不愿赞美客户的原因分析
不愿赞美客户
“不要随便对人赞美，但对我例外！”大政治家罗斯福一语道破人们对赞美的渴望。每个人都喜欢被别人赞美，客户当然也不例外。遗憾的是，很多电话销售人员不愿赞美客户。为什么呢？除了东方人保守的个性是一大主因外，另外有一种错误观念，认为赞美如同拍马屁，是下级讨好上级，或是对别人别有用心而讲出违背良心虚伪的话。因此，他们觉得赞美客户自己会矮一截，甚至讲完自己都会觉得不自然，有时还会脸红。
其实，赞美是发自内心，自然的反应。拍马屁则是别有用心，夸大其词。李白说：“天生我材必有用”，每个人都是独特的个体，都有值得别人学习之处，也就是说，都有值得别人赞美之处。赞美对于彼此陌生的两个人来说非常重要，因为这代表着彼此认同。既可以消除彼此间的陌生感，增强亲切感，又可以使对方对你产生信任，愿为你做出回报。
当你赞美客户时，他嘴上会说“哪里，哪里”，心中却很开心，这是人的本性。我们不习惯赞美并不代表客户不习惯听赞美；客户不习惯听赞美并不代表客户不愿意听赞美。
不会赞美客户
有些电话销售人员在销售中倒是运用赞美，但却不会赞美。就连推销大师原一平在开始从事推销的时候也不得要领。有一次，原一平到一位年轻的小公司老板那里去推销保险。进了办公室，他便赞美年轻老板：“您如此年轻，就做上了老板，真了不起呀！能请教一下，您是多少岁开始工作的？”
“17岁。”
“17岁！天哪，太了不起了，这个年龄时很多人还在父母面前撒娇呢！那您什么时候开始当老板呢？”
“两年前。”
“哇，才做了两年的老板就已经有如此气度，一般人还真培养不出来。对了，您怎么这么早就出来工作了呢？”
“因为家里只有我和妹妹，家里穷，为了能让妹妹上学，我就出来干活了。”
“您妹妹也很了不起呀，你们都很了不起呀。”
就这样一问一赞，最后赞到了那位年轻老板的七大姑八大姨，越赞越远了。最后，这位老板本来已经打算上原一平的保险的，结果也不买了。后来，原一平才知道，原来那天自己的赞美没完没了，本来刚开始时，年轻老板听到几句赞美后，心里很舒服，可是自己说得太多了，以至于他由原来的高兴变得不胜其烦了。所以，赞美是需要技巧的。
赞美客户有方法
赞美客户的声音
接通电话后，电话销售人员立刻会听到客户的声音。因此，电话销售人员可以首先赞美客户的声音。事实证明，这么做起着非常重要的作用。
从客户的声音（语言）中，我们可以大致判断其受教育程度、地位、年龄、专业程度等。如“听您的声音，我觉得您是一位××样的人”，就能够很好地表达出对客户的赞美。至于这个句式中所要填充的词汇，则需要根据客户的具体情况来定。比如：
“您的声音听起来这么威严，相信在生活中您也是一个做任何事情都非常认真的人。”
“您以前是做播音工作的吗？您的发音这么标准，听起来真舒服。”
“一听您讲话就知道您是一位很有亲和力的人。”
赞美客户所在的单位
给客户打电话之前，电话销售人员就知道客户在什么样的单位工作。所以，也可以通过赞美客户所在的单位，达到间接赞美客户的效果。比如：
“您这么大的一家企业，我们能不知道吗？”
“真的非常高兴能有机会和您这样专业的大企业合作。”
“×总，你们公司这么有名，谁不知道啊？在我们公司，你们是最重要的客户，早存在我们的数据库里了。”
“贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价很高。”
赞美客户的专业能力
电话销售人员也可以通过赞美客户的专业能力来拉近与对方之间的距离。比如：
“很早就听说您是××方面的专家，我想向您请教一下……”
“还是你们专家厉害，您看问题就是和普通人不一样，真是一针见血啊……”
“×经理，您在销售方面的见解非常独到，有机会我一定会去拜访您……”
了解赞美的注意事项
落在实处。比如，你赞美自己的老婆：“今天的菜很好吃。”这只有60分，如果你能更深入地说出，为什么觉得菜好吃的原因，那才是赞美的精髓。因此，如果改为：“今天的菜炒得好脆，很有口感，很好吃。”如此就是100分。赞美不要只是“很好”、“不错”、“很漂亮”，如此感觉不够强烈，应直接说出重心，那才表示出你是真正用心赞美。
赞美其与众不同之处。赞美一个人，要寻找其与众不同之处，才会有效果。道理很简单。巩俐的美是毋庸置疑的，她所听到的赞美声大概让耳朵长茧了，你再赞美她美，她大概只点头微笑说“谢谢”，意思意思而已。因为她感受不到快乐。如果你能提到你很欣赏她的国画、她的民族舞蹈等其他方面的才艺，相信必能提升起她的喜悦感。如果读者还没有明白，以下这段如何赞美女人的话一定会让你醍醐灌顶：“妖的叫美女，刁的叫才女，木的叫淑女，蔫的叫温柔，凶的叫直爽，傻的叫阳光，狠的叫冷艳，土的叫端庄，洋的叫气质。”
火候是关键。赞美恰如其分，恰到好处，会让对方感到很舒服，但赞美得多了，会过犹不及，使得赞美没有新鲜感，让人吃不消，撑着肚子。就像一道人间美味，如果你给对方一些品尝，他会觉得味道美得难忘。但是，给多了，让他吃撑了，他也会难忘，只不过是想吐的难忘。
实战范例
士为赞赏者死
韩国某大型公司的一个清洁工，本来是一个最被人忽视、最被人看不起的角色，但就是这样一个人，却在一天晚上公司保险箱被窃时，与小偷进行了殊死搏斗。事后，有人为他请功并问他的动机时，答案却出人意料。他说：当公司的总经理从他身旁经过时，总会不时地赞美他“你扫的地真干净”。
你看，这么一句简简单单的话，就使这个员工受到了感动，并“以身相许”。这也正合了中国的一句老话“士为知己者死”。美国著名女企业家马丽凯曾说过：“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需——认可和赞美。”金钱在调动人的积极性方面不是万能的，而赞美恰恰可以弥补它的不足。因为生活中的每个人都有较强的自尊心和荣誉感，你对他们真诚的表扬与赞同，就是对他们价值的最好承认和重视。
所以，打动人最好的方式就是真诚的欣赏和善意的赞许。如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题，谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给你这个可爱的人几分钟时间，对话就进行下去了。
您的眼光真好
在某建材城内，一位顾客在一款地砖面前驻留了很久，导购过去与他进行了一番对话，他就高高兴兴地交了定金。以下是他们的对话。
导购：先生，您的眼光真好！这款地砖是我们公司的主打产品，也是近3个月的销售冠军。
顾客：多少钱一块啊？
导购：这款瓷砖折后的价格是180。
顾客：有点儿贵，还能便宜吗？
导购：您家在哪个小区？
顾客：在××小区。
导购：××小区是市里非常好的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局也不错，交通还方便。买这么好的楼盘，我看就不用在乎多几个钱了吧？不过我们近期正在做一个促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠。
顾客（很兴奋）：可是我现在还没有拿到钥匙呢？没有具体的面积怎么办呢？
导购：您要是现在就提货还优惠不成呢！我们按规定要达到20户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才16户，还差4户。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来了，再告诉我具体面积和数量。
顾客：好的。
这样，顾客提前交了定金，两周之后，这个订单就算搞定了。
案例中的导购有很多值得我们学习的地方，最重要的一点，是她善于赞美。“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是近3个月的销售冠军。”真的吗？谁知道呢？但是，有一点，顾客喜欢，这就是真理。既然顾客喜欢，为什么不能够为顾客喜欢提供一些证据（理由）让顾客更喜欢呢？每个人都需要认同，顾客更加需要。“近3个月销售冠军”、“我公司的主打产品”就是对顾客选择最好的认同。
后面的：“××小区是市里非常好的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局也不错，交通还方便。”如果是你，相信你也会说这样的话，但是你有没有想到去说？是不是只说“我们正在做促销”？这只能让顾客觉得你是虚情假意的。
但是，这位导购是这样处理的：先赞美顾客购买的小区非常漂亮（实际上是夸客户的选择），再告诉客户不该省钱，让客户感觉到住这么好的小区再谈价钱有点惭愧，然后，再告诉客户我们正在做促销。这等于给客户额外的惊喜。如果你是顾客，你的感觉会怎样？
从案例可以知道，即使顾客当时能够把产品定下来，这个团购价也是能够开出来的。但是，导购没有马上那么做，而是故意让顾客得到这种折扣有点“来之不易”的感觉，只有来之不易的东西，才能够让人们感到非常珍惜，这就是一种超值的心理感受。
您的声音很有磁性
张丽是某通信公司的业务员，主要工作是通过电话销售“绿色手机”——辐射小。这天，她拨通了一家企业老总的电话，在开始通话时，对方并不打算购买，但在后面的通话中，张丽真诚地赞美了对方的声音，顿时，使局面发生了变化，气氛一下子变得很友好，签单也就顺理成章了。下面是他们的对话。
张丽：您好，请问是×先生吗？
客户：我就是，请问你是？
张丽：我叫张丽，是××通信公司的，您叫我小张就可以了。
客户：你有什么事吗？
张丽：×先生，我想请教你一个问题？
客户：什么问题？
张丽：现在大家都在谈论手机辐射这个话题，您是怎么看待这个问题的呢？
客户：你究竟想说什么？我现在很忙，没有时间回答问题。
张丽：没有关系。听×先生说话，您以前是做播音工作的吗？
客户：为什么这么说呢？
张丽：您的声音很有磁性，而且发音非常标准，就连生气时说话让人听起来都很舒服。
客户：哈哈，你很会说话嘛。
张丽：听您的声音，应该不到40岁吧？
客户：你说什么？我都快60了，有那么年轻就好了。
张丽：您说什么？您快60了，真不敢相信，那您也真会保养，声音听起来这么年轻。
客户：没有骗你，小鬼，你前面要问我什么来着？
张丽：直说吧，我也是为您的健康着想，给您推荐一款没有辐射的绿色手机。
客户：请详细地说一说。
张丽：……
