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第4章 口才成就一生(4)

子贡说:“吴王为人狂暴,群臣苦不堪言,国家因战争频繁而疲累,士卒无法忍受,百姓怨恨国君,大臣内讧,伍子胥因劝谏吴王被杀害,宰相专权,为了个人的私利而怂恿国君持续犯错,这是亡国的做法。现在大王可以出兵帮助吴王实现救鲁伐齐的心愿,用贵重宝器讨得他的欢心,用谦卑的言辞尊崇他的礼仪,他一定会伐齐。

吴国若战败了,是大王您的福气,吴国若战胜了,一定会再去攻打晋国。我愿意去见晋国国君,让他从北面进攻吴国,吴国的力量一定会被削弱。他的精锐士卒都在齐国,主要兵力又被晋国围困,大王您可以利用吴国疲敝的机会向吴国进攻,一定能灭掉吴国。”越王听了十分高兴,频频颔首。

子贡又去晋国,对晋国国君说:“我听说,虑事不早下决心,就不能应付急剧的变化,用兵不先辨明情况就不能战胜敌人。现在齐国与吴国就要开战了,吴国若战败了,越国一定会乘机乱吴;吴国若战胜了,一定会乘机再来进攻晋国。”晋国国君听了,十分惊慌,问道:“那该怎么办呢?”子贡说:“准备好兵器,休养好士卒,等待迎敌。”晋国国君同意了。

子贡回到鲁国,坐等其变。吴王果然与齐战于艾陵,大败齐军。但吴军不归去,又兴兵北上,进逼晋国,与晋人战于黄池。吴、晋强力相争,吴兵大败。越王知道了,过江击吴,在离吴国都城七里远的地方驻扎下来。吴王闻讯,离晋南归,与越国战于五湖。三战不胜,城门失守,越王围困吴国王宫,杀死吴王夫差,三年后,越国称霸群雄。

子贡的劝谏说服能够成功是因为采用了晓以利害的矛盾分析法。只有针对问题,具体分析,区别不同的对象,看清对方的需求,分析对方的利害所在,才能把话说进对方的心坎上,让人接受,令人信服。

2.从对方性格出发说服他们

俗话说:一千个人眼里有一千个哈姆雷特,同样的道理,对一千个人讲同样的一句话可能会产生一千种不同的效果,因此,因人而异、因事而异的语言表达对任何人来讲都是必要的,有的放矢而又措辞准确的话最能说服人。

在《三国演义》第六十五回中,马超率兵攻打葭萌关的时候,诸葛亮对刘备说:“只有张飞、赵云二位将军,方可对敌马超。”

刘备说:“子龙领兵在外回不来,翼德现在在这里,可以急速派遣他去迎战。”

诸葛亮说:“主公先别说,让我来激激他。”

恰在这时,张飞听说马超前来攻关,大叫而入,主动请求出战。

诸葛亮佯装没听见张飞的话,自顾自地对刘备说:“马超智勇双全,无人可敌,除非往荆州唤云长来,方能对敌。”

张飞说:“军师何出此言,小瞧于我!我曾单独抗拒曹操百万大军,难道还怕马超这个匹夫!”

诸葛亮说:“你在当阳拒水断桥,是因为曹操不知道虚实,若知虚实,你怎能安然无事?马超英勇无比,天下的人都知道,他渭桥六战,把曹操杀得割须弃袍,差一点丧了命,绝非等闲之辈,就是云长来也未必战胜他。”

张飞说:“我今天就去,如战胜不了马超,甘受军令!”

诸葛亮看“激将法”起了作用,便顺水推舟地说:“既然你肯立军令状,便可以为先锋!”

结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜,斗了二百二十多个回合,虽然未分胜负,却打掉了马超的锐气,后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。

诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格,采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事,先说他担当不了此任,或说怕他贪杯酒后误事,激他立下军令状,增强他责任感和紧迫感,激发他的斗志和勇气,扫除轻敌思想。这种激将的妙法在于每次张飞都“爱听”无比,乖乖地落入了诸葛亮的“圈套”之中。

正如射箭要看靶子,说话要看对象,从对方的性格出发,看准对象说话,才能真正说到别人心坎里去,这样的话别人才最爱听。

3.从对方立场出发说服他们

有些想劝告别人的演讲者容易犯这样的错误,即并不去考虑别人的意见和欲望,不去寻找共同点,只顾发表自己的见解。

例如,在一次关于一直就存在激烈争议的禁酒问题的演讲大会上,几乎每位演讲者都是莽撞地一开始就指出别人见解的错误,然后坚定地声明自己的立场和主张,以此希望其他演讲者抛弃原来的见解,而赞成他的主张。结果呢?没有任何一个人被他说服,因为他鲁莽激烈的开场白,引起了听众的反感,使他们更加坚持他们自己原来的见解。

一位精明的演讲家应在开头就获得人们许多‘是’的反应,以使听众心理按演讲者的见解方向移动。”要想在开头就让听众产生“是”的反应,就必须找到一个让对方也赞成的共同立场。林肯就擅长这么做。一位持中立立场的《镜报》记者说:“在半分钟之内,林肯所讲的每一字每一句,对方几乎无不同意。然后从那一点起,他慢慢地引导他们,直到完全将他们掌握在自己手中。”

为什么会这样呢?著名的心理学家鲁宾逊教授有一段话很好地解释了其中的奥妙。

他说:“在日常生活中,自己的一些观点、意见即将发生改变,去受新的观点、意见的这个过程是在不知不觉中完成的,是在心中没有感到任何压力或伤及自己感情的状态下完成的。如果突然有人指出,你的看法是错误的,我们的心理上就会对这种责备产生反感,不仅不会轻易变更自己的想法,反而会不由自主地去顽强地捍卫它。当然,这并非是由于意见值得我们捍卫,而是由于我们的尊严受到伤害。

‘我的’这两个字,在人的生命里非常的最重要。不论是‘我的’狗、‘我的’家、‘我的’信仰、‘我的’国家,还是‘我的’上帝,都是一样的。我们不愿别人指责我们拥有的任何东西。我们乐意继续相信自己相信的一切,所以若遇到有人怀疑它们时,一定会寻找许多借口去捍卫它。结果,大多数我们的所谓推理都是在找辨证,是为自己能够继续相信我们已经相信的一切找借口”

所以,说服人最有效的方法,是在刚开始时便着重讲一些你和所有的听众都同意的事,然后再和听众一起去讨论他们所乐于获得解答的一些问题。这时候,你要做的就是把你所观察到的事实提出来,然后引导听众接受你的结论。这样一来,他们便会对你提出的观点深信不疑,因为他们觉得那是他们自己得出来的。

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