狼，具有企业销售人员需要的果敢、耐力以及拼搏精神，更具有销售队伍需要的团体观念。企业的销售队伍应该把自己建设成为具有狼性的团队，在竞争激烈的今天占领一片“狼的领地”。而销售这个“狼群”里的每一匹“狼”都要经过精挑细选，只有这样，才能打造一支“快、狠、准”的销售团队。
一、寻找优秀的狼性销售人员
一个优秀的狼性销售人员必须具备很多特性，销售经理要根据这些特性，为狼性销售团队寻找合适的人才。
1.对金钱敏感
销售人员必须对金钱非常敏感，这是一个不变的铁则。爱财的销售人员才能成为优秀的销售人员。
如果你是销售经理，在招聘员工时，问一个应聘者：“你对金钱怎么看？”结果得到的回答是：“我视金钱如粪土。”你还敢用他吗？答案不言自明。销售工作是和客户打交道，客户交给公司的钱，必须经过销售人员这一关，如果销售人员把金钱当成“粪土”，极有可能把钱拿到半路就弄丢了。并且一个对金钱不敏感的销售人员去和客户谈判，谈拢的价格绝对会低于对金钱敏感的销售人员。
臧老师语录：若是销售人员对金钱不敏感，那么他绝对不可能成为顶尖的销售人员。
一个销售人员必须热爱金钱，有着强烈的金钱意识。
我在20世纪90年代时，生活很窘迫。那时我把银行里仅有的三千块钱全都取出来，放在钱包里，我一打开钱包，就可以看见我的全部财产，就会时刻提醒自己，不可以气馁，一定要坚信自己会成功的！我的金钱意识就是这样慢慢地培养起来的。
以前的马路边上会有很多卖油画的摊贩，我曾经一次将买了十多张描绘钞票的油画，贴在房间的墙上。每天清晨，眼睛一睁开，看到的就是金钱。也许这有点极端，但是这提醒我，我是在和金钱打交道，如何获得更多的客户，赚取更多的钱，这是我必须思考的。
所以说，销售人员要是不喜欢钱，是绝对做不好业务的。选对人比培养人更重要，如果是一个文绉绉的，一天到晚只会坐在位子上琢磨，完全没有实际行动的人，那么我们想将其培养成精英是很困难的。
所以销售人员的第一个特性，就是要对金钱敏感。
2.有自我个性
越是优秀的销售人员，越要有自我个性，要略带棱角；越是唯唯诺诺的销售人员，越难成为顶尖的销售人员。
如果一个销售人员有自己的个性，就会有自己的想法，就可以创造出许多个性化的销售方法，不局限于传统，更不会一味地遵循上级的指示去进行销售。但要注意，正是因为销售人员有自我个性，会比较难以管理。
3.带点自私
这里的自私指的不是销售人员只顾自己而不顾公司，而是指销售人员与公司融为一体，真心为公司着想。
不自私的人很难成为顶尖销售高手。虽然“客户是上帝”是不变的真理，但是在服务客户，付出辛劳之后，必须索取一定的回报。千万不能只付出不要求回报，销售人员绝对不能做雷锋，不能一味地做好事。当然回报不一定是以金钱的形式。我们的付出赢得了客户的好感，客户替我们广泛宣传，这也是一种回报。一个优秀的销售人员要有这样一个信念：自己的付出和回报要成正比。
4.善于察言观色
为什么有些人非常相信所谓的“算命大师”，那些“算命大师”只用三五句话就可以说中一个人的心理，似乎真的可以洞悉未来，许多人会感叹其高明。但其实许多所谓的算命就是一个察言观色的过程。
试想，一个人满面愁容地去算命，“算命大师”肯定会高深莫测地告诉他：“你身体不适，心中有症结。”这时，若是较为迷信的人就会奉之为神明，认为其未卜先知。其实不然，“算命大师”只是通过观察外表、气色来得出结论，而非真的能够未卜先知。若来者是一个满面红光、气色饱满的人，“算命大师”肯定不会判断其身体不适，而是从喜事入手。
若是从外表判断不出来，“算命大师”会先让其伸出手，这时他就观察每个人伸手时的动作。有的人毫不犹豫地就将手伸出来，“算命大师”就可以从这一动作猜想此人的性格相对豪爽、外向，很open；而有的人伸手很慢，非常别扭，攥着拳头不肯放，“算命大师”还要掰开他的手掌才能看到掌纹，这时就可以猜想他性格相对内向，非常腼腆或内敛。
这就叫察言观色。
销售人员也要具备察言观色的能力，要时刻观察客户的小动作，不错过客户脸上的任何表情。客户眼神缥缈，四处观望时，很有可能代表他对销售人员的介绍不感兴趣；客户身体前倾，眼神坚定、集中时，则代表他对产品的兴趣较大。如果销售人员发现一个客户脸色发青，嘴唇发白时，最好不要再介绍下去了--这个客户可能是生病了。一个人如果身体不舒服，耳边还有人不停地讲话，就会使他更烦躁，交易多半不能顺利达成。
5.有果敢的个性
做销售一定要记住一点：要胆大、心细、脸皮厚。
我在讲课时喜欢做一个测试，我会和大家说：“亲爱的伙伴们，不管您做销售的时间是一年、两年，还是五年、十年，在这段时间中，感觉自己的销售水准不错的伙伴请举手。”在这个测试中，举手的往往寥寥无几，但如果我又问：“觉得自己即使有这么多年的销售经验，但是销售技巧仍有待成长的朋友请举手。”这时会发现，举手的人比较多。其实我测试的不是大家对于问题的回答，我不关心答案是什么，我关心的是销售人员举手时的态度，从这个态度中，我可以看出他是否具有果敢的个性。
这和我让现场的学员互相按摩是一样的，如果我让大家举手、鼓掌或者按摩，有很多学员始终放不开，举手时踌躇再三，别人举他也跟着举，别人没动静他也不敢举，或者按摩时扭扭捏捏，一直环顾四周，这样的销售人员胆子小，没有果敢决断的个性，很容易被市场淘汰。而有的学员马上举手，按摩的时候落落大方，这样的销售人员是狼性销售团队的后备力量，能够经受风雨的磨炼，最终赢得胜利。
可想而知，握手、按摩、拥抱都不好意思，连举手都瞻前顾后的人，怎么能把销售工作做好呢？销售人员一定要有果敢的个性。如果你仔细观察，就会发现其实我们的生活中有很多成功人士，都貌不惊人，并且学历也不高，看似没有特别出彩的地方。但是如果仔细去研究，会发现这些人身上都有一个很大的闪光点--胆量比较大。这些成功人士自信心比较强，胆识过人，所以获得了今天的成就。销售人员和销售经理也一样，如果没有胆识，缺乏果敢，那么销售人员很难说服客户，销售经理也很难管理好销售团队。
美国前国务卿鲍威尔说过一句话：“延迟决定往往比作错误的决定对美国政府和人民的伤害更大。”意思就是，如果你一直在犹豫，不能作出果敢的决定，往往会产生比作出错误决定更严重的后果。一个人做一件事，不管能不能成功，首先要敢去干。销售更是如此，当销售人员在和客户谈价钱时，绝对不能犹豫，稍一犹豫，客户就有可能被别的竞争对手抢走。
比如两个人同时喜欢上了一个女孩，其中一个人是行动派，不管三七二十一，马上就采取行动，频繁地给对方打电话，送花。而另外一个人犹豫不决，一直在思考一些问题：这个女孩是不是有男朋友？她喜欢什么样的礼物？她的个性怎么样？要不要先调查一下？结果等他考虑清楚，打算采取行动的时候，这个女孩已经成了前一个人的女朋友了。
这就是“先下手为强，后下手遭殃”，不管做什么事情都要果断地作出判断，不要犹豫不决。不管你是销售什么产品，都会有很多客户，这些客户都非常需要你的产品。但是客户不可能永远等着你，如果不主动联系，主动出击，就会有很多竞争对手跑在你的前头。竞争对手比你早走一步，也许就成功了，你只是晚走一步，也许就失败了。所以说，一定要从一开始就培养果敢的个性。
缺乏果敢个性的朋友，改变从当下开始。很多人会对自己说：“我明天会改的。”这是瞎扯，生活没有明天，改变要从当下开始。所以希望大家要从现在开始逐步培养胆量，在看了本书之后希望您能和朋友相互握手，相互拥抱。放开自己，不拘束，这非常关键。
“做销售要胆大、心细、脸皮厚”，这句话是初级的，第二级别叫“胆大、心细、不要脸”，销售人员一定要从现在开始改变，用“不要脸”的精神去创造一个销售奇迹。
有一个比喻很有趣：我们从事销售工作，要向乞丐学习，学习他们“不要脸”的精神。乞丐每天拿着一个碗，嘴里嘟囔着：“先生，给点吧，给点吧！”他们的内心承受能力很强，即使这个人不给，他们也会锲而不舍地往下一个目标迈进。一般的销售人员都达不到这个境界，如果遭到了几次拒绝，肯定胆怯了。所以说，销售人员要将自己训练到乞丐的境界，而乞丐是什么境界呢？他们不介意别人是给还是不给，如果这个人不给，他会坚持往下要，而且面不红心不跳。
6.善于赞美他人
第一，赞美客户。
销售是和人打交道的，销售人员要不断地与客户联系，与客户沟通，这时候，就要会赞美。人都是喜欢听好话的，不管一个客户是如何难缠，表面是多么冷漠，听到赞美之后，他或多或少都会产生愉悦感。
但要注意，赞美的方式要因人而异，不能用同一种方式去对待所有的客户。这时候，销售人员就要和狼一样，锁定目标，抓住客户的心理，看准客户的类型，采取客户可以接受的方式进行赞美，为夺下订单作好铺垫。
如果是开朗型的客户，销售人员可以大方地赞美他，话语夸张也没关系，听到这样的赞美，客户会觉得有趣，不会去深究这赞美有几分真几分假；面对沉稳、思考型的客户，销售人员可以针对他的学识、思想进行赞美，可以赞同他的看法，进行附和，这样客户会认为销售人员的想法与他贴近，自然会产生好感；面对冷漠型的客户，销售人员最好不要正面进行赞美，因为客户会觉得这是在拍马屁，会不屑一顾，对待这样的客户，销售人员可以采取迂回赞美，比如赞美他的公司环境、下属素质、子女成就等，这样客户会认为销售人员认同他的眼光，赞同他的处世态度，他会非常高兴。
第二，赞美同事。
从事销售工作的人，经常会被很多客户拒绝和打击。很多销售人员去拜访客户的时候，会遇到客户摆出冷脸，销售人员就会觉得很难堪。如果一个销售人员被拒绝、被打击的次数非常多，这个销售人员的内心就会非常抑郁，他的状态就会逐渐下滑。十几年前我从事过保险销售，那时候的销售非常艰难，我们称之为“扫楼”，即提着包从楼上往楼下，挨家挨户去销售。从前做推销，尤其是做保险的，会被很多人称为骗子，我们是从不断的拒绝和打击中走过来的。那时候，我最渴望的是一句鼓励和赞美。每一个销售人员都非常渴望被别人赞美、欣赏和鼓励。
在我的公司中，我并不是最受销售人员欢迎的人。很多的销售人员非常喜欢公司的副总，原因是什么呢？因为他培养了很好的习惯。每天早晨，这位副总都是第一个到公司，他到了公司之后，不去做别的事情，而是在公司的大门口等待员工的到来。在员工上班的时候他会对每一位员工微笑致意，对他们竖起大拇指，表示赞美和鼓励。他这样做，给予员工很大的精神鼓励。而员工接收到了来自领导者的鼓励，工作会更愉快，业绩也会随之上升。
这就是我从副总身上学到的东西：要学会赞美、鼓励和欣赏你的同事，并且把它养成习惯。
臧老师语录：从今天开始要养成一个习惯，要学会自我欣赏，同时不断地去欣赏同事。
销售人员也要学会赞美同事，在同事遭受挫折时送上赞美或安慰。养成赞美的习惯，不管对他人还是对自己，都有好处。销售人员不断培养自己赞美的习惯，公司很快会有一个新的变化和发展。赞美的力量是惊人的。
我曾经在广西建设银行进行培训，培训后有一个聚餐。在饭桌上，许多分行行长手持酒杯，要和我喝酒，我是从来不喝酒的，所以一一拒绝了。但是有一位徐姓行长锲而不舍地一次次敬酒，前面几次都被我拒绝了，最后，他端着酒杯对我说：“老师，我觉得这杯酒你一定要喝。”我本想再次拒绝，但是他凑在我耳旁跟我讲了一句话，我听完，脑袋一热，拿起酒杯就喝。这位徐姓行长对我说：“老师，我们经常有培训课，大课、小课，天天都是课，十几年了，什么课我都听过，什么老师我都见过，但是说句心里话，今天这堂课是唯一一堂没有让我打瞌睡的课。”我听到他讲了这句话之后，觉得心情非常愉悦，有一种被人认同的兴奋感，一开心，就把酒喝下去了。这就是赞美的力量。
我在一次培训中，曾经邀请某领导上台分享培训经验，他上台分享的过程中经常响起雷鸣般的掌声，其实这也是一种赞美，是隐性的赞美。这位领导后来告诉我，他下台后，半个多小时心情都没有平复下来。所以说，赞美的力量是不容小觑的。
我们必须学会赞美他人，而且要把它变成习惯。
7.头脑不需要太复杂
销售不以学历论成败，对于销售工作，低学历的销售人员往往比高学历的销售人员上手快。我多年带领销售团队，总结出这样一条经验：大专毕业生做销售做得最好，其次是本科毕业生。我认为一个人的学历越高，思想包袱越大，思维也会受到局限。销售工作就像跑步，一个人学了很多东西，就相当于背了很大的包袱，一旦跑起来，肯定会比没有包袱的人要慢。大专毕业生从事销售工作，会比较得心应手，而本科毕业生或者具有更高学历的人，会做着销售看着管理，不能专一地从事一项工作。所以说，做销售，门槛需要放低。
很多销售经理都认为，头脑简单、整天乐呵呵的人非常适合做销售。如果一个销售人员整天眉头紧皱，事事都思考再三，那么效率肯定很低。而且销售是一个经常会遇到挫折的行业，销售人员有可能遇到各种各样的刁难和责骂，如果思想太敏感，不能释放自身的压力，那么最后就会被压力压垮。如果一个销售人员头脑比较简单，不积存心事，能把压力及时释放，这样的销售人员就可以表现出超强的行动力，即使客户骂他，他也会摸摸脑袋，说：“客户在骂我吗？好像没有吧？”
有些工作需要心思缜密的人才，而销售工作则不同，不管是一般的销售人员还是销售经理，考虑问题都不需要太过于复杂，特别是身处一线的销售经理更是如此。
所以，我们要从现在开始使自己头脑简单，听到一个销售技巧，不要总是思前想后，只要觉得有用，认为对自己有帮助，就应该立即把它变成自己的行为、习惯，变成自己的个性，这样的学习才有效果。很多人思前想后，把读书笔记记得非常详细，但是仅仅是记在纸上，一直在思考这些方法是否适合自己，完全没有实际操作，到最后，所有的方法都只能是纸上谈兵。
8.能把良好行为重复成习惯
要把学的东西变成行为，变成习惯，变成个性，就必须做到不断地重复。
