罗维尔·托马斯是一位人际关系的专家，他也用了这个道理。他懂得给人信心和勇气。例如，有一次我和托马斯夫妇共度周末。那天晚上，他们请我一起玩桥牌。可我真是一点儿也不会玩。这东西对我来说，就像谜一样。于是，我就告诉他们，我玩不了这个。
“怎么会呢？戴尔，这个很简单的。”罗维尔对我说，“没什么，这很容易的。玩桥牌你只要记住并作出判断就行了，对你来说太简单了，你都写过有关记忆的文章，这很适合你的。”于是我就不知不觉地坐到了牌桌前。我从托马斯的话中找到了信心，我觉得桥牌并不难。
说起桥牌，让我想到了艾利·库柏森，他写的有关桥牌的书籍被译成十几种语言，在各地出版发行，赢得了百万册以上的销量。但他对我说过，这一切都来自一位年轻的女士的鼓励，否则他不会是现在的样子。
1922年，托马斯来到美国，他想找一份教哲学和社会学的工作，但他没找着。后来他又先后卖过煤，卖过咖啡，但都失败了。那时他也玩桥牌，但他从来没想过他会把教这个作为职业。那时他玩牌的技术很差，并且非常固执，每玩一圈他都会提出疑问，玩完后还要不停地讨论，所以人们都不再愿意和他玩。
后来他遇到了约瑟芬·迪伦，她是一位美丽的桥牌教师。他们相爱了，并且结了婚。她发现他总是非常用心地研究他的牌，于是，她对他说，他在桥牌上有未被挖掘的天赋。这使他把桥牌作为职业。
在俄亥俄州辛辛那提，我们课程的一位导师琼斯，讲了怎样用这个道理来改变他的儿子的事。他说：“我15岁的儿子大卫，在1970年到辛辛那提来和我一起生活。他过去很不幸。他在1958年的一次车祸中头部受伤，做了手术，这使他的额头上多了一个难看的疤痕。我和他母亲在1960年离了婚，他妈妈把他带到了德州的达拉斯。15岁以前，他都是在达拉斯的特别班里上课，他在学习上有些迟钝。可能是被看到疤的原因，校方认为他的大脑受过伤害，有障碍。他留级了两次，所以他现在才上七年级，可他还背不了乘法口诀，他用手指数数，也不能流利地朗诵。
“唯一值得安慰的是，他迷上了研究收音机和电视机，他想成为一个电视机技师。对此我非常支持，并对他说，这需要先学好数学。我决定要帮他把数学学好，我给他买了包括加减乘除的四组彩色卡片，我和他一起看卡片，让大卫把正确的答案放在空白栏里，如果他搞错了，我就会告诉他对的，然后再放到相应的地方。我费了很大的力气，终于帮他都放对了。
“以后，每天晚上，我都让他完整正确地重放一次，并给他记时，我对他说，如果他在8分钟里能把所有的卡片都正确地放一次，那么就不用每天都做一次了。对他来说，这似乎是件不可能的事，他第一次用了52分钟，第二次用了48分钟，接下来是45分钟，40分钟，41分钟，对他每次的进步，我们都会庆贺。再后来他能在不到40分钟的时间内完成了，我打电话叫我妻子回来，我们俩抱着他跳起吉格舞来。到了月底，奇迹出现了，他正确地放完所有的卡片的时间，已经可以在8分钟以内了。我鼓励他再做，再进步。终于，他发现学习并不是那么的难，而且是有乐趣的。
“于是，他的代数学习成绩不断地取得进步。不久，他惊喜地拿回了一张成绩是B的数学成绩单，这在以前是不可想象的。他在其他方面也取得了惊人的进步。他的阅读能力有了很大提高，他开始表现出绘图天赋。到了学期末，他的科学老师让他筹备参加一个展览比赛，他利用杠杆原理设计并制造了一个高难度的模型，这不仅需要绘画和动手的技巧，而且还要用数学、物理上的知识。在这个展览上，他成为学校科学展览比赛的第一名，因此，他又参加了辛辛那提市科学展览的比赛，并且他成为全市第三名。
“是鼓励让他做到了这些。一度，他是一个留级两年的孩子，校方认定他大脑受损，他的同学叫他“现代原始人”，而当他突然发现学习并不那么难，有些东西还很有趣时，奇迹出现了。从八年级的第2学期起一直到高中，他都上了荣誉榜，在他上高中期间，全国荣誉协会选上了他。当他发现学习的容易和乐趣时，他整个人生都不一样了。”
原则八：给予鼓励，让人们觉得他的问题并不难解决。
告诉人们这样做的重要性
1915年，美国人心惶惶。惨烈的战争正在欧洲进行着。战争已经进行了一年多，其规模和惨烈程度都是空前的。没有人知道还会不会有和平，当时的美国总统威尔逊派了一个总统私人代表，作为和平使节去和欧洲的参战各国会谈，以谋求和平。
当时的美国国务卿是威廉·吉尼·拜扬，他也拥护和平，并很想去欧洲斡旋。他觉得这是个让自己扬名的大好机会。可威尔逊却派了他的好朋友兼顾问克罗尼尔·爱德华·豪斯去做这件事情。豪斯感到非常为难，他担心因此得罪了国务卿，他怎么和他说呢？
豪斯在日记里写到：“拜扬在得知这件事情后，显得很失望。他说本来他自己计划去。于是我对他说，总统觉得，派正式官员去是不合适的，如果派他去了，会引起很大的注意，这是个敏感的问题。”
你注意到了吗？豪斯在暗示拜扬，他的职务太高了，做这件事情太扎眼了。因此拜扬就没什么可说的了。豪斯是个善于打交道的人，他运用了和人打交道中一项很重要的原则：让别人愿意做你所建议的事情。
当美国前总统乌苏尔·威尔逊邀请威廉·吉布·麦克阿杜进入他的内阁时，他也用了同样的原则。请他进入内阁本身就是个很高的荣誉，而威尔逊采用的邀请方式，让麦克阿杜简直是受宠若惊。以下是麦克阿杜的话：
“威尔逊告诉我他要组一个内阁，如果我愿意出任财政部长，他会感到非常荣幸。他这样做让我很舒服，他给了我一种感觉，让我感到，如果我接受了这份差事，就等于是帮他的忙。”
但糟糕的是，威尔逊并不是总是这样做事。如果他一直这样，历史可能就不一样了。威尔逊提议建立国际联盟，可是在这件事上，他和国会及共和党人闹得很僵。威尔逊只带了自己党内的亲信去参加和平会议，而拒绝带共和党的领袖去。他说参加国际联盟只是他自己的建议，和共和党没什么关系，所以拒绝他们插手。就这样，他蛮横的方式，使他的政治生涯、健康甚至寿命都受到了损害，并导致美国未能参加国际联盟，没能改写历史。
我认识一个人，他不得不经常谢绝各种各样的演说邀请，其中也包括来自他的朋友的，可他处理得很得当，没有引起被拒绝的人的不快。他是如何做到这一点的呢？他不会只是推脱自己非常忙，没时间，也不多说这个原因或那个原因。他会先对人家的邀请表示感谢并为不能去而表示抱歉，然后他会给人家再推荐一位他认为合适的替代者。也就是说，让对方没来得及感到被拒绝时，已经有一个新的目标在等着他去考虑。
亨特·施密特曾经参加过我们在西德的培训课程，他说起过一个发生在他的食品店的事情。他店里的一个雇员经常忘记把价格牌摆在各种物品前面，顾客因此不知道价格，并为此而抱怨。那个雇员也被提醒过几次，但还是那样。终于，施密特先生把她叫到办公室，告诉她由她负责全店的标价牌事宜。从此，那个雇员的态度彻底改变了，她把有关价格牌的事宜负责得很好。
人们曾批评拿破仑幼稚，因为他给他的一万五千个部下颁发了荣誉勋章，又把18个将军册封为“法国元帅”，并把他的军队称为“无敌陆军”。有人批评拿破仑像用“玩具”哄孩子一样，对待他久经沙场的军队官兵，可拿破仑回答说：“人正是被玩具统领的。”
这种给个“名头”的做法，拿破仑能用，我们当然也可以用。举个例子，恩尼斯特·杰安特是我的一个朋友，住在纽约史卡斯达尔。有几个男孩子经常从他的草地上走，使她的草地受到损害。她对他们说过好的，耍过横的，都不管用。后来，她找了那帮孩子里最坏的一个，她给他任命，叫他做她的“探长”，让他负责把进入草地的孩子们赶出去。于是，她的“探长”在草地里点了一堆火，放了一块烙铁在里面，并威胁其他的孩子说，谁踏进草地，谁就会挨烙。这样问题就被解决了。
一个好的领导者，当需要改变别人时，应该掌握下面几条原则：
1.要诚实守信，对自己做不到的事情，不要答应。
2.自己希望别人怎样，对这一点要搞清楚。
3.从别人的角度出发，了解他真正想要什么。
4.想一下，如果别人照你的建议去做的话，那么他会得到什么。
5.把他能够得到的和他真正想要的比较一下，并做相应的调整。
6.当你提出你的建议时，要让别人感到，他会从里面得到他想要的好处。
举个例子，我们可以这样说：“约翰，明天会有客人来，我想仓房应该看起来干净一些。所以要把它打扫一下，把货品在货架上放好，擦干净柜台。”我们也可以用另一种方式，告诉他这样做的重要性：“约翰，有一件事最好现在就做，省得以后再忙。明天有客人要来，我会带他参观这里，如果你能打扫一下，把货物在架子上放好，并把柜台擦一下，这样看起来就好多了，这样你的工作也更好地树立了公司的形象。”约翰会按照你的建议去做，但可能会不情愿，但如果你不告诉他这样做的重要性，他会更不情愿。
当然，并不是只要用这种方式，就能让别人很情愿地接受。但是我们从经验中得出，用这种方式比不用好得多，而这里的关键就是告诉他事情的重要性所在。
原则九：告诉人们这样做的重要性。
