黛西无意中谈起自己在这份职业之前所做的工作，她曾是一名教授环境与艺术的老师，在教学时曾对银杏树很感兴趣。黛西现在也不清楚当时为什么会提到这一点，不过，马克的态度突然彻底改变了。他笑着说：“你知道银杏树？”然后，他们开始着了迷般地谈论银杏树的价值和它的历史。
马克的研究所以药剂研究为主，他刚刚完成了一项关于银杏树的研究项目。所以，在他眼里，黛西马上成为一位知识渊博、理解力强的人，而且能对他视之甚重的东西产生共鸣。他即刻与黛西签订了合同，之后马克也成为了黛西最好的、最密切的客户之一，他们之间互相尊重、支持、理解，而这一切都起源于毫不起眼的银杏树。
一棵毫不起眼的银杏树，拉近了彼此的距离，也促成了一笔生意！
一般说来，每个人都有自己的生活圈子，都有自己喜欢的东西或人，有自己爱听的话题。亲和力的真正作用就在于扫清你和你的顾客之间的障碍，使他没有戒备地听你讲话，甚至饶有兴致地和你交谈。
通过观察，不断寻求与客人的同步点，不仅使客户满意，更有助于你工作的展开，从而取得成功。要做到语调和语速与对方同步，你首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。
在与客人的交谈中，要做到与客人同步，就要在意识上与之合作，在合作的过程中，也有一定的注意事项。
第一，表情要合作。一个人的表情，在谈话中必定会被对方所注意到，有时它恐怕比交谈的内容更被看重，表情不合作的话，很容易让人产生误会。
第二，动作要合作。在交谈过程中，交谈者的举止动作往往在所难免。但是有这样一个专注的动作，起码是做了比没做好。只是要注意，不要让自己的动作令人产生歧义。而且凡事过犹不及，这个分寸问题要注意。
第三，话题要合作。话题的合作，此处是指谈话的内容要合作。一个真正有教养的人，要懂得选择交谈的具体话题时，应当以对方为重。
在销售领域里有“卖产品不如卖自己”的口号。在销售活动中，首先要掌握客户喜欢什么，客户最喜欢的是能够给他真正帮助的人，能在文化、修养、能力方面，以及诚意方面让他征服的人，所以销售人员不仅要学习产品知识，还要学习许多社会常识，甚至喜欢上客户的爱好，才能打动客户。只有不断地学习，不断地阅读，多读一本书很可能就多一个客户或更多。
6.记住对方的名字
吉姆在身居要职之前，是一家石膏公司的推销员，就在这个时候，他发明了牢记别人姓名的方法：他与别人初次见面时，不论相隔半年或一载，都能直呼其名，还会问问对方家里人的情况以及某盆花长得怎样之类的问题。因此，吉姆获得了许多人的喜爱，业绩自然也因此节节攀升。
姓名，虽是人称符号，但更是人生命的延伸。在人际关系中，姓名往往扮演了神奇的角色。许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以人对姓名的热爱犹如热爱自己的生命一般。卡耐基在他的著作《人性的弱点》中说过这么一句话：“记住别人的名字，而且能轻易地叫出来，等于给别人一个巧妙且有效的赞美。”记住别人的名字，是对人的一种礼貌，一种尊重。在今天这个强调“客户服务”的时代，只要你能记住客户的名字，就能赢得客户的心。因此，重视顾客的姓名，是服务行业十分重要的业务素质。酒店、餐厅、美容店等都可以通过记住顾客来提高顾客的忠诚度，积累老顾客，迎接新顾客。
有一位经营美容店的老板在同行中很成功，当问及个中原因时，她说：“在我们店里，凡是第二次上门，我们规定只说‘请进！露西太太(小姐)。’因为只要顾客来过一次，我们就存有档案，要全店人员必须记住她的芳名。”
如此重视客户的姓名，不但便于美容店制作客户卡，掌握其兴趣、爱好，而且使客户倍感亲切和受到尊重，走进店里有宾至如归之感。航空公司一般都会要求机舱服务人员记住头等舱乘客的名字，公务舱也要求尽最大可能，而对于经济舱，虽然记住名字不太现实，但也要求提供最好的服务。
美国某航空公司的空姐凯伦，每次执勤时都会尽量记住乘客的名字，而且在为他们服务时，能正确叫出乘客的名字。有一位乘客曾写信给凯伦，说：“我已经好久没有搭乘你们航空公司的飞机了，但是从现在起，我再也不会选择其他航空公司的飞机，因为你让我觉得，你们的航空公司非常重视乘客。”
如同航空公司的做法，酒店一般则会建立顾客档案，以维护客户关系。
迄今为止，世界各国的二十多万人曾经入住过东方饭店。用他们的话说，只要每天有1/10的老顾客光顾，饭店就会永远客满。
这就是客户关系管理的魔力。酒店应该非常重视培养忠实的客户，并且建立了一套完善的客户关系管理体系，使客户入住后可以得到无微不至的人性化服务。
“记忆姓名”在销售界，也是受到极力推崇的。叫出对方姓名是缩短销售人员与客户距离的最简单最迅速的方法。记住对方姓名是交际的必要，而交际等于销售人员的生命线，所以怎么能不记住客户的大名呢？
一次，美国一家电器公司的董事长请公司的代理商和经销商吃饭。董事长私下让秘书按每位来宾的座位把他们的名字依次记下，这样，当董事长在饭桌上与每位老板交谈时，就能随口叫出他们的名字。结果，每个人都惊讶不已，深为感动，生意也就顺利谈成。
因此，在销售面谈时，立刻说出对方的名字很重要，名字让对方感觉到你对对方很尊重，促使他们更认真地倾听你的信息。就像乔·吉拉德，他能够准确无误地叫出每一位客户的名字。即使是一位五年没有见过的客户，但只要踏进乔·吉拉德的门槛，他就会让你觉得你们是昨天才分手，并且他还非常挂念你。他这样做会让这个人感觉自己很重要，觉得自己很了不起。
如果你能让某人觉得自己了不起，他就会满足你的所有需求。如果你还没有学会这一点，那么从现在开始，留心记住别人的名字和面孔，用眼睛认真看，用心去记。
要想记住别人的名字和面孔，首先要留心注意，不能胡思乱想，这也有助于克服你与陌生人见面时的拘束感。人们都说眼睛是心灵的相机，能把人们注意的东西记录下来。我们如果闭上眼睛，头脑中就会出现多种多样的面孔，就跟看照片一样。大脑之所以记住这么多面孔，就是因为眼睛用心看了。
当你向别人递出名片时，出于礼貌，对方也会给你名片。当你接到别人的名片时，千万不要草草一看了事，而应该对着对方的脸孔，记下他的名字。这样有助于在下一次见面时能够顺利叫出他的名字，从而给对方一份亲切感。
在别人自我介绍时，如果没有听清，就恰当地问一句：“您能再重复一遍吗？”如果还不能确定，那就再来一遍：“不好意思，您能告诉我如何拼写吗？”大多数人对于别人想正确记住自己名字的态度是很欢迎的。在谈话过程中，记住他人名字的有效办法是多使用他人的名字。比如，你问：“莫斯拉夫先生，您是否出生在费城？”许多人碰到难以发音的名字总是竭力回避，请你还是不要回避为好。如果碰上一个难以发音的名字，就问：“我念对您的名字了吗？”人人都希望你把他的名字念对，也必定乐于去帮助你念对他的名字。
如果同时会见几个人，如何记住他们的名字呢？与一群人见面时，首先粗略地记住四五个名字，花点时间写下来。然后再会见下一批人，再记四五个人，如此反复，直到把所有人的名字都写下来。你可以试着把他们的名字编成一句话牢记在心。比如，你在一次宴会上同时会见50个人，他们的名字有茜斯尔、凯末尔、欧文斯、凯撒尔等。你把这些名字串起来，编成一句顺口溜，就不太容易忘记了。虽然并不是总能编成一句话，但你知道了这种方法，记起别人的名字来就不那么困难了。
你是否会碰到这样的情况，原来相熟的人见面时都记不起他的名字。也许你以前不知道用什么方法来打破这种窘况，现在告诉你怎么办。其实，这样的事人人都会碰到，你不必着急，不妨直接承认忘了他的名字，开心地说：“我从不忘记别人的名字，可这次竟记不起您的大名，也许是您太出众了。”
你必须利用零散的时间不断地“重复”他人的名字。你可以把要记的名字列个单子，在茶余饭后念叨念叨，相信花上一周时间就可记住。
有时，你若记不住对方的名字可以直截了当地问。
有一次，弗兰克与几个人会面，其中一位名叫克林克斯克尔斯，发音不太容易。
弗兰克就问：“您可不可以重复一下您的名字？”他又说了一遍，弗兰克还是听不清楚。于是再问：“您能告诉我如何拼写吗？”他就教弗兰克如何拼写。完了，弗兰克又问他：“您这名字可不多见，能否告诉我如何更容易地记住它？”
他听弗兰克问了半天，没有一点不耐烦的样子。相反，他不厌其烦地教弗兰克如何记得更准。这样一来，弗兰克又怎么记不住他的名字呢？后来偶然相遇，弗兰克马上叫出他的名字，他高兴得不得了。
许多人的名字后面都有一个动人的故事。人们总是非常愿意与你谈起自己的名字，因为这比谈论天气有意思得多。如果你觉得一个名字实在太难记，最好问一问它的来历。
另外，名片是你与客户离开后留下的重要信息。
名片，是现代社会私人交往和公务交往中最为经济实用的介绍性工具之一。名片对于销售人员来说，效果较为显著。同时，它对于导游、餐厅的管理人员，以及一些服务行业的高级管理层来说，都是十分重要的。
乔·吉拉德有一个习惯：只要碰到一个人，他马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。名片虽小，但易于携带和保存，客户通过它可以了解你所有的细节，而生意的机会遍布于每一个细节。
2002年7月18日，NAC成功者大会在中国北京召开，乔·吉拉德在上台演讲之前，让工作人员把他的名片印了几万份，并摆放在每一张椅子上。在讲到如何收集客户信息的时候，他不时将名片一把一把往人群中撒，他说：“这也是获得信息的一个途径。”
乔·吉拉德常常对后辈说：“如果你给别人递名片时想：‘这是很愚蠢很难堪的事，那怎么能给出去呢？’当然也就谈不上成功了。”
每次去餐厅吃饭，乔·吉拉德给的小费都会比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，那么乔·吉拉德的名字也会被更多人所知。
名片在社交中是很重要的，所以在使用名片的时候也必须遵守“三不准”原则。
⊙不能在名片上随便进行涂改。
⊙不宜在名片上提供私宅的电话号码。
⊙不应在名片上印有两个以上的头衔。
“名片意识”对于销售人员、管理人员来说至关重要，这是把握人脉的一个极好途径。此外，不论从事何种工作，每个人都应掌握一些交换名片的礼仪。
⊙准备足够的名片，手持名片夹，主动向客户递名片，行动缓慢会降低好感度。
⊙递名片时，应当完全站起身来，面带微笑，注视客户，切记不可坐着递送名片。
⊙双手或右手递出，不要遮住公司名称、所属部门和自己的名字。以两手接住对方名片。
⊙默念对方的姓名、职务后，再将其放入名片夹，一定要养成记住对方姓名的习惯。
⊙保持名片的整洁，不要轻易在自己的名片或他人的名片上随意涂改或做笔记。
⊙不要直接放到口袋、钱包内，或在谈话之中弄折、弄皱对方的名片。
⊙不可将对方名片忘记带回。
索取名片也要讲究一定的办法。
第一，交易法。其主要做法，就是把自己的名片首先递给对方。其实，这是最省事的索取别人的名片的方法。古人讲：将欲取之，必先予之！第二，明示法。它的具体做法，就是明确表示索要或交换名片之意。第三，谦恭法。在与长辈、名人、有地位的人打交道的时候，作为晚辈或者年轻人，使用这种方法索要名片是比较省事的。
有些人对记不住别人的姓名似乎束手无策，其实，只要用心去记，不断地重复，用不了多久就能记住别人的姓名和面孔。而且，人的记忆越用越好。
