日本人做事严谨，讲究细节，所以谈判的时间也是最长的。很多时候张亚勤跟日本客户都是整天整夜地谈，一耗就是十几个小时。他说“日本客户最讲细节，决策过程很慢。最极端的一个项目谈了一年之久。”张亚勤也记不清自己在一年内跑了多少次日本，谈到最后似乎已经没有什么新内容了，一贯不急不躁的张亚勤以为没什么希望，准备放弃了，突然有一天日方却发话说“签字吧！”让筋疲力尽的他哭笑不得。
有些客户则需要张亚勤调动自己的“储备”。和韩国LG谈的时候，来回反复了好几个回合，谈判陷入胶着状态，百无聊赖之下，张亚勤想起来围棋在韩国的地位，估计谈判对手也有这个爱好，就提议一起下围棋。于是，双方撇下生意，执子而弈。韩国人觉得下得不过瘾，后来等张亚勤再去韩国的时候，一定要请他喝烧酒，带他参观韩国风光，视他为真正的朋友。
后来成为朋友后交流更加自然，项目谈判也比较顺利了。不久就签了一个几百万美元的视频电话/会议的合同。在桑纳福和各种合作伙伴打交道，与许多世界一流的大企业一起合作，经过了这5年的历练，张亚勤适应了各种谈判对象和合作关系，实现了从研究员到技术企业经营管理者的完美转型。
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从《孙子兵法》说起
他山之石，可以攻玉。张亚勤在管理上的一个特点是善于总结，善于从自己和他人的经验中吸取精华。被列为西点军校和哈佛商学院参考教材的《孙子兵法》，也被张亚勤用在了微软中国研究院的管理实践中。
“道、天、地、将、法”，这是《孙子兵法》提出战略规划的五大要素，张亚勤认为这也正是企业生存发展必须关注的五大要素。
道，是战略、使命和目标。他把微软公司所从事的软件产业认为是适应产业发展的趋势。微软中国研发集团的战略、使命和目标都是跟这个时代的发展相契合的。
天和地，是我们所处的时代、环境、生态系统和地缘优势。在中国，拥有鼓励创新的产业发展氛围和环境，有大批的科技人才资源，知识产权保护的意识也逐渐规范起来, 而中国更是全球最具活力的经济体,这些都给一个软件企业的发展提供了天时地利的难得机遇。
将，指统帅、领导者，也就是公司的人才。这是张亚勤认为最为重要的因素，因此感悟也颇深，人的因素，特别是领袖、领军人物更是至为关键。
对于将帅之才的标准，孙子提出了“将者，智，信，仁，勇，严也”。智者，涵盖了远见、智慧、谋略、判断力。信，是诚信、威信。仁，指关爱下属、关心员工。勇，意味着魄力、行动力、冒风险的胆识。严，是纪律和规矩、责任心、有担当。这与微软的人才观与价值观是如此契合。作为行业领先企业的领导者，对公司的发展要有长远的眼光，根据变化作出应对，在辉煌时不浮躁，在逆境中保持信心，才能带领团队在变动不居的时代潮流中前进。
法，是规范、制度和凝聚人心的企业文化。在微软，员工有很多自由，包括上班时间、科研选题等等。但是一个企业的成长发展，必须有一种完善的制度，才能保证企业运转的顺畅，而这就是微软与众不同的规范和制度，也就是法。在微软，团队的凝聚力不是靠张亚勤的个人魅力，虽然他有强大的魄力，但是真正让大家凝聚在一起的是公司的理念和约束力，这才是一个成熟而且成功的公司所应具备的。
在张亚勤看来，只有这些关键的因素能够协调配合，一个企业的上上下下才能在经济困难时期做到共克时艰，在现代经济全球化的大潮中有所作为。
张亚勤喜欢《孙子兵法》，但他不喜欢与人争，诚如“不战而屈人之兵”一样，简单的竞争绝非最高境界。在张亚勤的词典里，对双赢的注释比竞争要多得多。他认为竞争的最高境界是合作，是共赢。
桑纳福最年轻的多媒体研究院主任
张亚勤的杰出表现令他在桑纳福的职位也一升再升，从刚开始一个10人小组的项目经理升任部门经理。1997年，进入桑纳福的第三个年头，31岁的他被提升为位于普林斯顿的桑纳福多媒体研究院的主任，无论就这个研究领域还是桑纳福内部来说，这都是中国人获得的最高职位。
与此同时，高清多媒体市场进入了新一轮群雄逐鹿的竞争中。
从20世纪80年代中期开始，传统彩电产业已基本上被日本人所控制。彩电技术的发明者美国希望研发出一种高清晰度的电视，通过占领技术制高点来打翻身仗。而当时日本人其实已经在这方面实现了科研突破，他们开发出模拟制式的高清晰度电视技术，并很快将之确立为标准，加上索尼和松下两家公司巨大的产业化能力，日本标准有望进一步控制全球市场。
于是，美国跳过模拟，直接瞄准数字化高清晰度电视展开研究。为了达到制定全球标准，且在与日本企业的竞争中取胜的目的，1993年，美国电报电话公司、通用仪器公司、荷兰飞利浦公司、汤姆逊公司、麻省理工学院、桑纳福研究院等欧美这一领域的领先企业和研究机构形成高清晰度数字电视的大联盟，开始制订新的工业标准。接着就是在该标准下开发新技术、做出新产品，而其中最重要的核心技术就是解决图像视频信号的压缩处理和高速传输，具体来说就是压缩、编码、处理及传输。
尽管，维持研究院正常运转的“合作项目”占据了张亚勤的主要精力，但正如桑纳福研究院的老板给张亚勤的启示，只有高瞻远瞩才能抢占市场先机。在为日常事务忙碌的同时，张亚勤从未离开过这个领域的前沿研究。
在高压力的环境下，张亚勤的创造热情被极大地激发了出来。他充分发挥自己在速率控制技术、数字多媒体技术、视频通信技术方面的深厚功底，在包括声音、图像、视频等多种数据处理中，完成了一系列技术创新。
同时，在张亚勤领导桑纳福多媒体研究院的几年时间里，这家研究院也创造了数百项新技术，申请了数百项专利。其中五项最重要的技术和专利，都是由张亚勤独立研发完成的。也使得桑纳福在数字电视、网络媒体、多媒体领域成为全球领先的研究院。
IEEE百年史上最年轻的院士
1997年，张亚勤又获得一项殊荣：当选为美国电气电子工程师协会院士（IEEE Fellow）。这是电气电子研究领域全世界最高的学术荣誉，时年31岁的他也是IEEE 100年历史中最年轻的院士。
这份荣誉，体现了张亚勤在专业领域的成就。视频压缩和数字视频的传输，在互联网和电视传播中都是一个十分重要的课题。计算机、电视、手机等数据源要想走向融合，有一些关键的技术难关需要攻克，其中很核心的一个就是视频压缩技术。如果视频信息量很大，存储和传输都将是问题。如果把互联网比做高速公路，没有压缩的视频信息就好比装甲坦克，会造成极大的交通阻塞，而压缩后的视频文件，就像小巧的甲壳虫汽车，跑再多也能行驶畅通。
张亚勤和他的团队一直在为攻克视频压缩和数字视频的传输难题而努力，并最终获得成功。这个技术关节打通之后，后面的DVD、数字电视、视频电话等发明才陆续出现。虽然张亚勤一再强调，视频压缩的成功是继承了很多人在不同公司、不同学术机构多年的积累，但毫无疑问他和他的团队对此作出了突出贡献，而这一点，美国电气电子工程师协会是最有发言权的。
1989年博士毕业进入GTE做研究员之后，张亚勤正式进入视频图像压缩的研发领域。自1989年到1997年，张亚勤在这个领域一共发表了200多篇学术论文，其中有40篇论文在世界最权威的《IEEE Transaction》杂志上发表，他还先后出版了11本专著，在视频压缩、交互式电视、多媒体通讯、桌上可视电话等方面取得了几十项专利，其中有些专利已形成产品。他的关于“小波图像及纹理编码”和“全区域运动检测和补偿算法”等50多项技术对国际标准的建立也作出了很重要的贡献。
克林顿的贺信
自从1997年获得IEEE院士奖之后，张亚勤几乎成了得奖专业户，各种荣誉纷至沓来，包括“杰出青年电子工程师奖”，就连时任美国总统的克林顿也发来贺信表示祝贺。
“杰出青年电子工程师奖”是美国工程界的权威性大奖。该奖项已有近70年的历史，每年授予一位在电子工程学方面作出杰出贡献的35岁以下的青年科学家。集成电路的发明者J·基尔比（J. Kilby）、DEC公司的创始人兼前任主席K·奥尔森（K. Olsen）、液晶显示（LCD）的发明者和Bellcore的前任主席乔治·海尔迈耶（George Heilmeier）、SPICE 的发明者J·皮尔斯（J. Pierce）等人均获得过该项荣誉。
年轻的张亚勤因为在数字影像和视频技术、多媒体通讯和互联网等领域的卓越表现和突出贡献而被授予该奖。他再次创造了历史，成为第一个获得这一奖项的中国人。
颁奖典礼举行的时候，张亚勤正在国内忙碌，无缘亲临现场。之后不久，他居然收到了克林顿总统的贺信。克林顿在信中高度赞扬了张亚勤在多媒体领域所作的贡献，信中写道：祝贺你获得1998年杰出青年电子工程师奖。你领会了勤奋和承诺的真正意义。对于我们来说，任何成功都离不开辛勤的工作，我对你所取得的突出成绩表示衷心的祝贺。你的成就对大家无疑也是一种巨大鼓舞。
这真是莫大鼓舞，张亚勤认真地回信说：“我很高兴获此殊荣，这是对我以往工作的肯定和鼓励。它同时也是一种鞭策，督促我今后要更努力地工作，取得更多更新的成果。”
时任美国总统的比尔· 克林顿写给张亚勤的贺信。
亚勤的话：
人一辈子最重要的是要在你最关心的圈子里产生正面的影响，小到家庭圈、朋友圈、同事圈，大到城市圈、国家圈、世界圈，圈子可大可小，但是影响一定要是正面的。
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电梯演讲
电梯演讲在美国有一些历史渊源，是训练沟通技巧的一种方式。张亚勤进入桑纳福之后，需要经常和客户接触，所以这种训练显得尤为重要。
电梯演讲是指在乘坐电梯的两到三分钟的时间内，面对你碰到的最希望碰到的人，你能够利用这短短的两三分钟，说服他认可你所讲的事。
那时候在美国推销界，电梯演讲广泛流行。这种强化训练，可以锻炼一个人简化问题和归纳问题的能力。张亚勤这样举例:“比如说你忽然哪一天在电梯里碰到比尔·盖茨，你能不能抓住这个机会，能不能在两三分钟内达到你期望的目的。”实际上两个陌生人在电梯里相遇，两三分钟内，我们唯一能传达的有效信息就是用简单的几句话讲明白你的公司是做什么的。这看似简单，实则不易。
当时，在桑纳福，从首席执行官到普通员工，都会定期选择一些题目进行培训，旨在对员工进行专业教育。也是从那时起，张亚勤开始注重沟通。
