本章聚焦
谨慎防守
◎ 高开之后对方不同意怎么办？
◎ 如何应对相持？
◎ 如何化解僵局？
◎ 如何说服别人？
◎ 如何巧妙地化劣势为优势？
一、软磨硬泡，应对僵局
1.学会在谈判中“遛”
前面我们说，在开条件时一定要高开。但是当我们高开之后，对方一般都不会同意，这个时候我们是应该坚持，还是轻易就让步呢？我们先来看一个生活中的例子。
我到家具城去买餐桌，看到一款餐桌就问销售人员：“这个多少钱？”销售员说上面有标价的，我一看标价4200元，吓了一跳，就吼了一句：“这么贵？”他听到我吼，就跟我说：“这个是标价。”这个话什么意思？很明显，就是价钱还是可以再降的。所以，高开之后如果没有坚持住，也就是没有hold住的话，可能会导致对方对你死缠烂打，进而得寸进尺。
我们也讲过，谈判中高开并不是漫无边际地高，而是适中地高，也就是相对高一点，高也要高得合理。为什么不能瞎高？因为瞎高的话会把对方吓跑。一旦高开得很合理，这个时候我们为什么不坚持呢？我们的产品对对方有没有价值？有。我们的方案是否合理？合理。我们会不会为对方带来利益？会。也就是你一定要相信，你的产品绝对对这个世界是有好处的。
我们高开后，坚持自己的意见，如果对方不同意，这个时候我们该怎么办呢？先问几个问题。如果一匹马我们骑不上去该怎么办？坚持骑上去，就被它摔下来。再骑上去，又被摔下来。怎么办？有人说干脆换匹马，有人说揍它。其实这个时候应该跟马沟通一下。我们看到驯马的人都会跟马有些互动，那都是在跟马进行沟通。就像家里的孩子，如果他不做作业，你会怎么办？很多家长就是采取责骂，甚至是动手。但是这样，孩子要么会变得很不自信，要么会非常逆反，更不爱做作业了。
再有一种生活中的情况，如果老婆不做饭怎么办？这个肯定不能换了。有人说那就天天在外面吃呗，恐怕到时候伤不起的是钱了，甚至你越是到外面吃，她就越不做了，“你不是爱在外面吃吗？你爱怎么吃就怎么吃吧”。再比如，老婆做了饭，老公吃完饭后不刷碗怎么办？这个时候能采取暴力吗？关键是动手的话，估计你也打不过他。
上面这些情况，都不是换就能解决的问题。而且如果真正想要成功的话，恰恰不能频繁地更换自己的专业、工作，或者是合作伙伴。因为专注是成功所必需的，不能专注，就很难专业，不专业你就没有专长，也就很难取得成功。尤其是面对老板或者领导的时候，不要经常想着，“不行我就把老板炒了”，更不能跟老板或者领导动武。
那么有什么人是能够经常更换的吗？有人可能认为客户可以换，做不好一个客户，就换一个客户做；下一个做不好，继续换别的客户。但这样的话，用不了多长时间你就会没有客户可做了，因为没有人再相信你了。如果不能轻易换掉客户，那客户能失掉吗？当然也是不能的。你不能整天跟客户说，“我这个人脾气不太好”，因为你就是要为客户服务的。
曾经有一家大型汽车公司的老总问我：“李老师，我按照之前的惯例开完价钱了，但这次对方却说太贵了，甚至说不降价的话就免谈，转身就要走。他这一要走，我的压力就很大了。”谈恋爱的时候，女孩转身要走，可以上前拉住她，然后承认错误。但是在谈判中，我们该怎么办呢？这可以说是谈判里最大的压力了。那么这个时候，这个老总应该怎么办呢？是该直接降价，还是采取别的措施？
有一点大家首先要认识到，无论是大型谈判还是小型谈判，只要对方还在跟你谈，都说明还是有戏的，说明你对他还是有价值的，否则的话早就不谈了。所以，要坚信自己对他是有帮助的，是会为对方带来利益的，所以对方是不会轻易跑的。那么具体做法是什么呢？
我们还回到之前讲的那匹马。如果一时驯服不了，怎么办？使劲抽它行不行？不行。放了它？不行。那么，如果给它点草吃呢？这个可以有。或者拉着绳子让它绕上几圈呢？也可以。这样在消磨它的斗志的同时也跟它熟悉起来。所以，要慢慢来，不可以急于求成。刘备请诸葛亮还得三顾茅庐呢，所以一定急不得。追女孩子一次不行怎么办，很多男孩都会用一个办法——死缠烂打。这听起来很庸俗，但是做客户是完全可以用这个方法的。用一个字概括，就是“泡”，软磨硬泡。
所以，当你坚持自己的立场不让步，而对方也跟你对抗的时候，该怎么办？一个字——“遛”。一匹马如果不能驯服，就要“遛”。孩子不做作业的时候，也可以“遛”他，虽然听上去像个玩笑，却是有些道理的。“遛”，其实也就是要慢慢来。通过各种方法分解对方的优势，转变他的态度。
2.双方相持的解决方法
任何谈判都不可能是一帆风顺的。因为受到各种各样的因素影响，随时都可能出现新情况、新问题，会有很多的变数，所以经常会遇到谈判面临困境的情况。
双方陷入僵局是谈判中常见的一种困境。谈判中出现的僵局有很多种情况，但大部分都是因为双方对价钱存在异议，不能达成一致，都不肯退让而引起的。
在这种情况下，如何化解僵局，摆脱困境，让谈判得以继续顺利进行呢？
首先，对这种情况一定要有心理准备，要知道这种情况是谈判中非常常见的。这种僵局并不是说双方无法继续谈下去了，局面也不是无法扭转了，所以，这时候一定不能丧失信心，要知道很多谈判中的困境都是有办法解决的。
除了僵局，相持也是谈判中常见的一种困境。相持一般是谈判双方中有一方还在努力谈判，但是大家在同一个问题始终找不到令双方都能满意的解决方式，谈判暂时停滞不前。而僵局更多的是指双方都没有了信心，甚至心灰意冷，没有一个方案能同时满足双方的需求，双方甚至觉得谈判已经没有进行下去的必要。
对于相持的困境，其实有很多的解决方法。
假设你是一种健身器材的销售代表，你到一家俱乐部进行销售，希望自己的产品能够进入那家俱乐部。你报过价格后，对方直接对你说，“你的产品不错，但是价格太高，之前已经有两家和你相似的企业来过，他们的产品跟你的产品功能基本相同，但是价格却比你的产品低了8个百分点”。你作为一个销售代表，代表着公司的利益，而公司也作了明确的规定，只能在目前报价的基础上降低3个百分点。这样看来，你的产品想要进入这家俱乐部，基本没有可能了，因为你的价格不能达到对方的要求。没有经验的销售代表，这个时候就可能已经打退堂鼓了，因为他会觉得这是一个不可能完成的任务。但是对于一个老道的销售代表来说，这场谈判还远远没有结束，因为他知道这只是谈判中非常正常的一个相持，是能够找到办法解决的。
现在商家的产品想要进入超市，都面临着很激烈的竞争。假如你作为一个食品企业的销售代表，希望自己的产品进入沃尔玛这样的大超市中去，但是对方的采购经理甚至都没有仔细看你的产品就直接拒绝，说你的产品没有突出特点，不会有很好的销售，而他们选择产品的首要标准就是产品的单位面积利润贡献率，而你的产品则会影响整个超市的销售业绩，所以很难让你的产品进入。这个经理的说法看似有理有据，很有说服力，没有经验的人很容易就对自己的产品没有信心。其实，这同样只是一次谈判中的普通相持，不能轻易放弃努力。
那么面对以上情况，我们该怎么应对呢？
第一，不要把所有注意力放在大家相持不下的那个问题点，在那个死胡同里徘徊，而是要走出来，把有分歧的问题先搁置一旁，转而去解决其他较为容易达成一致的问题。在这个过程中，对刚才相持不下的问题双方都可能有新的看法，在谈判尾声往往会出现大幅度的让步，促成谈判成功。很多人认为原则性问题必须要首先解决，如果重大问题无法达成一致，只是解决些小问题没有任何意义。这种观念是不对的，因为有些问题看似不大，但是只要能达成一致，对于谈判的顺利进行都是很有好处的，而且很多时候谈判就是由这样一些看似不大的问题组成，解决了它们，谈判的深入会变得容易很多。
比如我们之前讲到的健身器材的销售例子，虽然对方表面上拒绝采购你的产品，但是从他的话中不难看出，他对你的产品还是肯定的，这就是促成交易的机会。既然价格是他拒绝的理由，是双方暂时不能达成一致的问题，那么就先把它放在一边不说。你可以转而深入介绍你的产品，把产品的特点、优势等充分地展示出来，这样到最后他就会觉得这样的产品是值那个价格的，购买欲望会大大增强。比如你可以从几个方面展示产品，售后服务快捷完善，后期维护费用低廉，健身效果显著，等等，只要对方对你的产品充分认可，那么再谈价格时，你就具有优势了，对方也会作出相应的让步的。
第二个关于产品进入超市的例子就相对简单了。我们都知道谈判中最核心的内容往往就是价格，既然在价格方面双方都没有异议，对方只是担心目前还看不到的销售情况，这个时候你就更应该强调你的产品在价格上的优势，因为只有价格具有优势，才能达到规模效益。
如果这样还没有什么效果，可以考虑更换谈判代表，这往往能带来意想不到的效果。因为随着谈判的进行，很多时候双方的分歧已经不是关于产品或其他的分歧，而是基于谈判代表双方产生的分歧，比如是双方性格方面造成的，个人之间的观念的某种分歧，甚至是个人恩怨，这些都有可能凌驾于企业利益之上，影响到谈判的顺利进行。这个时候及时调换人员，能打开新的局面，或者使用后面会讲到的“红脸白脸”策略，就能大大推进谈判的进度。
第二，视情况适度修改交易条件。如果是价格上的分歧，可以尝试承担物流运输费用、提高预付金比例等办法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你作了让步，对方是会看到的，他必然也会在其他问题作些让步作为回报。但是在双方相持的时候，切勿单方面轻易让步，这样也是很危险的。
第三，双方既然相持不下，可以先停下来，暂停谈判。暂停谈判并不是说都去休息了，是要进一步搜集相关信息，重新评估谈判方案，找到方案中可能存在的漏洞。还可以从对方的角度考虑问题，试着推测对方的想法、价格底线等，从而制定下一步措施，重新调整方案。
3.面对僵局如何解决
谈判陷入僵局，双方都已经没有信心了，谈判眼看就要失败。这个时候，最好的办法是请出双方的高层决策人员。他们的出面一方面可以缓解谈判中的压力和紧张，同时也可以借机同高层领导沟通，共同分析一下目前遇到的困难，重新找出更可行的谈判方案。还可以请一个中立的第三方，充当谈判中的调解人员。
有些谈判人员在谈判陷入僵局后，并不想让高层领导出面，介入谈判，因为这样一来，会显得他们黔驴技穷，有失职的嫌疑，担心会影响日后的晋升和事业的发展。
事实上这种担心完全是多余的，因为这只是一种谈判策略，只要能够有效推进谈判，领导肯定也是很乐意参加的。有高层领导在场，你的态度能更加坚决甚至强硬，让对方感觉到这是你的最后底线，这样他们往往容易妥协。因为这种情况下，对方知道再一味坚持的话，谈判只能以失败告终了。
在谈判陷入僵局时，双方思维也往往都走入了死胡同。这个时候旁观者的介入能够打开新的局面，因为当局者迷，旁观者清。第三方中立人士会更加客观，眼界也会更加长远，最重要的是他不会偏袒谈判中的任何一方。在他熟知双方的情况后，能够比较从容地进行说服。因为这个谈判不涉及他的个人利益，所以他能够作出相对有说服力的劝说。
最后，虽然你想尽各种办法化解僵局，推进谈判，但还是要有心理准备，谈判很有可能失败，放弃谈判的思想准备还是要有的。但是这种思想不要轻易透露给对方，一旦对方发现，那么谈判中的压力将都转到你这边，在接下来的谈判中你会非常被动，对你自己一方会极为不利。
二、转换思路，以守为攻
1.遇到问题先处理心情
那么，想在谈判中说服别人，到底要怎么做呢？
在跟别人击掌的时候，你会有这样一个感受，那就是你的力量越大，相应地你感受到别人的力量也会越大。那么在谈判中，如果你报出价格后，客户来一句，“你这个价格太贵了”。只用这一句话反驳你的时候，你可能很容易被激怒。这时候，你回道，“那是你不识货”，这会让整个谈判的情况越来越糟还是越来越好呢？很明显，它会使整个谈判的气氛变得很尴尬。
所以，在谈判中，在处理问题之前一定要处理好自己的心情，换句话说，要学会控制自己的情绪，这也是所谓的情商。当局面出现混乱，或者是与自己预料的不一致的时候，如果自己的情绪再乱的话，就完全失去了控制。
比如生活中，我爱人本来不会做饭。我有时跟她说：“你做个饭好吗？”她说：“要做饭，我是不会嫁给你的。”因为我们结婚之前有过约定，就是结婚后做饭、刷锅、洗碗这些事情都由我来做。当时为娶到人家，我当然什么条件都答应了。结婚后，有一天，我说：“今天晚上我实在很忙，你做个饭好吗？”她说：“这个没得商量，不做。”我说：“你就随便做点什么都行，哪怕是做个方便面呢。”她坚持不做，还说咱们之前都是商量好的。我继续说：“你随便做点什么，我要弄到晚上四点钟，实在没时间。”这个时候她有些松动了，说：“那我做的饭很难吃怎么办？”我说：“没关系，只要做出来就行。”结果，她真的去做了，把土豆切成挺粗的一条条，然后煮熟了。吃的时候她问我：“老公，好吃吗？”这时候，当然不能说不好吃，我就说好吃。这样她还真有了些兴趣，第二天晚上又说：“那我再尝试下吧。”如果第一次就说难吃，那肯定就没有第二次了。慢慢地，她也就开始会做饭了。
从这里就能看出来，处理事情之前，一定要处理自己的心情。吃到多难吃的饭都不能生气，还是要心平气和地跟她说，甚至是夸她，赞美她。处理好心情，控制住情绪，对处理好事情是有很大的帮助的。
那么，要是控制住自己的情绪，心平气和地跟对方商量，对方还是不同意呢？这个时候我们是继续坚持还是让步？还是直接认同对方？或者拖延时间？如果这个客户就是那么顽固，就是拿不下，该怎么办？这些都是我们要面临的问题。
我国加入世贸组织的谈判进行了十多年，非常艰难，但最后还是成功了。中国谈判代表龙永图为谈判的成功作出了很大贡献。相信在谈判进行的那些年里，他的日子都不怎么好过。因为我们不仅要跟美国谈，还要跟欧盟谈，还有其他很多国家，而且是多轮的谈判，很不容易。
这就要求参加谈判的人员内心非常强大，能够顶住各种各样的压力，在这个过程中，还要时时控制自己的情绪，处理自己的心情。当时美方谈判代表巴尔舍夫斯基的下属激怒了龙永图，龙永图甚至说了“我不想跟你谈”。后来他们认识到了问题的严重性，向龙永图道歉，双方才能继续心平气和地坐下来谈判。
从很多历史人物的经历中也能得出这一结论。我们看曹操手下的人，谁活得最好？郭嘉。为什么他在多疑的曹操手下还能游刃有余呢？因为他总是懂得先处理曹操的心情。有些人说话难听，甚至侮辱曹操，最后下场都不好，因为曹操并不是一个度量大的人。但是如果像郭嘉一样顺着他，多多赞美他，结果就完全不同了。
2.遇到僵局先搁置争议
比如我看见一位大哥穿了件红色的衣服，我跟他说：“大哥，你穿这个衣服真的太难看了。”那位大哥可能会说：“我认为蛮好的。”我就说：“也是，不同人眼光不一样，反正我认为特别不好看。”这个时候他急了，便反唇相讥道：“我看你那个衣服才最难看呢。”这时候，双方就进入了对抗状态。
有一次我在上课的时候，甚至把自己都绕了进去。因为当时我们在进行一个比赛，获得第一名的会有奖品。还剩下最后三道题的时候，有人提出来：“李老师，你把刚才那分加给第一组不对，他们的答案错了。”我说：“他们的答案是对的。”那人就坚持答案不对，还说这样的话就没法比下去了，甚至连课都上不了了。
所以，在谈判中，由于你的坚持，双方发生了对抗，这也是要解决的问题。
要怎么解决呢？出现对抗的时候，是要继续谈论目前的争议还是先搁置一边？明智的选择是先把争议的地方搁置一边。所以，上面提到的那个比赛，当时那人坚持认为答案不对的时候，我说：“咱们这样吧，先不争论这个答案是对是错了，先把剩下的最后两道题做完再说。如果仅凭最后两道题，就能决定谁赢了，那最好不过了，你们也没什么可说的。至于那道题的答案我们下来还是可以讨论嘛。”就这样，这个对抗就平稳解决了。
所以，在出现对抗的时候，要先搁置争议，转而去解决别的问题。
比如你跟孩子上街，孩子想要一个玩具，但是你不想给他买。他坚持要，你坚持不想买，孩子很生气，你也快火了。这个时候，你说一句：“宝贝，过年那个大礼物你还想要吗？”一下子把话题给转移了，孩子一听，心想要这个可能就没有年底的大礼物了，也只好说算了。
或者，在谈判中，你坚持，对方也在坚持，虽然双方情绪上都还在克制，都没有发火，但就是各不相让，也就是出现了僵持状态，可以说是进入了死胡同。
这就像你和另外一个人同时走上一座独木桥。你说：“你让一下吧。”他说：“你让一下。”你说：“还是你先让一下吧。”他说：“你先让。”这就跟谈判中陷入僵局的情况一模一样，双方各不相让。遇到这种情况，双方僵持不下，最好的办法是暂时休会，换个话题。我们知道谈判中有几个要素，时间、地点、人物和事件，我们可以把这几个要素轮番换一遍。
3.多角度转换思考问题
我在北京给某公司员工做培训时，很多员工都抢着坐前面的位置，而且上课的时候拼命做笔记，积极性非常高。但是我参加过他们的内训，当时他们都是抢着往后面坐。这前后对比让我很好奇，我就问他们为什么，员工回答说：“李老师，这是为我们自己听的。”从这可以看到，当事情关系到自己的利益时，人的积极性都是非常高的。
所以，在与任何人谈判时，不要只从己方角度考虑问题，也要站在对方的位置设身处地地想一下对方的需求与期望。这样能使双方谈判进展更顺利，谈判也会更深入。
我看房的时候，认识了一个房产公司的售楼小姐。这个女孩很年轻，卖的是上海一个大社区里的房子。她跟我说完价钱后，为了砍价，我当然不能夸这个楼盘，就说房子不好，希望能把价钱再压低点。她听我说了不好后，就问我：“李先生，您可以具体说下到底是哪里不好，我们可以进行改进，看有什么能帮到您的。”我就说：“这个社区距离上海市区有点远。”她首先表示了对我的说法的认同，之后她又很委婉地反驳了我的说法，说：“我也觉得这个楼盘离市区挺远的，我从静安区来上班，要倒两三趟的车。李先生，您真是敏感，才来一次就觉得远了，好多人从高速公路走，都没啥感觉。”接着她又说：“其实您从这个社区一出门，就能上沪嘉高速，再走中环线，到上海市区徐家汇只要二十分钟。这个时间在上海，您还觉得远吗？”我说：“那还可以。”我看这个不行，就说别的：“姑娘，我发现你们的房子还有一个问题，我觉得外形不是很好看，没有万科的楼盖得漂亮。”她笑着回答说：“李先生，看来您对房产市场很了解，观察事物也很仔细，真是厉害。不过，如果我们的房子把外墙刷得跟万科一样漂亮，是不是房价也该跟它一样漂亮呢。”我说：“应该是吧。”她接着说：“那如果您想买贵一点的楼盘，我们公司也是有的。我们一期还有几套没有卖完，我可以带您去看一下。”我哪里是想买贵的房子，所以只好说不用了。我又提出一个问题，说你们这个房子靠近高速公路，会不会很吵。她说：“作为消费者，肯定都不喜欢靠近公路的房子，您的心情，我们都能理解。但是靠近公路也还是有好处的，尤其是有孩子和老人的家庭，不方便走太远的路，靠近公路的话一出门就能坐上巴士，是很方便的。那您还有其他什么问题吗？”我说：“暂时没有了。”她马上说：“如果没什么问题，您今天是现金还是刷卡付预付金？”我说：“不着急，我现在还没有想好。”
从这位售楼小姐跟我的对话中，可以看出她是一位非常厉害的谈判高手。她使用了我们前面讲到的很多在谈判中的重要方法。这也是很多销售人员需要训练的技能。
所以在谈判中，第一，要先处理心情。在谈判现场，可以先从别人说的话中找到值得认同的地方表示认同，而不是急于反驳；或者找到对方值得赞美的地方加以称赞。这里的认同有两个意思：首先，你的观点我同意；其次，你表达的意思我明白，就是说你说的话我听明白了。
第二， 一定要把模糊的问题清晰化。把信息沟通清楚，多问几个为什么。当然，与此同时，你也要跟客户说清楚你的原因。
在把所有的信息都弄清楚明白之后，接下来要做什么呢？如果这个时候谈判还是陷于僵局，不要继续跟对方纠结在一个地方，可以暂时把话题转移一下。谈判现场如果陷入僵局，这个时候可以选择休会、换话题，或者换时间、换人，其实就是转移视线。从别的话题兜圈子，最后再把之前的问题抛出来。之前我们讲过，要把想要表达的东西都变成问句，让对方去回答问题。很多保险公司和直销公司的销售人员，都是要经常训练这方面的技能的。在培训业有这样一句话，高手就是把简单动作练到极致。谈判者也要学会怎么去问，进而达到想要的结果。
三、吊足胃口，掌控局面
1.努力吊足对方胃口
下面我要讲“勾魂大法”，这个方法能够帮助我们在谈判中或者销售时，掌控住局面。先来讲一个案例。
第一个是发生在我自己身上的。1995年，我大学还没有毕业的时候，有一次到上海图书公司去，我正在那翻杂志，突然走过来一位女士。毫不夸张地说，这位女士接下来差点把我的魂都勾走了。当时我只有二十多岁，那位女士走过来，就对我说：“嘿，先生，你好。”她讲的是那种带粤语口音的普通话。我看着她说：“我不认识你，也不知道你是谁。”她说：“我只是发现你这个人长得比较特别，想跟你认识一下，你愿意吗？”我说：“当然愿意了。”随后她递给我一张名片，说：“这是我的名片，我在香港做生意。”大家想想，还在上大学的时候，遇到做生意的人，能够跟生意人来往，自然是很有吸引力的，而且我本身在学校就做一些小生意。我连忙问：“请问你是做什么的？”她回答说：“你不用问我是干什么的。我只是看你挺特别的，想认识一下，没有别的意思。”我就问她：“我哪里特别呢？从来没人觉得我特别，倒是有很多人觉得我的脑袋长得奇怪，还经常嘲笑我。你不觉得我很可笑吗？”她说：“你的天庭很饱满，以后一定是大富大贵之人。”我说：“你这真是太抬举我了。”她说：“没有，交个朋友，说不定以后会有机会合作。”说完她就走了，轻轻地走了，正如她轻轻地来，她轻轻地挥了挥衣袖，带走了所有的云彩。
这位女士走后，我就一直在想，她到底是干什么的呢？我心里很好奇，很想搞清楚。后来，我就按照名片上的联系方式联系上了她，问她到底是做什么的，她还是说她是做生意的。我继续问：“你是做什么生意的？”她说：“一句两句跟你也说不清楚，正好最近我这边有个生意，可以跟你合作，找个时间咱们聊聊吧。”于是我们约定半个月后见面。在这半个月里，我总是在想这件事。因为当时还有一年就要毕业了，直接面临找工作的问题，很想给自己找个方向。约定的时间还没到，我就又给她打电话，问见面的事情没问题吧。她说：“那就今天晚上见面吧。”
从这个例子可以看到，我的好奇心完全被她勾起来了，胃口被吊得老高。这在销售里面，叫作“蛮累”。那么，在谈判中或者做销售的时候，是应该把一些“秘密”先说破还是有所保留？一定是有所保留，因为这样才能继续吸引对方。
2.出奇制胜，先发制人
当小布什在演讲过程中，底下有人朝他扔鞋子的时候，我不知道他心里在想些什么；当赫鲁晓夫在联合国大会上用鞋子猛敲桌子的时候，我不知道时任联合国秘书长作何感想。但无疑激将法非常能挑战人的虚荣心。针对不同性格的谈判对手，在谈判中获取主动的方法有赞美，还有激将。
生活中我们经常会遇到银行的推销人员，向我们推销他们的信用卡。通常很多人遇到这种情况，都会直接拒绝了。但是我发现在有一种场合，说服人办理信用卡是很容易的，那就是在机场。
有一次，我正在机场办理登机，这时有一个女孩过来跟我说：“李先生，我是某某银行信用卡中心的……”她还没说完，我就跟她说我不需要。她并没有马上就走开，而是继续说道：“我们会送您价值1500元的免费体检，这个您需要吗？”我一听觉得还不错。她继续说：“我们还可以送您12次免费高尔夫球训练，这个您需要吗？”我想了下，说：“我是需要，不过要得到这些东西有什么条件？”她说：“您只要办理一张信用卡就行了。”她就是用各种好处把我给吸引住了。我又问她：“因为我经常坐飞机，能不能让我可以进机场贵宾厅呢？我只有东航的VIP白金卡而没有其他航空公司的，所以经常不能进入机场的贵宾厅。”她很干脆地说：“可以的。”我听了觉得不错，就跟她说：“请8月29号上午到我办公室来找我，到时候打我电话。”
到了那天，她真的来了，我一看，原来她并不是银行的正式员工，而是一个大学二年级的实习生，背着个书包就过来了，直接冲到了我的办公室，进来就问我：“请问您是李先生吧？”我说：“是的。”她说：“请把您的身份证和房产证明给我看一下。”我说：“你要这些做什么？”她说：“您不是要办信用卡吗？”我有点疑惑了，说：“你进来还什么都没说呢。”她倒是干脆：“我之前不都跟您说清楚了嘛。”我说：“还没有完全说清楚。”她一听，从包里掏出了几张纸递给我，说：“没说清楚也没关系，之前说的那些内容都在这里，您仔细看一下，我等着您。如果有什么看不懂的地方，我可以直接给业务员打电话，让她给您解释。”她这样一弄，反而让我有些不好意思了，最后也就把信用卡给办了。
这个信用卡还真是挺有用的，到机场之后，服务员会直接把我引领到贵宾厅。但是一年后，我接到一张账单，发现这张卡直接扣了我3600元钱。看到这个我有些火大，找到这家银行，问这是怎么回事，对方说：“李先生，因为您的积分不够10000分。”我说：“我这里有8000多分，也没差多少啊。”她说：“这个不行，我们的规定就是这样的。”这我才弄明白，羊毛出在羊身上。
从这个例子可以看到，先把能够吸引人的东西抛出来，就会抓住消费者的心，然后让他慢慢地接受其他的条件。不管是在企业的销售工作中，还是在各种大小型谈判中，这个方法都是非常有用的。
鲁冠球先生创业很早，20世纪70年代就开始做生意，可以说是我国第一代的企业家。鲁冠球做汽车配件生产的时候，吸引了美国的客户。当时对方给他打来电话，说：“我们对你们的产品挺感兴趣，你先报个价钱吧？”鲁冠球先生当然没有在电话里报价，而是说：“如果你真是对我们的产品感兴趣，愿意成为长期的战略合作伙伴的话，就直接到厂子里来看一下吧，看看我们的产品到底怎么样。至于路费、住宿费等，由我们承担。”后来那个美国人真的来了，参观了鲁冠球的工厂，并最终达成了合作。这里，鲁冠球先生就是通过给予对方很多的方便和好处，显示了自己的诚意，才成功地把客户吸引过来了。
因此，所谓的“勾魂大法”就是：
第一条，多赞美别人。人总是喜欢听赞美自己的话，这也能够吸引对方的注意。
第二条，除了会说，更要会做。能说会道的人很厉害，但说到做到才更厉害，只说不做只会给人留下油嘴滑舌的印象。我们经常在逛街的时候碰到这种情况，比如“先生，衣服买不买都没关系，穿上去试一试”“酒买不买无所谓，尝一下味道”，甚至是装修的时候，“我帮你设计一个装修方案，你找不找我没关系，你先看一下”。有了这些实际行动，诚意就显得更足了。这有点给对方免费午餐的意思。但我们都知道，天下没有免费的午餐，羊毛出在羊身上。
我们在销售中，如果客户出现防备意识，不要急着降价或者让步，而要作出一些实质性的实际动作，吸引对方。
四、化整为零，分解劣势
比如之前提到的售楼小姐的例子，我说：“你这个房子还是太贵了！”她回答说：“我们的房子贵吗？您要看到，我们这个社区有两个大公园，一个体育公园，一个休闲公园，这都是不算您的面积的。如果把这些面积都公摊下来，可能最后的价钱还不到7000块每平米。所以，现在这个价钱不算贵了。”
有一次买眼镜，我说一副眼镜700多块太贵了。那个店长说：“一副眼镜700多块，如果只戴两年时间，每天也不过才1块钱，况且您保护得好的话，戴的时间还会更长。每天花这么一点钱，保护您心灵的窗户，不算贵吧？”这么一说，好像还真是这么个道理。
这两个例子中，他们都把自己的价格说成优势了，这就叫作“化整为零”，拿时间或数量做除法，分解劣势。这也是常用的价格分割策略。
还回到前面买房的例子。售楼小姐看我还有些犹豫，就继续跟我说：“您看我们这个建筑全部是欧式风格的，里面的小河也起名叫圣安东尼河。而且这个社区里的住户都是些高素质的人，您难道不愿意跟高素质的人做邻居吗？另外，社区里面还配有高尔夫练习场，您一定会喜欢的。门口就有超市，周边的小学初中都很近，孩子上学家长接送都非常方便。”她说了这么多，我们其实早就动心了，但还是要坚持下，就跟她说：“这房子听你说得确实不错，但是我们确实没那个财力。”听我们这么说，她又说：“您知道温州人是怎么富起来的吗？就是买不起，借钱贷款也要买。然后再转手卖掉挣钱，所以他们赚钱很厉害。您想过没有，今年贷款把房子买了，等明年房价涨了，把它卖掉再贷款买两栋房子，接下来可以卖了再买四栋，这样下去，不仅自己的居住问题解决了，而且能够带来不菲的收入。”她说得我们心里痒痒的，确实，2006年以前买房子的人都没有后悔的，而且都是稳赚。她接着说：“但是如果你错过了这个机会，肯定是要后悔的。”
虽然那天最后我们还是没买，但回到家之后，我真的开始考虑借钱买房了。不过借好了钱，我们也没着急去买。有一天我们正在路上，开着车，一个女孩打电话给我，是上次那个房产公司的。她说：“李先生，我通知您一下，您之前看中的202那套房子，已经卖掉了。”我说：“哦，好的，知道了，谢谢你。”我就把电话挂了，心想你吓唬谁啊。我觉得这是他们的计策，想让我们赶紧定下来。但回家跟家人一说，他们都挺着急，说：“不会真的卖掉了吧？咱们还是问问吧。”
我们就打电话过去问，这样一来我们就严重丧失了主动权。但是确实挺着急的，就问：“你那个房子还有吗？”没想到对方回答说：“跟您之前看中的户型一样的，一套也没有了，大一点的还有，不过要贵点了。”我一听，只能说那算了。没想到，没过两天那个房产公司又给我打来电话，说：“李先生，那天看您确实挺有诚意的，这边我们还剩下最后一套房子，看您有兴趣不，不过就是要贵点。现在有四个客户对这套房子有兴趣，不知道您是不是真想买。”我一听，看来这次不能再错过机会了，就跟她说：“那你先帮我留一下吧。”她说：“您最好能现在过来，恐怕不是很好留。”我就说：“我现在在外地，你就努力帮我留一下吧。”她听了，大概觉得我确实是比较想买，就说：“那好，我尽量帮您留，您尽快赶过来。如果到时候留不住，您也不要怪我。”我还能说什么？只能说：“谢谢。”
后来，我及时赶过去了。到那一看，剩的一套是中间的，离马路很远。之前她给我推荐的靠近马路，还说了各种好处。现在这套又不靠马路，而且还贵，我自然要说：“这个不靠马路，还贵了这么多。”她听了倒是不着急，不紧不慢地跟我说：“没错，靠马路有靠马路的好，但不靠马路好处也是很多的。您家里有老人和小孩，在家里玩，是靠马路更安全还是远离马路更安全呢？肯定是离马路远点好。另外，这边离河也会远一点，对孩子也是好处。我们老总都叫我们先把中间的房子捂住不卖的，一般的客户我都不跟他说。”听她这么一说，好像我真的是占到便宜了。她说：“李先生，您还有别的问题吗？如果没有问题，您看您是刷卡还是付现金交预付金？”
我还是有些犹豫，就说让我再考虑考虑。她说：“没问题。这也到饭点了，咱们先吃点午饭，然后我带您去看看样板间吧。”既然来都来了，我也不好拒绝。但是看完了样板间，我们还是没什么感觉，还是定不下来。我就跟这个女孩说：“你们也都下班了，今天就先这样吧，我们回去考虑下，考虑好了给你打电话。”她说：“也是，买房子毕竟是大事，多考虑考虑是应该的。看来，李先生您真是个仔细人。但是，李先生您也要考虑到，买房子如果再三犹豫也是有成本的，因为房价变动很快。今天您还能买市区的，说不定过段时间，只能买到郊区的了，这个您一定要注意。”
她说得也确实有道理。后来她又说：“咱们到售楼处看一下，了解一下我们这个社区整体的情况，反正来都来了。”这就是我们前面提到的，一匹马不能驯服的时候怎么办？一个字——“遛”。她就是通过这种方式在消耗我的优势。
到了售楼处，她就拿了各种规划图、设计图、户型图等给我们看，我们也看不太懂。后来我们觉得应该找个专业人士咨询下，就给一个做建筑的亲戚打电话咨询，想作个参考。那位亲戚说：“我也不在现场，也不好说，你们喜欢的话就买呗。”我们也没别的办法了。这时，那个售楼小姐又过来，问：“李先生，考虑得怎么样了？”我说：“还是没太想好。”她说：“没关系，您继续考虑。不过我有个建议，时间还早，您都过来了，去看看我们的毛坯房吧，可以看下我们的建筑质量。”我们一商量，那就看看吧。我们到了毛坯房那里，我爱人看得很仔细，她用手拍了拍中间的一堵墙问：“你们这墙装修的时候能打掉吗？”我看了也有些兴趣，就问她：“你们一期已经交房的房子，房子一楼的地板是用实木的好些还是铺地砖好些？”她很仔细地回答了我们的问题，讲得很详细。
最后她说：“李先生差不多了吧？”她的意思大概是问我们考虑得差不多了吧，我心里说你把我们遛得差不多了吧。见我还是有些犹豫，她就又开始给我讲犹豫太久会错失机会，到时候后悔就来不及了等等。她讲了那么多，我都有些不好意思了，我就跟她说：“其实我挺喜欢这房子，也挺想买的，但是今天真是不行，我们没带够钱。”我本来以为她会说：“没关系，不够首付，就先交点押金就行。”可她没有这么说，而是说：“李先生，咱也不兜圈子了，您看这样好不好，您要是看好了，就先付个定金，我跟老板说一声，特殊对待，就给您定上了。说实话，明天您来，这房子就不一定还在了。”话都说到这个份上了，我真是没话可说了。我就看我爱人，但是她竟然也没有表示反对。我就到兜里去掏银行卡，我掏得很慢，很希望我爱人出来制止我，但是她没有。就这样，卡掏出来，到财务一刷，再后悔也没有用了。
回到家后，我就回想整个过程，我发现我就像是中邪了一样，被她牵着鼻子走。当然，他们的产品本身还是很有吸引力的。后来，知道我们邻居一对山东夫妇要买房子，我还给他们推荐那个，让他们赶紧去，那边剩的不多了。我还当了回“托”，还有点控制不住。
很显然，这位售楼小姐就非常会谈判，敢于大胆要求，你犹豫的时候，她就用各种方法“遛”你，消磨你的优势。
不管是做销售还是谈判，有哪些瓶颈是一定要突破的？前面我们说了，第一个是怕，第二个是找不到话说。找不到话说的时候怎么办呢？有四个关键字——“一路走来”，跟对方讨教他一路走来的心得体会，话匣子就能打开了。第三个瓶颈是很多人在“术”这个层面上，做不到见招拆招。一定记住，高手就是把简单动作练到极致。你会发现，能够快速成交的人，一定懂得一些方法。
总结起来，谈判中有三大原则：
第一，凡是客户认为我们条件离谱时，要先处理心情，然后再处理事情。
第二，处理完心情之后，要把相互间模糊的问题清晰化，要让对方知道自己输在哪里。
第三，如果谈判陷入僵局，实在不知如何处理的时候，应该采取转移视线的方法。那么拿什么去转移视线呢？首先是光辉的前景，也就是好的结果。可以说，所有的高手都是贩卖愿景的人。也会有人说，这样岂不是不讲诚信吗？并不是的。要记住，愿景绝对不是忽悠别人，而是有实实在在的好处。很多时候，客户在明显的利益面前，还是会犹豫，做不了主，这个时候我们就要帮他做主。
所以，思路决定出路，视野决定思路，高度决定视野，攀登决定高度，梦想决定攀登。你会发现，人如果没有远大的梦想和愿景，活着就没有意义，会很痛苦。相反，有梦想、有愿景的人在实现梦想的过程中，是非常享受的。
