掌柜的一天
开店初期，你可以先把你家里的旧货放在你的网店，这仅仅只能作为一个尝试，算是业余生活的补充。但是你开店的目的不仅如此，因为商业的目的就是要赢利。没有赢利，无论专职还是兼职，无论是有线下店还是没有线下店，你自己都将觉得没有任何意义，最后的结局是“关张大吉”。要想通过开网店赢利，采购很重要。
开一家网络店铺的投入虽然很少，但是对于创业者们来说，“如何压缩成本获取更大的利润空间”才是最关键的。若货转了几手了，结果钱就都被中间商赚去了。因此，要想获得较大的利润，显然必须从进货价格上来控制成本。
5.1.1 寻找货源渠道
开一家网上商店，首先要解决好货源问题。如何能拿到既便宜又优质的货物，是开商店的重要环节。货源的选择会直接左右创业者的利润和收入状况，因此在货源的选择上一定要谨慎。从网上经营的普遍性看，货源可以考虑从三个方面寻找：厂家、一级批发商、二级甚至三级批发商。一般来说，进货方式选择越接近源头，能够获得的利润空间也越大。但不同级别的批发商都有其优缺点，不同实力的创业者要根据自己的现实状况慎重选择。
1中小批发商
中小批发商一般是刚刚由零售转而做批发的，对这一行的货源、顾客需求等比较了解。这类批发商由于刚起步，没有固定的批发客户，没有知名度，因而为了争取客户，起批量要求较小，价格一般不会高于甚至有些还会低于大批发商。创业者还可以按照你进货的经验和他们谈条件，比如价格和换货等问题。
而且为了争取回头客，他们的售后服务一般比较好。二级批发商的不足也是比较明显的，就是诚信度问题。因此，在合作前最好能通过小批量合作探路，待了解其行事方式和服务态度之后，再进行大规模的合作。
中小批发商一般在一些地区性的批发市场，如北京的西直门、秀水街、红桥、天意，上海的襄阳路、城隍庙，成都的荷花池，重庆的朝天门等。每个城市都有这样的市场，而且这些市场形成了自己的特色，价格非常便宜，因此线下的一些小商店或者二级城市的商店都从这里进货。
优势：可选择性强，服务好，特别适合初创业者。
不足：货源不太稳定。
2大批发商
大批发商或者说一级批发商比较容易寻找，一般用百度、google等搜索引擎就能找到很多。他们一般直接由厂家供货，货源较稳定。但因为他们订单较多，服务难免有些滞后。在订货之前务必要将商品细节和服务方式确定，如果订货数额较大，最好能签订规范的售货合同，以免日后发生纠纷。
优势：货源稳定，价格较低。
不足：换货比较麻烦，售后服务较差。
3厂家货源
正规厂家货源充足，态度较好，如果长期合作的话，一般都能争取到滞销换款。但是一般而言，厂家的起批量较高。以外贸服装为例，厂家要求的批发数量至少要近百件甚至上千件，达不到这个数量不但拿不到最低的价格，甚至可能连基本的合作都争取不到，而且容易造成货品积压，因而不适合小量批发的客户。如果创业者有足够的资金储备，并且不会有压货的危险或不怕压货，完全可以去找厂家进货。
优势：货源充足，服务好。
不足：要求批量大，不适合初创业者。
5.1.2 采购技巧
网上商店之所以有空间，成本较低是重要因素。掌握了物美价廉的货源，就掌握了电子商务经营的关键。以服饰类商品为例，一些知名品牌均为全国统一价，在一般地面店最低只能卖八五折，而网上可以卖到七至八折。在网上，服饰类商品的价格都是商场的二至七折。
那么，如何才能找到价格低廉的货源呢？
1充当市场猎手
密切关注市场变化，充分利用商品打折找到价格低廉的货源。拿网上销售非常火的名牌衣物来说，卖家们常常在换季时或特卖场里淘到款式品质上乘的品牌服饰，再转手在网上卖掉，利用地域或时空差价获得足够的利润。网上有一些化妆品卖家，与高档化妆品专柜的主管熟悉之后，可以在新品上市前抢先拿到低至七折的商品，然后在网上按专柜九折的价格卖出，因化妆品售价较高，利润也相应更加丰厚。
2关注外贸产品
外贸产品因其质量、款式、面料、价格等优势，一直是网上销售的热门品种。
很多在国外售价上百美元的名牌商品，网上的售价仅有几百元人民币，使众多买家对此趋之若鹜。从国外带回来的一些很有纪念意义的小礼品也是非常好的可以在网上销售的商品，这些纪念品很多会闲置在家中，与其闲置浪费，不如在网上销售，卖给那些需要它们的人。
3拿到国外打折商品
国外很多知名商品由于关税等原因在国内售价相当高。很多商品在换季及节日期间价格都非常便宜，如果卖家在国外有亲戚或朋友，可以请他们帮忙，买到价格诱人的商品在网上销售。在国外的留学赊购类更可以充分利用这个优势，当然最好是销售一些国际顶级品牌，因为这些牌子在国内的价格往往居高不下，同时也有很高的利润空间。
4不可小视批发市场
批发市场里的商品琳琅满目，遍及生活的各个方面，这里绝对是个采购的理想场所，在这里可以拿到很便宜的批发价格。如果能和一些批发商建立良好的供求关系，就能够拿到第一手的流行货品，保证网上销售的低价位。
5.1.3 采购计划和预算
采购从资金方面和利润方面考虑，是以通过销售获得利润为目的的，但同时也会转为一定时间之内的库存商品。计算适当的采购量，确定合理的库存额和适当的周期，和销售与利润关系重大。如何合理地做好计划，是管理采购必须研究的方法。
一般来说，采购计划主要包括如下内容：
采购品种——什么样的商品；
采购数目——多少；
采购价格——多少钱；
采购时期——什么时候采购；
采购单位——从哪里采购。
从这几点你可以具体地研究采购以及采购与销售的关系。为了制定采购计划和预算，首先要明确地把握好以下各点，并根据具体情况实施你的计划：
（1）过去的销售成绩——去年什么样的商品卖了几个，进行详细的记录。
根据记录，把上个季度的情况拿来作比较，来预测它的发展趋势，以便制订新的采购计划。这里面要考虑到剩余状况、季节等因素的影响。
（2）计划销售数量——根据过去做的记录，预测现阶段的销售额。
（3）商品库存量——根据目前剩余的库存量来定。如果库存量大，就尽量少采购；如果库存量不足，就做补充采购。两种情况都要充分考虑到，如果进货过多会导致商品积压，造成资金无法回收；相反，如果进货不足，将导致商品断货，也会给经济利益带来负面的影响。所以一定要根据现有情况，合理制定采购计划。另外一种情况就是力争实现零库存，如果有很好、很稳定的供货渠道，那么可以根据订单进行采购。
（4）目标顾客需求的变化——要分析你所销售商品今后的市场是否广阔，购买力、物价会不会有变化。另外要根据实际情况来分析目标顾客，了解他们的需要，及时做出相应调整。
（5）社会情况——政府的产业政策，特别是金融政策、物价政策，或者国家的重大活动。一些大型活动对销售也有很大的影响，所以，一定不能遗漏了社会因素带来的变化。
（6）资金运用——资金在采购中扮演着非常重要的角色，没有资金，一切采购活动都无法进行，即便有了很完美的采购计划也无济于事。做好预算，有效利用资金。
另外在采购方面还需要对竞争对手进行分析。竞争对手不仅仅指和你销售同类型商品的网店，还包括你的目标顾客经常去的其他类型的网店。要记录竞争对手的商品价格，调查竞争对手的商品结构、价格、包装、质量、促销、资源、陈列方式等。
5.1.4 定价
1定价方法
（1）尾数定价法
根据一些消费心理学家的调查，消费者从习惯上乐于接收尾数价格，不喜欢整数价格。例如某商品价格为4.90元或4.95元时，销量远比价格为5.00元时要大。这种定价适合一般生活消费品的定价，它能给人便宜的感觉；另一方面又能用精确的标价给人一种信任感，满足顾客的求实心理。对需求价格弹性强的商品，尾数定价常能带来需求量大幅度上升。
一些有经验的商品经销人员认为尾数定在“7”比较容易为顾客所接受；而时下以“8”为尾数的标价，则迎合了顾客图吉利的心理。在广州一些步行街，很多商品价格往往以“8”，“9”作尾数，比如一条普通腰带为38元，一件男士衬衣为99.9元等。
（2）分级定价法
由于同类商品生产者多、花色品种各异，如果给同类商品定一个价格，会增加选购的难度，因此，零售商往往会把同类商品分为若干档次定价。
（3）声望定价法
一家商店在消费者心中享有声望，则它出售的商品价格可比一般商店高些。名牌商品可采用“优质高价”策略，既增加了利润，又让消费者在心理上感到满足。
（4）招徕定价法
针对顾客的求廉心理，可有意将一种或几种商品价格大幅度降低，以吸引人们来本店购买商品，并带动其他商品的销售。目前，很多超级市场经常推出一些令人瞩目的“明星商品”，它的价格比其他商店便宜得多。虽然这些商店在这几种商品中只有微利、无利甚至亏损，但在其他商品中却扩大了销售额，生意相当不错。
（5）需求习惯定价法
有些商品的价格在市场上已为顾客所习惯。例如，卷子糖一向为2角一卷；又如礼品的销售，顾客在购买前已有送50元、100元等金额礼品的打算，对此商店应充分利用这种习惯心理定价。
2促销定价技巧
商店应充分重视顾客的心理，用各种方法调动他们的积极性，促进销售。
（1）现金折扣
为了鼓励顾客用现金购买或提前付款，常常在定价时给予一定的现金折扣。例如，某种商品的成交价为360元，但如果在成交后10天内付款则可享受2%的现金折扣。
（2）数量折扣
一是，累计数量折扣。指规定在一定时间内购买商品总量达到一定数额时，给予折扣。二是，非累计数量折扣。只按一次购买数量大小，给予折扣。例如，买一条毛巾的单价为1元，买10条的单价为0.9元。
此外，还有同业折扣、季节折扣等技巧。
3商品定价策略
定价是一门学问，而且是一门科学与艺术相结合的学问。定价是商店竞争的重要策略，商店一旦在价格策略上处于劣势，就会给商品竞争力、商品销售能力及活力带来很多负面影响。在五花八门的价格策略中，为自己的商品寻找合适的定价策略，是需要商家深入探究的一个现实课题。
（1）弧形数字法
满足顾客的心理需求总是对的。“8”与“发”虽毫不相干，但宁可信其是，不可信其无。
根据一些商店的调查显示，顾客喜欢的价格数字依次为5，8，0，3，6，9，2，4，7，1。为什么出现这种现象？究其原因是顾客消费心理的作用。因为带有弧形线条的数字，如5，8，0，3，6等似乎不带有刺激感，容易被接受；而不带有弧形线条的数字，如1，7，4等就不大受欢迎。
行家建议：在价格的数字应用上，应结合当地情况而定。很多人喜欢
8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；6这个字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎；4字因为与“死”同音，被人忌讳；7字，人们一般感觉不舒心。
（2）同价销售术
在国内经常看到一价店，如一元店等，只要顾客出1元钱，便可在店内任意选一件商品（店内商品都是同一价格的）。这一招真是抓住了人们的求廉心理。虽然8元店、10元店里有一些商品的价格比市价还高，但仍招来了大量顾客，销售额相当不错。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，也就是在商店内部开设1元钱商品专柜、10元钱商品专柜，根据商品的档次、成本还可以开设50元、100元商品专柜。
（3）低价法
一分钱一分货，便宜无好货，好货不便宜。这是千百年的经验之谈，你作为商店经营者，必须要消除这种成见。
这种策略先将商品的价格定得尽可能低一些，使新商品迅速被顾客所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战略，适合于一些资金雄厚的大商场。应用这种方法，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。
行家建议：在应用低价格方法时应注意：①高档商品慎用；②对追求高消费的顾客慎用。
（4）安全法
商店的价格对顾客来说很重要，如果价值20元的东西，你以50元卖出，表面上是赚了，但是顾客肯定有机会知道被人骗了，那么你可能会因为这一个顾客而失去了更多的顾客。
对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，顾客有能力购买，营业员也便于推销。
行家建议：在实际操作中，如果商品名气不大，即使安全定价也不安全。追求名牌、高消费的顾客会觉得你的商品档次太低，讲究实惠价廉的顾客又嫌你的价格偏高，两头不讨好。
（5）分割定价法
钱在每个人的生活中太重要了，所以顾客对商品的价格相当敏感，因为价格即意味着他兜里的金钱会掏出多少。要想增大营业额，赢得顾客的心，就必须让顾客感到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。
这种定价是一种心理策略，抓住了顾客的心理，也就抓住了一切。在定价时，采用这种方法，能造成买方心理上的价格便宜感，让顾客蠢蠢欲动。
分割价格的两种形式：
①用较小的单位报价。例如，一些珍贵的药材每千克200元报成每克0.2元，饼干每吨1000元报成每千克1元等等。
②用较小单位商品的价格进行比较。例如，一些报纸曾这样做宣传广告：
“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”用较小单位商品“烟”和“报纸”进行对比，从而打动顾客的心。
行家建议：报价时最好用小单位。
这种定位也是各种零售业态竞争的结果，也是市场均衡的结果。超市因其低成本服务，市场价格定位毛利率在9%
～11%；百货店因其面对面的直接情感式服务，其服务成本最高，市场价格定位毛利率在18%～23%；网络店的服务成本介于百货店和超市之间，市场定位毛利率应在12%
～15%。当然这只是讲的平均毛利率，对不同的商品，因其服务的附加量不一样，经营商品的风险度不同，毛利率自然也应有差异。一般情况下，服务附加值越高，加价率越高；经营商品的风险度越高，毛利率应越高，像鲜花有两倍的利润也是正常的。但原则就是让顾客感觉到物有所值，物超所值。零售业就是服务业，有效的服务附加得越多，利润自然越高。例如网上的卓越商城似乎找到了门道，极力开展增值附加业务，保持了15%的平均毛利率。可惜它所经营的商品定位不好。
价格定位是关键，因为在当今竞争激烈的情况下，价格定高了就没有竞争优势，价格定低了亏损的风险就产生了。究竟价格定位在多少合适，其标准就是让顾客感觉到物有所值，最好是物超所值。因此，价格定位包含着顾客感觉的东西，而不是简单市场平衡的结果，更不是自己主观的固定的单一的加价率所决定的，尤其是针对以精神文化情感消费为主的网客而言。就以22朵玫瑰为例子来说，该定多少价呢？这就看顾客需求的条件和严格程度以及时间的紧张度，22朵玫瑰本身进价也许就10元钱，商家的服务成本需50元钱。顾客感觉可能值300元钱，而当商家收180元钱时，顾客会觉得太便宜了，便宜了将近一倍，而商家却有2倍的利润。当小姐收到如此精美的礼物时，可能会觉得其情义无价。为什么60元的成本，各方会有如此差异的感觉呢？当然对鲜花的接受者，感觉情义无价，无章可寻；但对购花者，让他自己亲手做，也许无论如何也做不出来，因而他会估计到商家单完成这项服务工作，大约需要300元左右；作为商家，因是专业化服务，且不只服务这一位顾客，自然把服务成本降下来了。300元的顾客估测价格，60元的成本，240元的服务利润，双方各得120元，这是双赢的结局。
当然，对于标准化的大件必需品其价格定位也是寻找一个双赢的平衡点。
这种标准化的大件必需品，其加价率应在12%
～15%之间比较合适。当然商家的利润同样来自于专业化的熟练服务和规模系列化的服务。一台230升冰箱，顾客会测算，假若自己找人找车拉回家安装到位，没有300元钱下不来，而且商家还要担负前期的储运、技术的费用，还要承担维修退换的风险，还得交税等。这一台冰箱怎么也得加价500元。假定进价是2500元，商家若减收送货上门的服务费用300元的一半，共收取顾客2850元。其实，你真正稳赚的是收取的150元服务费用中减去30元的服务成本费用余下的120元。
