优秀的销售人员非常善于观察客户的外貌，比如发型、穿戴、言行举止等，这些都能反映出客户的喜好和修养。当他们略微觉察到客户有某些喜好时，就会通过简单发问进一步了解客户。比如，看见客户穿某名牌的篮球鞋，他们很可能和客户聊聊篮球，聊聊NBA，问客户喜欢哪个明星，这样他们就能找到共同的话题。
（2）观察客户所处的环境，从中发现客户的喜好。
当你与客户见面时，你可以从他办公室里的布局、摆设等方面去了解客户。比如，销售员看到客户桌子上有盆花，就可以以此为话题和客户交谈：“这盆花真好看！您很喜欢养花吧？”如果客户真的喜欢养花，他一定非常乐意和你谈花。你要做的就是表现出对养花的兴趣，努力与客户形成共鸣。
（3）和客户闲聊，从客户的言语中了解其喜好。
在正式介绍产品之前，你可以与客户闲聊几句，一方面可以制造轻松的谈话氛围，另一方面你可以从闲聊中，了解客户的喜好。比如，你对客户说：“昨天我在报纸上看到很多年轻人喜欢野外活动，而且经常在荒郊野外露营……”如果客户对你的话很兴奋，很高兴地与你谈论下去，那么你应该知道客户对野外露营很感兴趣。如果有机会的话，不妨邀请客户一起去野外游玩，这样能进一步拉近你们的感情。
（4）做个有心人，注意听客户与人交谈的内容。
前文的案例中，营销员之所以摸清了客户的喜好，就是因为他听到客户在电话中谈起钓鱼的事情时表现得很兴奋，所以他推断客户对钓鱼很感兴趣。当你在与客户打交道的时候，如果听到客户与他人谈论某个话题时眉飞色舞，那么你就要记住了：客户一定对那个话题感兴趣。当然，接下来你就知道和客户谈些什么话题，也知道怎样针对客户的喜好与客户套近乎了。
4.刺猬法则
与客户保持适当的距离
销售心经
距离太近，会给人一种压抑感、局促感，会让人本能地感到不安。因此，在向客户推销产品的时候，要与客户保持适度的距离，给客户留下舒适的感觉。
林女士是一位销售员，节假日喜欢约上三两个朋友一起去逛街。在逛街时经历的一些事情，总能给她带来一些体会和启示。一次，林女士和两个朋友信步走进一家装潢极好的商店，店内琳琅满目的商品使她们应接不暇。这让她们享受了周末假日的轻松。
正当她们兴致颇高、游兴正浓时，一位售货员小姐突然迎面而来，用非常职业化的语言询问：“请问女士们，你们想买什么？”其体态、神情和语调充分展现了她的专业气度。林女士和朋友面面相觑，一时不知道怎么回答。因为她们只是纯粹地逛街，并没有明确的购买目的。随后她们惶惶然地离去，颇有做贼心虚的感觉，原有的好心情在瞬间烟消云散。
在回来的路上，林女士联想到不久前的一次类似遭遇：
那一次，林女士一个人逛街，并没有打算买东西，因为之前忙碌了几天，只想随便逛逛、散散心，也算是一种休息。可谁知道，刚走到一家鞋店，售货员小姐就立刻迎了过来，近距离地欢迎她。然后对方非常殷勤地介绍这款鞋介绍那款鞋。
正当林女士不知所措时，对方又拿来一只鞋，非让林女士试穿一下，嘴里还说：“买不买，无所谓，先试试看吧！”林女士根本不想买，可售货员的热情又令她不忍心断然拒绝。没办法，只好硬着头皮试一试……
“朋友，请和我保持距离”——通常这句话出现在汽车后窗，敬告别人：我是新手，别离我太近，太近了对大家有危险。其实，人与人在交往的时候，也需要保持距离，因为距离太近了会给别人一种压力。尤其是销售人员在拜访客户或接待客户时，更应该与客户保持适度的距离。
在心理学上，有一个“刺猬法则”，说的是在寒冷的冬天，两只刺猬相依偎在一起取暖。开始的时候，它们靠得很近，彼此被对方刺得满身出血。之后，它们调整了距离，既可以相互取暖，又避免了刺伤对方。心理学家把这种恰当的距离称之为“安全距离”。
心理学词典
“刺猬法则”是指在社会交往的过程中，交往的双方应保持适当的距离，就像两只刺猬一样，如果靠得太近，会刺伤彼此；如果离得太远，又无法彼此温暖。
其实，“安全距离”所表达的意思就是“距离产生美”。比如，你参观野生动物园时，远远地看老虎觉得有一种神秘的美感，但是如果老虎和你靠得很近，就算有安全防护措施，你也会充满恐惧，不由自主地退后一些。人和人交往又何尝不是这样？如果“安全距离”被破坏，人的内心就会感到不安、不适，烦躁、不悦的情绪也就随之而来。
心理学家曾做过一个实验：在一个大阅览室里只有一位读者，心理学家走进阅览室，他不坐在别处，偏偏坐在那位读者的旁边。这种实验进行了80次，结果无一例外，每位读者都不能容忍一个陌生人紧挨自己坐下。他们中间的大多数人选择默默地起身离开，另选座位。甚至有的被试者会问心理学家：“你想干什么？”
这个实验得出一个结论：没有人能忍受他人闯入自己的空间。作为一名销售人员，如果你擅自闯入客户的私人空间、破坏顾客对安全距离的要求，那么你只会遭到客户的抵触和防范。在这种情况下，无论你的推销手段多么高明，都很难成功的。
副经理把某公司的销售人员送走之后，脸上的笑容马上不见了，转身对总经理说：“这家公司销售人员的素质一般，看样子公司也不怎么样。”
总经理问：“你从哪里判断的？”
副经理说：“刚才和那名销售员谈业务的时候，他和我贴得太近，唾沫都飞到我脸上了，我还能看到他的头皮屑，想起来就有点儿恶心。”
总经理：“嗯，有道理。”
在这个故事中，销售员忽视了空间距离，与客户靠得太近，引起了客户的反感，结果不言而喻。那么，与客户保持多大的距离才合适呢？对此，美国心理学家爱德华·霍尔经过研究，把人与人之间的距离分为这样几个区域：
（1）亲密距离。
亲密距离（0～0.46米），顾名思义是两个关系亲密、感情深厚的人之间所保持的距离，这种距离能让彼此感受到对方的气息。一般情况下，父母与子女之间、情人或恋人之间保持这种距离。
（2）个人距离。
个人距离（0.46～1.2米）是稍有分寸感的距离，彼此很少有身体接触，但能友好地交谈，彼此都能感受到一种亲密气息。一般说来，只有熟悉的人或朋友才能进入这个距离。
（3）社交距离。
社交距离（1.2～3.6米）是一种社交性或礼节性的人际距离，在办公室经常能看到。这种距离能给人一种安全感，处在这个距离中的两个人既不会害怕受伤，也不会觉得太生疏，便于友好交谈。
（4）公众距离。
公众距离（3.6～7.5米）一般是指演说者与听众之间的距离，还有明星与粉丝之间的距离。这种距离能让仰慕者更加喜欢偶像，既有一种神秘感，又不会觉得遥不可及。
身为销售人员，一般应与客户保持社交距离，即离客户一米开外。这样既能给客户所需要的自我空间，又能顺利进行交谈。回头看看前面文中的案例，我们会发现，林女士之所以被售货员弄得惶惶然，很重要的一个原因是售货员突然迎面上来，离自己太近，让自己感到不安。当然，另一个重要原因是售货员强制性地向她介绍、推荐产品，打消了她逛街的兴致，干扰了她的心情。这两种错误行为值得销售人员注意。
5.逆向思维
激发客户的好奇心，钓出客户需求
销售心经
在销售中，有时候常规的方法不管用，这时优秀的销售员往往会反其道而行之，用逆向思维想不同寻常的办法，激起客户的好奇心，从而达到推销的目的。
洗衣粉是最常见的日用品，因为普通，因为常用，所以只要是商店，几乎都卖洗衣服。如此一来，无形中降低了各个商店的零售量。赵先生是一家小超市的老板，超市里卖各种各样的洗衣粉。一次，某洗衣粉厂家开订货会，他见价格便宜，脑子一热，就订了两吨回来。
没想到之后一段时间，他店里的洗衣粉销售得很不景气，看着仓库里积压了大量的洗衣粉，赵先生很犯愁。为了回笼资金，他在超市门口贴出告示：洗衣粉降价10%，速来抢购。他想通过降价处理的办法回笼资金，但是这样做效果并不好。
后来赵先生突发奇想，在门口贴出这样的广告：本店洗衣粉，每人只能买一袋，多买一袋，加价1元钱。行人和顾客看到这样的广告又惊奇又慌张，纷纷猜测：为什么每人只能买一袋呢？为什么多买一袋要加价呢？是不是洗衣粉马上要涨价了……
在这种胡思乱想的猜疑心理的支配下，人们纷纷前来抢购。一时间，出现了顾客排队买洗衣粉的壮观场面，有的顾客不惜多出几元钱，也要多买几袋洗衣粉。很快，洗衣粉就成了赵先生超市的畅销货，不到一个星期，店里积压的洗衣粉销售一空。
同样是卖洗衣粉，赵先生采用减价处理的办法，效果很一般；赵先生采用加价处理，却引起了顾客的疯狂抢购。为什么会有这种效果呢？关键一点在于第二种推销方式激发了顾客的好奇心，引起了客户的无端猜想。在这种心理作用下，顾客的购买欲望被激发出来了。由此可见，在销售中采用逆向思维推销产品是非常有效的，这种方法不但可以轻松打开销路，还能降低销售成本、增加销售利润，可谓一举多得。
心理学词典
“逆向思维”也叫“求异思维”，是指对司空见惯或已成定论的事物反过来思考的思维方式。人们常说的反其道而行之，就是对逆向思维最简单、最形象的描述。在社会交往中，逆向思维可以有效调动人们的好奇心，吸引人们的注意力。
如今市场竞争如此激烈，如果你能把逆向思维与销售联系起来，那将会创造可观的销售业绩。一般来说，绝大多数销售人员在拜访客户的时候是这样做的：打电话、发邮件、上门拜访和客户交谈。然而，这种做法效果似乎不怎么好，很多客户最开始都会拒绝销售人员。销售人员想要成交生意，只能忍受多次拒绝，软磨硬泡地与客户交涉。其实，你不妨采用逆向思维来推销产品，或许你可以一举拿下客户。不信的话你就看一看下面这个故事：
一位肥胖女士问书店老板：“你有《如何减肥》这本书吗？”
“对不起，刚刚卖完，你不如买《如何增肥》这本书吧！”
女士大叫：“你疯了吧？我本来就胖，我增肥干什么？”
“我可不是疯了，你买增肥书回去，只需和书里的建议反着做就成了。”老板笑着说。
见肥胖女士不相信，书店老板说：“我有一位朋友，长得比你还胖，我让她看增肥书，按照书里建议反着做，结果她一个月瘦了10公斤。”结果女士真的买了那本增肥书。
在销售过程中，多一些逆向思维，换一种思考方式，也许你会有意想不到的收获。下面介绍几种常用的逆向思维销售法：
（1）厚利少销。
很多销售人员经常对客户说：“我们就是薄利多销，根本赚不到什么钱，你不要再砍价了……”言外之意是，通过降低产品的单价来增加销量，从而增加利润。但有些产品需求弹性小，即使你采用薄利多销的策略，客户也不会因为你的产品便宜一些而多买几件。比如电脑、洗衣机、汽车等大件产品，就算你再怎么“薄利”也不一定“多销”。所以，你不如采用“厚利少销”的推销策略，适当提高产品的单价，能赚一笔是一笔。
（2）适当冷淡。
人们常说“顾客是上帝”，于是销售人员总是对客户笑脸相迎，微笑服务。有些推销员甚至热情过度，这反倒让客户很不自在。出于不好意思拒绝销售人员，客户只好买点儿，或干脆编造借口，比如“我再考虑考虑”、“我回家和老婆商量一下”、“你给我一张名片，我决定了给你打电话”等等，其实这些做法都是在拒绝推销。可见，销售人员对客户太热情不一定是好事，而应该辩证地看待热情。顾客感兴趣的产品，销售人员可以热情地解说，如果客户对产品不感兴趣，你最好冷淡一些，让他自由地选择、观看、思考和决策。
（3）后发制人。
人们常说“先下手为强，后下手遭殃”，强调先发制人，这在销售中屡见不鲜。比如，抢先推出产品，抢占市场；抢先降价，提高市场占有率；抢先打广告，制造轰动效应；等等。其实，后发制人对销售产品也很有帮助，理由在于：后者可以吸取前者的经验教训，稳扎稳打，降低风险；后者可以在先者“失足”时迎头赶上；后者不急于参战，静观竞争对手激烈对战，坐收渔利。
（4）克制销售。
