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第81章 不认为理所当然

在开发新客户的过程中,千万不要固步自封。如果你没有做好充分准备,而竞争对手却展开了声势浩大的销售活动,那么谁会在较量中取得胜利?显而易见,你的对手一定会夺走新客户,而你此时已经望尘莫及了。

拉斯维加斯有个销售代表,他准备向某个大型集团进行一次销售演说。因为双方都有一定的了解,所以销售代表想不好要用怎样的形式来进行这次演说。最后,他打电话给该组织的管理者,询问其意见。那个聪明的管理者说:“如果你一点都不了解我们集团,你会做什么样的销售演说?”销售代表立刻回答说他会在一间专门的会议室中,用幻灯片和定制的宣传册(包含各类细节)来推销这个项目。然后这个销售代表终于明白应该怎样进行这次演说了,他将这个集团作为从未谋面的客户来处理,并获得了成功。总之,如果你遇到从未谋面的客户,请做好准备;如果你遇到熟悉的客户,也请做好准备。唯其如此,你才可以保证步步为赢。

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