此外，还有一个问题需要注意，那就是一旦承诺出口，必须兑现承诺。否则，你的承诺就变成了一种欺骗，你会因此而丧失客户对你的信任，你的生意也会遭到致命的打击。要记住，树立个人信誉和品牌，比几次承诺赔偿重要得多。
下面是几种常见的承诺，在销售产品的时候，对消除客户的内心疑虑有很大的帮助。
（1）承诺全额退款。
当你向客户介绍产品时，发现客户对产品质量有些担心，你可以对他说：“如果你买了我们的产品，试用后不满意，你拿回来，我当场全额退款。”这句承诺一出口，大多数客户的犹豫心理就会消除，购买决心就更大了。
如果你对自己的产品足够自信，你完全可以承诺全额退款。这是最常见、最有效的销售策略。事实上，很多公司并不会这样承诺，因为他们害怕客户利用这句承诺敲诈他们。但是，调查研究发现，存心利用商家的承诺去敲诈的客户是极少数的。恰恰因为很多公司和销售员不敢这样承诺而你敢，那么你就能轻松打败他们，在营销竞争中取胜。
（2）承诺部分退款。
人心叵测，客户的素质参差不齐，如果你担心向客户承诺全额退款风险较大，你不妨采用部分退款承诺。在你做出这个承诺之后，你也要向客户强调：“你一定要正确使用产品，它才会给你带来最大的利益。如果你使用产品不当，不但影响你自己的正常生活，我们也不会给你补偿。”至于承诺中的退款比例，你可以根据对产品的信心来灵活决定。
（3）承诺后续服务。
服务、维修是很多产品购买者担心的问题，因为产品在使用一段时间后出现小毛病的情况是在所难免的，如果没有很好地维护，那么产品的寿命会受到很大的影响。所以，在你向客户推销产品的时候，不妨做出类似的承诺：如果你的产品在未来5年之内出现问题，只要你打个电话，我们会在24小时之内上门维修。当客户知道一旦产品出现故障只需要打个电话就有人上门维修，他们就没有后顾之忧了。
当然，如今的产品更新换代非常快，很多客户买了某个产品不久就又买了一个同类的升级产品，所以就算他们在你这里买的产品坏了，给你打电话，让你派人上门维修的可能性也不大。所以，你大可放心地承诺，但承诺既出，也一定要用心、用行动去兑现。
6.坚信定律
强调合作愿景，坚定客户信心
销售心经
销售工作不单单是卖产品，更是一项促进合作和双赢的伟大事业。因此，在销售过程中，销售人员要及时向客户强调合作愿景，从而坚定客户的购买信心，顺利和客户签单。
日本“经营之神”松下幸之助，早年在大阪电灯公司工作。由于他对电灯泡非常感兴趣，总想着改进电灯泡，为此他投入了大量的资金从事研究和改良工作，还成立了松下电器公司。
不太走运的是，公司成立之初，恰逢经济危机，市场极度疲软，销售工作面临重重困难。为了摆脱困境，让企业平稳过渡，松下幸之助再三权衡，决定拿出1万个灯泡作为公司的宣传品，借此打开灯泡的销路。
可是，要想灯泡发挥作用，必须借助电源。因此，松下幸之助特意拜访冈田干电池公司的董事长，和他商量合作进行宣传的想法，并希望对方拿出1万个干电池做宣传。
尽管冈田一向豪迈，但听了松下幸之助的想法后，马上表示惊讶，因为这是一种非常冒险的做法。但松下幸之助充满诚意，而且一再强调这种合作会实现双赢，对双方企业的长远发展非常有帮助，最终说服了冈田。
果然，这个宣传计划实行之后，取得了非常好的宣传效果。很快，干电池的销量直线上升，电灯泡的订单也纷至沓来。两家公司都获得了很大的发展。
松下幸之助说服冈田与他合作，不亚于进行了一项意义重大的销售，虽然冈田没有直接购买松下幸之助的产品，但是他从这项合作中获得了巨大的经济利益。
同样的道理，作为销售人员，当你把产品卖给客户时，也是在与客户实现合作。销售人员获得利润，客户获得产品的使用价值；客户给销售人员带去了订单，产品帮助客户解决了实际问题。
因此，在说服客户购买产品的时候，销售人员一定要针对客户的需求，重点强调合作愿景，让客户知道你们在同一条船上、你们是利益共同体，让客户坚信你们的合作一定会成功。这样客户才会更加信任你，也更加信任你的产品，从而愿意与你签单。
心理学词典
“坚信定律”说的是当你对某种期待抱有强烈的信心，它很可能就会变成事实，信心是行动的保证。
销售人员要明白，虽然销售是为了卖产品，但更深远的意义是给客户提供解决实际问题的工具。因此，在每次销售沟通之前，都应针对自己和客户的利益进行考虑，不仅要考虑自己的利益，更要充分考虑客户的需求和心理。既不能为了获得最大的利润而抬高售价，因为这样很难把产品卖出去；也不能为了获得签单而无底限地降价，因为这样会损害自己的利益。最明智的做法是，给客户开公道价，向客户强调合作的决心，促使双方达成一致，从而顺利签单。
那么，销售人员应该怎样向客户强调合作愿景、坚定客户的购买信心呢？
（1）直截了当地告诉客户：“我非常愿意与你合作。”
有句话叫“爱就大声说出来”，其实，要想与客户合作，也应该直接说出来。比如，你可以对客户说：“先生，我们的产品质优价廉，我们真诚地希望产品能给你带去方便，真心希望与你合作。”说完之后，再看客户有什么反应。
（2）向客户明确表示产品能帮他解决什么问题。
我们不止一次提到：客户购买产品是为了解决实际问题。因此，如果你的产品能帮客户解决什么问题，你应该明确地告诉客户，说一遍之后，不妨再强调一遍，使客户更加清楚购买产品对他意味着什么。这种强调要强而有力、简明扼要，切忌啰啰唆唆。否则，客户听了半天也听不明白，很可能失去耐心。
（3）适当破例，用行动向客户表达合作的诚意。
人们常说，说得好不如做得好。客户在购买产品的时候有所犹豫，这时销售人员可适当破例，用实际行动刺激客户作出购买决定，这也是非常有必要的。看下面的趣味故事：
有位汽车销售人员在与客户即将成交的时候，客户似乎不太坚定，于是销售人员从座位上站起来，对客户说：“现在你付100美元，你就可以把车开走了。”说着把车钥匙递给客户。最后客户爽快地作出了购买决定。
（4）向客户表明长期合作的愿望，而不是只图眼前利益。
与客户保持长期的合作关系，不但是销售人员或产品生产厂家渴望的事情，也是客户所期待的。因此，在向客户推销产品的时候，不妨明确告诉客户：“我们做生意，讲究的是信誉，讲究的是长期合作，绝对不是坑蒙拐骗，捞一笔就走。”让客户从这番话里看到你做生意是有长远眼光的，并非目光短浅之辈。这样能让客户对你更有好感，更加信任。
7.规避损失
让客户明白不成交就会利益受损
销售心经
如果你让客户知道，某个产品今天他不买就要利益受损，那么客户一定不会再犹豫。因为客户最关心的是自己的利益，你让他意识到某种产品能给他带来好处，他会很高兴地购买。
齐格素有“销售点子大王”之称。有段时间，他销售一种烹调设备，每套售价395美元。在当时，这简直是天价。
一天，齐格听说镇山举行大型集会，就带着产品赶了过去。在集会现场，他不停地给大家做演示，很快就吸引了一群好奇的围观群众。大家你一言我一语，评论这种烹调设备。
当时镇上居民使用的都是老式的烹调设备，耗费的燃料很多。所以，齐格演示新产品让他们大开眼界。齐格还现场烹饪食品，请大家免费品尝。大家吃着食品，表示味道不错，但有人当场说了一句：“味道再好，我也不买，谁舍得花这么多钱，真是笑话！”此话一出，围观群众哄笑一片。
齐格停止了演示，抬头看说这话的人，原来是镇上有名的守财奴。这个人只知道攒钱，不舍得花。要他花钱买新产品，等于要他割肉一般痛苦。齐格冷静地思考一番，想出了对付他的办法。
只见齐格掏出1美元，撕了个粉碎，然后问守财奴：“你心疼吗？”
看见齐格把钱撕碎了，还表现得若无其事，守财奴有些惊讶，不过他很快回过神来，说：“你撕的是你的钱，我心疼什么？”
齐格笑着说：“我撕的是你的钱，不是我的钱。”
话音一落，守财奴以及所有在场的观众一片惶然，守财奴忙问：“你撕的怎么是我的钱？”
齐格抓住这个话题，分析道：“听说你结婚20多年了，是吧？”
守财奴说：“没错，是的，23年了。”
齐格说：“使用这个烹调设备每天能节省1美元，在过去的20多年内，你因为没有使用这个烹调设备，浪费了约7200美元，这就等于你白白撕掉了7200美元。除掉你买这套设备的400美元，你浪费了6800美元。”
接着，齐格盯着守财奴，提高嗓门问道：“在今后的20年里，你还想继续撕掉7000多美元吗？”
大家你看我一眼，我看你一眼，不由得点头表示认同……
在这个销售案例中，齐格告诉客户：“如果你买这个产品，你会省很多钱，否则，你会损失一笔数额不小的钱。”其实，这是一种善意的“威胁”。但事实上，这种做法有时候很奏效，能起到催促客户作出购买决定的作用。因为损失给人们带来的心理感受强度大于等量获得带来的心理感受。
其实，现代经济学之父亚当·斯密在其《道德情操论》中已经描述了这样一种普遍存在的现象：人们由好变坏时所承受的痛苦程度强于人们由坏变好时所体验的快乐程度。作为销售人员，我们在营销中要充分注意和应用人们“规避损失”的心理。
心理学词典
心理学研究表明，一定数额的损失所引起的心理感受，其强烈程度要远远大于等量获益的心理感受。规避损失是人们普遍存在的心理。
众所周知，客户在购买商品的时候，总希望价钱再低一点儿，于是他们会不停地砍价。如果销售人员无法在价钱上作出让步，就很容易陷于被动的地位。就算销售人员说出了产品的很多优点，也不容易打动客户。这个时候，聪明的销售员不妨试着向齐格学习，告诉客户：“我的产品能给你省钱，如果你不买，你就会利益受损。”
当销售人员告诉客户不买产品会利益受损时，客户必然会产生或多或少的购买欲望，同时，也会自然而然地放弃砍价。这比直接告诉客户产品有多好更有说服力。有时候为了促使客户迅速地作决定，销售人员可以采用“威胁”的口气，使客户产生购买的紧迫感。这里有个小故事，相信对销售人员有一定启发：
有位书画商看中了三幅画，画的主人给出的单价为250美元。书画商觉得价钱太高，就要求降低价格，双方僵持不下，为此耽误了很长时间。画的主人生气了，他拿起一幅画，当着书画商的面烧掉。
书画商见主人如此决然，感到很可惜，于是又问剩下的两幅卖多少钱。主人说价钱不变，书画商又要求降价，主人一气之下又烧了一幅画。最后只剩一幅画了，书画商不忍心再被烧掉，决定买下来。
在这个小故事里，画的主人用“烧画”这种行为给书画商制造了压力，是赤裸裸的“威胁”。画家让书画商明白：我宁愿烧画，也不降价卖画；如果再提降价的事，最后一幅画也会被烧掉；买不到我的画，受损失的是你。所以，最后他获得了成交。
值得注意的是，在威胁客户的时候，要注意语气和态度，不要让客户产生反感。同时也要注意，之前所讲的产品能为客户省钱必须是真实的，绝不能有欺骗的嫌疑。否则，不但不会激起客户的购买欲望，反而会影响产品和销售人员的信誉。那么，在使用“威胁”法销售产品的时候，还应该注意什么问题呢？
（1）在客户有明确购买意向的前提下使用。
在对客户进行“威胁”时，销售人员一定要了解客户的购买意向。只有在客户有明确的购买意向时，才可以这样做。否则，只会把客户赶跑。而且，这是一种迫不得已的做法，不要随便乱用。
（2）“威胁”之后要给客户一些时间思考。
销售人员要明白，“威胁”销售法的根本目的不是威胁客户，而是为了销售产品。因此，在“威胁”之后，要给客户考虑的时间，这样威胁才有意义，才能起到催促客户购买的作用。如果只顾着“威胁”客户，不给客户时间思考，那么威胁就会变成逼迫，最终很可能逼走客户。
（3）如果情况允许，作些让步也无妨。
“威胁”客户之后，如果客户还是犹豫不决，这时候销售人员该怎么办呢？最好的办法是，在情况允许之下作些让步，让对方觉得自己的坚持有意义，这样更容易成交。
