激将法，就是利用别人的自尊心和逆反心理积极的一面，以“刺激”的方式，激起不服输情绪，将其潜能发挥出来，从而得到不同寻常的说服效果。激将法不仅仅是因为“挑逗”了对方的敏感神经，更重要的是，这样的做法在对方还没有了解你的真正目的的时候，你的思想就已经在不知不觉中深深影响了他的思维。
第二次世界大战期间，美国海军击沉了一艘德国潜艇，并俘获了德军军官汉斯·克鲁普中尉。
这艘德国潜艇是最新式的潜艇，它装备了最新研制成功的感音鱼雷，这种感音鱼雷能够根据敌方舰船螺旋桨发出的声音跟踪追击，从而将敌船击沉。由于这种新式武器的产生，使德国的潜艇战术更加猖獗，盟军为之大伤脑筋。
美军为了获取资料，好不容易击沉了一艘德军的新式潜艇，但感音鱼雷随着整个潜艇葬于海底无法揭秘，所幸的是俘获了艇上的一名海军军官汉斯中尉。汉斯是参加感音鱼雷研制工作的，并且亲自操纵过这种新式武器，要揭开感音鱼雷的秘密，必须从汉斯中尉口中获得。
负责审讯汉斯的是美国海军军官泰勒上尉。他深知汉斯是个性格倔强的纳粹党人，所以以交朋友的方式同他接触，这一办法果然有效，使汉斯对泰勒有了好感。
一个周末的夜晚，泰勒邀请汉斯到家中下棋，两人谈得非常投机。
在谈话中，汉斯突然考虑到自己被俘的身份，问道：“你为什么不审问我？”
泰勒不屑一顾地说：“你只是一个普通的军官，有什么好问的。”
汉斯有些被激怒了：“我是一个经过专门训练的优秀的鱼雷军官。”
泰勒的态度也显得有些狂妄：“你们德国的海军在世界上根本排不上号，还谈什么鱼雷！”
汉斯则更加激动了：“你太瞧不起人了，我们不仅有鱼雷，还有比你们先进得多的感音鱼雷。”
“哈——”泰勒一阵大笑，“你是在说神话吧，世界上居然还有感音鱼雷这个东西，没听说过，你别吹牛了。”
“真是少见多怪。”汉斯也控制不住了，他就手画了一张感音鱼雷的草图，并详细指明了这种新式武器的奥秘所在。
这一晚，两人尽情而散，泰勒获得了感音鱼雷的资料。美军根据这个资料很快找到了对付的办法，并且用于实战之中，从而遏止了德国这种新式武器的威力。
激将法是一种很有力的口才技巧，在使用时要看清楚对象、环境及条件，不能滥用。同时，运用时要掌握分寸，不能过急，也不能过缓。过急，欲速则不达；过缓，对方无动于衷，无法激起对方的自尊心，也就达不到目的。
捕捉真实意图，扭转乾坤
有个职工小张打算调离一企业另攀高枝，但又担心当面提出后，如果企业领导不同意，就会给人留下不安心本职工作的不良印象，不利于今后工作。况且企业有恩于自己，曾把自己送往高等学府深造两年，怎么开这个口呢？经过深思熟虑后，他利用一次闲谈机会向经理提出这个问题：“王经理，咱们单位有的职工想挪挪窝儿，你认为可以吗？”经理说：“人往高处走，水往低处流，这是个自然规律，对人才的合理流动我是持赞成态度的。”见经理态度中肯，于是他引申一步讲：“如果这个人是我呢？”经理稍一沉思，说：“那也不难，只要有地方要，也可以高就。”通过这样的交谈，他看到了经理开明的思想、明朗的态度，不久，就正式向企业领导写出了调动申请，事情马上就办成了。
可见，小张之所以能够成功地跳槽，就在于他抓住了经理的真实意图。
在交际过程中，我们要清楚对方对事情怀有怎样的看法，然后再想方设法去迎合他，只有这样，才能获得他人的赞同。
第一次世界大战时期，美国国家银器公司要替政府制造许多精细的货物，这是一项很艰难的工作。当时，巴林求接替了帕特森成了公司的经理，他发觉工人们纷纷辞职，员工的流失使厂里的工作受到了严重的影响。
“这是为什么呢？”巴林求向管理工人的职员提出了疑问。
“为了挣更多的钱，他们想要更多的钱。”管理工人的职员这样解释。不过，巴林求对于这一解释并不满意。
他决定亲自与数百名正在等着领最后一次工资的工人谈一次话。他逐一地向工人询问他们想离职的真正原因。
为了打消这些离职员工的顾虑，了解他们的真实想法后，他把管理工人的职员全都打发走了，只留下了自己的秘书。
结果，巴林求发现了一个新情况：工人们离职，并非只是因为钱，他们对很多地方都感到很不满，他们认为工作环境需要改进。
知道了工人们的真实想法，巴林求立刻保证对这些问题逐一加以改正，并且讲到大战，讲到政府的难处。再三地向他们保证自己的诚心，最后，大多数人都留了下来。
巴林求自己说：“当我分析一下他们要求辞职的理由时，我发现‘要加工资’并不是首要原因，它实际上排到第四位去了。”
由此可见，加工资乃是一个假面具，在这一假面具底下，还藏着许多真实意图，而一旦正确地揣测出工人们的真实意图之后，巴林求很快就找到了该问题的对策。
1914年至1918年的第一次世界大战，正是德奥等同盟国与美英等协约国的战争。当战事正在激烈地进行的时候，美国的政治家胡佛提醒了一个连德国军官都全然遗漏的要点，因而保住了他的比利时独立救济委员会。
当时，德国正因受协约国的报纸攻讦而怒不可遏，准备将驻在德国境内的比利时独立救济委员会驱逐出境，以作为报复的手段。而这个委员会，即是胡佛一手创办组成的。因此，胡佛得知这个消息之后，立刻从伦敦赶往德军的大本营。
当时，一位德国军官愤怒地告诉胡佛，救济委员会必须即刻迁出境。并且指称胡佛的比利时独立救济委员会，其实是一群“协约国的间谍”。此外，他更针对协约国报纸上对于德军战略偏颇的批评，表示出了非常的愤愤不平。胡佛虽稍加申辩此事，然而却一点儿都也无法使那位军官改变心意。
在此危急之际，胡佛突然心生一计。他直接地向这位掌握德军大权的军官表示，倘若他执意将委员会驱出境，即是断绝了比利时的粮食，故而于日后的历史上，他个人的声誉必将遭到诋毁，被称之为“全民族的刽子手”。那位军官一听，便被激得咆哮起来。但不一会儿，他的情绪很快就转为平静，心平气和地对胡佛说：“你明天早上，再来见我吧！”
很显然地，胡佛最终获得了胜利，而他的比利时救济委员会也得以保全。
原来，这位德国军官十分重视自己的军界声誉，视之为其“自尊心”的核心，这也是他生命中最大的欲望。而他自己却没有把这个欲望和比利时救济委员会仔细地衡量一番。胡佛就是因为能事先洞悉他的欲望，才能随心所欲地去支配对方的心思。
因此，事实证明：“在应对人之时，首先须了解人的真正心意。尤其是对于他人与我们的计策有密切关系的真正意图，更应深入地了解。”如果你可以在对方说“不”之前看穿他的心思，你就有机会尝试不同的方法来扭转乾坤。
“求同”使得对方信服
林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述：前半小时里，他的反对者同意他所说的每个观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后，他似乎已把他们全都引入自己的栏圈里了。”
在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是讲演者能让人人都产生心灵共鸣的。例如：大不列颠首相马克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体之前陈述英国无种族歧视的观点。他是否一开始便对这种基本观点展望一番？没有。开始他时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后，他巧妙而机智地提出观点歧异都是根据真诚的信念而来。他的整场讲演精妙无比，“身为不列颠国的一位公民，”首相说，“我期望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我的直言不讳：在我们自己的领土上，我们正设法给予自由人政治前途。这是我们至深的信念，我们无法在支持和鼓励各位的时候不违反自己的信念。我以为，我们应如朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们间存在歧异。”
不论一个人多坚决地想和演说者意见相左，像这样的陈述，也会使他确信演说的公正坦诚。在交际过程中，不论何时何地，要想获得对方的赞同，首先找到一个共同的赞同点，就很容易获得对方的赞同。
有个人叫毛里斯·高柏莱，他是个演说家，别人讲到他的演说曾这样描述他：
我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。
他安详地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。
接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，但我却似乎觉得他像一只铜锣轰然爆裂。他说：“往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？55岁以上的人4人中就有一人。”
他停了一下又说：“这是件平常却严酷的事实，有过却不必长久，我们可以想出办法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。”“你们愿意协助我们朝向进步努力吗？”在我们脑海中，这时除了“愿意”之外，还会有别的回答吗？别人也有同我一样的感觉。
一分钟不到，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入到他为人类福利而进行的行动中。
原来，他与自己的兄弟拿桑，由赤手空拳干起，在连锁性百货店事业中获得了很大成功，年收入超过一亿美元。历经多年艰辛之后，他们终于获得了神话似的成功，不料拿桑却因患癌症只病了短短的一段时间便辞世了。事后，毛里斯特意安排，让他们的基金会捐出了首次的100万元，给芝加哥大学的癌症研究所，并将自己的时间全部致力于提醒大众对抗癌工作的关切。
这些事实本身就已经获得了他人的赞同，再加上高柏莱的个性，因此使他赢取了大部分听众的心，使人们对他的提议表示赞同。
在交际过程中，不要一开始就谈彼此意见相左的事，应该从彼此都很赞同的事情说起。如果可能的话，首先应该提出你的见解，然后让对方知道，你们所追求的是同一个目标，不同的只是各自的方法而已。
用亲身经验让他认可
安德鲁·卡内基曾经历了一次事业上的严重危机。当时，有一项规模很大的铁路桥梁工程摆在他面前，但他的竞标对手实力强劲，那些决策者已经准备接受那家公司的标价了。如果这笔巨额合同被别人揽去，对他的打击将是致命的。卡内基绞尽脑汁想使桥梁建筑公司的决策人改变决定。他发现那些人对熟铁比生铁要好这一重要事实都不是很了解，以此为契机，卡内基开始了他的公关活动。仿佛是天赐良机，那时恰好发生了一件意想不到的事情：一个管理人员在黑暗中驾驶着一辆马车不小心撞在了一根生铁做成的灯柱上，把那个灯柱撞断了。
就是这件事情给了卡内基一个绝好的机会。他立刻就用它来大做文章：“喂，诸位，看见了没有？要是使用熟铁，当时就不会发生这一惨剧了。”在事实面前，他终于有机会仔细地说明为什么熟铁比生铁好了。
幸运的是，他们终于相信了他的话！卡内基在很短的时间里，就把那笔大生意从竞争对手那里抢了过来。这当然有一部分原因要归功于他的好运气，但最重要的还在于，卡内基在自己似乎注定要惨败的时候并没有泄气，而是抓住了有利时机，非常及时而恰当地运用了正确的策略，终于使他的事业起死回生。这个策略就是：从那些管理人员的切身经验中去寻找能引起他们注意的机会。
如果我们忘记了如何关心对方的经验和体会，我们的谈话就会触及不到其特别感兴趣的方面，那么，当我们和一个人说话的时候，便会发现他的眼神会游移不定，同时感觉到他的注意力在逐渐远离我们。
