店铺价格要合理
我们是当过千百次顾客的，每当选购商品时，最关心的东西是什么呢？当然关心的指标很多，但频率最高的是什么呢？当然是价格。
价格是商品交换的最核心因素，也是顾客选购商品时的差别点所在，因此，为你的商品制定一个合理的价格将是整个销售活动中最为重要的问题。在市场竞争中，价格无不是最为原始的武器。为什么它能成为最原始的呢？这是因为它经常是最有效的，只有在价格相同或相差不大的情况下，顾客一般才会比较别的因素。
相当多的店老板认为，价格定得越高，盈利就会越大。结果，由于过高的价格导致大量的商品卖不出去，积压在企业。诚然，企业追求的目标是利润，假定成本不变，销售收入越大，盈利越高。销售收入为价格与销售数量之积，由于价格与销售数量错综复杂的关系，往往价格的增长会使销售数量下降。所以，企业应该寻求适当的策略，尽可能地求得价格与销售数量矛盾适当的策略，尽可能地求得价格与销售数量的矛盾的统一，谋求占领市场的盈利价格，取代习惯的高价策略。
1、定价：买卖拿分文
定价应考虑的六要素
（1）竞争情况
定价时应考虑市场上类似价格的政策及路线，看它们是如何考虑各种条件而将价格定出来的，再权衡轻重决定自己产品的价格。例如，已有信誉及知名度的家电用品，想要再创新实属不易，除了要积极打响知名度外，还要提供老字号厂商故有的额外服务及售后服务，以亲切和善的态度在彼此交易过程中，为对方留下美好的印象，等根基一旦扎稳后，再另做打算，甚至将价格提高，消费者也觉得值得。产品的诱惑高低决定消费者购买的数量及意愿。若产品颇具吸引力，使消费者无法招架，此产品的销售额及销售量必定大增；若产品毫无吸引人之处则再如何促销、便宜，也无济于事。
（2）市场的性质
第一，顾客消费习惯。一旦顾客用惯了哪种牌子的东西或吃惯了哪种味道的东西，就会形成一种习惯不容易更改。
第二，销售市场大小。当卖一种产品时，即要确定自己的顾客群是多少，了解由这一顾客群构成的市场走向如何，喜欢什么、不喜欢什么。
第三，销售地点。若在黄金地段，无论是租金或地价都比较昂贵，产品的价格就比较高；若在比较冷门地段，就不用那么顾虑，可以较低的价格卖同样的产品。
第四，承销商。若产品是批发给各店铺，自然价格就不用太高即能赚同样的利润；若交由百货公司设专柜或精品店销售，自然在各方面都要多加考虑使成本与投入平衡，再求利润，无形中就增加很多成本，使得价格上涨。
（3）销售策略
产品制定销售策略则要根据店铺的特性及企业的形象，再依照这两项特质寻找自己需要购买的商品，若想购买品质优良的产品如西装、晚礼服，则要去信誉高的地方购买，尽管价格高了点，人们还是觉得有价值；若想买物美价廉或价格很低的产品，就要去一些地摊或号称整年打折的店铺；若想买走在流行端的商品，则要去流行名品店，但价格往往偏高，因为流行服装饰品是风行一瞬就退了潮流，要赶快清出存货，才不会滞销。
（4）商品形象
由于有些历史悠久、世代相传的百年老店，已经闯出了名号，奠定了根基，使得顾客在逢年过节要买礼品送人时，一定会想到它，不管价钱涨幅多大，也许认为物价涨高如此，不会感到意外。
（5）经销路线
一种产品从厂商卖出，要视中间经过多少的中间商才到消费者手中，因此，为了保障消费者权益，使得价格不会增加到太夸张的地步或做了无意义涨价，就要采取公定价格的制度，以示公平。
（6）产品耗损
为了不使得产品搬运时受到损毁等，就有价格加成率的产生为其加添了一层保障，所以在产品受到污损时，就有一分预备金来弥补，这样一来，利润又不会降低，产品依然完善地保存。
定价所应注意的事项
①随时保持警觉心，注意市场、消费者和产品之间的走向，并用以参考，订定新策略；
②不时询问顾客对本企业的产品价格和同行竞争者的价格有无异议；
③切忌认为制定的价格即为最好的选择不能更改；
④不时检察制定的价格是如何影响企业的营运；
⑤付款方式及付款期限的长短会影响价格高低；
⑥变更价格时，要在企业的规定原则及企业形象的前提下；
⑦注意竞争者的动态，并在调整价格的幅度上符合现实的要求，加以在淡季时可以应变；
⑧避免与实力坚强的商店正面冲突；
⑨多培养自己竞争的有利武器及优势，如热诚的服务态度、多与顾客寒暄；
⑩多注意新的营业契机，迅速把握它而且加入它，一旦发现无利可图时，也要赶快抽身。
2、利用定价，盈利有术
薄利多销
薄利多销是指企业在商品定价时有意识地以相对低廉的销售价格刺激顾客的需要，达到扩大市场占有率、形成最优利润目的的一种定价策略。薄利多销是经营者在市场竞争中经常采用的一种价格策略，应用得好，可以使企业提高经济效益，在竞争中立于不败之地。
“薄利”的“利”指的是利润，指单位商品销售后去除成本所得的纯收入。“薄利”是一个相对概念，指对于同类企业同质单位商品所获利润在数量上要少。在商品市场上，商店既面临着千百家同类商品经营者竞争的压力，又要接受顾客挑剔眼光的选择。这时小店为赢得顾客，扩大商品的销路，在做到质优的前提下，往往采用的是价廉办法。以“薄利”策略达到多销目的。“薄利”,看似利低，其实利并不低，做到这一点正是商品经营者精明之所在。“薄利”能吸引顾客，扩大商品销路，增加商品的市场占有率，从而使企业获得丰厚利润。顾客追求的是物美价廉的商品，同质商品，当然是价廉的倍受青睐。“薄利”带来多销，加快了资金周转，提高了资金利润率。
采用薄利多销策略时，应当注意以下两点：
（1）贯彻薄利多销原则，应和提高产品质量联系起来
薄利多销是多销商品的经营方法，但不是惟一方法。顾客关心商品的价廉，但首先关心的是物美。这就是市场上为什么有些名牌产品尽管比一般同类商品价格高些，而人们仍争相购买，一些质次伪劣商品尽管价格便宜，但很少有人问津的原因。因此，一些明智的商品经营者把提高产品的质量看做企业的生命力，明确提出“以质量求生存，以效益求发展”的口号，在商品高质量的前提下，贯彻薄利多销原则，从而赢得了大批顾客。
（2）贯彻薄利多销原则，应和薄利快销结合起来
薄利多销讲的是销售数量多，薄利快销讲的是抓住时机快速销售。现在商品经营者有一种惜售心理，越是紧俏商品越不卖，在那里等提价。其实这种做法是很不经济的，因为按照一般商品的利率，只要在库房内放一年半，利息、税金就把利润吃光了，超过一年半就变成了赔本生意。谁能快速销售，谁就能占领市场，顾客一旦对某种商品的认可形成心理定势，其他同类商品就很难再征服他。任何商品的走俏、流行也有一定的时间性，超过这一时间，走俏的可能变成滞销的，这在服装业表现极为突出。因此待价惜售思想要不得。
高价艺术
指针对一些顾客攀高心理而实施的在某些地方采取的促销艺术。上海某制笔厂生产的一种钢笔在广州销售时，先后用两种不同的价格销售，结果表明，顾客购买高价钢笔的数量远远超过低价钢笔。
采用高价策略，将商品的价格订得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，同时，高的价格又满足了顾客求新、求异和求声望的心理。
但是，在采取高价策略时应十分慎重，只有具有独特功能、独占市场、仿制困难、需求弹性小的商品才能在较长的时间内保持高价，否则价格太高会失去顾客。
一家商店经过多年经营，在顾客心目中有了声望，这家商店出售的商品，价格就可以比一般高一些。一个品牌的商品成了名牌，顾客对它产生了信任，价格可定高些，这就是声望定价。
尤其是那些具有声望价值的商品，如贵重首饰、文物古玩、高级礼品等，买主一般具有较高的收入水平，比较注重心理需要的满足，他们购买这些高档商品是为了显示自己的地位和声望，因此，对这类商品的价格宜高不宜低，具有我国传统特色的产品，如高档瓷器、高级丝绸等，在世界市场上享有声誉，也应采取声望定价。1985年巴黎博览会期间，有些外国商人有意订购中国景德镇出产的成套瓷器，但因定价仅300法朗，大大低于其他国家同类产品，反倒使不少顾客取消了订购的念头。我国丝绸织品及某些工艺品，在国外市场上也常出现高价畅销、价廉滞销的情况。
心理定价
心理定价策略，就是企业在制定产品价格时，运用心理学的原理，根据不同类型的顾客的购买心理来制定价格。心理定价策略主要有以下几种：
（1）习惯定价法
是按市场上已经形成的一种习惯来定价的方法。市场上有许多商品，销售已久，形成了一种习惯的价格。偏高，不易打开销路；偏低，顾客会怀疑商品的品质有问题，也不利于销售。这种定价法对于稳定市场有一定好处。
