《刘老根》里面有一个角色叫“药匣子”，他经常提着个包跑到旅馆里卖治不孕不育症的药。如果是一般的销售人员，在卖出产品收好钱之后就可以立即消失了。但是药匣子把药卖给了别人，也将200块钱收好了，还继续废话连篇。
买药者：“大伯，你家里还有谁啊？”
药匣子：“没有谁了，就我们两公婆。”
买药者：“哎呀，你没有子女吗？”
药匣子：“没有啊！”
买药者：“你自己都没搞定，都不能生小孩，还卖这样的药！”
最后的结果是买药的人把那200块钱又要了回来。
这就是废话连篇，不懂销售的结果。很多销售人员都像药匣子一样，废话太多，导致失败。
如果在晚上，一个人站在路灯下面，另一个人站在旁边的草丛里，肯定是草丛里的人能够把路灯下的人看清楚。其实做销售也一样，销售人员要想把客户搞定，就要让客户站在路灯下，了解客户的需求，并且要意识到，客户对自己的了解是越少越好。如果自己的产品有八个优点，没有必要一次就将八个优点全都告诉客户，若是客户听到前三个优点就做下了购买决定，那销售人员完全就可以在这时候完成交易。若是销售人员仍继续阐述后五个优点，则会给客户更多的思考时间，有部分客户就极有可能推翻自己之前的决定，再做考虑，最后这款产品就没有卖出去。
所以说，我们要进行逆向思维，即当我们处于卖方市场时，就必须要关注自己的产品，要具备推销思维；当我们进入到买方市场时，必须关注客户的需求，要具有营销思维；等到我们进入了产品高度竞争的时代，就要关注客户的感受，要具有服务思维。生产关系必须适应生产力，企业要具备竞争优势，就要强化带有销售思维和服务思维的推销行为，建设一支强大的狼性团队。
所以最后汇总成一句话：将来我们的竞争优势，就是需要打造一支既带有营销思维，又带有服务思维的销售团队，并且最重要的一点是需要带有狼性。
二、狼性销售增添三大流
以前企业注重的是产品流和资金流，销售人员只需要将产品卖出去，实现资金回笼，其工作就差不多完成了。随着市场进入营销年代和服务年代，销售人员进行销售不仅仅是“卖产品”了。现在还要在产品流和资金流的后面增加三大流，即信息流、信用流和情感流（如图3-3所示）。
图3-3销售五大流
为什么要增加三大流呢？我们来探讨一下。
1.信息流：快餐时代，我们要快
销售人员应该做到双向沟通，将信息搜集回来，即做好信息流。销售人员要及时与上级进行沟通，也要把客户的需求、看法、意见及竞争对手的情报等信息搜集回来。
今天的社会，各行各业都有一个很大的特点--快，做什么事情都要快，否则就会被淘汰。如果一家公司在市场上的反应速度比较慢，那么这家公司很快就会被竞争对手超越，最后只有退出市场。所以慢是很可怕的，慢一步也许就会错失一个订单，慢一个小时也许就会失去一个大客户。微软公司的实力雄厚，可以说是软件巨头，但是这么大的一个公司，却坚持扁平化管理，将公司的管理尽量设为三级，就是为了能快速解决问题。而我国很多的国企，五六级管理比比皆是，所以说，我国的企业与外国的企业相比，总是慢了一步。
曾经有一个企业的经理和我说，他们公司买一台打印机，审批下来必须14个人签字。这就会导致公司的反应速度非常慢。如果是加急文件，还需要14个人签名，那么这家公司肯定会被市场淘汰。当前许多公司的普遍现象是：销售人员了解市场但是没有决策权，领导者有决策权但是不了解市场，这就导致信息传递会有时间差，传递速度慢，效率低。所以领导者要记住：公司内部信息的传递速度一定要快，领导者可以适度放权，加快处理速度，赢得宝贵的时间。
宝洁公司有一个不断自我颠覆的机制，公司上下的信息沟通非常快速，自我变革非常及时。公司要求每个部门、每个岗位的每一个人都要在自己的工作岗位以及自己的职责内，发现问题，分析问题，提出解决方法，并且每个月都要定期向直接领导反馈情况。这是一个很好的机制，保证公司上下沟通畅通。
宝洁公司采取这种机制，有两个好处：首先，通过不断自我革命，自我颠覆，一直保持前进的势头；其次，基层的人可以把信息及时地反馈给上级，加快决策的速度。
宝洁公司曾经有一个销售人员，公司领导给了他很多的指标。所以他经常动脑思考这样一件事：如何迅速地完成指标？后来，他总结出来，要想完成指标，除了把原有的业务项目做好之外，还要开拓新的渠道、新的市场。这个销售人员偶然发现了一个新的市场。他经过观察，总结出：其实理发店使用洗发水也非常多。以往宝洁公司的产品都是在超市或者商场销售，理发店就是一个新的市场。于是这个销售人员直接把这个想法告诉了上级，建议公司针对理发店市场进行开发，公司很快就接受了他的建议。
这个销售人员开发了宝洁公司在理发店领域的市场，理发店使用洗发水，其中的利润空间比超市更大。宝洁针对理发市场专门生产了超大号的洗发水特供包装，在理发领域销售得非常好，打开了一个竞争对手未涉及的领域，利润率比以前提高了30%。此后许多日用品厂商也纷纷效仿，进军理发店领域，但是仍不能动摇宝洁公司的领头羊地位。
这就是信息反映及时带来的利益，在其他人没有反应过来的时候，先思考的人往往能获得先机。信息的畅通不可忽视，获得多方面的信息也非常重要，所以说，信息流要强化，并且最后要汇总信息流，将其落实到方法上。
如何让销售人员进行反馈呢？企业可以在管理销售的日报表、周报表或月度总报表上，设置一个反馈区，让销售人员把市场信息、客户信息、市场需求信息以及竞争对手信息进行及时反馈。一个人的信息反馈，可能会有所偏差或者失真，但如果每一个销售人员都把市场信息、客户需求的最新动态以及竞争对手的变革这些相关信息不断地反馈，就可以得到较为全面、真实的信息了。尤其是对于“竞争对手一直在促销”这样的敏感信息的反馈，领导者必须高度重视，要重新审视、了解整个市场，迅速进行决策，这样才能促进公司的发展。
2.信用流：有信用才有稳定
信用流指的是企业的销售人员与客户的采购人员彼此信任，建立一套完整的信用管理体系。在今天要想把市场做大做稳，取决于大客户销售的稳定。市场越发展，就会变得越专、越精、越细化，所以要想把自己的业务稳定下来，就要稳定属于自己的客户，最好可以把自己和大客户捆绑在一起。
维系好大客户，信用问题是关键。销售人员必须注意信用，要不断地去培养和客户之间的信用感。信用流是新时期销售中不能忽视的一个重要部分。
3.情感流：感情是要培养的
情感流，指的是企业和客户交往时，真正能够影响交易的是双方的关系和情感。塑造良好的口碑和影响力，促使客户持续地购买企业的产品或服务，这是销售队伍的核心目标。
稳定大客户，要靠大客户的关系管理，而大客户的关系管理靠什么？当前稳定大客户，需要跟随时代的脚步，与时俱进，调查客户的喜好，然后投其所好。
W公司和Y公司是竞争对手。每当Y公司的销售人员陪客户吃饭时，W公司的员工就会尾随，等到对方将醉醺醺的客户送回家之后，W公司的销售人员就会去敲客户的门。
“您好，我是W公司的小刘。”
“哦，小刘啊！不好意思，我喝过了。”
“王总啊，喝了正好，我们再出去蒸个桑拿，出了一身汗，胃就舒服了。不然明天您上班有可能会头痛，影响工作啊！”
可以想象，客户对哪个销售人员的印象最深。
所以说，我们要对客户进行仔细分析。当前的社会已经和以前大不相同，我们要适应社会的变化，跟上市场发展的脚步。要想与客户进行情感交流，加强双方的纽带关系，不能仅仅靠吃、喝、玩、乐，一定要增加几个服务：第一是情感化服务，第二是差异化服务，第三是特殊化服务，第四是售前服务。 新时代的销售人员要想成功，就必须学会运用情感化、差异化、特殊化以及售前化。
希望所有从事销售工作的人员都能把这四点记下来，并且想方设法把它们变成自己的行为，绝对不要总是挂在嘴上，却毫无行动。
相信大家都吃过山东的煎饼。
有一个客户和我说：“我妈妈非常喜欢吃山东煎饼，但是现在她回东北老家了，很难吃到正宗的山东煎饼了。”他说这句话时，声音很低沉，情绪也不高。当客户讲话声音变低、变慢的时候，就说明他的内在有一种需求，我需要敏锐地捕捉到他的需求。于是，我将这一信息点记了下来。
在中秋节时，别人给客户送礼，都是清一色的月饼。而我却没有跟随大流，我让朋友从山东带回一大包正宗的山东煎饼，送到了客户家。
“刘总，虽然现在是中秋节，但是上次偶然听到您说您的母亲很爱吃山东煎饼，我就托人从山东带了点真空包装的山东煎饼回来。虽说中秋节要吃月饼，但我觉得，这煎饼不是月饼，却胜似月饼啊！您可以给您母亲寄过去，希望她老人家会喜欢。”
客户收到煎饼，非常感动，他觉得收到了一份最棒的中秋节礼物。
感动客户，这就是情感化和差异化。
我非常强调差异化，因为我们进行服务的真正目的是为了感动客户，让客户在感情上觉得亏欠我们。客户欠我们越多，就越不好意思不使用我们的产品，即使他自己不购买我们公司的产品，也会给我们介绍新客户。
我们总是听到“服务”二字，但是很多人都不知道服务的最终目的是什么，其实服务就是为了感动客户。如果公司的服务非常普通，就不会产生差异性，因为我们的竞争对手也会这样做。最后所有的公司都是请客户吃饭、喝酒，客户就会毫无感觉，不会认为你的公司和别的公司有区别。
如果想感动一个人，就要记住：不管什么人，内心深处都有一个敏感的地方，你只要做一点小事，就可以让他感动，甚至泪流如雨。关键是你必须花时间去捕获客户的敏感处。
小刘刚开始从事销售工作，他的上司就给他派了一个任务：把产品卖到某公司。但是那个公司采购部的王总是一个铁面无私的中年男人，小刘所在公司的销售前辈不管用哪一招都打通不了关系。
但是小刘没有被前辈的失败吓倒，他一直搜集着王总的相关信息，想从中找到一个突破点。结果某一天，有人和他说了一个消息：王总喜欢某种东西。
小刘一听，顿时觉得非常惊讶，原来王总居然喜欢收集飞机模型！一个公司的采购部负责人居然喜欢小孩子的玩具，这谁也想不到。而且他还打听到：王总很想收藏一套绝版的飞机模型，但是一直遍寻不着。
听到这个消息，小刘突然意识到：他可以从这方面着手！于是，他四处打听这套绝版飞机模型的消息，网络求购、托朋友打听、在市场上寻觅……但是他用了各种各样的方法，都没能在市场上找到这套飞机模型。
在他非常失望的时候，却突然看到有人在网上贴出该飞机模型的照片。几经周折，他联系到了这套飞机模型的拥有者，但在他向对方提出购买意愿的时候，却遭到了拒绝。小刘没有放弃，一次次上门请求，终于用真诚打动了对方。小刘买到了这套绝版飞机模型。
当小刘将飞机模型送到王总面前时，王总非常惊讶。
“天啊，这套飞机模型我找了几年了，一直没有找到，你是怎么找到的？”王总又惊又喜，摸着飞机模型爱不释手。
通过这套模型，小刘与王总建立了深厚的交情，最终，小刘成功地将产品销售给王总的公司，打开了销售的大门。
这就说明，销售人员必须对症下药，运用情感化、差异化、特殊化来感动客户，不要千篇一律，否则很难在新时期销售中拔得头筹。
三、应如何开展销售
1.销售要找对路子
当前销售团队经常使用的与客户接洽的方式有：洽谈，推销会议，销售联谊会，现场展示会，销售专题研讨会等。
