产品生命周期定价策略，就是指企业根据商品所处市场生命周期的不同阶段来制定价格的策略。这一定价策略主要是根据不同阶段的成本、供求关系、竞争情况等变化特点以及市场接受程度等因素，采取不同的定价策略，以增强产品的竞争能力，扩大市场占有率，为企业争取尽可能大的利润。一般采取的方法是新产品走高价路线，二线产品走中价路线，三线产品走低价路线。
4.折扣定价策略
折扣定价策略指企业在一定的市场范围内，以目标价格为标准，根据买者的具体情况和购买条件，以某种优惠为手段，刺激销售业者更多地销售本企业产品的一种价格策略。具体可分为数量折扣、季节折扣、付现折扣和业务折扣等。
（第六节）筹划展示产品体验的活动
对于体验营销来说，很重要的一点是怎样将你的体验产品展示给顾客，这就涉及到筹划展示活动的问题了。作为体验式营销的重要环节，我们必须建立展示体验的促销舞台，使用户能够在他方便接触的地方，有尝试这种体验的环境和舞台。在这种促销活动中，单纯的电视、平面和广播广告的作用是十分有限的。必须大力加强户外活动、店内促销等形式的促销活动，而且这种促销活动与过去传统意义上的类似活动也是有明显区别的。它更侧重于营造一种体验环境，以便让客户通过相关体验来激发购买欲望。
产品体验展示活动方式多样，比如建立迪斯尼乐园、欢乐谷等主题公园，建立热带雨林等主题餐厅，还可以举办形式多样的体验促销活动。
1.产品展示、促销活动
这是一种经常可以看到的产品体验展示活动，一般规模不会很大，往往在超市、商场等地举行，目的是促进销售。
微型案例一：产品展示活动 NIKON曾搞过一次“NIKON数码倾天下”产品展示活动，活动中，NIKON全系列的数码相机都摆在了用户面前，让摄影爱好者有机会亲手摆弄一下NIKON的数码相机，体验一下专业厂商所生产的产品的强大功能。微型案例二：产品展示会
日本著名护肤品牌SK—II曾在商场举办“SK—II醉美——金秋献礼”25周年庆展示会，期间免费为顾客提供皮肤测试和产品试用。
2.体验店
体验店，顾名思义就是让消费者亲身体验产品的零售终端实体，规模一般小于旗舰店。目前的体验店主要分为两种形式：一种是不带销售功能的体验店，另一种是含销售功能的体验店。前者一般为供应商自己建立，后者普遍是由供应商与经销商共同出资建立。
微型案例：索尼产品体验店 索尼公司从2001年开始就在北京开辟了中国首家时尚数字生活体验中心。2003年，Sony Gallery（索尼梦苑）落户鼎好电子商城，体验中心包括移动办公、移动计算、家庭影院、个人移动商务、产品吧、PS游戏、汽车影院等区域。索尼打造这些体验中心，就是为了与消费者互动，展示未来人们的数字网络生活方式，进而让顾客对索尼品牌产生情感价值。该店目前以展示最新技术和数码生活解决方案为主，没有销售，不定期地联合一些合作伙伴举办专题活动，鼓励观众积极置身其中，参与互动。通过鼓励观众的参观与互动，与消费者建立有效的沟通渠道，收集顾客的意见，改进产品和服务。
（第七节）建立体验式营销队伍
作为一种新的营销方式，如何更有效地开展体验营销活动，需要营销人员的开拓创新，思想意识的超前性、自身素质的综合性，以及特殊才干，比如一定的审美能力、对交往艺术地掌握等。
在体验式营销中，营业员和销售人员的角色发生了很大的变化，他们会更像演员，他们的销售场所则更像是舞台或者剧场，他们是根据一定的要求或者脚本在表演。这时候的用户就变成了观众，表演的目标是让这些观众参与进来，也变成演员。因此，基于这样的需要，企业应注重对营销人员能力和素质的培养，从而达到让顾客进行全面体验的目的。
1.员工内部体验
开展体验营销，企业要以满足消费者的个性化需求为中心，对顾客的需求进行全方位的整体体验，其中，人是关键因素。因此，企业必须要建立一支忠诚而有效的员工队伍与之相适应。为此，企业可以把对员工的关系看成是一次对内的体验营销过程，从而找出办法满足他们的特殊需求。因为，企业在很大程度上是依赖员工去进行体验的即时创造和传递的。体验主题再明确，体验设计再完美，却会因员工的一次疏漏或怠慢而大大影响体验的效果，甚至将体验全盘破坏。
微型案例：星巴克的员工体验
在星巴克咖啡店，员工对顾客亲切、热情和关心的态度是构成独特的星巴克体验的主要成分。那么，员工为什么会如此倾心投入呢？在员工加入组织之初，都要亲自感受和领会星巴克体验的“精髓”，并接受有关咖啡豆和咖啡的知识、服务要领、语言技巧等方面的严格培训，这样，在新员工被正式允许向顾客提供咖啡服务的时候，他已经被完全熏陶成一个“星巴克人”。
2.培养体验文化
培养体验文化，塑造体验营销理念。企业文化具有强大的导向作用，对企业及企业成员的发展将产生深远的影响。对于企业来讲，理念的落后才是真正的落后。因而培养良好的体验文化，塑造先进的体验营销理念，使其深入企业的每一个角落、每一名员工的心里，企业的体验营销策略才能真正执行下去，才会有成果。
3.培养高素质的员工
高素质的员工是任何企业都需要的。对于体验营销来说，员工除了要掌握必要的营销知识，比如产品知识、企业知识、销售技巧等，还要了解体验营销的相关知识，比如体验营销更加关注人性化的东西，体验营销强调顾客的参与，体验营销要有体验主题，体验营销要塑造正面形象、减除负面影响等。只有掌握了相关知识，才能更好地实施体验营销。
（第八节）建立体验式的客户关系管理系统
20世纪90年代，GE拥有了世界上最大的“客户记录资料库”和“解决问题资料库”，内存客户档案3500万份，几乎是美国家庭数的1/3。这些资料成为GE设计、开发顾客个性化需求产品的依据。
现代计算机技术和网络技术的发展使得这一切变得可能。我们必须通过和各种客户的接触，了解到客户的个人偏好，并将这些偏好录入我们的客户关系管理系统，以使所有和客户接触的人都能了解到这些偏好，以便为客户提供有针对性的个性化的服务组合。
同时，企业方的市场研究人员，也将不断对这些信息进行整理和分类，以不断地调整细分市场，调整大规模定制化的服务的组合，以使目标用户有更好的体验。
所有这一切的前提，都和企业的客户关系管理系统密不可分。
客户关系管理，是指一个公司在设计它的市场营销策略和营销体系时集中注意力于顾客发展，及向顾客递交最优越的价值的管理。通过建立完善的客户支持平台、客户交互平台、企业生产平台，最大限度地实现顾客交付价值和顾客享受价值，以使公司潜在客户变成现实客户，使现实客户变成忠诚客户，不断拓展产品的市场和利润空间。目前，国内外著名的跨国公司，如奔驰公司、国际商用机器、惠普、丰田、海尔集团等都不约而同地重构了自己的供应链管理体系和组织结构，把建立与本企业资源相吻合的客户关系管理系统作为当前构筑企业竞争力的新支点。
构建客户支持平台。客户支持平台是客户关系管理体系的核心部分，着重于客户数据的采集和分析，通过对各个渠道的客户历史数据以及在线数据的采集和分析，协助企业更好地了解客户并将获得的客户有效信息运用到客户服务、市场营销、生产计划等各个方面。企业的客户支持平台主要包括三个方面：客户信息采集、客户知识获取和客户知识运用。
构建客户交互平台。客户交互平台，是为企业运用客户知识提供个性化服务，提高客户满意度，增加市场营销机会，提高管理水平的平台。具体包括：销售自动化、市场营销自动化、智能电话服务中心、呼叫中心、智能化管理监控、个性化服务等等。构建客户交互平台关键是保证客户的全满意和立体化服务体系，客户交互平台的目标和目的也是建立客户的全满意和立体化客户服务体系。
构建企业生产平台。企业生产平台是实现以客户为中心的客户关系管理体系的物质基础，具体包括：研发、采购、库存、生产、分销、财务、人力资源。这些业务环节均以满足客户为中心，其体制与内容以对市场和客户变化快速反应为核心和出发点，如尼康的市场快速反应小组、国际商用机品公司的客户管理中心、海尔的“快速反应，马上行动”的市场链机制、中国一汽集团的“客户链”理念。
（第九节）案例分析：星巴克与中国网通“联姻”
2004年7月，星巴克与中国网通宣布，京津地区大约一半的星巴克店面将为顾客提供“无限伴旅”服务。
“星巴克”被许多商务人士称为家庭和办公室之外的“第三空间”。在现代城市高节奏的工作氛围下，许多人去星巴克不仅仅是为了一杯浓浓的咖啡，而是为了享受一种心情，摆脱一种束缚。也有许多人喜欢在“星巴克”的气氛中相聚，使交流更为融洽，而对于一些商务人士来说，能拥有“星巴克”这样一种别样风情的工作环境也是非常惬意的事情。所以，“星巴克”更多的时候以一种文化的姿态出现。早在2002年8月，星巴克就在近一千家分店推出了高速无线互联网服务，2004年7月，中国网通与星巴克合作推出“无限伴旅”服务。“曼纵情怀，伴旅无限”，对于中国网通来说，这不失为一个联合优质品牌经营宽带业务的良好模式。
星巴克不仅为顾客提供一系列独一无二美味可口的咖啡饮品，它还构建了一个远离家庭和办公室之外的无线上网空间。在拥有高速无线网络的星巴克咖啡店中，顾客只需要一台基于Intel迅驰移动技术或支持Wi—Fi功能的笔记本电脑，就可以在互联网上查看电子邮件、上网冲浪、观看视频节目或者是下载文件。
中国网通推出的无线宽带互联网接入服务——无限伴旅，克服了网线和电话线的束缚，顾客只要在电脑上安装WLAN无线网卡就能在网通无限伴旅网络覆盖区域内实现安全的高速无线上网和处理商务，其可靠性和安全性与公司的局域网相同，上网速度比传统方式快50~200倍，高达11Mbps。目前国内的星巴克顾客可以抢先一步在各个星巴克咖啡厅里享受无线网络的便利，喝一杯香醇的网络咖啡。
中国网通与星巴克的合作源于双方在服务于高档楼宇商务人士的目的不谋而合，其目的在于对消费群体的重新界定。作为互联网最突出的应用，无线宽带服务在人们的商务与生活中扮演的角色越来越重要，而星巴克是国际著名连锁咖啡店品牌，也是难得的休闲场所，在这里提供“无限伴旅”服务，将使普通消费者也能接触到无线网络。
星巴克和中国网通推出这一服务正是基于市场细分。目标市场的细分适应无线宽带多样化的用户市场格局，可以解决非全面覆盖所带来的业务应用范围缩小问题。在此基础上根据业务特征，确定细分用户市场的依据，评估每个细分用户市场的吸引力，为每个细分用户市场定位，区分不同用户服务等级和水平，以此制订不同的服务模式，可以增强无线宽带业务的吸引力，使更多的消费者接触并真正使用无线宽带业务。比如，商务人士客户群体的进一步细分以及集团客户服务模式的创新都将是拓展无线宽带市场的有效途径。
（第十节）知识点总结与问题测试
知识点总结
知识总结时间到了，一起来总结本章的知识吧。本章主要讨论了体验营销设计的流程。在学习中需要重点掌握以下几点知识。
知识点一：细分目标市场
体验营销流程设计的第一步就是细分目标市场。每一种产品不可能满足所有消费者的需求，每一家公司也只有以部分特定消费者为服务对象，才能充分发挥优势，提供更有效的服务和产品。所以必须对目标市场进行细分，选择更适合企业和产品的市场进入。细分目标市场的方法有：单一变量因素法、多个变量因素组合法、系列变量因素法。
知识点二：选择细分目标市场
根据不同目标细分市场的特征、竞争环境、自身公司的适应程度和提供体验式营销的难易程度，选择一个或多个目标细分市场。这些细分市场通常可以建设成为一个或多个体验社区。
知识点三：建立体验主题和体验品牌
针对每个目标市场用户的不同体验需求，创造不同的体验主题和体验社区，建立体验式的品牌，为顾客提供量身定做的服务。
知识点四：设计体验式的商品和服务
商品和服务是实施体验营销的物质载体，是表达体验因素的道具。体验式商品和服务的设计，一方面是设计产品，另一方面是设计顾客参与。本节主要讲的是后者。
知识点五：设定体验式的定价
产品价格的制定也是一门艺术，包含着表达顾客体验的成分，在产品的价格中应充分体现体验的成分。当产品包含体验成分时，企业就可以对产品收取更高的费用。
知识点六：筹划展示产品体验的活动
作为体验式营销的重要环节，我们必须建立展示体验的促销舞台。使用户能够在他方便接触的地方，有尝试这种体验的环境和舞台，也就是筹划展示产品体验的活动。
知识点七：建立体验式营销队伍
企业应注重对营销人员能力和素质的培养，从而达到让顾客进行全面体验的目的。建立体验营销队伍可以从以下几个方面考虑：员工内部体验、培养体验文化、培养高素质的员工。
知识点八：建立体验式的客户关系管理系统
建立完善的客户关系管理系统，掌握详尽的客户资料，为客户提供更好的体验。
思维模拟
体验营销流程设计是一个完整的过程，请你参考本章所学内容，根据所在公司的实际情况设计一个体验营销方案。并把你的方案跟同事讨论，找出其中的不足并改进。
实务训练
一个以色列企业家开了一家咖啡店，名为真假咖啡店，店里没有任何真正的咖啡，但是穿戴整齐的侍者仍有模有样地装作为客人倒咖啡、送糕点，让消费者体验到咖啡厅交朋友、谈天的社交经验。真假咖啡店是真正从事体验收费的例子，虽然服务员送来的杯子、盘子里空无一物，但是每位顾客要付三美元，周末六美元。
前面我们讲了设计体验式的商品和服务。你认为“真假咖啡店”里面出售的是真正的商品和服务吗？
