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第6章 突破之路——寻找业绩突破的方向(1)

若是领导者拥有了突破业绩的力量,接下来就应该寻找突破之路,那么,该如何寻找突破之路呢?突破之路到底在哪里?

业绩突破公式

业绩突破公式为:W=D+M+E。

第一,W(want)。W表示你想得到、想突破什么,是想突破士气、突破效率,还是突破客户满意度、销售渠道、产品研发?

第二,D(define)。D表示定义,即目前你将突破不了的原因定义成什么。这是突破的前提和关键,定义错了,整个方向都会有偏差。比如,有人认为市场经济等同于资本主义,认为市场经济不符合我们国家的大政方针,所以反对我国采用市场经济,这就是定义错误。

“把问题定义好”是业绩突破的重要前提,许多组织和企业就是因为定义出现了偏差,所以发展不顺。

不同的人对问题的定义是不一样的,所以突破的路也不一样。而定义与价值观有关,与整个公司的文化有关,企业文化、价值观不同,看问题的角度和高度会有所不同,对问题的理解和定义也会不同。

第三,M(measure)。M表示测量,对定义的问题进行测量、量化。我认为,一个人永远无法管理、改进其无法测量的东西。比如,要将项目要素量化,明确项目需要几个人,具体实施步骤,完成时间,所需资金等等。减少“原则目标”,什么是原则目标?如“加大投入”这个目标,加大的程度、持续的时间、所要达成的目标……都没有办法具体化,所以“加大投入”属于“原则目标”。而一些官话也属于“原则目标”,没有实际意义。

第四,E(evaluate)。E表示考核。定义了、测量了、努力了,接下来就该考核了,你不考核,人们就不会当真。

有考核,才能立竿见影

我在浙江大学总裁班上课时定下了一个要求:上课不允许迟到。可能有人会问:上课不允许迟到,这只是原则目标,应该如何测量呢?我是这样做的:把一个电子钟投射到屏幕上,严格按秒操作,迟到1秒都算迟到。测量后,应该怎么考核?我规定:迟到一次,必须捐给“快乐基金”100元,课程结束后,所有的钱捐给慈善组织。

执行这一规定的第一天,我就收了4700元的“快乐基金”。但是,后来迟到现象一天天地减少了,大家都老老实实地按时上课。这就是考核的力量。

所以,送给大家一句话:你定义什么,测量什么,考核什么,就将得到什么。用公式表示就是:W=D+M+E。

业绩突破中两条线路的斗争

在企业发展道路中,有“舒服线”和“痛苦线”两条线路,分别引领企业通向不同的结局。

“舒服线”

走“舒服线”的人有一个显著特点,他们喜欢说:“我不突破不是因为我自己,而是外部的原因;不是我做得不够好,而是老总不够好、竞争对手太强大、市场不繁荣、下属不积极。我已经做了一切我所能做到的,如果我的业绩不好,不是我的原因。”这就是在走“舒服线”。

空调为什么不好卖

有一家公司的空调销售业绩不好,老总就这件事询问了负责销售空调的部门副总。

老总:“空调为什么卖不好?”

副总:“因为我们没有办法降价促销。”

老总:“为什么没有办法降价促销?”

副总:“因为我们的成本太高,一降价我们就亏损。”

老总:“为什么我们的成本那么高?”

副总:“因为铜涨价了,导致目前成本居高不下。”

老总:“为什么铜涨价了?”

副总:“因为进口的铜涨价了。”

老总:“为什么进口的铜涨价了?”

副总:“因为国外有一个产铜大国的几个大铜矿罢工了,铜的产量降低了,所以铜涨价。”

最后得出的结论是:若是老总想要提高业绩,就必须找国家外交部,外交部找对方国家恢复生产,铜产量增多,成本降下来,价格相应降低,业绩就上去了。

案例中的副总层层查找业绩不好的“原因”,以至于找到了国外,他认为只有外交部出面才能解决问题,自己一点责任也没有,这样的副总所带领的团队肯定不能突破业绩。这就是典型的走“舒服线”的例子。

你不当老总,我就留下

我的一个朋友辞职了,我问他:“为什么辞职?你在公司里表现得那么优秀,你带领的团队业绩都挺好的啊!”

他说:“你不知道,我们公司的老总太固执了,刚愎自用,公司业绩不好,他根本不从自己身上找原因。当我决定走的时候,他派了一个人问我为什么走,并且问怎样可以留下我。最后我让人转告那位老总——只要你不当老总,我就留下。”

后来他告诉我,那个公司的业绩一直不停地下滑。

这就是老总喜欢走“舒服线”的结果。

大家可以看看自己的公司,如果业绩一直没有突破,一直在原地打转,那么你们可能一直在走“舒服线”。

“痛苦线”

什么是“痛苦线”?痛苦线就是在自己身上找裹足不前的原因。有一句话是:我是一切问题的根源!如果你不从自己身上找原因,不从自己的价值观、自己的力量、自己的思维方式等方面进行检查,总是归咎于外部原因,那么既会激化矛盾,又不利于实现业绩突破。只有走“痛苦线”,才能发现真正的突破点;而走“舒服线”只会使自己麻木,最后只能带领团队走向衰亡。

职场当中敢于走“痛苦线”的人并不多,那些职业发展速度不快的经理人,基本上都不愿意走“痛苦线”。企业也一样,无论是世界500强还是中国500强,无论是国有企业还是民营企业,只要不敢走“痛苦线”,其结局都一样:业绩突破不了,企业最终衰亡。

很多老总把公司带到了死胡同里,因为他们不肯正视自己,明明知道问题所在,可他们就是不愿意面对,不愿意积极解决。中国的培训公司很多,几乎两三年换一茬,每年都会产生很多培训公司,也会死掉很多培训公司。教别的公司如何做企业的公司,自己反倒破产了,这是为什么?那是因为这些培训公司的老总不愿意正视自己,不敢面对残酷的现实,不敢走“痛苦线”。老总经常会陷入几种误区:有的时候是自己不对,却在傻傻坚持;有的时候是下属不对,却不敢处理;有的时候是处理事情的方式方法不对,却不愿意改变。而下属也一样,经常不敢面对自己,不敢承认自己方法不对、技巧不好、能力不足,总是觉得自己很厉害。事实上,你越是逃避,你的业绩越是突破不了。

著名管理专家、畅销书《从优秀到卓越》作者吉姆·柯林斯曾组织了一个研究小组,这个小组查阅了1965—1995年入围“财富500强”的所有1435家公司的数据,找出了11家业绩连续15年等于或低于市场平均水平、在某个转折点之后却连续15年业绩至少是市场平均水平3倍以上的公司。这些公司为什么能从无法发展转变为优秀再发展到卓越呢?柯林斯总结了好几条经验,其中一条是:凡是那些能够持续成长、不断实现业绩突破的公司,其经营者都敢于面对残酷现实,让自己走“痛苦线”。由此,他得出了这样一个结论:当你准备以一种诚实的心态去发现事实的真相时,正确的决策经常显而易见;如果你不敢面对残酷的现实,那你肯定不能作出一系列正确的决定。

这就是我们说的实事求是。如果你不能或不肯实事求是,就会亡公司、亡组织、亡团队、亡个人。由此,我总结了一句话:我们敢于面对残酷现实的速度越快,突破的速度就越快,个人职业发展的速度就越快,财富增加也越快(包括物质财富和精神财富)。

升级自己

要使业绩不断突破,就要敢于面对残酷的现实,而面对残酷现实之后又需要怎么做?就是升级自己。

什么叫升级自己?升级自己的表现是什么?做哪些事可以升级自己?你的企业目前在哪一级别?如果要升级,你到底应该怎么做?

升级自己似乎是一件很玄的事情,但是在完全理解之后,你就会发现:只要想做、敢做,随时都可以升级。

企业经营者的级别各不相同

在经营企业时,有的人可以轻松地把业绩从1亿元提升到5亿元,而有的人想达到500万元都很艰难。其中的区别就在于他们的级别不一样。有的人是小老板,有的人是大企业家——级别不一样,所以突破的程度也不一样。于是,我得出一个结论:要想使业绩有大的突破,你就必须升级自己。

企业经营者分为哪几个级别?我用教育体系划分作为参考。首先,进的是幼儿园,先是小班,继而是中班、大班,慢慢地在幼儿园中摸索;三年过后,进入小学;经过五年或六年的小学学习之后,升入初中;上完三年初中,进入高中;高中三年之后进入大学;大学毕业后,如果继续深造,就是硕士;硕士以后就是博士;博士基本上是最高级别了,博士企业家也是最高级别的。

套用以上划分方式,我们也可以将世界范围内的企业经营者分为七个级别:幼儿园、小学、初中、高中、大学、硕士、博士。

我认为应该将GE的前任CEO杰克·韦尔奇和微软的前任CEO比尔·盖茨划为企业经营管理中的博士生,他们可以将企业的业绩提升到上千亿美元,是企业经营管理博士生中的代表。

而我国非常有声望的两位企业家——海尔的张瑞敏和联想的柳传志是什么级别?我觉得他们两位算是大学生,将企业的业绩提升到了一千多亿元人民币。

如果将企业的业绩提升到500亿元属于高中生,100亿元属于初中生,10亿元属于小学生,1亿元属于幼儿园,请问你在哪一个级别?有的人做企业做了十多年,却一直还在幼儿园;有的人十年来一直停留在小学阶段;还有的人也做了十年,却已经做到了100亿元,到了初中生阶段;这就是级别的不同。

企业经营者级别不同,所以企业的基数也不同,即便他们的企业营业收入年增长率相同,实际增加的收入也会不同。比如,同样都是增长10%,小学生级别的企业经营者的企业营业收入只会比上一年增加1亿元;但若是初中生级别,一年的营业收入就能增加10亿元。所以,对那些级别低的企业的管理者而言,当务之急就是升级自己。

明年做到50万

金丝猴集团是我们公司的一个大客户,我给金丝猴集团全国的一千多家代理商、七个大区、一百多家办事处进行培训工作,培训的过程中,我经常激励其员工努力突破。

有一次,我问一个学员:“你听了我的课,决定明年把你的业绩提升多少?”他说:“姜老师,我决定从500万元提升到700万元。”我说:“还可以。”又问另一个人:“你呢?”他一跺脚,说:“姜老师,去年我才做了30万元,明年争取做到50万元!”后者只增加20万元,前者却增加200万元,这就说明他们之间的级别不一样。

所以,企业经营者一定要升级自己,如果不能把自己从幼儿园升到小学、初中,即使再拼命,也做不到100亿元。

企业经营者三大分类

企业经营者可以分为三类:生意人,职业经理人和企业家。

第一,生意人。有的人一辈子都是生意人。什么是生意人?生意人非常能赚钱,但是最大的缺点是规范管理的能力不足,他们天天想的就是怎么赚钱。

有的人一直在做生意,天天盯着赚钱的机会,时时想着如何赚钱,股票涨了他们炒股票,房地产涨了他们炒房地产……我们国家很多企业的老总是生意人,什么流行就做什么,是典型的生意人思维。其实这种目光是比较短浅的,柯林斯曾得出结论:那些30年持续成长的企业往往并不在现在最流行的行业里。所以说,若是经营者仅仅会追逐目前被热捧的产业而不能规范管理,企业往往是不能长久的。

第二,职业经理人。生意人升级就会变成职业经理人,职业经理人的特点是什么?

职业经理人的规范管理能力很强,但是赚钱能力不稳定,所以就造成了职业经理人的最大弱点——承担风险能力不强。职业经理人似乎总是在跳槽,若是他在一个公司无法晋升就会转战别处,可以说,职业经理人一辈子都在“槽”里,没什么大的发展。有人这样形容他们:有一些职业经理人就是行业流浪汉。没错,这些职业经理人不停地在某一行业的企业内“流浪”着,从这个公司换到那个公司,从这个“槽”里换到另一个“槽”里,不肯在一个地方突破以获得更高的职业发展,经常把失败的境遇当成打击、攻击他人的武器,当成自我欺骗的武器。这就是职业经理人。

第三,企业家。企业经营者最终应该升级成企业家。

企业家综合了生意人与职业经理人两类人的特点,既有敏锐的商业嗅觉、能赚钱,也有非常强的规范管理能力。所以企业家强调的内容跟生意人、职业经理人完全不一样,张瑞敏、马云、史玉柱在说什么大家都很关注,但是否有人在意过小商小贩在说什么?几乎没有。他们之间的“语言”各异,“语种”也不一样,是完全迥异的风格。

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