公司总经理秦大中，有十几年的体育用品业从业经验：1997-2002年任职于李宁体育，出任多个职位，负责李宁体育规划、国际业务与财务监控，2002年起担任北京动向总经理。
前面我们以中国动向的案例，从企业的角度，向大家介绍了行业与市场、商业模式和管理团队这三个PE的投资标准。
当然，不同的PE，都有其具体的投资标准。在这里，我们以红杉资本为例，从PE的角度，向大家介绍PE的具体投资标准。
红杉资本的投资标准
红杉资本愿意投资具有以下特征的企业，因为这类企业通常能预见未来的成功和成为一个可持续发展的常青树。
1 清晰的目的
在一张名片的背后，就能把公司的业务描述清楚。
2 巨大的市场
企业要针对一个正在迅速增长或变化的现有市场。一个有望消费上百亿元价值的市场，能够给予一家初创型企业一定的时间和出错的空间去获取丰厚的利润。
3 充足的客户
目标客户能够为一个独到贴心的产品或服务迅速决策并乐意付出溢价。
4 专注性
客户最愿意购买价值定位清晰明了的简单产品。
5 切中要害
瞄准让客户有切肤之痛的要害问题，用能让客户心服口服的产品（或服务）给客户带去欣喜。
6 创新性思考
不断地挑战约定俗成的规矩，走一条离经叛道的路，创造前所未有的方案，超越竞争对手。
7 团队DNA
公司的DNA在成立的头三个月里就形成了。所有的团队成员都应在他们各自的领域里是最聪明或最机灵的。“A”级的创始人吸引“A”级的团队成员。
8 敏捷
静悄悄地奔跑往往能帮助企业赛过竞争对手。
9 节俭
精打细算，把钱花在最重要的地方，追求利润最大化。
10 小火力，大爆发力
初始投入只是一笔小资金，这迫使公司强化专注性和纪律性。撬动一个渴望好产品的巨大市场，要不了多少初始火力。
四、企业估值由什么决定
前文中提到，2006年5月，摩根士丹利管理的两个亚洲股权投资基金向中国动向投资3800万美元，持有中国动向20%的股份。也就是说，摩根士丹利给中国动向的估值（投资后）为19亿美元，当时约合15亿元。
而在2005年6月，陈义红向李宁体育购买中国动向80%的股份的定价为4481万元，即当时中国动向的估值不到6000万元。短短一年时间，中国动向的估值从6000万元狂升到15亿元，翻了25倍。这是为什么？
这就牵涉到企业如何估值的问题（我将在第五章详细阐述资本如何对企业进行估值）。
在这里，我通过中国动向这个案例，向大家讲述一下企业估值的核心理念。
企业的价值由什么决定？企业的价值由其所创造的收益决定。根据不同的估值方法，这个收益有时候以利润或EBIT（息税前利润）进行衡量（市场比较法），有时候以自由现金流进行衡量（收益现值法）。但是，这个收益不是过去的收益，而是未来的收益。也就是说，企业当前的价值，由其未来的收益决定，例如要依据三年以后的预测利润，而不是过去三年的利润。简单来说，企业估值，是“向前看”，而不是“向后看”。
企业的价值由其创造的未来收益决定，但是企业的未来收益是不确定的。比如在当前，谁也不敢保证企业未来三年的利润。因此，企业价值的确定叫做估值。估值即价值评估的简称，指根据预测的未来收益来确定企业的价值。
当时，中国动向预测2006年和2008年的净利润为2240万美元和4970万美元，而整个中国动向的估值为19亿美元。根据倍数估值法，19亿美元估值大概是2006年净利润2240万美元的85倍。
原来，在与意大利BasicNet公司谈判中途，陈义红等回到北京参加了一场秋季订货会。会上，Kappa的经销商表现出了与以往不同的积极性，订货的数量也超出预想。2005年，Kappa的销售额只有2亿多元，而此时，中国动向预估2006年的销售额能超过8亿元。这些喜讯，增强了中国动向的底气。
在之后的谈判中，中国动向的要价一下提高了约60％。但由于摩根士丹利也派人参加了订货会，对这次提价不仅没有意见，反而积极提高估值。
摩根士丹利之所以敢提高估值，关键在于“对赌协议”。正如中国动向的总经理秦大中所说：“大摩看似很宽容，其实是绵里藏针。他们的撒手锏是‘你说什么我都相信，然后跟你签对赌协议’。”
五、对赌协议意味着什么
对赌协议，并不是PE与企业之间专门签订的叫做“对赌协议”的一份协议，而是“业绩调整条款”的通俗叫法，是投资协议的一个条款，是企业估值的一种调整机制。
我们前面讲到，PE给企业估值，是基于企业未来的收益，但是企业的未来收益是不确定的。这个时候，PE会与企业签订对赌协议，目的是确保企业价值的可信度。
对赌协议是投融资双向就估值的一个约定：如果企业达到预先设定的业绩指标，则PE向企业无偿转让一定股份；相反，如果企业达不到预先设定的业绩指标，则企业向PE无偿转让一定股份。
在中国动向的案例中，摩根士丹利便与中国动向签订了对赌协议，双方约定：如果2006年和2008年，公司的净利润达不到2240万美元和4970万美元的目标，公司现有股东同意以1美元的象征性代价转让股份给摩根士丹利，具体比例根据实际净利润与目标值之间的差额确定，但最高比例不得超过总股本的20%；如果2008年公司净利润超过5590万美元，摩根士丹利将公司总股本的1%奖励给现有股东；为确保协议的履行，现有股东将所持的全部股份交给摩根士丹利做抵押品直至上市完成。
最终，中国动向在2006年实现了33亿元人民币的纯利润，2008年时的纯利润是131亿元人民币，远远超过了对赌协议约定的业绩指标，赢得了对赌协议，获得了摩根士丹利1%的股份奖励。连陈义红都说：“从如今的业绩看，当时与大摩的对赌，赌注下得确实有些保守。”
我将在第六章给大家详细阐述对赌协议，以及资本投资企业时常见的其他投资条款。
六、PE投资的增值作用
[*2]1提高企业的银行贷款能力
PE投资，除了给企业带来资金外，还能提高企业的银行贷款能力。在中国当前的金融环境下，这对于苦恼于银行贷款难的企业来说，是莫大的福音。因此，企业应该有更广阔的视野，不要总盯着银行，要学会多和社会资本结合，借助PE实现企业的发展壮大。
仅仅从融资成本考虑，向银行进行债务融资是优于股权融资的，但由于银行贷款的门槛高，很多企业根本不具备贷款条件。为了符合这些贷款条件，企业可以通过引进PE投资来提升实力，以达到银行的贷款条件：
第一，扩大企业经营规模。引进了PE的投资，企业有了扩大生产规模的资金，企业的收入、利润、现金流都能得到提升，企业也便有了偿还银行债务本息的资金来源。
第二，增加抵押物。引进了新的增量资金，企业可以用于购置土地、房产、设备等，这使企业的资产规模得以扩大，也为企业进行贷款融资增加了抵押物。
第三，降低资产负债率。很多企业的资产负债率可能已经很高，降低了企业进一步债务融资的能力，而向PE融资是股权融资，增加企业的股本资金，可以降低企业的资产负债率，从而提高银行贷款能力。
第四，有良好信用背景的PE投资，可以相应提高企业的债务融资信用，有利于企业进行银行贷款融资。
2投后管理
PE投资企业后，并不像股票投资者那样只是消极投资者，而是要进行投后管理，是积极投资者。
PE的投后管理主要是两个方面：参与管理与增值服务。PE参与管理最常见的方式是派驻董事，并拥有一票否决权。
在投资中国动向后，摩根士丹利也进行了投后管理。在参与管理方面，摩根士丹利派驻高煜进入中国动向的董事会担任董事。在增值服务方面，摩根士丹利主要提供了如下增值服务：
第一，在买断Kappa品牌所有权时，中国动向面临两种选择，一是仅买下中国大陆和澳门地区，二是买下全球的品牌所有权。由于当时Kappa的市值较低，前者已经是后者交易金额的约70％，倘若冒险一试，中国动向就将成为Kappa全球唯一的主人，陈义红差点就被激情撞了一下腰。幸好，摩根士丹利帮他打消了这个充满诱惑的念头，建议他仅买下中国大陆和澳门地区的品牌所有权，因为如果买下全球所有权，公司需要面对欧洲企业难以预计的企业负债和员工成本，以及其他想不到的潜在风险。
第二，摩根士丹利给中国动向推荐了几位独立董事，其中包括长江商学院院长项兵及中信国际合作公司主席徐玉棣等。通过增加外部董事，实现了公司重大事项的集体决策，完善了中国动向的公司治理。
第三，摩根士丹利还借助其全球搜集分析信息的优势，帮助中国动向制定了发展战略。
第四，摩根士丹利的投资也无疑加快了中国动向在香港的上市进程。
总之，PE的增值服务，就是帮助企业“补短板”，针对企业在发展战略、经营管理、资本运营等方面的不足给予帮助（我将在第七章对PE的增值服务进行详细阐述）。
只投资自己熟悉的行业和市场，是中国优秀PE的主流做法。PE要想在市场竞争中立于不败之地，一定要构建核心竞争力，形成专业的投资能力和独特的投资风格。从长远来看，只有在选定行业后，在充分了解行业与市场的基础上进行投资，才有助于PE构建核心竞争力。
中国的PE在起步阶段，往往是“什么都看、什么都投”，只要企业本身优秀，不管什么行业，都去投资。但是，经过将近二十年的发展，那些优秀的PE已经过渡到只投自己熟悉行业的优秀企业，只要不是自己熟悉的、专注投资的行业，企业再优秀，那些PE连看都不会看，更谈不上投资了。
