§§§第十节 犹太人的管理智慧
◎事实上，犹太人在工作上的能力是极为出色的，在许多行业和领域的顶级位置都有犹太人的面孔。他们善于管理，能够充分发挥团队的力量；精于谈判，总是能够抓住关键、掌控主动；懂得借力，在合作中谋求共赢。犹太人在职业方面的智慧，无论对于管理者还是普通员工都有着积极的借鉴意义。
懒惰的员工并非都不是好员工
只要能正确使用，你的头脑是你最有用的资产。
——犹太格言
多少年来，人们似乎对懒惰的看法都是持贬义的，说起“懒惰”二字就深恶痛绝。其实，从某种角度来说，“懒”既是一种智慧，也是一种创新的动力。美国作家凯利在《懒惰的智慧》一文中认为懒惰是一种智慧，是能推动人类社会进步的一种精神意识。正是懒惰激励了发明，促进了人类进步。懒惰的成果是多快好省干工作，促进社会进步。
《塔木德》里有这样一个故事：
有位国王拥有一大片葡萄园，雇了许多工人来照管，其中有一位工人能力特别强，技艺超群。于是国王让他来管理这片园子。
有一天，这位国王来到葡萄园散步，就让他陪同。这天工作完后，工人们排起长队领取工资，几乎所有人的工资都相同，但是当这位看管园子的人领取工资的时候，却遭到了大家的抗议和议论。他们认为这位工人只干了两个小时的活，其他的时间都在陪国王到处闲逛，所以不能领取与别人等同的工资。
这时，国王说话了：“我派他来是因为他熟悉你们的工作，是来看管你们的。今天他虽然只干了两个小时的活，但是他走的时候，你们仍然按他给你们的规定完成了任务。他两个小时就干完了你们一天才完成的工作量，所以他的工资和以前一样。”
“懒人”不懒，他们依靠智慧使自己变得富有。“勤劳的人”宁愿循规蹈矩，落个疲惫不堪，也不肯运用心智去“偷懒取巧”。盲目勤劳的后果是少慢差费地做事情。当然，“懒惰”并非真正意义上的懒惰，并非一种不负责任、不求上进、松懈管理，而是寻求一种高效的途径。它是指勤于动脑想主意，懒于动手出力气；不满足现状，不因循守旧，不懈进取，不断创新；“智博”而非“拼搏”。“懒惰”从某种意义上讲，就是问题意识。它是节省时间的一种表现，并将这种表现转化为发明、创造，其发明创造是“懒惰”的智慧的结晶。
录用诚实的人
对于撒谎者最大的惩罚，就是当他说真话时也没人相信。
——《塔木德》
人无信不立。犹太人认为，奉行诚实的原则是员工踏上成功之途最重要的事情之一。他们在招聘员工的时候，很看重员工诚实的品质。
一家公司要招聘销售人员，其销售经理是一个犹太人，正在面试眼前这位身材瘦弱、脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在问了姓名和学历后，又问道：“干过推销吗？”
“没有！”这位年轻人答道。
“那么，现在请回答几个有关销售的问题。”这位销售经理开始提问：“推销员的目的是什么？”
“让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。”年轻人不假思索地答道。
销售经理点点头，接着问：“你打算对推销对象怎样开始谈话？”
“‘今天天气真好’或者‘你的生意真不错。’”
销售经理还是只点点头。
“你有什么办法把打字机推销给农场主？”
年轻人稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主。”
“为什么？”
“因为农场主根本就不需要打字机。”
销售经理高兴得从椅子上站起来，拍拍年轻人的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃！”
这个年轻人就是戴尔。
销售经理心中已认定年轻人将是一个出色的推销员，因为测试的最后一个问题，只有戴尔的答案令他满意，以前的应征者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢？戴尔认识到了这一点，据实回答，所以被雇用了。
《塔木德》告诉人们，一定要说实话。当你凝视着镜中的你，能够对自己说着同样的话，你所说的也一定是真话。谁比你更有资格对自己说真话呢？就一个人和他成功的秘诀来说，在交易和工作中保持绝对的诚实，是踏上成功之途最重要的事情之一。
用柔性管理调动员工的干劲
和气生财，不较劲。
——《塔木德》
员工的汗马功劳是企业生存发展的命脉。如果没有员工们同甘共苦地挥洒血汗，企业就不可能有财富创造与积累，也就必然不会将企业做大、做强。犹太人认为，要善待自己的员工，这样才能调动员工的积极性。
以直销模式著名的戴尔公司就采用的是柔性管理策略。
在管理上，“我平日很随和，我愿意重用并愿意提拔那些愿意自己找事做，而不是等在那里让人告诉他该怎么去做事情的人。我喜欢那些热情、不断学习、对工作充满兴趣、善于自我挑战的人。我也重用那些不仅自己能得到发展、同时也能带动其他员工发展的人，这是我们公司的一个重要的话题。”戴尔说。
在戴尔公司，每位员工都有200股的股票，这种规定不仅适用于美国本土的员工、还包括英国、澳大利亚、日本、中国等各国员工。比如，1999年8月份，在厦门的戴尔员工每个人都得到了200股股票，其成交价格约为每股60美元，而3个月后，戴尔股票猛涨到每股110美元，从而使每一位雇员获得了大约一万美元的账面收益。
“除了在物质上善待员工外，还要把员工的潜能发挥出来。为此，你就要创造出允许员工成功的一个环境，并给他们提供不断成功的工具，让他们不断学习、成长、犯错误，并关心他们的兴奋点是什么。”
“我们对非常规的挑战非常感兴趣，变化很快、竞争激烈等都是我们的挑战，其中一个关键性的挑战是保持建立结构组织的成长。去年我们的营业收入是180亿美元，今年我们的营业收入猛增到240亿美元，一年当中我们就增长了60亿美元的营业收入。这是我们自己把公司变成了非常了不起的公司。今年我们还要招收很多新员工进来，明年我们也要这样做，所以，这对我们是一个非常大的挑战。”
由此可见，柔性管理就是既要让员工感受到充分的尊重，又要促进企业的长远发展。在实施管理的过程中，企业管理者要强调员工的重要性，并尽可能弱化自己，把每一位员工都放在十分重要的位置上。但这并不是说，管理者就要讨好员工，只有彼此尊重才有进一步的团结合作。管理者的秘诀是尊重人，但是，即使是在柔性的管理方式下，也要有刚性的制度。管理者在实施管理的过程中，可以采用灵活的方法，但一定要坚持原则，令行禁止，在制度面前人人平等，这是管理中必须遵守的规则。
靠智力而非体力致富
只要能够正确使用，你的头脑就是你最有用的资产。
——《财箴》
犹太人认为，工作成就不能以工作时间来计算，也不是按他干了多少活来计算，而是应该以他实际工作所获得的有效劳动成果来计算。犹太人在他们历史的早期就已经这样做了。
1910年，大量犹太人进入北美。开始的时候，他们和一起移民来的英国人、西班牙人、葡萄牙人一样，都是从事最简单的体力劳动。他们每10个人里有8个是体力工人，但是不久他们就都不干了。因为，对于犹太人来说，开始他们从事这些出卖体力的职业是由于遭受歧视、缺乏机会才不得不这么做。当他们有了基本的生存保证后，就不再这样做了。这些工作报酬低微，但是付出的辛苦又很多，工作还很不稳定，这完全不符合犹太人的追求。
于是，他们依靠自己良好的教育背景纷纷去找那些体面、薪水报酬高、有油水可捞的工作。过了几十年，他们当中有不少人成为了百万富翁。著名的罗斯柴尔德家族就是从这个时候开始闻名的。
到了后来，每10个犹太人里就只有1个是蓝领工人了，其他的人都变成有产阶级了。在人们的眼睛里，每一个犹太人都成了重要的人物。而那些其他民族的人还是不得不继续卖力地挥动他们的锄头，汗流浃背地工作，以求每日的餐饭。
这就是两种不同的观念造成的不同命运：前者依靠自己的智慧变得富有；后者则依旧靠出卖体力来生活，他们的一生也不得不继续他们被奴役的生活。
可以看出，财富绝对是靠智慧的大脑得来的，那种传统的依靠体力来劳作是不会得到大量财富的。在今天越来越重视知识的年代，富有智慧的人们注定是这个世界的主宰者。
作为一个商人，你的任务就是想办法制订好一套完整的、合理的商业计划，剩下的事情就让别人去摆弄，自己等着赚钱就可以了，这就是犹太人的商业原则。
齐心协力才能打天下
要么结成伙伴，要么死去。
——《塔木德》
犹太人认为，成功不是单打独斗的，你不可能一个人做完所有的事情，因此，要想达到目标，就需要与人合作。没有别人的帮助，我们能取得成就的程度就很有限。要知道，一个人在成功的道路上前进得越远，就越会体会到真正重要的不是金钱、思想、热情，而是人。金钱、思想、热情当然重要，但如果没有人的支持，其他的因素显然是不够的。
有这样一个故事：
一个犹太老汉养了十个儿子，但儿子们老是互相拆台、不团结。后来老汉想了一个主意，他把儿子们叫过来，每人分一根筷子，比比力气，看谁能折断。十个儿子都很轻松地将筷子折断了。他又每人分了十根绑在一起的筷子给儿子们，结果谁都折不断。通过这件事，儿子们恍然醒悟，明白了父亲的用意。
“一根筷子容易折，十根筷子折不断”，“人心齐，泰山移”，“团结就是力量”，这些套话经常在我们耳边拂过，几乎成了老生常谈，使人厌烦。但是，企业活力还真离不开雇员的向心力，要真正办好一个企业，老板不能不团结自己的雇员。
西门子公司在德国被称为“一个打破一切增长比例和法则的经济巨人”。它拥有30多万名职工，而这些职工分别来自世界诸多国家和地区。这家公司在125个国家和地区设有办公室、科研实验院、测试台、经理处、学徒车间、生产车间。这个经济“庞然大物”是靠什么培养雇员的亲和力，防止离心倾向和个人主义的呢？
据说，西门子公司是靠两股凝聚力使30多万雇员团结在一起的。一股凝聚力是：企业以最好的产品、最好的服务来对付激烈的市场竞争，确立自己不败的地位。日新月异的技术进步迫使西门子公司不断进行新的巨额投资，公司的“元件”生产部门几乎一夜之间就发生了令人刮目的变化。这种“实力”使雇员一踏入公司就有一种荣誉感，想离开亦舍不得离开。另一种凝聚力是：尽可能使技术进步通过一大批研究集体的共同努力而取得。西门子公司注意制订、协调和集中计划，并提供复杂而昂贵的试验设备，使每个人心中都明白脱离公司将一事无成，因此，想离开亦无法离开。
把众人的力量拧成一股绳，才能克服企业成长、市场竞争中的种种困难。只有培养起雇员的敬业爱岗精神，增强责任感，产生向心力，企业才有光明的前景。
§§§第十一节 犹太人的谈判智慧
与其迷一次路，不如问十次路
与其迷一次路，不如问十次路。
——犹太格言
⊙
犹太人有一句格言：“与其迷一次路，不如问十次路。”意思是：人在行动前要把目标和方向了解清楚，不可贸然行动。
商业谈判亦如此。首先要定下自己的目标，并以此为基础，展开一系列的辅助工作，以实现预期的目标。因此，明确了目标，就可以迈出成功谈判的第一步。
⊙假如参加谈判的人都不知道自己的目标到底是什么，那么这次谈判的成功率就已经打了折扣。这话也许会使一些人感到不服气，但事实确是如此。
因为人是一种具有感情的动物，很容易受外界的影响而表现出喜怒哀乐的情绪，而这些情绪又往往左右了一个人参加谈判的态度。所以，在谈判中取胜的要诀，最重要的便是时时不忘自己的目标，控制自己纷乱的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。
⊙这就像建一座高楼，必须先把楼的大致轮廓给描绘出来，然后再按照这个轮廓建造。谈判也是如此，进入谈判之前，必须明确此次谈判要达到什么目的，才能保证在任何情况下都不自乱阵脚，也不会因一时的喜忧而影响判断，更不会在一时失去控制。
因此，谈判者必须首先明确自己真正要达到的目标，并牢牢铭记在心里，再围绕它考虑采取哪些必要的措施和手段。
在这一点上，犹太商人做得很到位。他们在商业谈判之前，总是要先确定谈判的目标，然后，再围绕目标准备相关的资料，同时对对方的态度和可能发展的趋势有所把握。因为他们认为，准备阶段确定的目标是整个谈判成败的关键所在。
众所周知，一个人如果在人生的跑道上连一个前进的目标都没有，那他是不容易得到成功的。许多人并不乏信心、智力、能力，只是没有确立目标或没有选准目标，所以不可能取得成功。其实道理非常简单，即便是一位百发百中的射击手，如果他漫无目的地乱射，那最后的结果也是不言而喻的。
摸清底细，不打无准备之仗
要想与对手谈成生意，必须做到像侦察员一样，先弄清对手的底细，然后进入真正的实质性谈判。
——犹太格言
在犹太商人的谈判策略中有这样一条：“要想与对手谈成生意，必须做到像侦察员一样，先弄清对手的底细，然后进入真正的实质性谈判。”犹太人很注重谈判前的准备工作，因此，在谈判前，他们会对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的、哪些问题是没有商量余地的，还要分析对于对方来说什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度，等等。
作为犹太人的杰出代表，基辛格被称为20世纪最杰出的谈判专家。
美国总统福特在一次访问日本时，犹太后裔基辛格作为美国国务卿与他同行。福特总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐“大政奉还”是哪一年，那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴：“1867年。”
还有一次，为了实现中美关系的正常化，基辛格曾赴我国访问。临行前，他照例要求有关人员进行彻底的调查。他的部属根据多方面提供的资料，加以反复审核修正后，提交了一份报告。这份报告除了核心的中美问题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等翔实的材料，基辛格在赴北京的前一周将这份报告呈尼克松审阅，并另外附上他自己所作的详细分析和综合评述。事实上，即使对中美关系不甚了解的政治家，只要读了这份报告，就会成为卓越的内行。为此，基辛格总结为：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”在他看来，事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，正确判断双方对立中的共同点，才能胸有成竹，不会让对方有机可乘；相反，不知根底，在谈判时优柔寡断，不能立即回答对方的问题，会给别人权限不够或情况不熟的印象。
