（1）尽量让顾客全面了解商品的特点
销售新人应具有良好的记忆力，以及丰富的商品学知识，尤其是对于科技含量高和特定的商品，应掌握各种商品的原则、性能、产地、使用、保管、售后服务途径，能迅速地运用平时在销售活动中积累的知识和技能，准确地将这些信息传递给消费者，并根据消费者的购买心理及特征，迅速而得体地为消费者提供服务；具备识别真假优劣商品的技能，以顺利解答每一位消费者的疑问。
在介绍商品时，对于名牌产品应着重宣传其信誉和产地。如国际名牌“索尼”牌系列电子产品，其产地就有日本、马来西亚、印度尼西亚、中国内地等。产地不同，质量、功能、价格上自然存在一些差异，在介绍时就应紧扣其质量的优良、信誉度高或突出其功能优势、或突出其质量的更高层次、或突出其价格优势等特点进行介绍，以达到促销的目的。
对于技术含量高的高档产品，要着重介绍其性能特点和养护知识，尤其是一些在原有产品基础上不断改进、更新、升级的产品，售货员更应注意介绍其与老一代产品的不同之处，宣传它的优点，如奔Ⅳ电脑较之于奔Ⅲ电脑在内存、容量、速度与功能等方面的优势，以满足各类顾客不同层次的需求。
对于制作工艺精密的产品，要着重突出工艺的高超和别具风味，如景泰蓝，突出其高超的手工制作工艺特点。，以满足顾客的艺术追求。
对于造型美观、样式新颖的商品，如花布布料、儿童玩具、中低档手工艺饰物等，要充分利用这些商品从外观上能给人较强吸引力的优势，在介绍时突出这些商品花色式样上的特点，强化顾客的印象。
对于顾客不太了解或根本不了解的产品，要着重宣传其用途、性能等特点。如某种儿童益智玩具，重点宣传其益智作用和为什么益智的道理；又如某种新型健身器材，首先突出其具体健身效果，再介绍其性能等方面的特点，以引导顾客了解商品性能，让他们选择对自己有用的商品。
（2）针对顾客的需求进行介绍。
顾客常常因受到多种因素的影响，而呈现出不同的购物心理和选择商品的标准。
在向顾客介绍商品时，销售员最关键的是要探明顾客的购买意向。揣摩来客的途径，主要是通过观其人、听其言、看其行、察其意等不同方法，进行综合性观察分析，进而在大体上了解来客意图。“观其人”就是从顾客年龄、性别、外貌、神态、服饰等特征上去揣摩；“听其言”就是从顾客的言谈、口音等特征去揣摩；“看其行”就是从顾客的步态、举止上去揣摩；“察其意”就是综合前面几项细致的观察、揣摩，大致判断顾客的来意，了解眼前服务对象是以游逛为目的的“游客”，还是以购买为目的的“买主”；对于后者，还要进一步根据各种顾客的不同购买心理进行介绍。以下就针对几种购买需求简单地进行分析：
①求新心理。具有这种购买心理的顾客，对商品的新颖性要求很高，对新样式、新结构很感兴趣，希望能亲自尝试或试用一番。这类顾客以年轻人为多，介绍时就应侧重商品的时髦、奇特和新功效等。
②求实心理。这种顾客注重商品的实用性，以追求商品的使用价值和使用效益为目的。这就应该着重介绍商品的性能，耐用性、可靠性、安全性、节能和价格因素。
③爱美心理。这是以注重商品的欣赏价值和艺术价值为特征的购买心理。这种心理的顾客往往文化程度较高，从事艺术工作。另外，年轻人比例也较高。向他们介绍商品，就应突出商品的美感、色彩、造型等艺术效果。
④追求自我满足心理。这类人多以购名牌商品求得自我满足，甚至有的人买这类商品，更多是为了自我显示。这类顾客或者是优越感较强，或者是自卑感较深；介绍商品时，就应注意，突出商品的知名度、信誉度等优势。
由此可见，要做到针对不同的商品特点和不同的顾客进行介绍，营业员必须对商品信息、商品情况十分熟悉，力求让事实来说话；还要揣摩顾客心理，讲究介绍的语言技巧。例如一位六十来岁、衣着朴素的顾客进商店买电动剃须刀，营业员热情介绍说：“现在有两种品种，一种是日本进口的，款式新、色调好，但价格较贵；一种是国产的，虽说款式差些，但性能、质量都不错，而且价格很便宜。”听了营业员的介绍，顾客毫不犹豫的买了国产品种。营业员这番介绍很讲究艺术性，首先她实事求是地介绍了两种商品的优点和不足，毫不隐瞒，给顾客一种可信任感；同时在介绍过程中又含蓄地带有个人倾向，在介绍两种产品时的言语都选用转折句，所以介绍进口产品时侧重于讲优点实则讲不足，给顾客留下价格昂贵的印象；而她介绍国产品种时，位置换了一下，看似侧重于讲不足实则讲优点，这给顾客的印象就是与前不同，顾客不知不觉接受了营业员的观点，买下了国产剃须刀。当然，这与顾客本身的愿望是一致的，营业员只是促成顾客作了购买的决定。
总之，顾客的购买心理、购买需求是多种多样的，以上只是常见的几种。销售新人以后的销售之路还很长，还会碰到具有各种各样购买心理的顾客，所以，只有通过仔细观察、认真揣摩，对顾客的购买意图了然于心，并配合恰当的商品介绍技巧，才能达到成功促销的目的。
寻求交易达成的契合点：共同利益
有些销售新人常常这样发牢骚：“同样作为销售员，为什么别人成功了，我却总是遭遇失败呢？”发这种牢骚的销售员多少有点责怪客户的意味，认为自己运气不好，总是碰到一些“不好说话”的客户。事实上，客户都是一样的，问题在于销售员本身，是他们没有找到自己和顾客间的契合点——共同利益。区别就在于此，成功的销售员总是能发现他与顾客间的共同利益，而失败者没有做到这一点。
以汤姆先生为例。有一次，汤姆向芝加哥的一家酒店租了大厅，准备做一个为期23天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，他忽然接到饭店的通知，要他支付比平常多2倍的租金。那时，汤姆的票已印好发出，所有通知也都发出去了，汤姆自然不想多付钱。但他明白，如果与酒店谈自己的需要，或者向对方诉苦，结果肯定是徒劳无功。于是，两天后，他直接去找酒店经理。
“接到你们的通知，我感到十分震惊，”汤姆说，“但站在你们的角度去看，我并不责怪你们的行为，因为换成你们，说不定我也会那么做。你身为经理，必须得为酒店的利益着想，否则上面一定会责怪你，甚至开除你。现在，让我们拿过一张纸来，写下这件事对你们将产生的积极影响与不良影响。”
说完，汤姆拿来一张纸，在上面画出两栏，一栏中写上“利”，另一栏中写上“弊”。汤姆在“利”栏中写上“大厅可做他用”，并解释“你们的好处是可以让大厅空下来，另外租给别人跳舞或开会，这比租给我演讲的收入高一些。假如我占用大厅23个晚上，这当然会使你们错过了一些生意。”
“现在，让我们来看看‘弊’的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然不得不做出另外的选择，这就意味着你们将得不到我的这笔收入。其次，这一系列的演讲，会吸引许多受过高等教育的文化人士来此，这就为该店做了一次绝好的广告。实事上，如果你们在其他媒体上作广告，每次得花至少3000美元，而且未必能吸引这么多人前来参观。”
汤姆先生一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。然后把那张纸递给饭店经理说：“我衷心地希望贵方仔细地考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”
第二天，汤姆就收到了回信：租金只上涨30%，而不是原来的2倍。在这里，汤姆扮演了一名推销员的角色，他做到了看上去几乎不可能的事。为什么他能成功？因为他发现了饭店经理所没能发现的地方——为饭店做一次极好的宣传。
我们不妨切换一下镜头，假如当时汤姆接到上涨租金的通知后，像一般人的直接反应一样，怒气冲冲地跑到饭店经理办公室里咆哮：“什么，你们现在要把租金上涨２倍，这是什么意思？你们知道，我的票和通知都印好了，可你们现在一口气涨２倍！你们怎么这么不讲信誉？真是太不讲道理了！我拒绝付款！”这样做显然只能适得其反。
作为销售新人，在销售活动中一定要掌握销售技巧，要学会换位思考，在自己能够获得利益的同时，也为对方寻找利益，让共同利益作为契合点，促使双方达成交易。
注重服务细节
作为销售新人，一定要明白一个非常重要的道理：细节决定成败。千万不要小看细节，一个细节可以反映出一名推销员的业务素质及工作态度，处理不好细节问题的销售员肯定不会取得好的业绩。把每一个细节都做好了，销售工作也就成功了，因为每一件大事都是由无数个细节组成的。
无论是为客人清点账单，还是在客人休息时递上一杯水，这些都是非常微妙的事情，却能收获意想不到的良好效果。正如一位营销专家所说：“就算你不为客人倒一杯水，客人对你也不会有报怨，而你为他倒一杯水，他会对你产生极大的好感。这对销售产品很有帮助。”事实上，顾客是十分在乎细节的，如果销售员能够洞悉这些需求并满足他们，那么销售员将会得到双倍的回报。
“四季酒店”非常注重细节服务，他们拥有客人完整的历史记录，上面汇集了客人的一系列数据和癖好。在四季酒店，客人的历史记录告诉了这些客人对房间风格的偏好、房价标准、个人愉悦的事情以及素食等要求。这些细节的要求对他们的服务很有帮助，使得他们在服务过程中很少出现纰漏。
注重细节服务可以赢得回头客。一次，迈克途经日本要停留一天，他随便入住了很普通的一家酒店，当侍应生帮他把行李送到房间时，迈克付给他10美元的小费，可他只收了5美元，并坚持说他的服务并不值10美元，5美元已经够多的了。回国后的第三天，迈克收到了那个酒店的加急速递，打开一看，是一支遗落在酒店的钢笔和一封致歉信，那家酒店在信中说这是他们工作的失误，并对给他造成的不便表示歉意。这件事给迈克留下了深刻的印象，他决定在下次去日本时，还住这家酒店。
让我们再看这样一则故事：一个雨天的下午，有位老妇人走进斯坦福的一家百货公司，漫无目的地在公司内闲逛，显然是不打算买什么东西。公司里大多数售货员只瞧她一眼，然后自顾自地忙着整理货架上的商品，以免这位老太太去麻烦他们。然而，一位年轻的男店员看到她，却立刻主动地跟她打招呼，很有礼貌地问她是否有需要他服务的地方。这位老太太对他说，“我什么也不需要”，可是即便如此，男店员还是表现得十分热情，主动和她聊天，以表示他确实欢迎她。当她离开时，男店员还送她到街上，替她把伞撑开。这位老太太向这个年轻人索要了一张名片，然后径直走开了。
不久以后，这位年轻人完全忘了这件事。有一天，他突然被公司老板召到办公室。老板向他出示一封信，是一位老太太写来的。这位老太太要求这家百货公司派一名销售员前往苏格兰，代表该公司接下一所豪华住宅的装饰业务。
这位老太太就是美国钢铁大王卡内基的母亲，也就是这位年轻店员在几个月前很有礼貌地护送到街上的那位老太太。在这封信中，卡内基夫人点名要求这个年轻人代表公司去接受这项工程。这项工程的交易金额十分巨大。这个年轻人如果不是以这种细致入微的服务态度接待这位不想买东西的老太太，那么，他将永远不会获得这样的机会。
由此可见，注重服务细节可以为销售员赢得客户，赢得良好的发展机会。
