻，因此，他们经常将自己置于一种严密防守的被动状态当中。
客户在心理上的严密防守其实正反映出了他们期望得到关注的需要。销售人员应该明白，在你向客户施展各种销售技巧的时候，你的目标通常很明确，即说服客户购买你的产品。可是对于客户来说，他们此刻的心理却并非如此“单纯”：一方面，他们希望自己的某些需求被关注并最终得到满足；另一方面，出于种种顾虑和猜疑，他们又对销售员的销售活动躲躲闪闪。一名的销售高手会理解客户的这一需求，因此他们会力求在每一次的客户沟通过程中都主动给予客户足够的关注。
在一个多雨的午后，一位老妇人走进费城一家百货公司，大多数的柜员都对她不理不睬。但有一位年轻人却过来问她是否需要一些帮助。当她回答说只是在等雨停时，这位年轻人并没有向她推销什么东西。不过这位销售人员也并没有立刻转身离去，而是拿给她一张椅子。
雨停之后，这位老妇人向这位年轻人说了声谢谢，并向他要了一张名片，几个月之后这家店东收到一封信，信中要求派这位年轻人往苏格兰收取装潢一整座城堡的订单！这封信就是这位老妇人写的，而她正是美国钢铁大王卡内基的母亲。
当这位年轻人收拾行李准备去苏格兰时，他已升格为这家百货公司的合伙人了。这个例子是报酬增加律的最佳写照，而报酬增加的原因，就在于他比别人付出了更多的关心。
关注客户的需求，让客户觉得自己很重要，才能赢得客户的认同，销售员应该注意以下几点：
（1）客户可能表现得冷漠、逃避，销售员完全可以用自己的热情和关怀缓解客户的对立情绪。
（2）销售员与潜在客户进行第一次沟通的时候，就应该着手建立一种彼此和睦相处的友善关系，并且在今后的各个沟通阶段逐渐加深这种关系。
（3）尊重客户，任何时候都不要伤害他们的自尊心。
（4）如果客户遇到难题时，你能够诚心诚意地帮其分析问题并有效解决问题。只有这样，客户之前对销售员的误解和疑虑才能消除，接下来的沟通自然会顺畅得多。
优秀的销售员不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户购买产品。你的言行举止都向客户传达着这样一种信息：你是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。销售员在准备拜访目标客户的时候，一定要随身携带“关怀”这个武器，控制客户的情绪、化解客户的抵触，从而愉快地达成交易！
能否给客户充分的关注，让客户觉得自己很重要，这才是决定销售能否成功的重要因素。
抽丝剥茧说道理，彻底消除客户的疑虑
当客户需要掏出兜里的钱去购买一件商品或服务时，都会产生顾虑，因为兜里的钱毕竟来之不易，花了就没有了。通常客户都有哪些顾虑呢？
产品或服务能像你说的一样有作用吗？你能否按承诺的一样把货送到吗？说定的价格是不是最合适？自己作出的购买决定正确吗？
当客户准备购买你的产品或服务时，所有的顾虑都会潜入他们的脑海。一涉及时间和钱的问题，这些顾虑就会自然而然地产生。
往往进入销售行业不久的人容易把客户的犹豫看作是对自己的拒绝，但是历经沙场的销售人员却知道客户犹豫的理由。客户犹豫的理由就是他们想购买产品，犹豫只是想把销售过程变慢，以了解尽可能多的信息。在这种情况下，客户的反对就是向你表示你应该降低标准重新报价。当一个潜在客户表现出犹豫时，你就应该明白他需要了解更多的信息。
如果你一遇到客户有反对意见就变得紧张和害怕、灰心丧气，你是不可能完成销售任务的。如果你想压制住客户，不让他把意见说出来，那他就会对你产生反感，只要他对你产生反感，你的任何说教都将变成徒劳，他会立即打开门让你走人。
你剥过笋吗？
一层包裹着一层，然后你再一层一层地把它剥开。
征服客户，就如同剥笋。不把疑虑除去你就很难征服客户的心。
但消除别人的疑虑并不是一件容易的事，需要一点一点地层层递进、穷追不舍，把道理讲明白、讲透彻，这就是层层剥笋的方法。列宁在说服哈默在苏联投资办企业时，就运用了这一方法。
哈默是美国著名的企业家，在22岁的时候，他就成了拥有大规模企业的百万富翁。1921年，他听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做生意。他想，在苏联，目前最需要解决的问题是消灭饥荒，得到粮食。而这时美国粮食正值大丰收，1美元可以买3524升粮食，农民宁可把粮食烧掉，也不愿以这样低的价格送往市场出售。而苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果促成双方交换，岂不是很好吗？哈默打定了主意，来到了苏联。
哈默到达苏联的第二天早晨，就被召到列宁的办公室，列宁和他进行了亲切的交谈。粮食问题谈完之后，列宁对哈默说，希望他能在苏联投资，经营企业。哈默听了，默默不语，为什么呢？因为西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传，使许多人把苏维埃政权看成是可怕的怪物。到苏联经商、投资办企业，被称作是“到月球上去探险”。
明察秋毫的列宁看透了哈默的心事，他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资的平等互利原则，很想大干一番。但哈默还是不能下定决心，为什么？因为哈默曾经听说苏维埃的政府机构人浮于事、手续繁多，尤其是机关人员办事拖拉的作风让人吃不消。当列宁听出哈默的担心时，立即又安慰道：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算成立一个特别委员会，全权处理这件事，他们会向你提供你所需要的帮助。”
除此之外，哈默又担心在苏联投资办企业，苏联会只顾发展自己的经济潜能，而不注意保证外商的利益，以致外商在苏联的企业得不到什么实惠。列宁马上又把话说得一清二楚：“我们明白，我们必须确定一些承租条件，保证承租人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得有钱可赚，不然只有傻瓜才会在苏联投资。”列宁对哈默的一连串疑问，像剥笋一样逐个加以澄清，并且斩钉截铁、干脆利落，把政策交代得明明白白，使哈默心里有了底。没过多久，哈默就成了第一个在苏联租办企业的美国人。
在销售过程中，迅速而有效地消除顾客的疑虑，对销售员来说是十分必要的。因为聪明的销售员都知道，如果不能从根本上消除客户的顾虑心理，交易是很难达成的。
人的思想是复杂的，对某一事物不理解、想不通，往往就会疑虑重重，这就需要你据情释疑，把道理说透，就能够消除客户的顾虑，使销售顺利地进行。
突破客户心理防线，激发客户的购买欲望
作为销售员，一件最重要的事情就是吸引客户的注意力，然后充分激发起他们的购买动机。调动客户的购买动机，可以用如下一些方法：
1.明示法
明示是指直接建议客户考虑采取购买行动，来满足自己的需求。明示时，可以就商品的特点以及购买会给客户带来的好处提示，也可直接指出客户的需要和问题，提出解决问题的办法。
当然，要注意对方的反应，有针对性。如看到客户稍感满意，用手触摸产品，可说：“刘厂长，无论怎样去比较，还是这台机器对你们更合适。”这可以帮助客户下决心。对方表情不大痛快时，可以告诉他：“这个机种油耗低，质量可靠，产品实行三包的，完全可以放心购买。”此外，像“买一台吧，价格还可以再商量”，“购买这种产品，我们负责终身保修”等，都是明示的典型例子。
2.说理法
即通过说理使客户认识到购买某种商品会给自己带来的利益，从而产生购买动机。说理时可以借助逻辑的力量，冲垮客户的理智。
一个新材料销售员，如果对客户讲：“生产单位总是希望降低原材料成本，提高经济效益，这种新材料加工简便，费用低廉，你们要提高经济效益，应改用这种材料。”客户由于考虑到生产成本，恐怕就会考虑购买问题了。
使用这种方法，要晓之于理，动之于情，才能使客户心悦诚服。使用说理法，销售员要掌握一定逻辑知识和相关科学知识并选择适当方式。
3.诱发冲动法
是指销售员通过强有力的说服和演示，使客户凭着一时冲动而完成交易的一种方法。
不少容易引起联想的产品，如玩具使父母联想到孩子的智力开发，电子打字机使入联想到办公现代化，沙发让人联想到舒适等，都可以设法诱发冲动，力争较快成交。一些商品的外观色彩、设计构思、寓意、象征性等，都可以加以利用，启迪客户某种情趣，从而诱发购买动机。
有效刺激客户购买欲的七大心理战术
销售的心理战术运用得是否得当，是交易能否成功的关键。这种战术是达成交易的基本方法。买卖双方在进行交易时，所有有关销售的事项都是影响交易的因素。
举例来说，当销售员正进行商品说明时，如果这时有汽车声等噪音的干扰，双方就会偶尔出现烦腻的表情或言语，这些都将导致交易的失败。
心理战术是销售员面对客户时所产生的一种敏锐反应，但其先决条件是销售员必须先控制自己的情感。应用心理战术，判断出客户的类型及其个性、喜好等个人因素，然后再选择最适当的推销战术，不过，销售员对商品的特性应有详细的了解，如此才能让客户满意地接受下面列举的这些方法，只要销售员们细心研读，并善加应用，就一定能顺利把握客户，完成交易。
1.先谈谈自己的事
在与客户交谈时，销售员不妨先谈谈自己，让客户首先了解你的背景和生活情形，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。
当客户认为你不过是一个与其不相干的人，或者只是一个销售时，他心里一定持有很强的排斥感。其实，客户也希望彼此间能做个朋友。因此，在双方开始接触时，你必须让客户对你产生信任，随便聊聊自己的私事，这也是最好的方法之一。一旦对方也谈及他个人的私事时，表示他对你已有相当的好感。接下来的销售工作就更为顺利了。
2.让客户自愿地谈论个人私事
在交谈中，销售员可以问及客户的职业、家人及宠物，只要客户认为这名销售员是有诚意的，他必然乐于答复。但如果销售员的态度表现出“我们随便聊聊吧！”那么交易一定失败，因为这种态度会让客户觉得这是个不太可靠的人。
此外，当客户身边还有其他人时，也必须主动上前与他们进行必要的寒暄，千万不能忽略他们的存在，否则他们可能会破坏整个交易计划。
3.寻找共同话题
与客户初次会面时，应该找出一些共同的话题，如有关孩子、运动、个人爱好等，先闲聊一会，再进入正题，这样便能完全瓦解客户的戒备心理。
4.适度掌握
客户若为夫妇，说明商品时必须注意尺度。与夫妇二人洽谈时，话语要简明扼要，尤其对女性要多下工夫，因为每个丈夫最后都不会忽略太太的意见，买下太太心里想要的东西。
另外，只跟太太一人攀谈而忽略其丈夫这也是不可取的，因为丈夫不可能听任自己的太太跟其他男人交谈，好像与他无关一样，他们表面上虽然装着不在乎，实际上却非常专注地倾听着。
5.不要给客户“考虑考虑”的机会
当你为客户进行商品说明时，有一个方法可以阻止客户存有再作考虑的打算。
在客户的印象中，他只认为听到别人购买的理由，而听不见任何一句促销之语，这样可以缓解他的紧张与压力，如果这时你说：“如果您想买，当然很好，相反的，如果您不想买……”这种带有询问语气的话，正可刺激他采取购买行动。
在这关键时刻，千万不能留有让客户发言的余地，否则就功败垂成了，你必须一气呵成地说完整句话，让对方感受到你的坚定态度。
一般而言，这种以接近客户心理为重点的推销方法非常有效，如果销售员使用“请您买下这东西，好吗？”这样的字句，只有更加强客户的抗拒心理。
总之，在整个洽谈过程中，诚恳态度至关重要。
6.让客户对商品介绍说明产生兴趣
与客户交谈时，一定要使其对所介绍的商品产生兴趣，否则会导致客户产生厌烦的心理。当你试探他的购买意愿时，他一定会说：“让我考虑考虑吧！”
如果你能以明确而直接的言词说出自己的主张，那么客户的情绪便会随着你的引导进入亢奋状态。而如果你是一副温吞吞懒洋洋的模样，便会大大地降低客户对商品的关心程度。因此，你必须通过自己的说话方式去吸引客户的心，这才是最重要的。
7.对客户的情感善加利用
情感经常是客户行动的助力，不论是购物的判断，还是决定应对的态度，皆由情感出发。
当销售员诉说过去的悲伤，客户将会陪着他沉湎于回忆之中，销售员的坦诚会令客户感动，这种利用感情的谈话是促销的最好方法。
销售员在向客户推销的过程中要尽量避免使用虚假的情感，虽然情感是说服他人的一大利器，但虚假、伪装的情感一旦被人识破，后果将不言而喻。
此外，销售员还要注意情感的适当运用，否则，反而会使客户心里感到烦乱，交易势必失败。如果你所诉诸的情感具有正当理由，让人感觉真实，他便会因对你产生好感而产生购买行为。随着你的喜悦、悲伤，客户也会表达出他们内心真正的感受。
巧妙地给顾客心理暗示促成交易
销售中巧用暗示，可以巧妙的避免客户直接拒绝，是销售进程中连攻带防的最佳策略。它既可以保持与客户建立的良好关系，又可以加快销售的进程。以心理暗示影响客户的观念，改变认识，增强购买信心，加速成交进程。
销售的状况千变万化，可能你的一些预先计划会被打乱，但是，比起这种计划，如何培养自己在销售过程当中从容应付变化就来得更加重要，因为随着销售的深入和客户介绍的深入，我们会发现原来不同的客户需求有很大的不确定性，但不管事物的表面如何千变万化，内部的原理其实是一样的，所以，在培养自己销售应变能力的同时，也不要忽略了自己在统筹计划方面的能力，应变能力的提高与否很大程度上是建立在统筹规划提高的基础之上的。而学会“暗示心理学”就是提高在实际销售过程中如何应变的一个重要技能！
