★和谐法则
十亿人民九亿商，还有一亿在开张。在国人眼中，商业和浮躁总是联系在一起的。传统的重农抑商、农本商末的理论，也将商业排斥在社会主流文化之外。在国人眼中，对商人的评价也是相当不好的，无商不奸等说法广为人知。因此，在我国人与人的交往过程中，要尽量淡化商业色彩。
推销员在与客户的交往中，必须注意商业气氛不宜太浓，尤其是在我国这样的传统社会里。单个的推销员不要试图去改变客户对商业的看法，因为客户一旦形成对商业鄙视的观念，在一段时间内就很难改变。
对于推销员来说，淡化交谈中的商业色彩可以使交谈比较顺利地进行下去。推销员可以从以下方面努力：
一是通过赠送小赠品来淡化商业色彩。一般人看来，商业的目的在于谋利。推销员反其道而行之，给客户赠送小赠品自然能够淡化交谈中的商业色彩。小赠品的选择要有所讲究，一般不要选择和企业有着相当直接联系的赠品，比如有企业标志的纪念品。当然，有些企业就是喜欢赠送和企业有关的赠品，以此达到良好的宣传效果。赠送赠品的方式需要讲究，一般来说，赠品的接受人最好不要是客户本人，因为客户本人可能很礼貌地谦让，而推销员一般不宜强求，因此赠品可以送给与客户关系相当密切的人，如客户的孩子等。
二是通过谈些比较轻松的话题来淡化商业色彩。这些话题主要包括社会问题、家庭问题和孩子教育问题等。在谈论这些话题的时候千万不要探询客户的隐私，也不要随意发表评论和提出建议。即使是客户主动要求提出建议，推销员也最好别自作聪明，知无不言，言无不尽。因为客户主动要求提出建议往往是出于礼貌，他希望得到推销员还在认真听的信号。
三是通过老乡亲戚关系来淡化商业色彩。我国是一个十分重视血缘关系的亲情社会。通过和客户攀亲戚和拉老乡关系自然能够淡化商业色彩。客户往往对陌生人怀有戒心，但是对老乡和亲戚往往是尽可能地拉近关系。这种方式在我国最大的限制不是在客户方面，而是在于推销员个人的心理障碍。在我国这样一个亲情社会里，推销员往往避免在亲戚老乡之间做交易，害怕因此而使本来良好的社会关系变成了赤裸裸的金钱关系。
四是通过避免现场交易来淡化商业色彩。推销员与客户交谈的过程中，如果能够得到客户的交易承诺，避免现场交易，往往能够淡化商业色彩。因为在商谈的过程中，由于推销员和客户保持了良好的关系，这种关系是建立在人际交往之上的。如果此时进行现场交易，往往会让客户觉得这种关系是建立在金钱关系上的。
借助故事进行推销是推销员采用的一种比较高明的推销方式，它能够有效地淡化商业气氛，并使客户的戒备心理松懈下来，便于交易的达成。但是借助故事进行推销，最好是讲一个令人难忘的故事，否则就干脆不要用这种方式。
故事情节是否真实都是其次的问题，高明的推销员善于根据部分真实的情节来组织自己的故事，以求迎合顾客心理。但是对于推销员来说，故事的核心内容应该是真实的，在故事中谈论的人也尽可能地保持其真实性。最好不要让客户在重要环节上找出了故事的破绽，故事的表述也千万不要前后矛盾。
曾经有一位十分著名的推销员，他每天早上起来的第一件事就是对着镜子给自己一个灿烂的笑容，然后对自己说：“我要给客户带来欢乐。”于是在如此强烈的使命感驱动下，这位推销员开始拜访他的客户，拜访他客户的第一件事情就是讲他刚刚听说的十分有趣的故事。他十分流利而且轻松地将这个故事讲完，他追求的效果就是客户开怀大笑，只要客户一笑，他就感觉到自己取得了成功。如果客户一点笑容都没有，他就会立即开始交易的商谈，因为他明白客户对如此好笑的故事都保持这么高的戒心，证明客户要么是根本就不想达成交易，要么就是希望交易谈判迅速开始。如果客户根本就不想达成交易，迅速开始成交谈判能够有效地节省推销员的时间；如果客户希望交易谈判迅速开始，那么这样做正好向客户证明了推销员的务实。这位推销员很成功，他不但将故事作为打开客户心门的手段，而且还能通过故事来预测成交能否达成。
在向客户讲述故事的时候，有几点是必须注意的：
一是如果要结束故事，就一定要将故事的要点都交代清楚和完全。故事的结束语可以不是真的，或者本身和故事无关。推销员可以通过笑话的形式来结束整个故事，但是要注意的是笑话应该能够有利于推销员归纳故事的要点。因此，对于推销员来说，讲个故事并不是十分轻松和容易的事情，他需要推销员勤于练习，同时讲故事的目的是为了让客户觉得轻松。
二是精彩的故事并不需要进一步说明。如果故事确实精彩，客户一定能够体验到其中的精彩部分。如果推销员对故事精彩部分作进一步说明，显然是认为客户理解故事的能力不强。在故事结束时，推销员要做的就是引导客户回味故事，而不是画蛇添足，此时无声胜有声。如果遇到确实无法理解故事内容的客户，除非他主动向推销员发问故事的寓意是什么，否则推销员最好不要告诉客户故事的寓意。因为没有几个人喜欢别人比自己聪明。
三是如果故事主人公和客户的情形差不多，推销员就应该注意对故事的主人公持着褒扬的态度。不要过于倚重故事，任何故事都是可以变通的。有些蹩脚的推销员所讲的故事总让客户觉得该推销员在讽刺他。如果客户有了这种感觉，推销员再努力地进行推销工作也很难赢得客户的眷顾。
★以拉家常的方式进行推销预热
■赵经理：“丁先生，你好！你这么忙还要打扰你，真是不好意思。这是我的名片，请多指教。”
丁先生：“哦！赵经理呀，你好！”
赵经理：“不知道丁先生平常都有哪些休闲活动？”（谈论客户的一些兴趣爱好）
丁先生：“喔！我每周有两个晚上要去上软件设计的课程，星期日有时会带小孩去公园或动物园。”
赵经理：“真不简单，很佩服你啊，工作这么忙，还能坚持学习。你有几个兄弟姐妹呀？”（拉起家常，进行寒暄）
丁先生：“有一个哥哥、一个姐姐、一个妹妹，我是老三。”
赵经理：“哦！他们都在哪里高就？”
丁先生：“姐姐自己开一间化妆品店，哥哥在银行工作，妹妹是一家私人企业的职员。”
赵经理：“都挺不错的嘛！”
丁经理：“哪里！”
赵经理：“你们平时经常联系吗？”
丁先生：“喔，不太经常。只有在假期时大家才会一起出去玩，或吃吃饭，聊一聊。”
赵经理：“你平常如何做理财计划呢？”
丁先生：“没有啦！一个月才几千元的收入，能做什么理财计划？”
赵经理：“那你买保险了吗？”
丁先生：“买了啊！”
赵经理：“一年大概要交多少保费？”
丁先生：“大概1 000多元吧！”
赵经理：“当初买保险是出于什么目的呢？”
丁先生：“因为现在大多是小家庭嘛！万一我有个三长两短，太太、孩子怎么办？总要为他们想一想吧！”
赵经理：“你真是一个负责任的好父亲呀！”
丁先生：“哪里！哪里！”
赵经理：“如果现在有一个工作能够将你的所学和你的业务方向结合在一起，也就是说，将管理和推销综合运用，让你表现得更出色，而且待遇是你目前的两倍，你愿不愿意去尝试一下呢？”（切入正题“保险”）
丁先生：“当然愿意啦，那是什么工作呢？”
赵经理：“就是保险行销事业呀！”
丁先生：“但是，我不会做保险啊！而且我想我大概也不适合。”
赵经理：“其实大多数人一开始都像你一样，觉得自己不适合做保险，我刚开始时也是这样的。不过，许多东西都是可以学的，就像你也不是天生就会电脑一样。我也不敢说你适不适合，只有去尝试以后才能下结论，而且刚好我们公司这个星期有一个讲座，你可以过来感受一下。”
丁先生：“那好。”■
该推销员在一开始就谈了客户感兴趣的方面，然后又接着赞美客户，活跃了谈话的气氛，最后又说了一些普通的家常话，像询问客户的家庭成员在哪工作等几方面的寒暄都为了拉近彼此的距离，增进感情，最后成功说服客户加入推销的行列。
推销金钥匙：推销员在和客户的交往中，必须注意商业气氛不宜太浓，尤其是在我国这样的传统社会里。
