男性客户在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。男性客户在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程不易受感情支配，如购买汽车，男性主要考虑商品的性能、质量、名牌、使用效果、转售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求，就会做出购买决策。而女性则喜欢从感情出发，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自己对商品的好恶。另外，男性客户认为男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等。
4．女性客户购买动机的特点
(1)具有较强的主动性、灵活性
女性较多地进行购买活动的原因是多方面的。有的是迫于客观需要，如操持家务；有的则是为满足自己需要；有的把买商品作为一种乐趣或消遣等等，所以购买动机具有较强的主动性、灵活性。动机的灵活性也时常体现在购买具体商品上，如原打算购买某种商品，但商店无货，这时男同志往往放弃购买行为，而女同志会寻找其他适合的替代品，实现购买行为。
(2)具有浓厚的感情色彩
女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种儿童服装新颖漂亮，马上会联想到自己孩子穿上这套服装会是什么样子，从而引起积极的心理活动，产生喜欢、偏爱等感情，促发购买动机。
(3)购买动机易受外界因素影响，波动性较大
女性购买动机的起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传、购买现场的状况，营业员的服务、其他消费者的意见等。例如，许多商店为了招徕顾客，用耀目大字标明“减价商品”、“处理商品”、“出口转内销”等，这些往往对女性具有特别吸引力。
把握住客户的购买态度
直销员要影响与转变用户的拒绝态度，特别要注意以下几种方法。
1．谈话的方式与技巧
一名文化修养较高、经验丰富、能体察用户心理的直销员，虽然与用户谈话不多，却能很快取得用户的信任，促使其对商品形成肯定态度。经验表明，直销员在向用户宣传介绍商品时，越是避免突出个人的看法，效果就越好。比如说，“我建议您买这个软件”，会使用户产生疑虑戒备心理，认为是不是直销不出去了。如果改成：“这种软件很受用户欢迎，销路不错”，会使用户感到你是向他介绍客观情况，即使他持怀疑态度，也会被打消的。当然直销员谈话的方式与技巧，需要在实践中不断探索、总结和提高。
2．在某些情况下，用户表面上对商品持否定态度，而且罗列出一大堆理由，但实际上，这并不一定是用户对商品真正的拒绝态度。
例如，市场上高压锅价格比普通铝锅高出好几倍，许多用户拒绝购买的真正原因是商品价格高，但却说成是怕使用高压锅不安全、容易发生爆炸事故等等。在实际购买活动中，用户出于自尊心理而形成隐蔽拒绝的购买态度情况很普遍，这就要求直销员要仔细观察，分析用户拒绝态度形成的真正原因，并予以谅解，尽量避免正面指出伤其自尊心。但也不要盲目附和用户的议论，以免造成其对商品的不良印象。
3．直销员与用户的关系越融洽，越能取得用户的信任，则对改变他的拒绝态度越有利。
直销员要熟悉商品的性能、特点、材料、结构，了解商品的社会流行程度、客户意见反映等等。并能够清楚、准确地回答用户提出的各种问题，给用户良好的印象，使他发生态度转变。
最后，直销员在转化用户拒绝购买态度时，应尽量避免使用户感到是在有意说服他，使其易于通过接受新的信息而改变原有态度。否则，如果用户发觉直销员是在企图改变他的态度，往往会产生戒备甚至是对抗心理，反而不利于态度的转变。直销调查帮你了解客户。
1．什么是直销调查
事实是最具说服力的，一位直销饮用水处理的直销人员，只要拿出附近地区饮用水的水质检验报告及经过处理后的水质报告，让客户过目后，客户更能知道他要的是什么及他能得到的是什么。
有些客户并不十分清楚他的需求或他所处的状况。直销人员能通过直销调查，让客户更清楚自己的需求。例如一位汽车的直销人员和一位想要抽查新车的客户，在讨论换车的事情，直销人员了解了客户目前的车子使用了几年、一年要检验几次、保养费多少、停车费多少、每公升汽油能跑几公里，并估计车子目前值多少钱、一年后值多少钱。他发现这位客户虽然要先支付一笔钱购买新车，但目前旧车子转手要比一年后在价格上划算，同时新车每月节省的油钱、修理费、验车时间等，客户实在并不需要多支付多少钱，就能享受新车的舒适及方便。这些调查的结果，让客户明白地了解了他的旧车现状及提高了他购买新车的欲望。
直销调查在过程中能发挥下列直接的功能：
·您在做产品说明时，能将直销调查的结果，作为有利的实证。
·您在做产品展示时，能将直销调查的结果，作为有利的实证。
·您在做建议书时，能利用直销调查的结果，作为有利的实证。
·您在提出成交时，能将直销调查的结果，作为有利的实证。
上述调查的目的，能让我们知道，调查从直销前的准备开始应持续到成交为止；是整个直销过程中，您都不能忽视的工作，只有将真实的调查资料，反映在您的直销话语中，您的直销话语才更具威力，才能击中要点。
另外，通过直销调查，您也能对潜在客户的企业或关键人士个人，有更多的了解，也能让您与潜在客户商谈时，有更多的话题。
2．直销调查的内容
要调查什么呢？您可从两个方向着手：
(1)能增加直销时的话题
例如：
·企业经营的业务范围；
·直销的产品；
·关系企业；
·产业的动态；
·企业的文化；
·企业的经营理念；
·关键人士的兴趣；
·关键人士的人际关系。
上面列举的项目，我们是假设和您直销的产品没有关系。例如您直销的产品是传真机，这些项目和传真机的直销并无直接的关系，但它都能增加您与潜在客户的话题。
(2)与直销直接有关的项目
例如：
·内部的裁决途径；
·预算的有无及编列方式；
·企业营运的好坏、景气与否；
·关键人士及为人状况；
·使用单位及采购单位；
·目前是否有使用？若有使用，其品牌为何；
·是否有竞争者介入；
·企业的经营观念是保守或先进；
·为何需要您的产品；
·使用您的产品后能带给他哪些好处；
·使用您的产品后能解决他哪些问题；
·使用您的产品有哪些地方能提高效率；
·使用与不用会有哪些差别。
经过直销调查后，您的直销话语可以变得更有说服力，经过直销调查后的直销诉求的话语更能打动客户。
3．直销调查的对象
您的调查对象有关键人士、使用单位及采购单位。
(1)关键人士
您首先要说服关键人士允许您向相关单位做直销调查，因此，第一步骤您要让关键人士知道直销调查能带给他哪些好处。
(2)使用单位
从使用单位那里您要了解他们目前在使用上有哪些需求，有哪些烦恼，最希望解决的问题是什么。
(3)采购单位
从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式、采购单位的习性等。
4．直销调查带来的说服力
·这种新型的复印机每分钟可印45张，速度非常快。
转换成“您目前每天所花的复印时间约6个小时，使用这种新型的复印机，由于速度快了1．25倍，因此您每天至少可节省3个小时以上的复印时间，而这些时间能做其他更有意义的工作。”
·这部车有特别设计的省油系统，平均一公升可跑12公里。
转换成“您目前这部车平均每公升只能跑8公里，您每天往返上班需65公里，每天至少可省下3公升的油钱！”
·根据陈处长的想法，办公室内部改装的设计是这样的，费用约60万元。
转换成“根据陈处长的想法，办公室内部改装的设计是这样的，为了要达成您的想法，有些地方略微超出了预算，但为了遵照陈处长指示不超出60万元的预算，多出的部分，为配合企业的规定，我们只好自己消化吸收。”
5．怎样进行直销调查
直销调查可由下列方式进行。
·事前调查：某些事前的调查，可运用直销准备中的资料，如其他直销人员的报告、工商年鉴、经理人名录、报刊杂志等。
·观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。
·直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料。
·问卷调查法：当调查对象很多时，您可设计问卷，针对有关人员进行调查。
不管您直销的产品是简单的还是复杂的，调查工作都是不可避免的。“询问”与“倾听”在调查技巧中扮演很重要的角色。
人们购买商品是因为有需求，因此就直销人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需要到底是什么？
当您清楚地知道您要什么时，您会主动地采取一些动作。
例如您想要租一间套房，您会打开报纸，看看房屋出租广告，如果有适合的出租套房，您会打电话联系，然后实地去了解是否满意。这种需求我们称为“显性需求”，是指客户对自己需要的商品或服务，在心中已明确地了解自己的欲望。直销人员碰到这种客户，实在是运气好，因为只要您的东西适合他，就会马上成交。
