在没有把东西卖出去之前，一切都等于零。而在没有成交之前，你什么也没卖出去。客户没法获得他想要的利益，你也无法从你的产品和服务中获得报酬。正如美国施乐公司的前董事长彼德·麦克考芬所说：“不提出成交要求，就像你瞄准了目标却没有扣动扳机一样，是不会击中目标。没有要求就没有成交。”
小点成交法
小点成交法是指如果顾客不能一下子作出购买决定，销售人员可以采用迂回的战术，先同顾客讨论一些与主题有关的次要重点，诱导顾客同意这些次要重点，从而最终作出购买的决定。
一位客户在购买收录机时犹豫不决：销售员：“您要的是四个喇叭国外进口原装产品，对吗？”
客户：“对。”
销售员：“您想买有电脑控制装置的，对不对？”
客户：“对。”
销售员：“您愿意出价2000元左右，这架收录机的售价为1890元。”
客户：“正合适。”
销售员：“您与大多数人一样，比较喜欢时下流行的银灰色，是不是？”
客户：“嗯！”
销售员：“我这就给您试试看，您听这音色多优美，低音浑厚，高音悦耳，伴音立体感强，您要的不正是这样的机子吗？”
客户连连点头：“当然，当然。”
于是，买卖双方顺利达成一笔交易，彼此皆大欢喜。
这种方法比较适宜用在顾客的一些重大购买决策上。一般而言，面对重要的决策问题，顾客容易产生较重的心理压力，因此会显得慎重和缺乏信心，不会轻易做出购买决定，而在一些较小的成交问题上心理压力较轻，比较容易做出明确表态。
小点成交法就是利用了顾客的这一心理活动规律，避免直接提示重大的、顾客易敏感的问题，先小点就轻成交，后大点就重成交。这里所谓小点问题一般是指有关诸如产品包装、运输、交货日期和保修条件等一些相对次要或易取得一致意见的问题；所谓成交重点问题即指购买决策的重大问题，亦或成交本身问题。
因此，小点成交就是先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交活动本身达成协议，采取的是循序渐进、迂回进攻的策略促成交易。例如：销售人员可以这样开始和顾客的谈话：“我们已经同意……”，“我们已经发现……”，“这正如您所说的……”等，都有利于顾客同意一些次要重点，它对那些优柔寡断的顾客可以更有效，使他们觉得自己的决策过程更得体、更自然。例如当你再向顾客销售保险业务时，你就可以说：“先生，根据您所说的最近的财务状况来看，您是愿意接受按月支付保险费用而不习惯于按年支付保险费用，对吗？”如果顾客的回答是肯定的，那么就表示他已准备接受你的按月支付保险费用的销售建议，这就是成功地引导顾客同意次要重点从而最终达成交易的实例。
再比如，你在向顾客销售一种新型的机器设备，你就可以这样开始和顾客的谈话。
销售人员：照您的意思，如果我这台机器的使用比您现在使用的旧机器的生产效率提高20%以上，您就有兴趣购买。
顾客：那得让我心服口服。
销售人员：您承认生产效率是一个决定性的因素吗？
顾客：承认。
销售人员：我可否可以这样假定，如果我有令人信服的证据，生产效率确实可以提高20%，您就肯定会购买这台机器吗？
顾客：可以这样认为，但你得拿出证据来，并且价格还应该合理。
销售人员：这些就是我们这台机器的有关参数资料和机器的价格构成，您看成吗？
顾客：看过了，价格还比较合理。
这个洽谈就主要集中在生产效率上进行，让顾客同意销售员的机器的优点，价格又比较合理，就容易与顾客之间成达交易。
使用小点成交法应注意的是：一是针对顾客关心的问题选择适当的成交就轻点；二是注意小点问题和大点问题的联系，做到以小点问题的解决构成大点问题的解决。小点成交法的应用具有一定难度，销售人员平常要注意培养职业灵感，根据销售的产品特点和用户实际需求，选择一些有效的成交就轻点，并制订出一套标准化的成交方案，适时熟练地加以灵活利用。
从众成交法
从众成交法，也称排队成交销售技巧，是销售人员利用人们的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。当一个销售员看到客户的表情不是很愉快时，要强化客户的信心，这时候销售人员应该技巧性地、适时地采用从众成交法，这是一种最简单的方法。
冰箱直销员对客户说：“买这种型号电冰箱的人挺多，我们平均每天要售出50多台，旺季时客户需要预定才能买到现货。”
某服装直销员给一位姑娘热情地介绍：“小姐，我公司服装式样新颖美观，价格也合理公道，是一家沿海的中外合资企业，牌子也响当当的。您看，这件服装的款式就是今年最流行的一种，颜色也挺不错，穿在您身上再漂亮不过了。”
“胡先生，您认识赵经理对吧？他大约在3个月前来过我这儿，他对我们的产品非常满意，昨天他又订购了一件。用他的话说，‘樱桃好坏，一尝便知’。所以，我想问您，要是公司对我们供应的产品不满意的话，他们会继续订购吗？”绝大多数顾客都会回答“不会的”。这时候再接着说：“怎么样，可以考虑了吧？”
由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识水平的有限性和社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此，顾客会把大多数人的行为作为自己的行为的参照。
从众成交法就是利用了人们的这一社会心理创造出一种众人争相购买的社会风气，以减轻其购买风险心理，促使迅速做出购买决策。例如：当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。
因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的顾客会络绎不绝，队伍越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，相互征服，即顾客宁愿相信顾客，也不愿相信自己，更不愿相信销售人员。既然顾客有这种爱好，销售就可以营造这一氛围，让顾客排起队来。当然，顾客队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。
比如，销售人员说：“小姐，这是今年最流行的时装，和您年龄相仿的人都喜欢”；再如：“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的，有城镇的、也有乡村的。”这就是利用了顾客的从众动机，在顾客心里排起了一条长长的队伍，使那滚滚的购买人流激荡在顾客的心里，只有随大流，赶快购买才是唯一的选择。
利用从众成交法有利于提高销售效率，促成大批交易。可以减轻客户担心的风险，增强客户尤其是新客户的信心。但要注意讲究职业道德，不搞拉帮结伙欺骗顾客，否则销售员会因此而信誉扫地，令顾客避而远之。
诱导成交法
顾客如果决定购买你的产品，就是认为你的产品的性质和特点能够满足其某些方面的需求，因此你首先将你的产品的优点向顾客作一个系统的说明，然后向顾客提出一系列的问题，引导顾客接受你的销售建议。例如一个推广生产方法的销售人员这样同他的顾客进行了对话：
销售人员：那么现在您同意获得利润最主要的是经营管理有方了？
顾客：对！
销售人员：专家的建议是否也有利于获得利润呢？
顾客：那是当然的。
销售人员：过去我们的建议对你们有帮助吗？
顾客：有帮助。
销售人员：考虑到目前的市场情况，技术改革是否有利于生产一些畅销产品？
顾客：应该说是有利的。
销售人员：如果把产品的最后加工再做精细一点，那么是否有利于你们在市场上的竞争呢？
顾客：是的。
销售人员：如果在适当的时间，以合理的价格销售质量较好的产品，您是否会得到更多的订单？
顾客：会的。
销售人员：在试用我们介绍的方法之前，您还了解哪？
顾客：不需要了。
销售人员：如果你们按照我们的方法进行试验，并且对试验的结果感到满意，你们是不是下一步准备在一定的时间内采用我们的？
顾客：对。
上述问答是经过加工而成的，你可以看出销售人员逻辑思维的深化过程。另外，销售人员还应该有胆略，抓住电动机，步步深入，引导顾客作出一个又一个决定。这种方法的最大特点就是给顾客造成一种幻觉，让他们知晓我们销售是为他们特别设计的。或者说，我们现在销售给你，是给你一个赚大钱的机会。要让顾客一直这么认为：“自己的运气太好了，总是在适当的时候出现。”或“总是在适当的场所碰上”。只要让他们能产生这样的感觉，你对此法运用得就十有八九了。
销售员要有这样的本事：你不是为自己的销售而销售，而完全是为他们着想，好像你的职责就是如此。譬如，一笔交易快要结束时，你可以添上一句：
“跟您实说了吧，大概您不会相信我的话。但是，我还是想说出来。其实，像这样根本就不叫什么生意，而完全是为着你们着想。我们只不过向你们收够成本费和劳务费就是了，而你们却可因此而发大财。初次和您见面之时，我向您说这些话没有多大必要。不过，现在可就不一样了，因而我还是说出来了。”
像这些话是从心里上来诱导的，具有间接作用的意味。有些则是直接去诱导顾客，如：“这是新上市的书，刚一销售就卖出去好多，一睹其中之内容，定会感到舒畅无比，非常有用。怎么样，买不买？对您的帮助可就大了。”
现在，市场进行各式各样的有奖竞猜，摸奖之类的，说透了，也就是引诱。群众只注意那些特等、一等的奖品，对他们感到眼馋，希望能花一张彩票就能摸到特等奖。他们不去看这些摸奖的命中率是多么低！果真你就有那么好的运气？
每年，H公司都要举行一次规模盛大的有奖销售大竞赛，销售最多的人不仅可以得到大笔奖金，而且还可以全家免费去瑞士旅游三个星期。M先生过去曾经拿到销售第一，而尝到了这种甜头。
今年，有奖销售活动已经快接近尾声了，而在几小时之前，K先生连续销售了几件产品，一下子就超过了M先生。
在竞赛结束前一个小时，两人的销售成绩差不多，如果谁能在这一个小时内卖出三件商品，谁就有资格去旅游了。
奖品的诱惑力太大，谁都想登上冠军的宝座，这对一个销售员来说很重要，一方面证实自己的销售能力，另一方面则有大笔奖金，并且可以全家免费旅游。这是人人求之不得的事。
为了在关键的时刻占据主动权，M先生就灵活的运用了此法。
“说句实在话，在最近几年里，像这样的比较高一层的旅游还是第一次。我确实想去旅游！如果您能帮助我的话，我将会感谢您，否则，我只好望奖兴叹了。如果您买我的商品，您不必付全部款额，我愿意从得到的奖金中，让您分享一部分。同样一件商品，你从我这里购买比从别处购买要便宜几百美元。商品是同一公司的，绝没有两样，这您可绝对放心。这样一来，您可以买到没有比这更便宜的商品。而我呢，也可以利用剩下的奖金，还可免费旅游。为了我们彼此的利益，买下吧！”
每位顾客都有一种贪财心理，只要是有利可图的事情，他们都愿意干，即使那些他们不需要的商品。如果不是因为质量缘故而只由于公司奖金周转不过来而进行五折销售，他们都会蜂拥而至，形成一种抢购潮。M先生抓住他们这种心理，让利进行销售，终于又一次实现了自己的愿望。
假定成交法
假定成交法是指在同顾客的销售会谈进行到一定程度的时候，可以采用积极假设法，假定顾客的购买将成事实，销售人员不失时机地向顾客提出一些实质性问题，可以尽快地与顾客达成交易的一种方法。
这种方法的立足点是假定“顾客会买”，一般是在销售人员介绍完产品的特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心，这时销售人员就可以自己的信心去感染顾客，不失时机地向顾客提出一些实质性的问题，帮助其下定购买决心。
假设一位客户想买冰箱，你就问他：“您是喜欢白色还是灰色？”如果你是一位汽车销售员，你可以问客户：“在选用设备中，您比较喜欢空调还是音响呢？”或是“您觉得我们是今天下午送货，还是归天早上送货到您家比较好呢？”在问题中提供两种选择方案让客户任意选择。
美国一个叫沃尔格林的糖果店以大折扣买下了800箱鸡蛋。这似乎是一个非常冒险的举动。店老板听到这个消息后说：“这项交易虽然很合算，但我们是糖果店，如何将这800箱鸡蛋销售出去呢？”
沃尔格林糖果店请来了销售顾问，商讨如何解决这800箱鸡蛋的销售问题。销售顾问与冷饮部经理讨论后，策划了一个行动方案：无论何时，只要顾客来到冷饮部要求买一份冰淇淋，销售人员就从拒台下拿出三个鸡蛋，右手两个，左手一个，同时直视顾客问道：“请问您加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”
该方案实施后，居然无人对冰淇淋上加鸡蛋表示异议，两者放在一起的味道还不错。问“要一个还是要两个”，比问“要不要加鸡蛋”更有销售力度。方案实施的成绩是绝大多数的冰淇淋加了一个鸡蛋，近20％的冰淇淋以加两个鸡蛋售出。加两个鸡蛋的冰淇淋的价格增加了10美分，加一个鸡蛋的增加了5美分。800箱鸡蛋在10天内就售完了，并实现了可观的利润。
