【原文】假之以使，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。
【注释】遇毒，位不当也：语出《易经·噬嗑》。《诚斋易传》这样解释：“若腊（肉）之坚而难噬也。噬之则退毒而伤齿矣……此弱于齿而噬夫坚者，能不遇毒乎？放日位不当也。”
【译文】故意露出破绽，给敌人提供方便条件。诱使敌人深入我方阵地，然后切断其前应与后援，使其陷人绝境。敌人贪图不应得的利益，必遭祸患。
【计名出处】此计依据孙子的《九地篇》中“帅与之期，如登高而去其梯；帅与之深入诸侯之地，而发其机。……，”见于《三国志·蜀志》：“刘表爱少子琮，不爱长子琦。价求自安之术于诸葛亮，亮辄拒之。符乃偕亮游园，上楼去梯，曰：‘今日上不至天，下不至地，出子口而入吾耳，可以言未？’”
【解释】巧设梯子，引诱对手登梯上房；然后抽走梯子，断其后路，使之无法逃脱，任我摆布。这种方法，称为“上屋抽梯”。军事上的“上屋抽梯”，是指诱敌深人，阻敌援兵，断其退路，使其束手待毙的策略。
要“上屋抽梯”，先得“置梯”诱敌，故意露出破绽，给对手提供便利，引诱它冒进向前，然后断其前应和后援，使它陷入孤立无援的境地之后再加以围歼。此计全旨就在于此。
【计名阐释】
上屋抽梯，有一个典故。后汉末年，刘表偏爱少子刘琮，不喜欢长子刘琦。刘琦的后母害怕刘琦得势，影响到儿子刘琮的地位，非常嫉恨他。刘琦感到自己处在十分危险的环境中，多次请教诸葛亮，但诸葛亮一直不肯为他出主意。有一天，刘琦约诸葛亮到一座高楼上饮酒，等二人正坐下饮酒之时，刘琦暗中派人拆走了楼梯。刘琦说：“今日上不至天，下不至地，出君之口，人琦之耳：可以赐教矣！”诸葛亮见状，无可奈何，便给刘琦讲一个故事。春秋时期，晋献公的妃子骊姬想谋害晋献公的两个儿子：申生和重耳。重耳知道骊姬居心险恶，只得逃亡国外。申生为人厚道，竭尽孝心，侍奉父王。一日，申生派人给父王送去一些好吃的东西，琦姬乘机用有毒的食品将太子送来的食品更换了。晋献公哪里知道，准备去吃，骊姬故意说道，这膳食从外面送来，最好让人先尝尝看。于是命左右侍从尝一尝，刚刚尝了一点，侍从倒地而死。晋献公大怒，大骂申生不孝，阴谋叔父夺位，决定要杀申生。申生闻讯，也不作申辩，自刎身亡。诸葛亮对刘琦说：“申生在内而亡，重耳在外而安。”刘琦马上领会了诸葛亮的意图，立即上表请求派往江夏（今湖北武昌西），避开了后母，终于免遭陷害。
刘琦引诱诸葛亮“上屋”，是为了求他指点，“抽梯”，是断其后路，也就是打消诸葛亮的顾虑。
此计用在军事上，是指利用小利引诱敌人，然后截断敌人援兵，以便将敌围歼的谋略。这种诱敌之计，自有其高明之处。敌人一般不是那么容易上当的，所以，你应该先给它安放好“梯子”，也就是故意给以方便。等敌人“上楼”，也就是进入已布好的“口袋”之后即可拆掉“梯子”，围歼敌人。
安放梯子，有很大学问，对性贪之敌，则以利诱之；对莽撞无谋之敌，则设下埋伏促使其中计。总之，要根据情况巧妙地安放梯子，使敌中计。〔古计今用例说〕
“上屋抽梯”本意即民间俗称的“过河拆桥”。
日常生活中如何识破贪婪狡猾之徒的真面目不是一件容易的事，然而他们正因为贪婪狡猾才更容易“聪明反被聪明误”而露出马脚，在这种情况下，先要耐着性子，巧妙设置“梯子”引诱其上屋，一旦发现破绽，立即抽梯，这种作法自有实效。
1.首饰盒物归原主
印度塔个城的拉登拉尔和莫蒂拉尔是很好的朋友。有一年，莫蒂拉尔想到恒河边上的迦西朝圣，因怕家中的首饰被盗，便把首饰装在首饰盒里，在一棵杨树下把首饰盒交给拉登拉尔代为保管。半年后，莫蒂拉尔朝圣回来，向拉登拉尔索要自己的首饰盒，拉登拉尔竟矢口否认。莫蒂拉尔没有办法，只好拽着拉登拉尔去找奥恰吉法官。
奥恰吉是当地知名的法官，以断案公正、周密慎重而著称。奥恰吉听完两人的陈述后，对拉登拉尔产生了怀疑。但在没有任何凭据的情况下是无法判定拉登拉尔有罪的。于是，奥恰吉想出了一个主意。
奥恰吉煞有介事地向一个差人命令道：“你马上到那棵大树那里去，告诉大树，就说法官叫它来法庭作证。”大家止不住发笑，可奥恰吉却一脸严肃。良久，奥恰吉显得有些不耐烦了，说道：“这差人真磨蹭。哎呀，拉登拉尔，那棵大树离这有多远？差人该走到了吧？”拉登拉尔脱口而出：“没有到，老爷。那棵树离这儿有5里多路，差人现在还到不了那里。”奥恰吉听了，觉得调查已经完成了一半。他又看了看首饰清单，上面写着玛瑙、珍珠和宝石，还有四副大的银首饰呢？这完全是谎话。”
这时，奥恰吉已完全明白了。他宣布说：“从拉登拉尔刚才的答话，可以说明他知道那棵他曾在下面接过首饰的大杨树。他还知道盒子的长度和宽度，也知道盒子只装了玛瑙、珍珠和宝盒。没有装银首饰。这一切都证实他确实拿了莫蒂拉尔的首饰盒。拉登拉尔现在要把首饰盒物归原主，否则将受牢狱之苦。”
拉登拉尔见事情已经败露，只好供认不讳，并乞求奥恰吉给予宽恕。
2.请君入瓮，捷足先蹬
解放前，私有商号为了挤垮同行，独得厚利，和竞争对手不遗余力地明争暗斗，有时甚至采取很高明的手段。
如北京著名的老字号饭馆东来顺，老板名叫丁德山。在东来顺对面，有一家叫会元楼的饭馆，成为东来顺的竞争对手。丁德山惟恐会元楼抢走了来吃饭的顾客，想方设法要挤垮它。有一次，天气预报将有阴雨天气了，丁德山知道在这种天气，必定顾客稀少，如果准备多了饭菜，就会造成浪费。但会元楼当时并不知道天气情况。丁德山便叫职工故意大声收喝，虚张声势，造成备菜很多的假象。会元楼没有察觉，真备了很多菜，结果造成了损失。经过几年较量，会元楼终于倒闭。当时东安市场有个资本家见羊肉发财，想把会元楼接过去经营。丁德山闻讯，捷足先登，抢购到手，自己不用。便把店面租出，但约定不得开羊肉馆。
私有商号还是因为使用了“上屋抽梯”战术而挤垮同行和竞争对手的。
3.无形中的忠实顾客
美国现今已有5万个家庭拥有录影机，市场销售录影带达40亿美元。一家名为HVM的公司根据这个优势开辟了一个新的市场——录影带购物市场。
这家公司制作的一些录影带，专门介绍高档消费品，如电子器材、珠宝、玩具、成衣等，让消费者在家中舒服的环境下，看着由电视明星和知名人士介绍的产品；喜欢的话，就可以拨个电话购买，让货主送上门或邮购。这种方式，使邮购消费者的数字升达5亿！
这些购物录影带分别放在三千多间录影商店中，让顾客免费借看。HVM所购的，是向倾销的产品收取广告费或佣金。
该公司有关创办人说：“我们的概念，是因美国现在有更多女性出外工作。她们的收入大多不错，但又没有时间去花，于是，我们所制的录影带，就可以帮助人们在家中消费了。
购物录影带是厂家放置的“梯子”，大部分观众都不知不觉上了厂家的“屋”，成为了“忠实顾客”。
4.上屋抽梯买卖术
在商业谈判中，常见卖主先标低价或买主先标高价，让对方觉得有利可图达成交易，以排除竞争对手，取得垄断交易的实际地位。而到最后成交的关键时刻，突然寻找制造种种借口，大幅度提价或降价，逼迫对方在猝不及防，求助无门、无可奈何的情况下忍痛成交。这种以假出价布下陷阱、逼人就范的策略，体现了“上屋抽梯”之计的应用思想。
据报载，日本一些商人常以此计向第三世界国家推销商品。他们先以低价诱使对方与之达成交易，可是交货以后，对方常感到还缺少点什么零部件，只好又向他们购买。
这时，他们便趁势漫天要价，买方欲退无“梯”，只得答应。
又如美国一家公司出售旧设备，标价20万美元，在竞争的几家买主中，有一位愿出18万元的高价，并当场付10％的订金。卖主没想到好事这么容易就来了，就同意不再与其他买主商谈。
几天后，买方来人，说当时出价太高，由于同伙人不同意，还有其它原因，难以成交。
如果能降到10万美元，可以再商量。
由于卖方辞掉了别的买主，只好与之继续谈判。经过一番讨价还价，最后以买主预计的12万美元成交，而当初有人出14万美元，卖主还不愿出手，无形中亏了好几万。
在商业经营中实施“上屋抽梯”之计，关键有两点：一是设“梯”诱敌；二是抽“梯”断敌的后路。
5.以退为进、攻其不备
任何物质往来，都要签订字据，这是做生意的最起码常识。诸如合资、入股之类更要签定严格金融合约，否则一旦出了差错，便会给你带来巨大的损失。
小石把10万元现款交给小杨，两人合办一个辣椒加工厂。因为是多年的朋友，也就没立任何合约。半年后辣椒厂投产了，由于技术力量薄弱，缺乏管理经验，不但没挣饯，反而赔了4万多元。小杨急于想挣钱，没跟小石商量，就自做主张干起了饮料加工业。
小石见小杨没征得自己同意便转产了，决定撤回自己的10万元投资，于是对小杨提出了撤资的要求。
结果可想而知，小石不但没有要回钱，反而惹了一肚子气。他想既然小杨无情也休怪他无义，于是他来到律师事务所。
律师听后说：
“法律只讲证据，你们当初合作的时候，没有签署任何文字材料。没有证据你再有理，也没法打赢官司。”
小石这下犯难，恳求律师为他出主意。律师想了想，说：
“你只要拿到合办辣椒厂的协议书，这场官司就能打赢。因为你们没有转产的协议，小杨即使在法庭上说你同意，但没有证据也会输的……”
小石得到律师指点之后，找到小杨说：
“钱我不撤了，年终把红利给我应得的一份就行。现在咱俩得立个字据写清我投资的金额和用途，到时候我好凭此领红利。”
小杨听后非常高兴，他很快按照小石的要求，写了一份字据。几天后，小杨接到法院的传票，小石也如愿以偿撤回了10万元的投资。
瞧，又是一招“上屋抽梯”讨债计策的成功妙用。
6.商场中的第二守则
在这个高度消费的现代社会，消费的目的逐渐多样化，“顾客永远是对的”这种口号已不能满足消费者的需求。所以在讲求行销战略的同时，“服务以促销为目的”，渐渐成为商场上的第二守则。
近年来，由于消费意识提升，顾客所购买的不仅仅是商品本身，还考虑到商品所附加的利益。因此，就使企业不能再一味地以商品的优劣作为诉求的重点，而“服务”便成为各企业竟相建立新形象的有效手段。
以服务的方式来看，售前服务可算是最早建立销售服务观念的“大功臣”。在台湾，一般化妆品专柜以皮肤检查来招揽顾客的方法已行之有效。台湾现在的空气污染十分严重，厂商看准了妇女爱美的天性和实际需要，在检查的同时，还可顺便提出建议，告诉顾客如何使用化妆品和使用哪些化妆品。这样顾客在购买时更加安心，促销效果相当不错。
除此之外，有许多厂商还印制了有利消费者选购该厂产品的选购和使用手册。在忙碌的现代社会，此种促销手法也极受消费者肯定。台湾吉比花生酱在商场销售时，厂商向顾客大量赠送烹调食谱，其中又以健康食品所附带的健康手册最受欢迎。另外如书局的书评，房屋中介公司的房屋中介资讯手册等，对有意购买的消费者而言，都具有很大的诱导作用。
相较之下，售后服务在消费者的心目中，起着更重要的作用。一些家用电器厂商经常以数年保修，作为对商品负责的表态。这对整个消费市场影响很大，使“服务”的促销手法开始被列入行销守则之中。
樱花牌抽油烟机永久免费换网的策略，可说是以服务作追求的商品中，相当受到消费者认可的。如今，该公司又推出一年检查一次热水器的“樱花叔叔”登门拜访行动，更加巩固了其“服务至上” 的形象。每年，“喜美”也会在固定时间举办一次喜美汽车回娘家的检修服务，以回娘家的亲切诉求，突出独树一帜的形象，其以服务为主的企图表现得极为彻底。此举无疑在消费者心中，打了一剂强心针。裕隆汽车也以检查冷气机做为促销宣传重点，以寻求消费者的共鸣。有很多服务性的商品，其消费诉求并不只局限于短时间，而在于提供便利的服务，使消费者在购物过程中便利而省时。
依趋势来看，服务势必成为未来行销战略中相当重要的一环。所以，如何针对消费者的需求，来做适当的商品服务，是相当有趣而且亟需努力的课题。由此可见，因为服务至上的原则，不可避免会扩大市场份额，扩大销售，从而达到商家的目的。
