* 正确地做事，更要做正确的事
什么是正确地做事？正确地做事，强调的是过程，讲究的是效率，正确地做事能够将事情很快做完。那什么又是做正确的事呢？做正确的事就是目标，将事情往正确的方向引导。
显然，在销售人员日常的工作中，效率和目标都是十分重要的，但问题是，销售人员应该重视的是“以正确的方式做事”，提高销售效率；还是应该“做正确的事”，注重销售结果呢？
一、目标是做好销售的前提
大多数销售人员都喜欢关注销售技巧方面的知识，因为他们比较关注如何将产品销售出去，这就是我们所说的“正确地做事”，这些销售人员正在寻找提高自己销售业绩的手段。
但“正确地做事”就能够做对事情吗？我看不见得。打个比方，我们都知道，女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽；而那些去银行申请黄金信用卡的用户，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。
如果销售人员只知道如何将产品迅速地销售出去，而不关心什么是客户想要的年轻和美丽，什么是客户想要的方便和自豪，他能够成功的将产品销售出去吗？显然不能。
“正确地做事”与“做正确的事”有着本质的区别。“正确地做事”是以“做正确的事”为前提的，如果没有这样的前提，“正确地做事”将变得毫无意义。
只有在“做正确的事”的前提下，然后才存在“正确地做事”。试想，在一个工业企业里，员工在生产线上，按照要求生产产品，其质量、操作行为都达到了标准，他是在正确地做事。但是如果这个产品根本就没有买主，没有用户，这就不是在做正确的事。这时无论他做事的方式方法多么正确，其结果都是徒劳无益的。
这也是为什么，很多工作业绩还算不错的销售人员，总会觉得有一种强烈的不安感时时袭来的原因。因为他们缺乏工作的目标和方向，只会将东西卖出去，但不明白这些有任何意义。
二、要想成功销售，首先要有明确的目标
没有目标，也就没有具体的行动计划，没有行动计划，做事就会是敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、斗志昂扬了。
没有目标，什么才能和努力都是白费。作为公司不能没有目标，比如三年计划、五年计划、十年蓝图等。
对企业的生存和发展而言，“做正确的事”是由企业战略来解决的，“正确地做事”则是执行问题。如果做的是正确的事，即使执行中有一些偏差，其结果可能不会致命；但如果做的是错误的事情，即使执行得完美无缺，其结果对于企业来说也肯定是灾难。
公司的总裁首先要制定奋斗目标和行动计划，否则部下就不知工作如何下手。这就好比一个病人还未确定自己要不要活下去，即使是名医也是很难治得了。
销售员作为公司的一线人物，也不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则他的销售工作便无从下手，即使是零乱地、漫无目标地走访几家客户，成功率又会有多少？结果当然可想而知。
其实，作为销售员不要为公司做事，要为你自己做事。若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么他的行动便是积极的、主动的。
这也是为什么“做正确的事”是“正确地做事”前提的原因。任何时候，对于任何人或者组织而言，“做正确的事”都要远比“正确地做事”重要。倡导“正确做事”的工作方法和培养“正确做事”的人与倡导“做正确的事”的工作方法和培养“做正确的事”的人，其产生的效果是截然不同的。前者是保守的、被动接受的，而后者是进取创新的、主动的。
三、制定好目标，做好正确的事
一个好的目标，不能定得太高，否则无法实现，就变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志，情绪低落。
要先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，作好具体的行动计划，拾级而上，自然是步步高升。
每个人都有自己的目标，但不是每个人最后都达到了他的目标。这些人并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件；但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。
行动计划犹如罗盘，具有引导每日销售活动的作用，就像罗盘为船只指针一般。销售员必须根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。
通常每月、每周、每日的计划是固定的，行动计划却会因公司各期的营业方针或政策而有所改变。
这种机动性高的计划，对业绩影响甚大，因此有必要妥善拟定。
等计划拟定好之后，接着就要依计划去开展工作。在开展过程中，要不断回头验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。假使不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次计划能顺利实施。倘若工作比计划早完成，就要反省检讨，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则下次计划便要设定高目标。
工作没有计划的人，通常都是漫无目的。只要上司下达命令，或是客户提出要求，他们均言听计从，毫无异议。这种销售员一辈子都在为别人疲于奔命，根本无法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更没有时间为自己活了。
别以为这样做能获得上司的赏识，其实这是费力不讨好的事情。白天悠悠然地坐咖啡厅，或慢吞吞地处理公事的人，多半只是泛泛之辈，因为一名成功的销售员是不会有那么多时间可以磨蹭的。
* 用心才能抓住问题的关键点
在一些销售中，决定成交人并不一定会出现在表面上，尤其是大客户销售，往往决定成交的不是一个人，而是一群人。
销售人员只有将决策的关键人物一网打尽，才能尽量减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。
此时，倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多。但大多数情况下，还要靠销售人员运用巧妙的方法，用心抓住问题的关键点，才能更好地完成销售。
一、客户内部意见不统一
不一致的意见就是门上的一把锁，找到合适的钥匙才能成交任何一件商品的销售，一般来讲，都会涉及到好几个人的决策。
比如：女儿想买MP3，老妈说要买这个样子的，而老爸说还是那个样子的好，女儿则很有主见地坚持自己的选择。最后三个人一起上街，到了商店后，看到琳琅满目的MP3，三个人的选择意见都不一致，但最后还是必须有一个人说了算，另外一些人屈从。
不一致的意见就是门上的一把锁，作为销售人员，必须将那把合适的钥匙找到。这就需要我们做大量的工作，让购买方的四类影响力人物统一意见。这四类影响力人物类似于一扇门上的几把锁，我们必须用心才能找到开启它们的钥匙。
那么，如何才能找到这把钥匙呢？这就需要我们充分运用教练的作用。在很多时候，一个你没太注意的人，他说的一句关键的话，就能帮你把卖点和买点找出来。你再将卖点和买点提供给决策者，就可以实现“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”的结果了，这是我们做单的另一种境界。
二、利用好小人物
小人物也能办大事大多数时候我们都认为，最关键的那个人一定是企业里职位最高、最有权威的人，认为只要把他搞定了，就一切好办。而对于一些看似不太重要的人，我们往往置之不理。这种想法有时是正确的，但不是在所有的情况下都适用。
在某些时候，最关键的那个人正好是一个不太起眼的人。小人物也有办大事的时候，有时候他能助我们马到成功。
销售员小丁到一位客户家走访，和一位中年客户谈了很长时间，但在他上一趟厕所回来时却听到了似乎是老太婆的沙哑声音：“老实说，我非常讨厌那个人。前天他来了，今天又来了，却连一句‘你好’都不问候我。即使说买东西我也不花钱从他手里买。我省着钱，连一条电热毯也舍不得买，我可没有那么多钱呀……”
这位老太太的声音是从刚才小丁在的房间传来的。
这不分明是指着他说的吗？
真是意外的伏兵，小丁受到了极大的阻力。
他做梦也没想到是老太太掌管财权。那天不易久呆，不久小丁便告辞了。
究竟是怎么搞的呢？
怎样才能缓解老太太的不满呢？
第二天，整整一天小丁都在思索这件事。当路过一家电器商店门口时，他突然有了一个想法。
再没有必要噜嗦什么了，小丁在次日的重阳节以“祝您节日快乐”为名向老太太赠送了一条电热毯。老唠叨着自己省钱舍不得买它。意想不到的暗中反对者——老太太拿到节日礼物电热毯时由惊变喜，给了小丁一身冷汗。
这位销售员小丁原想做出决定购买的人应该是这位客户，但实际上他的母亲却是幕后决定者。
我们往往被眼前事物所迷惑，仅根据表面现象去判断事物。
然而，在销售过程中，具有决定权的人却有时作为幕后人不露声色。因此，看准谁是有决定权的幕后老板，是在销售中取得成功的决定条件之一。
三、“射将先射马”
有个销售儿童图书的销售员销售的手法十分独特，拜访客户时一定戴着一个表盘透明、可看见内部齿轮的手表。
当他向主妇销售书籍时，小孩子多半会在旁凑热闹，因此他就将戴着手表的左手不露痕迹地搁在目录上，藉以吸引小孩的注意，由于那种手表并不常见，一般小孩子都会十分沉迷地看着，他便趁机会：“太太说小孩现在看这书还太早，可是您看，他不是看得很入神吗？”
其实，小孩子专心看的不是目录或者简介，而是在看销售员的手表，在他有意诱导下，让母亲错认为小孩子真的是对这套图画很有兴趣。
你或许因工作需要必须和别的公司的总裁或高级干部直接通电话。
“喂，我是K公司的××，麻烦您请总裁听电话。”
你是用这样的开场白吗？这往往是达不到目的的。因为总裁办公室的工作人员接到电话一定会想：嗯，这个人不认识总裁，总裁有交待，没有约会的人不见面的。
于是回答是：“对不起，总裁正在开会。”
简单一句话便把你拒绝了。
所以，销售员要采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。
“嗯——我是××，请问总裁在吗？”
语气轻松而充满亲密感，好似与其总裁是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。“嗯，是总裁的好友……”。于是回答一定是：“请稍候……”
虽然不是百发百中，成功率也是比较高的。
如果要想让成功率再高，还有一个更绝的招，就是叫出总裁的姓名小名。
“喂，请问老张在吗？”或者“喂，请问阿昌在吗？”
“哪个老张？”“谁是阿昌？”
“喔，对不起，就是你们总裁啊。”
这样，接电话的人一定会认为：“一定是总裁多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总裁。”
这就叫做“射将先射马”。人之常情常理，任何一个具有决定权的人，其左右一定有心腹之人。而且一般主帅只是决定方针大计，具体业务总是交办于左右手。只要不是刚愎自用之人，他的决定因素也会来自左右心腹和秘书的意见。
所以若能通过其左右手和秘书的口美言几句，则比你口若悬河侃了一上午还有效。在家庭里女主人等于男主人的心腹左右，而且其发言权是很大的。有位销售员以为生意就要做成，只差签订契约了，在是最后节骨眼上，只因为对女主人的爱犬稍有不礼，功亏一篑。
可以试试，如果你因“没事先约好不能见”，而被拒之门外，就先跟秘书小姐拉拉交情，一定会有成功的机会。
还有位女性销售员，每到中午休息时间，便进入各公司拜访，有时是口香糖，有时是一颗酸梅，一一分送给在场的每个人。
吃完饭后，来片口香糖或一颗酸梅，精神格外清爽。这种小礼物，确是人际关系中最好的媒介，将准客户与销售员之间的围墙逐日清除殆尽。小小一份礼物却能产生莫大的效果。
赠送的态度要爽朗，态度爽朗才能使受者愉快。花点心思，挑选能打动对方心弦的礼物。礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担，使其敬而远之。整盒装的高级水果，倒不如小西点来得实惠。
* 没有解决不了的问题，只有找不到方法的销售
销售人员垂头丧气地回来了。“订单有希望吗？”上司急着问。“唉”，销售代表一脸苦恼，“客户说他们对现有的供应商满意，所以我们没有机会！”
这种场景似乎屡见不鲜。当我们遇到同样的问题，难道只是因为叹运气不佳吗？还是因为你缺少正确的方法，没能抓住本应该有的机会？
一、不做无准备的业务
你必须事先充分了解自己的生意，要不然，客户就会明显地感到你简直毫无准备。胸有成竹不仅可以使你赢得客户的尊敬，而且有助于更好地掌握销售控制权。
记住，人们只会更尊敬那些深谙本职工作的销售员。比如，房地产经纪人不必去炫耀自己比别的任何经纪人都更熟悉市区地形。
事实上，当她带着客户从一个地段到另一个地段到处看房的时候，他的行动已经表明了他对地形的熟悉。当他对一处住宅做详细介绍时，客户就能认识到销售员本人绝不是第一次光临那处房屋。同时，当讨论到抵押问题时，销售员所具备的财会专业知识也会使客户相信自己能够获得优质的服务。这位销售员就是通过丰富的知识使自己表现出自身的权威性，而知识的权威性是无法伪装的。
行动一旦具有权威性，你就能得到回报，而要想得到回报，你必须努力使自己成为本行业各个业务方面敏锐的学生。
不管你销售什么，人们都尊重专家型的销售员。
在当今的市场上，每个人都愿意和专业人士打交道。一旦你做到了，客户会耐心地坐下来听你说那些想说的话。这也许就是创造条件、掌握销售控制权最好的方法。
你是否注意到有些人利用诱人的头衔把自己打扮成一个专家？
他们的商业名片上没有“销售员”的字眼，却把自己称为什么咨询专家、管理员、顾问等等。有时候，很多人，包括那些刚出道的销售员都在自己的名片上印着“副总裁”的头衔。
当然，头衔本身并不代表着成功，虽然那些言过其实的证件能够让你有机会踏进客户的门槛，但是客户发现你到底知多知少只是一个时间问题。
二、“鞭子”策略
当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。此外，“笑”是具有传染性的，你的笑声往往会感染到对方跟着笑，最后两个人笑成了团。
只要两个人能笑成一团，隔阂自然会消除，那么，什么事情都好谈啦！
有一次，某销售员去拜访一位性格孤傲的H先生。由于他性格古怪，所以尽管这位销售员已访问了三次，并不断地更换话题，可是H先生仍然毫无兴趣，反应冷冰冰的。
到了第三次拜访，销售员自己觉得有点不耐烦，所以讲话速度快起来。H先生大概因为他讲得太快，没听清楚。
他问道：“你说什么？”。
销售员回了一句：“您好粗心”。
H先生本来脸对着墙，听到这一句之后，立刻转回来，面对着这位胆大的销售员。
“什么！你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？”
“别生气！我只不过跟您开个玩笑罢了，千万不能当真啊！”
“我并没有生气，但是你竟然骂我是个傻瓜。”
“唉，我怎么敢骂您是傻瓜呢！只因为你一直不理我，所以才跟您开一个玩笑，说您粗心而已。”
“伶牙俐齿，够缺德的了。”
“哈哈哈！”
可见，在未能吸引准客户的注意之前，销售员都是被动的。这时候，说破了嘴，还是对牛弹琴。
所以，应该设法刺激一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一个步骤。
使用“鞭子”固然可使对方较易产生反应，然而对销售员而言，这是冒险性相当高的销售方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为运用“鞭子”，稍有一点闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。
还有，一定要与“笑”密切配合，否则就收不了尾。像前面所举的例子，最后“哈哈哈”就是“笑”的配合。
三、先找问题的薄弱点
问题的薄弱点，就是问题最容易解决的部分。解决问题，应该先从最容易解决的、最有把握的部分做起。这就好比士兵在战场上，一旦找到了敌人防线的“突破口”，就会形成“势如破竹”的局面，而敌军一方则是“兵败如山倒”了。解决问题也是一样，先找到最容易的部分，由易而难，于是“难”题也“不难”了。
选择薄弱点，并不意味着避重就轻。解决问题也是一个循序渐进的过程，我们先做最有把握的事情，这样由易而难，在整个过程中，我们对这项任务越来越熟悉，心里自然会树立一种信心，下一步会更加得心应手。即使困难越来越大，我们也能够沉着应付，不失方寸。
先做最有把握的事情，好比果农在摘果子时，先摘好摘的果子。这是一种很有效的作法。如果一上来就要做最困难的事，那么你将会很容易遭受失败。把一个庞杂的问题交给刚刚进入公司的新手，他常常无法一下子就能够把问题解决好。只有在他积累了丰富的经验之后，才能够顺利完成任务。而每一个刚从事某一领域工作的新人，他们积累经验的过程，也都是先从身边的小事做起的，从最容易入手的地方开始的。一步接一步的成功，能让他们对自己充满信心，同时也让同事、老板和客户对他们充满信心。
查斯特?菲尔德博士说：“从一个易于成功的对象开始，成功就显得容易了。”无论解决什么问题，我们先从一个易于成功的点开始，逐渐推展到较为困难的部分，往往会比一开始就从事高难度的工作成功的几率要高得多。
即使你在某一领域已经培养出高度的技巧，也应该抑制自己贪功冒进的欲望，先做最有把握的事情。把你的目光稍微放低一些，以轻松的心情把最有把握的事情做好，才是最有效率的办法。
当一个人在学习和工作中达到所谓的“停滞点”时，从问题的最薄弱处下手，从最容易的地方开始，先做自己擅长的、有把握的事情，往往特别有效。所谓“停滞点”，便是到达那一点时，再用功也无法获得更多进步。这时，若是硬逼着自己冲过这个“停滞点”，便很可能产生紧张、困难等感觉。甚至形成恶性循环——越想解决问题，就越解决不了。越想闯过去，就越是原地打转。这时，你可以稍微放松一下，先做最容易的事。
举重运动员在遇到这种现象时，一般的训练方法是减轻负荷的重量，去练一些易举的重量。阿尔伯特?顿佳拉保持世界打字速度冠军多年，每当他达到“停滞点”时，他就练习“慢打”——用比平时慢一半的速度打字。
先从最容易、最有把握的事情做起，这是一个提高工作能力的重要方法。
四、大问题分解成小问题
我们常被一些问题的复杂性所吓倒，但你是否尝试过，将这个吓倒了你的大问题，分解成一个个小问题来解决呢？因为分解之后，每个小问题都是解决起来轻而易举的，你就可以“各个击破”了。
约翰?冯?诺伊曼是20世纪最杰出的数学家之一，他在纯粹数学和应用数学方面都有卓越的贡献。1954，约翰?冯?诺伊曼被总统任命为美国原子能委员会成员。他多年的老朋友斯特劳斯是这样评价他为该委员会服务的情况的：
“从他被任命到1955年秋，约翰干得很漂亮。他有一种使人望尘莫及的能力，最困难的问题到他手里，都会被分成一件一件看起来十分简单的事情，而我们所有的人都奇怪为什么自己不能像他那样清楚地看透问题的答案。用这种方法，他大大地促进了原子能委员会的工作。”
把看似“无法解决”的问题，分解成一个个易于解决的小问题，这确实是一种令人赞叹的天赋。我们工作中的问题，也常常是错综复杂的，我们很难将问题一下子完美解决。这时，我们就可以尝试将问题分解，这样远比毫无头绪地寻找一个“一蹴而就”的方法要实际和有效得多。
罗马城不是一夜造成的，而是一天一天地逐步修建的。解决问题也是如此，有耐心，从局部问题入手，不知不觉中你会发现，全局问题已经被解决了。从局部问题入手，将大问题分解成小问题，这一原则可以应用到任意一个地方。
五、模仿成功的办法
运用模仿的方法来解决问题，可以说是一种借鉴他人经验来获得自身成功的方法。
沃尔玛连锁百货公司的创始人山姆?沃尔顿曾经说过：“其实我做的每一件事的方法都是从别处学来的。”
潜能开发权威安东?罗宾也曾说：“在我看来，模仿是通往卓越的捷径。也就是说，如果我看见有人做出让我羡慕的成就，那么只要我愿意付出时间和努力，也可以做出相同的结果来。”
许多人能解决问题或是获得成功，都是在模仿的基础上，进行创新，并加入自己独特的元素，从而将原本属于他人的创意变成了自己的创意。
在大约20多年前，美国报纸曾经以“一个针孔价值百万美元”为大标题，竞相报道一个小发明。据说这一发明就是通过嫁接性模仿来获得的。
当时，美国制糖公司每次把糖输出到南美时，砂糖都在海运中变得潮湿，损失很大。为了克服这个缺点，他们花费了许多时间和金钱，邀请专家从事研究，但始终找不出一个良好的方法。
该公司有个工人，他也在动脑筋，希望能够想出一个简单的防潮法。后来他终于发现在糖包装盒的角落上戳个针孔，使它通风，就能达到防潮的目的。
由于这个方法，竟然使糖横渡大西洋而不至于潮湿了。这位工人也因此获得了丰厚的报酬。
一位先生听了这消息之后，立即激起一股模仿的冲动，希望自己也能够戳个洞防湿或防蒸汽，以获得专利权，于是他便东戳西戳地开始研究。
他到处做戳孔实验，最后竟然发现，在打火机的火芯盖上钻个小孔很有价值。普通打火机注一次油只能维持10天，打孔之后，却能一次注油保持50天之久。他马上向政府申请专利，然后开始大量生产这样的打火机，结果销路极佳，赚取了大量的财富。
可以说，如果没有这样一个嫁接性模仿的思路，案例中的这位先生是不会产生这样的发明创造的。当然，我们并不主张大家整天都去寻找各类“小孔”，而是提倡一种模仿的理念：当你发现好的想法、经验时，你完全可以借鉴，在理解、创新之后，将其变成自己的东西。
模仿别人已有的成功办法，也要结合自己的实际情况，不能生硬照搬，不然就成了“东施效颦”、“邯郸学步”了。模仿别人，也要模仿中有创新。正如齐白石老先生教育学生时说过：“学我者生，似我者死。”其实，模仿本身就是创新的手段之一，创新并不排斥模仿，从成本与效率的角度看，创新中应该包含模仿。有创新性的模仿，本身也是一种创新。
* 从Know How到Know Why的提升
在如今的市场上，如果一个销售人员只是光顾着介绍自己的产品，而不去了解客户的需求和原因，那么往往销售是失败的。
找出客户的最终利益，是通往销售成功之路的最佳途径。这也是为什么，我在这里强调，销售人员不仅要知道Know How（如何销售），更要知道Know Why（客户为什么会购买）。
当我们有了怀疑的念头后，接着就要对目前的现象进一步探究，也就是问“为什么”，如“为什么事情会这样发展？”“为什么是如此？”由此推论而渐渐的找出真正的答案，而不是一开始就认为“本来就如此”。
牛顿正因为向自己提出了疑问，“为什么苹果是从上而下的掉落？到底是什么原因？”所以他发现了万有引力。这对我们销售人员有什么启示呢？
一、Know Why是本质的提升
大部分销售人员从普通销售员转变为精英销售员，都要经过一个转变，这就是从Know How到Know Why的转变。
让我们看一看，这种转变，到底为销售人员带来了什么。
1. 销售人员的Know How阶段
在一开始进入销售行业，销售人员需要知道自己要干什么，需要收集哪些相关的知识。这些工作都十分必要，就好比一个毕业与营销专业的大学毕业生，他虽然学习过各种专业知识，也许知道应该干什么，但从来没有真正做过。
所以在一开始，销售人员大多往往只是按指令行事，没有发现和解决问题的能力，职业生涯也处在不稳定的状态，所以能够向客户提供的服务也就不稳定。
在经过几年的实践后，经历了大大小小的销售，有了许多成功和失败的经历，这就标志这销售人员正式进入Know how的层次。
在这个层次中，销售员已经具备了将普遍存在的知识（专业书籍、规范、标准）转化为实际结果的能力。可能也获得过比较完善的培训教育，使得销售人员能够掌握已知的知识和规律，较好地应用于实际工作。
目前，市场上大多数销售人员正处在这一阶段，虽然处在这个阶段的销售人员能够规范娴熟地进行工作，并且能够保证产品和服务达到一个良好的状态，但业绩却依然平平，无法有再大的突破。这就需要销售人员从根本上进行转变。
2. 销售人员的Know Why 阶段
Know Why是区分普通销售人员和精英销售人员的一个分水岭。
在这一阶段，销售人员已经脱离了学习模仿，进入到思考阶段。Know-why代表着销售人员对知识的系统理解，不仅知道怎样做，而且知道为什么要这样做。
因此，销售人员已经学会了自我激励创新，探索新机会的模式，往往更具有创造力和活力，对于提供产品和服务已经达到尽善尽美的状态，并且拥有了自己的客户群体。
处在Know-why层次的销售人员可谓凤毛麟角，他们为了达到这一层面做了许多努力。但最主要的是，他们学会了去思考“为什么”，这也是Know Why阶段的真谛。
二、Know Why的真谛
Know Why是什么？很简单，让我们用一个小例子来说明：
“为什么人们要使用吹风机？”
“把头发吹干。”──问这个问题实在太白痴了，不是吗？
“为什么他们要把头发吹干？”
“因为头发是湿的”──多么好笑的问题！
“为什么是湿的？”
“因为刚把头发洗了。”
“为什么要洗头发？”
“因为要把它洗干净！”
“为什么要洗干净？”
“因为要让头发看起来漂亮！”
“为什么要让头发看起来干净又漂亮？”
“因为会让我们看起来舒服又有吸引力。”
通过对问题的不断深入，经过这样的推论，我们就可以得出，人们购买吹风机，是为了获得“让我们看起来舒服又有吸引力”这样的利益，而不是单纯为了购买吹风机。
因此，销售人员在推销吹风机时，应该特别强调用我们的吹风机吹完头发后，头发不干燥，且自然又有吸引力，这会更加受到那些爱美人士的青睐。
可见，通过Know Why，销售人员的思路才能跳脱出旧框，找出事情的“真相”，找到客户的真正需求。
另外，再举咖啡的例子：
“为什么你要喝咖啡？”
“要提神！”
“为什么要提神？”
“让自己不会疲倦，能振作精神！”
“为什么要让自己振作精神？”
“因为工作繁重、压力大！”
“为什么工作繁重、压力大？”
“忙碌的现代上班族，90%都是过这种生活！”
由此我们可以依此推论出，咖啡给上班族的“最终”功能，是忙碌的现代上班族一种解压的方式。因此，销售人员在向上班族销售咖啡的时候，不应该再强调一般大众所提出的“提神”功能，而是我们得出的咖啡具有“解压”、“放松自己”的附加价值。
启示，很多事情的真相并不是如表面所呈现的，客户要购买产品，除了利益，或者要享受高质量的产品外，还有满足其内在的成就与身分的深层需求。
就比如，很多人喜欢到高档店铺中消费，不仅是因为购买物品。他们在这些高档店享受被服侍与被尊重的感觉，这能平衡他们在工作与家庭上受到的挫折。
如果你没能探究他们的潜在需求，而只看到到这里购物的人比较多，就在路边摆摊卖起同样的东西，纵使你的东西比这些店便宜许多，结果也会让你失望。
所以说，在进行任何销售活动之前，你不妨从Know Why的基础出发，去探讨一些你不曾关注的问题，也许你可以发掘出客户的潜在需求，找出最能感动客户的产品卖点。
如果你无法达到Know Why，无法发掘真实的需求，你永远就不会理解销售真正成功的原因。
