当约翰·洛克菲勒希望制止报社的摄影记者给他孩子拍照片时，他也找了一个动听的理由。他没有说：“我不希望他们的照片上报纸。”他利用人们心里保护小孩子的那种欲望。他说：“你们都了解小孩子的天性。你们中间有些人自己也有小孩子。你们都知道，小孩子太出风头，并不是件好事。”
来自缅因州的希鲁斯·科第斯，经过一番打拼后，终于从一个穷小子成为百万富翁，拥有《星期六晚邮》和《妇女家庭周刊》。在他创业之初，拿不出像别的杂志社那样高的稿酬，也就约不到好作者的稿子，于是他就给他们找一个动听的理由，他甚至约到了《小妇人》的作者奥尔科特小姐的稿子，当时她正声名远扬。可做到这一点，只用了100美元，他把这笔钱寄给了她最心爱的一项慈善事业。
有些人会怀疑地说：“这种办法对诺斯克利夫、洛克菲勒或是一位重感情的作家来说，可能会管用。但是，我想看看你把这种办法用在那些欠我账的粗鲁家伙们身上，会怎么样。”当然，没有一种办法是万能的，也不是所有的人都吃这一套。
无论如何，听听我以前的一位学生詹姆斯·托马斯所讲的这个真实故事，怎么样？下面就是：
有一次，某个汽车公司的6位顾客，拒绝交服务费。不是每个顾客都拒付整套的服务费，而是每人都说其中的一项账目不对。但在表格上每项服务工作的后面，都有顾客相应的签字，所以，公司告诉顾客，账目没有错，他们应当交钱。
以下是这个公司贷款部人员去向顾客要钱的过程。
1.他们分别找到每一个顾客，直接告诉他，他们来收取一项早已过期的账款。
2.他们明确地告诉顾客，公司绝对是对的，而顾客是绝对的错了。
3.他们提醒顾客，公司对汽车的认识比他要深得多。所以根本没有什么好争的。
4.于是双方争论了开始。
显然，这种方法不能使顾客满意，更要不到钱。事情发展到这种地步，贷款部经理就只好准备打官司了。还好，公司总经理注意到这个问题，经过调查他发现，这几个顾客原来付账都相当痛快，信誉很好。问题可能在公司的收款方式上。于是，他派詹姆斯?托马斯去拜访那些顾客，把这些“无法收回的账”收回来。
下以是托马斯先生用的方式：
1.我去拜访每个客户，为了要收取那项早已到期的账款。我们知道这笔账是应该收的，但我没有直接这么说。我向顾客解释，我奉命来调查一下公司的客服情况，看是否有什么疏漏之处。
2.我明确地表示，我只是来倾听回馈意见，没有别的意思。我向他表示，公司也有可能偶尔出错。
3.我对顾客说，我对他的车子非常感兴趣，对于自己的车子，他比世界上其他任何人都要在行。
4.我尽量让顾客说，我带着浓存兴趣和同情的态度倾听，这一点正是他所期盼的。
5.最后，这位顾客心态缓和多了，为了让他认为这整件事是公平的，我给他找了一个动听的理由。我说：“首先，我希望你知道，我也认为这件事处理得不好。我们公司的一名员工曾给您带来不便，引起了你的气愤。对于这件事，我很遗憾，作为公司的一名代表，我专门为此向你郑重道歉。仔细地听了你的说明后，我发现你是一个公正而有耐心的人。现在，我想请求你为我做件事，这是你的账单，我想对我来说，请你对这张账单做一番估价，是最恰当的了，如果你是我们公司的董事长，由你来决定，你说应该多少钱，就收你多少钱。”
最终，顾客慷慨地按照账单给了满额的钱，其他的顾客也是这样，只有一位对其中的一项账目坚决不付钱。但其余的都给了。这些账单分别从150美元到400美元不等。并且在以后两年之内，这6位顾客都又买了托马斯的公司的新车。
最后托马斯说：“我从经验中知道，在没有得到顾客的准确信息以前，最好的办法，就是说他是诚实、公正的，并且让他自己也这么认为，他就会积极而自愿地还清欠款。简单地说，一般情况下，人们都想变得高尚的很少例外，而且，在大部分案例里，对那些狡诈的人，反而会收到更好的效果，只要你告诉他，你认为他是诚实和公正的。”
规则十：给他一个动听的理由。
戏剧化地表现你的想法
几年前，关于《费城晚报》的一个谣言，被四处传播着。谣言告诫广告客户说，《费城晚报》登了太多的广告，缺少实际的新闻，读者已逐渐对它失去兴趣。因此，对于《费城晚报》来说，必须立即采取行动来制止这项谣言。《费城晚报》是怎样做的呢？下面是他们的行动。
报社把该报普通的一天里所有版面上的所有新闻和文章全部摘出来，分类后，印成一本书，书名就叫《一天》，这本书共有307页，按照当时的市价，这样页数的一本书值两美元，但《一天》的定价只是两美分，并上市公开发行。
《一天》的发行，戏剧化地说明了一个事实：《费城晚报》登载了大量可读性很强、有深度的新闻和文章。显然，这个办法比只有一些数字和评论的文章更生动有趣，也更能说明问题。
这个时代充满了戏剧性，真理只靠平铺直叙是不够的，必须要更生动有趣、戏剧化地表达事实，你必须用一些方法来吸引人。电影、电视都是这么做的，如果你想吸引人们的注意力，你也必须这么做。
橱窗展示专家懂得运用戏剧艺术的效果。举个例子，一家厂商生产出一种新的鼠药，为促销专门设计了展示橱窗，在里面放了两只活老鼠，结果他们的鼠药销量在那一个星期里大增5倍。
在电视广告里，运用戏剧化的手法促销产品的例子更多。当你晚上看电视时，你可以分析一下里面的戏剧化手法，你会看到一种解酸剂怎样在试管中把酸的颜色改变了，而另一种解酸剂却不行；一种牌子的肥皂或洗衣粉怎样把油污的衣服洗得非常干净，而用其他的洗后还留下模糊的污痕；你会看到一辆汽车夸张地运动着，表现得比说得还要好；还有许多人露出笑脸表示对商品满意等等。这一切，都是戏剧化地表现商品的好处，而观众也很吃这一套。
你可以把戏剧化用到你的业务和生活的任何方面中去。这并不难，在弗吉尼亚州瑞奇蒙市推销国家收款机的吉姆·叶曼斯，讲了一个用戏剧化来促销的例子。
“上周，我去拜访离我家不远的一家杂货店的老板，发现他用的收款机是非常陈旧的那种。我就对他说：‘事实上，你在为每一位顾客在你的柜台上结账的时候，都会把钱丢掉。’同时我把一些硬币扔在地上。这立即吸引了他的注意。我说话时，他已经在听了，当他听到硬币掉在地上的声音时，他停止了做其他的事情。于是，他最终从我那里更换了他的所有旧机器。”
在家庭生活方面，戏剧化的办法也很适用。在过去，当男人在向他的情人求婚时，他不只是说些情话，并且还跪在他的情人面前，来表现他的诚意。现在，我们求婚时，不用再下跪了，但是提出求婚之前，还是有许多男人先营造浪漫的氛围。
戏剧化的办法对小孩也非常管用。阿拉巴马州伯明翰市的乔·方特，为了叫他5岁的儿子和3岁的女儿把玩具收拾起来，他专门为此发明了一列“火车”。小乔骑着他的三轮车作为火车头，珍妮的篷车接在三轮车的后面作为车厢。到了晚上，当儿子骑着车子绕着房间转的时候，女儿就把所有的货物（他们的玩具）装上车厢（她的篷车），随后她也跳进去。这样一来，根本用不着命令、请求或威胁，屋内的玩具很快就收拾好了。
印第安那州蒙台瓦哈市的玛丽·沃尔芙，遇到了一些工作上的问题，她想和老板说一说。在星期一上午，玛丽要求和老板谈话，但是，老板说他现在很忙，他的工作日程已经排满了，要先和他的秘书预约，并说会尽量抽出和她面谈的时间。
沃尔芙小姐后来说：“整整一星期，秘书都没有来通知我。每当我去问她，她都会说为什么老板没有时间见我。都到了星期五上午了，还是没有结果。但我必须在这星期内和老板面谈我的问题，于是我就自己想办法，让老板和我面谈。
最后我用了这样的办法：我给他写了一封正式的信。在信中，我说，我完全知道他一星期都非常忙，不过我要和他面谈这件事也很重要。并且，我在信里面放了一张表格和一个写上自己名字的信封，我在信中请他自己或者他让秘书填好信里面的表格，装到信里面的信封里，然后交给我。以下是这张表格的内容：
沃尔芙小姐：
我将在×年×月×日×点抽出×分钟和你会谈。
上午11点钟，我把这封信放在他的公文盒里，下午两点钟我就看见我自己写上名字的那个信封，就放在我的信箱里。老板亲自回了我的信，说当天下午就可以见我，和我谈10分钟。我们见了面，交谈了一个多小时，我的问题解决了。“我如果不用戏剧化的方式来处理这件事情，可能我到现在还在等待。”
《美国周刊》的詹姆士·波恩顿必须交出一份复杂的市场调查报告。他的公司刚做完一项累人的市场调查，是针对一个名牌冷霜的，并马上就要把详细准确的报告交给客户，不然就会损失报酬。这位客户是广告界中最出得起钱的，不过也最难伺候。
他一开始就受到了挫折。波恩顿说：“当第一次去他的办公室时，我和他说起一些并不重要的调查方法。于是，他大声吵了起来，他说我错了，我大声地辩解我没有错。最后，我赢得了争吵，心里还很得意，但是面谈的时间也过去了，而我们还没来得及谈实质的内容。
“第二次，我不再吃力不讨好地用那些资料和数字图表。我带着自己的戏剧化设计，直接去找他。我走进他的办公室时，他正在打电话。等到他打完电话后，我把我的手提包打开，拿出39瓶冷霜放在他的办公桌上，这些冷霜全是他的竞争对手的产品，他也知道这一点。我在每一个瓶子上贴上一张纸条，用简短而又带有戏剧化的文字，标明该产品的市场调查结果。
“结果我们不再争吵，显然他接受了这种新方式。他一边拿起桌上的冷霜，仔细地看着上面的文字，一边和我友好地交谈着，并且很有兴致地问了许多其他的问题。本来他只准备给我10分钟的报告时间，但都过去一个多小时了，我们还在交谈着。我两次向他报告，准备的实际内容完全一样。但这一次我使用了戏剧性手法，所以结果也就不一样了。”
规则十一：戏剧化地表现你的想法。
提出挑战
查尔斯·史考伯属下的一名工厂经理来找他求助，因为他的员工总是完不成工作量。史考伯问：“你这么能干，怎么就不能让员工们干好活呢？”那位经理回答说：“我也不知道怎么回事，无论我说好听的，还是说难听的，都不管用，他们就是完不成任务。”
这时候正好日班已经上完了，马上要开始上夜班。史考伯走进车间，要了一根粉笔，然后，他转身问最靠近他的一名工人：“今天你们这一班生产了几部暖气机？”那个工人回答：“6部。”史考伯默默地在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字“6”，随后走了。
当夜班工人进来时，看见了那个“6”字，他们就问这是什么意思。那位日班工人回答：“今天老板来过，他问我们班一天的产量，我们说6部。他就在地板上写了这个‘6’。”当史考伯第二天早上又来到工厂车间时，发现夜班工人已把“6”擦掉，换成了一个大大的“7”字。等日班工人来上班时，也看到了那个大大的“7”字。他们认为，这是夜班工人在向他们示威，于是他们决定还以颜色。他们非常努力地干活，下班时，他们留下了个大大的“10”字。
就这样，这家落后工厂的产量很快地上升，生产的比其他的工厂还要多。
为什么会有这样的变化呢？史考伯说：“要把生产搞好，就必须激起竞争。不是靠钱，而是靠激起他们胜过别人的斗志。”胜过他人的斗志，迎接挑战和挑衅！这是激励人的一个非常管用的办法。
如果没有受到别人的挑战，西奥多·罗斯福可能就当不上美国总统。当初，罗斯福作为义勇骑兵队的一员，刚从古巴回到美国，并竞选纽约州州长。但是，反对党发现他不是纽约州的合法居民，这时候罗斯福不由得打起退堂鼓来，就在这时挑战出现了，托马斯·科力尔·普拉特突然转身面对罗斯福，大声叫道：“圣璜山的英雄，难道只是个懦夫吗？”罗斯福接受了挑战，勇敢地留下来了。这项挑战不仅改变了他的命运，也影响了美国的历史进程。
“每个人都会有害怕的东西，但是胆大的人把他们的害怕扔到一边，接受挑战，结果有时输了，但总会赢的。”这是古希腊国王侍卫的口头语。克服困难，迎接挑战，没什么大不了的。查尔斯·史考伯很明白挑战的功效。普拉特和艾尔·史密斯也知道这个。
艾尔·史密斯当纽约州州长的时候，辛辛监狱丑闻和谣言不断，管理职位出现了空缺，所以史密斯要找一个厉害的人物来管理辛辛监狱。不过，谁能胜任呢？他找到了新汉普顿的刘易斯·路易斯。
见到刘易斯的时候，他高兴地说：“把辛辛交给你管怎么样？那里需要个有经验的管理者。”刘易斯·路易斯很犯愁，他明白辛辛监狱的危险性。那些前任们就没有干长的，其中有一个家伙就只干了3个星期。所以，他必须考虑一下自己的大好前程。
“这滩混水值得我去吗？”史密斯看见他在发呆，于是往椅背上一靠，乐了：“小伙子，我不会责备你的恐惧，这个地方的确难缠，它需要一个大人物才能镇得住。”面对史密斯的挑衅，刘易斯反而向往起当大人物的感觉来。
所以他去了，并待了下来，再也没走，成了当代最有名的监狱长。他写了一本叫《辛辛两万年》的畅销书。他上了电台广播，他的监狱生活的故事，也被改拍成十几部电影，而他的罪犯“人性化”带来了奇迹般的监狱改革。
哈维·贝尔斯通是火石轮胎及橡胶公司的创始人，他说：“我看出来了，光用薪水是留不住好员工的。我觉得，是活儿本身的竞争……”
伟大的行为科学家之一弗瑞德瑞克·侯兹柏也这么认为。他仔细琢磨了好几千个从工人到高级经理的干活态度。他找到了激励干活的最大因素，是什么啊？工作很刺激？钞票？舒服？福利？都不是。让人们好好干活的主要因素之一，就是活本身。如果人们觉得这个活挺有意思，那么他们就会愿意做，还会加把劲儿把它干好。
这就是每个成功人士最喜欢的东西：竞争和展现自我的机会，实现自我价值、胜过别人的机会。
规则十二：提出挑战。
