本章要点
◎ 如何加强原材料管理
◎ 如何选择和管理供应商
◎ 如何杜绝采购人员的“灰色收入”
关键词
采购管理原材料供应商采购人员灰色收入
一、加强采购的原材料管理
材料成本是生产成本的重要组成部分。一般来说，原材料的费用占产品总成本的60%。所以，企业要想有效地控制生产成本，就必须重视采购这个环节，从源头上把好成本关。
1切莫忽视原材料管理
对于来料，质量控制是最关键的一环。当材料的缺陷太多时，企业的生产过程就不得不停下来，这时候造成的工时浪费是非常严重的。并且，如果不能如期交货，还会遭到客户的投诉。一些对原材料控制不太严的厂家，就经常因为采购了有缺陷的原材料而造成停工。
另外，有的原材料在来料时并不能发现其有缺陷，企业很多时候也是等生产出产品了才知道。这样一来，如何对客户做到品质保证？如果你把不合格的产品交给客户，同样会遭到投诉，而且会丢掉客户。
因为原材料不好，又没有检验出来，产品生产出来后，企业便会陷入困境：要么把比较差的产品给客户，要么取消订单，要么延迟订单。取消订单或者把比较差的产品给客户，很可能让企业丢掉客户，而且会损害自己的声誉。而征得客户同意延迟订单，虽然能一定程度上保住企业的声誉，但会把整个生产计划打乱，造成后面的生产批批延误。
所以，如果原材料控制不好，就会给企业带来很多麻烦。
我们通常的理解是，好的产品是制造出来的。但现在我想说，好的产品首先是采购出来的。原材料不好，是无论如何都制造不出好产品的。
2 努力实现准时制采购
准时制采购就是JIT（JIT，Just In Time，直译为“刚刚好”）采购，即企业需要多少原料，就要求供应商送过来多少，这种方式可以在一定程度上减少企业的库存。如果企业与供应商关系好，甚至不需要库存。当然，如果没有战略伙伴关系的供应商，企业就很难做到这一点。
当与供应商关系不是太好的时候，企业就必须库存一些原材料，以防哪一天与供应商翻脸了也能应急，不至于给生产造成太大的波动。
那么，企业如何实现准时制采购呢？
（1）向供应商推广准时制采购
向供应商推广准时制采购，就是说，企业做JIT，供应商也要做JIT；企业做品质管理，供应商也要做品质管理；企业做5S，供应商也要做5S。总之，企业要把自己做的事情延伸到供应商那边去。当有小批量的频繁进货时，需要多少就进多少，而不能让供应商把一大堆原材料先放在企业的仓库里面。
（2）对收发货物数量作出严格要求
企业一定要严格要求供应商，确保收发货物数量的准确。比如要他们送1000，他们就只能送1000，而不能像某些供应商一样，让他们送1000，他们却偏偏送来2000，并说“我都送过来了，你就接收吧”。这样一来，企业不仅要多腾出一些仓库来存储货物，还要多支付供应商一些货款，给企业资金流造成一定的压力。
（3）鼓励供应商按企业要求包装
鼓励供应商按照我们要求的数量来包装，可方便我们清点、存储和使用原材料。现在有些供应商送原材料都不用包装箱了，直接用周转箱，就好像从这个车间送到另外一个车间一样，即节省了包装成本，又省掉了开包工序，提高了工作效率。
（4）确保供应商的产品品质与企业同步
要想原材料到货后马上就能拉到生产线上，除了必要的检查外，最重要的一点就是要确保原材料符合企业的品质要求。
我以前在一家工厂做生产部经理，我们总经理的亲戚开了个零件厂，每次来料我们都要挑。总经理总是说，别人做出来也不容易，我们就挑一挑吧，结果每次都能挑出30%～50%的废品。
当时我就想，这个工厂不至于这么差吧，怎么生产出来的产品那么差？后来我去他们厂看过后才明白，他们把最差的产品全扔给我们了，让我们帮着挑。反正我们要检验，他们就不检验了。
所以，只靠严格的检查能确保原材料的品质吗？不能。况且，有的原材料不能全检，只能抽检，而靠抽检来保证原材料的品质是完全靠不住的，唯一靠得住的就是企业与供应商成为战略伙伴关系，由供应商在生产过程中把质量管控好。这样才能够保证原材料的品质。
如果供应商实在满足不了品质要求，我们可以派技术人员帮他做品质管理。
现在广东有一些厂家已经不检验来料了，而是直接上线，这样就节省了很多时间。否则，检查来料要时间，检验后要进仓库，生产要用的时候还要从仓库出库，再领到生产线上去，这太浪费人力物力了。
可能有人会问：如此操作，原材料出了问题怎么办？如果企业采购的是好的原料，而供应商给的来料达不到要求，企业用了之后出了问题，那就将造成的损失从供应商那边扣除。企业这样做，哪个供应商还敢提供不合格的原材料呢？肯定没有了。
当然，企业还要与供应商的品质保证人保持密切关系，也就是我们的采购人员要经常与供应商的品管部主管保持沟通，建立好个人关系，让其在原材料出现问题时，能及时告诉我们。
3选择最合适的运输方式
原材料运输怎么处理呢？现在很多厂家都要求供应商送货上门，但是你知道批量很小的时候，供应商是怎么计算运输费用的吗？他们会将其折算到原材料的价格里去。也就是说，其实还是企业在埋单。
那企业应该怎么办呢？我来说说自己之前所在公司的经验。
在确定是否送货上门之前，我们会计算是供应商运过来比较划算，还是我们自己去拉比较划算。如果都不划算，我们会考虑第三方物流。总之，怎样划算就怎样做。降低运输成本对双方都是有好处的，这也是生产企业与供应商都要注意的。
例如，我们对本地供应商和外地或国外的供应商便制定了不同的送货方式。
在选择本地供应商时，我们尽量选择两小时车程以内的，并要求：数量大、金额大、体积大的，供应商每天送货一次，或者每四个小时送一次；数量小、金额小、体积小的，我们派车去拉，这个厂拉一些，那个厂拉一些；数量不多、体积大的就根据计划送。反正，一定要考虑最经济的送货方式。
如果是外地或国外的供应商，我们则要求他们每周送一次或者每月送一次。另外，还可以设立中转库，就是现在最时兴的第三方物流，让其他运输公司来运。
还有一种做法是，让供应商把仓库建在我们工厂旁边，我们用什么就拿什么，然后给供应商支付相应的货款。实际上这是一个很好的方法。
不过，现在有很多企业总爱做一些损人不利己的事情：拿了供应商很多原材料，却将其压在仓库里面不用，不仅占了企业的仓库，还压了供应商的资金。当然，只有企业与供应商关系不好时才会这么做，因为压货多就可以控制供应商。但是，这种方法现在是不提倡的，双方应当采取合作的方式。
二、与供应商做朋友[1]
1企业与供应商是共赢关系
我们要想控制好原材料的品质，关键在于与供应商建立长期合作的共赢关系。现在大多数企业与供应商都是短期合作，当企业要采购一批原材料时，就会有几家供应商竞价，企业多半选择价格最低的那一家。其实这并不是最好的办法。表面上看，这种做法让采购成本降到了最低，但是最后造成的伤害也许会把企业所有节约下来的成本全部淹没掉，比如造成产品不良、停工、推迟交货等等。
现在企业与供应商的关系并不是太好。
例如温州某些企业，供应商提供原材料给他们了，他们不是立即付款，而是等产品生产出来了才来找供应商，说这个地方有问题，应该扣多少钱，那个地方有问题，应该扣多少钱。等把货款扣到七折八折了，还不算完，又说钱没那么多，先付50%，剩下的等等再说，而一等就是几个月甚至几年。
供应商就被这样的厂家欺负得敢怒不敢言。
这种厂家欺负供应商的行为并不是双赢的行为，而是双输的行为。
厂家这样做，他们早晚也会受到伤害。只有建立长期合作的关系，大家才能互相协助。
我在某大学EMBA班讲课时曾经遇到一个学员，他是个老板。他说：“李老师，做企业只要把一件事情做好就没问题了。”我问：“什么事情？”他说：“分赃，把赃分匀就没事了。”
这说起来很难听，但实际上我们把它换一种说法就是，一个企业要想做得好，一定要把所有的利润进行比较公平的分配。与企业利益相关者有哪些呢？股东、员工、客户、经销商、供应商，还有政府、社区。
现在很多企业对客户服务很好，却对供应商很“刻薄”，总是想方设法剥夺他们的利益。但话说回来，企业剥夺供应商的利益，实际上就是在剥夺自己的利益。
以前我在企业做总经理的时候，经常对下属说：“不能伤害我们的供应商，伤害供应商就等于伤害我们自己，因为大家是绑在一起的，不是一种剥削与被剥削的关系，一定要建立长期合作的关系，互相提携，增加管理的稳定性。”
很多企业没有看透与供应商的最佳关系是共赢，经常做出一些对双方都不利的事情来。
有的大企业，特别是中国一些有名的企业，他们是怎么对供应商的呢？供应商说要是这样合作我就没钱赚了，大企业会说你跟我合作是你的荣耀，还要赚什么钱呢？
这种欺负供应商的大企业迟早会有毁掉的一天。大家知道，企业采购了原材料，会有一个货期，例如一个月付款。一般的时候，企业付款都没有问题，但是每个企业总会碰到现金流紧张的时候。如果企业与供应商关系很好，就可以与供应商协商，说现在企业资金紧张，问问他们能不能从一个月付款变成两个月付款，然后三个月以后再按一个月付款。如果双方关系很好，一般来说，供应商都会说没问题，会支持企业渡过难关。但是，如果企业与供应商是剥削与被剥削的关系，当企业要求付款时间由一个月变成两个月的时候，就会没有人吭声了。甚至，有的供应商还会马上安排人将自己的原材料拉回。
2如何选择供应商
[*7/8]（1）适当控制供应商数量
供应商的数量要少，为什么呢？数量越少，企业向供应商采购的量就会越大
，而采购量越大，供应商与企业长期合作的可能性就越大。例如，如果你的采购量只占供应商生产量的1%，那他有可能与你长期合作吗？不可能。如果你的采购量占了他生产量的30%，甚至50%的时候，他肯定会求着与你长期合作。
（2）选择距离比较近的供应商
这样做，考虑的是运输成本和响应的时间。有时候企业急着要货，如果距离太远就很难控制到货时间，很可能会造成断料。所以，选择距离比较近的供应商会好一些。
另外，距离比较近，企业与供应商交流也比较方便。
（3）选人比选项目更重要
我们在选择供应商时，最重要的一点是对人的选择。
有一次，我在厦门参加一个风险投资的会议。大家都知道，风险投资家看中哪个项目就投资钱，以后如果项目做成功了，他们就赚钱，如果失败了，投资的钱也就打了水漂。所以，他们对项目的选择至关重要。
但是，那些风险投资家首先选的一般不是项目，而是人。如果你说你有项目，他们会先跟你谈。谈完以后，如果认为你这个人不错，他们才会问你的搭档、领导班子是什么情况。如果认为你的领导班子也不错，他们才会去看你的项目和产品。如果他们跟你谈过以后，觉得你这个人不行，跟你的领导班子谈，又觉得领导班子也不行，他们就不看产品了。为什么？因为再好的项目被差的人运作也会失败。
所以说，选人比选项目更重要。我们挑选供应商也一样，要与供应商的老板或者供应商的中高层干部谈谈，看看他们的经营理念怎么样。假如我们想共赢，而供应商成心想多捞油水，那合作就没有什么意义了。如果供应商也愿意跟我们共赢，我们就可以再考虑其他的因素。
有一家夫妻店，专门为周围的十几家工厂供应文具，小两口日子过得很滋润。小两口只追求一点点的利润，他们的价格是最便宜的。并且，他们从来不卖假货，例如他们从来不会卖像某些圆珠笔那样，写了两天就写不出来的差品质东西。
有品质保证，价格又优惠，工厂当然愿意找他们进货。虽然他们每次赚钱比较少，但他们是长期赚钱，固定供应十几家工厂，利润已经很可观了。
这种供应商就是心态比较好的供应商，不追求暴利，不欺诈厂家，希望与客户长期做生意。企业要找，就得找这种供应商。
另外，如果供应商是工厂，我们还要考虑其老板有没有不断降低成本的意愿，如果没有，以后他们的价格就降下不去，价格降不下去，对企业来说也没有好处。为什么这样说呢？如果企业压他们的价格，他们的质量就会差，如果不压价，价格又太高了。
总之，看人就是要看对方是要暴利的暂时生意，还是要稳定利润的长久生意。
3如何与供应商保持长期合作
[*7/8]（1）先搞好企业内部管理
企业内部管理得好，供应商才会更加主动地配合企业。如果企业的内部管理一塌糊涂，供应商送货过来没有人收货，没有人检验，没有人签字，收了货该给钱又没有给钱，那么，是不会有供应商愿意和这样的企业长期合作的。
（2）与供应商签订长期合同协议
我之前所在的企业与供应商签订的便是长期合同协议，我们只需要把订单发过去，供应商就可以发货了。在价格上，我们和供应商都谈好了，并约定如果价格有变动，便通知对方。这样一来，我们就不用每一次都去讨价还价。有时候，我们急着生产，还可以打电话让供应商先发货，发了货以后我们再补手续过去。当然，我们所谓的手续，就是一个Email或者一个传真，只要确认一下就可以。这样，我们就省了中间的很多事务。
签订了长期的合同协议，就不用买一单订一单。我们发订单的时候，只需要较少的文字工作，一个订单只需要发所需型号过去就可以。
当然，每一批发货数量可能会有变动，但合同总数是固定的。这就是说，有可能1月份10万件、2月份12万件……每一次都可能有变动，但总体上是没有变动的。
（3）帮助供应商降低成本
