说话不留余地的原因分析
与客户争论
销售中总会出现对立的问题，也有把双方联系在一起的问题。实践中，有的人选择从对立问题入手，开始争论，而有的人选择从有联系的问题入手，建立互相的信任。争论对销售是有百害而无一利的。因为争论的实质就是你站在自己的立场上指责客户，客户也站在他自己的角度上指责你。对销售人员来讲，即使你赢了却会输掉订单。因为一则你让客户没面子——天大地大不如面子大，二则你让客户不快乐——客户花钱是要享受快乐的，这个快乐包括解决问题的快乐，还包括购买过程的快乐。
想想，我们在购买商品的时候，如果售货员与自己争论，一点儿面子都不给你留，你还会购买他的商品吗？99%的人都不会。因为你会认为，“哼，又不是你一家有，我到别家去买。”“我花钱是来享受的，不是来受气的”这是人们普遍的心态。
成交在5次拒绝后
研究显示，销售成功的案例中，同一客户在销售人员拜访5次之后才敲定的情况，占了80%。遗憾的是80%的销售人员，重复拜访客户的次数都不满5次。你的潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是在变化的。时间肯定会对你有利。今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要不断地进行电话拜访。
马云说过：今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，大部分人死在明天晚上，看不到后天早晨的太阳。现实中，很多电话销售人员没有坚持到后天。
这样说能给自己留余地
为之后的沟通留下空间
有时候，我们和客户可能会针对某一问题相持不下，比如价格或付款方式等。这时，你应该为自己留下余地，而不要在没有丝毫余地的时候与客户僵持，因为这样很容易导致前功尽弃。如果在客户的步步紧逼之下，你已经没有丝毫让步余地了，这时也要为之后的沟通留有空间，不使局面绷得太紧。
客户：只要再降一点点，我立刻付款提货。
电话销售人员：这的确是最低价了，再降我就赔本了，否则我就不会让您耽误这么长时间了。
客户：是啊，你也耽误了不少时间，如果就因为这么一点点钱做不成生意，那岂不是太可惜了吗？
电话销售人员：的确有些可惜，如果您不再坚持的话，那咱们就都不用耽误时间了。
客户：那我还是看看别家的吧……
电话销售人员：您可以上别家打听打听价格，不过我可以保证这绝对是最低价了。如果您看完以后还是觉得我这里合适的话，那就再找我，我还以这个价卖给您。
许多聪明的电话销售人员都会在本次沟通无果的前提下为以后的沟通创造足够的空间，如果客户愿意进行再次沟通，那通常都意味着交易可以达成了。
委婉地拒绝客户
玩笑拒绝法。在玩笑中包含着否定的意思，指出客户的要求欠妥，这种否定较弱，不易伤害客户的自尊心，容易为客户所接受，促使交易顺利地进行下去。
电话销售人员：好了，不谈价格了，您先把我上次在您那里看到的三轮车卖给我吧？
客户：你买它干什么？
电话销售人员：照您这个价格，如果我卖给你老板不把我腿打断就怪了，买个三轮车，以后拉点儿活好养活一家老小呀。
双方都笑了起来，气氛变得轻松。最后，经过协商，双方达成了协议。
权力受限拒绝法。当不能满足客户的要求时，我们可以不带否定词，委婉地提出有无法跨越的客观障碍。这样既向客户表达了自己的拒绝，又使客户对自己的拒绝能够谅解。而且，拒绝的过程中又没有使用否定词，这样客户的抵触情绪也会减弱。
客观障碍包括以下两个方面：一是指出自己缺乏满足对方需要的某些必要条件。如，权力、资金、技术等。“对不起，这个已超出了我的权力之外，请见谅……”“除非把现有的技术水平提高一倍，才能降低成本，满足你们的要求。”二是指出社会的局限。如法律、制度、纪律、惯例和形势等无法改变的客观限制。“如果法律允许的话，我也同意。”、“只要不违背财经制度，这样也行。”
给予其他形式的补偿。当客户不能接受价格时，如果断然拒绝，会损害沟通气氛，削弱客户的购买欲望，甚至会激怒客户。为了避免这种情况，我们在拒绝时，在能承受的利益范围内给予客户适当的利益补偿，一般不会使交谈因拒绝而中断。如，“价格不能再低了，这样吧，我再送您一块电池，如何？”“对不起，这已是全市最低价了，这样吧，我们再帮您送回家，调试好，怎么样？”
说话有弹性
说话有弹性，客户更容易接受，也给对方和自己留有余地。
表达同一件事，有人可以让对方产生好感，并同意他的说法；有的人却只能让对方反感，反对他的观点。为什么呢？这是因为让对方反感的人表达太直接，说话没有弹性。
两个歌手到同一个地方演出，第一个上台的对观众说：“大家给点掌声。”台下的掌声稀稀拉拉，歌手在台上很尴尬；第二个上台的对观众说：“大家一起来和我做运动好不好？有一种运动是这样的：先举起你的左手，再举起你的右手，两手来回……”他边说边做示范，台下响起热烈的掌声。
同是要掌声，效果竟这样不同，要诀就在说话方式上。直来直去不能达到最好的效果，换一种方式，拐着弯说，效果就大不同了。
实战范例
暗示也是一种弹性
以下两则案例，虽然并不是关于电话销售产品方面的，但具有同样的借鉴意义。
有一次，一位女士怒气冲冲地走进果蔬店，向店员喝道：“我叫我女儿在你们这儿买的苹果，为什么缺斤少两？”店员一愣，然后礼貌地回答：“请您先回去称称孩子，看她是否长重了。”这位妈妈恍然大悟，脸上的怒气也顿时消去了，心平气和地微笑着对店员说：“噢，对不起，误会了。”
为什么会出现这种情况呢？首先店员认为自己不会称错，那么便剩下一种可能，即那位女士的孩子把苹果偷吃了。但是如果明说“我不会搞错的，肯定是你女儿偷吃了”，或者“你不问问自己的女儿，倒问我称错没有，真是莫名其妙”，这样不但不能平息客户的怒气，反而会引发一场更大的争吵。
店员用委婉的语气指出顾客所忽视了的问题，既维护了商店的信誉，又避免了一场争吵，也赢得了顾客的理解与好评。
在很多时候，我们喜欢用暗示的方法来拐着弯说话。暗示也是一种弹性语言方式，有时候能让对方理解我们的意思，而又避免不愉快的事情发生。
话不要说过了头
有两位推销员，他们推销的是同一种新产品：螺旋状的袜子。
为了表明这种袜子的透气性，第一位推销员随手拿起一只袜子，说：“来帮帮忙，拿住袜子一端，使劲儿拉。”说着，他就和一位顾客对拉起来，袜子的韧性的确很好。然后他又随手拿起一根牙签，在拉得绷直的袜子上来回划动，袜子也没有损伤，说：“看一看，这种袜子不易抽丝。”紧接着，他又拿起打火机，在袜子下面快速晃动，火苗穿过袜子，而袜子也未受到损伤。在他一番介绍之后，袜子在顾客手中传看。一位顾客有意地拿起牙签，只是一划就在袜子上划了一个洞，原来如果顺着纹理划不易划破，并不是真的划不破。另一位顾客要用打火机烧，急得推销员赶忙补充说：“袜子并不是烧不着，我只是证明它的透气性好。”最后大家终于明白怎么回事，袜子的质量没有的说，但当时气氛明显地影响了顾客的消费情绪。
而第二位推销员，也是一边说一边演示，不过他注意到了科学性介绍，一番介绍说得非常周到。他是这样说的：“当然，任何事物都有它的科学性，袜子怎么会烧不着呢？我只是证明它的透气性好，它也并不是穿不破，就是钢也会磨损的。”这番介绍没有给天性爱挑刺的顾客留下可乘之机。接下来，他一边给大家传看袜子，一边讲解促销的优惠价格，销售效果明显好于第一位推销员。
事物都有自己存在的道理。说话时，如果违背了常情常理，就会给别人留下口舌。因此，在销售时，要记住话不要说过了头，违背了常情常理。
