●下定决心
美国罗德艾兰大学心理学教授詹姆斯·普罗斯把个人实现某种转变分为四步：
第一步：抵制——不愿意转弯；
第二步：考虑——权衡转变的得失；
第三步：行动——培养意志力来实现转变；
第四步：坚持——用意志力来保持转变。
有的人属于“慢性决策者”，虽然他们知道自己应该减少喝酒量，但决策时却优柔寡断，终致无法付诸行动。
为了下定决心，可以为实现自己的目标规定期限。
柯林斯是加州的一位教师，对如何使自己臃肿的身材瘦下来十分关心。后来她被选为一个市民组织的主席，便决定减肥6公斤。为此她购买了比自己身材小两号的服装，准备3个月之后的年会上穿起来。由于坚持不懈，柯林斯终于如愿以偿。
●权衡利弊
如果你因为看不到实际好处而对体育锻炼三心二意的话，光有愿望是无法使你心甘情愿地穿上跑鞋的。
普罗斯教授曾经教给到他那儿咨询的人一个训练意志力的方法：在一张纸上画好一个“田”字格，以便填写短期与长期的损失和收获。假如你打算戒烟，可以在顶上两格填上短期损失“我一开始感到很难过”和短期收获“我可以省下一笔钱”；底下两格填上长期收获“我的身体将变得更健康”和长期损失“我将失去一种排忧解闷的方法”。通过这样的仔细比较，聚集起戒烟的意志力就更容易了。
●振奋精神
法国17世纪的著名将领图朗瓦以身先士卒闻名，每次打仗都站在队伍的最前面。在别人问及此事时，他直言不讳道：“我的行动看上去像一个勇敢的人，然而自始至终却害怕极了。我没有向胆怯屈服，而是对身体说——‘老伙计，你虽然在颤抖，可还是得往前冲啊！’”结果他毅然地冲锋在前。
大量的事实证明，好像自己有顽强意志一样地去行动，有助于使自己成为一个具有顽强意志力的人。
●磨炼意志
早在1915年，心理学家巴雷特曾经提出了一套锻炼意志的方法。其中包括从椅子上起身和坐下30次，把一盒火柴全部倒出来然后再一根一根地装回盒子里。他认为，这些练习可以增强意志力，以便日后去面对更严重更困难的挑战。
巴雷特的具体建议似乎有些过时，但他的思路却给人以启发。例如，你可以事先安排星期天上午要干的事情，并决心不办好就不吃午饭。
●实事求是
规定自己在3个月内减肥25公斤，或者一天必须从事3个小时的体育锻炼，对于这样一类无法实现的目标，最坚强的意志也无济于事。而且，失败的后果会将自己再试一次的愿望化为乌有。
在许多情况下，将单一的大目标分解成许多小目标不失为一种好办法。
打算戒酒的鲍勃在自己的房间里贴了一条标语——“每天不喝酒”。由于把戒酒的总目标分解成了一天天具体的行动，因此第二天又可以再次明确自己的决心。到了周末，鲍勃回顾7天来自己的一系列“胜利”时信心百倍，最终与酒“拜拜”了。
●循序渐进
坚强的意志不是一夜间突然产生的，而是在逐渐积累的过程中一步步地形成的。这中间还会不可避免地遇到挫折和失败，必须找出使自己斗志不高的原因，才能有针对性地解决。
玛丽第一次戒烟时下了很大的决心，但以失败而告终。在分析原因时，她意识到需要做点什么事来代替拿烟的动作。后来她买来了棒针和毛线，想吸烟时便编织毛衣。几个月之后，玛丽彻底戒了烟，并且还给丈夫编织了一件毛背心，真可谓“一举两得”。
●乘胜前进
实践证明，每一次成功都将会使意志力进一步增强。如果你用顽强的意志克服了一种不良习惯，那么就能获取与另一次挑战决斗并且获胜的信心。
每一次成功都能使自信心增加一分，给你在攀登悬崖的艰苦征途上提供一个坚实的“立足点”。或许面对的新任务更加艰难，但既然以前能成功，这一次以及今后也一定会胜利。
●坚持到底
俗话说“有志者，事竟成”，其中含有与困难作斗争并且将其克服的意思。普罗斯在对戒烟后又重新吸烟的人进行研究后发现，许多人原先并没有认真考虑如何去对付香烟的诱惑，所以尽管鼓起勇气去戒烟，但是却不能坚持到底，当别人递上一支烟时，便又吸了起来。
如果你决心戒酒，那么不论在任何场合里都不要去碰酒杯。倘若你要坚持慢跑，即使早晨醒来时天下着暴雨，也要在室内照常锻炼。
调整失败之后的精神状态训练
在失败面前，一个直销员能不能坚持下来，能不能从失败中汲取力量，关系到他整个直销事业的成败。很多直销员就是因为不能正确对待失败和挫折，精神不振，情绪低落，历经一而再再而三的失败后，最后成为一个彻底的失败者。
那么，在失败面前，直销员应该如何调整自己的精神状态呢？
总结数以千计的直销员反败为胜的经验，这里提出三个最有效的原则，希望广大直销员能够坚持进行自我砥砺和精神训练，屡败屡战，争取最后的成功。
●不要在遭受失败后自暴自弃和意志消沉
在遭受挫折后，直销员会马上开始出现自我怜悯、自我谴责和罪责感。你要尽可能减少自己对别人或客观因素的批评和埋怨。所有这一切只会阻碍自己走出失败的泥沼，因为这会损害意识中的自我形象！
当然，过分的自我辩护也不是明智之举，在习惯上它只是一种缓解心理压力的方法，因为通过这种方法，直销员可以得到自我安慰，仿佛自己不是肇事者。
在这种情况下，你应该马上把思维从自我身上引开，可以问自己“我现在该怎么做”，因为考虑到如何克服失败就意味着意识也开始行动，它使你敢于进行新的尝试。
●促使自己正视自己的失败
每一个好的直销员都知道：失败和成功就像白天和黑夜一样密不可分，因此他们乐于承认失败，他们不认为失败是可耻的事！
由于他们坚信，在生活中善总是多于恶，成功总是多于失败，所以优秀的推销员或对失败泰然处之，或根据实际情况把它们化为一种顽强的奋斗精神。他们的座右铭是：现在才是真正的开始！这些聪明的直销员很清楚，事实上失败是通向成功的跳板，是他们进一步完善自己的最好途径！
美国最著名的直销培训家之一查理·齐格拉在他的一本书中写道，在他销售的辉煌时期——他曾做过家电直销员——从来没能成功地进入一周或一月推销业绩的前20名，这对他那时的勃勃雄心是个巨大的打击。但年底公布销售结果时，基于他坚持不懈的努力工作，他成为整个公司排名第二的最佳直销员，而当时公司总共有7000名直销员！这个故事表明，尽管短期内他的业绩似乎平淡，但因为他经历了比别人多得多的失败，才获得了比别人多得多的成功。
●允许自己有一败涂地的时候
许多直销员认为，他们绝对无法接受一周、一个月甚至几个月一无所获这样惨痛的现实，他们必须竭尽全力避免这种惨败。而事实上这种观点已经成为他们取得更好业绩的精神障碍。
这就意味着，只有能够忍受最糟糕情况的直销员，才有机会超越他的最高业绩，也就是达到更高额的、更多的成功交易。这听起来不符合逻辑，但却是符合“心理逻辑”的事实。
如果潜意识里有一种压力，决不允许失败率突破一定的界限，人的内心就会产生一种极限经受力。这种极限经受力常常会导致直销员只愿意拜访有成功保障的老客户，而且只局限于提出客户一定会接受的交易数额。
出于对失败的恐惧，一切冒险之举都会被拒之门外，因此，人们也就错过了每一个提高的机会，从而把自己“圈”在自定的范围内。相反，假如敢于尝试冒更大的风险，假如乐于接受更大的挑战，你就会赢得磨炼心理承受力的最佳机会。因为所受的挫折越大、刺痛越深，心理上的本能反抗就越强，斗志就越高昂，也就是说，对下一次奋起、对下一个更高目标的追求就越强烈。
所有的直销精英都从自身的经验获知：只有允许自己遭受沉重的打击，才有机会取得更大的成功！
小测试：你的意志力有多强
你是不是一个意志力坚强的直销员？你是否常常给自己定下大的计划，比如说旅行、买心爱的东西、上健身房……面对这些，你是半途而废还是坚持到底？快来做做这个心理测验吧！
测试题
1.你在朋友家玩，看见桌上有一盒你非常爱吃的糖果，可是朋友似乎并没打算给你吃。当他上洗手间时，你会（）
A.立即吃一块，并且再拿几块放进包里
B.吃了一块又吃一块，不停地吃
C.无动于衷，内心抵抗
D.对自己说：“干什么嘛，待会儿有人会请我吃夜宵呢！”
2.你发现自己无可救药地爱上了一个男士，可是他对你却似有似无。不久，在一个暴风雨的夜晚他打电话要见你，你会（）
A.立即冒雨出发，不管多久也要去
B.你很不甘心地挂断电话，因为你需要一个真正体贴你的人
C.要他答应以后要对你好才肯去
D.告诉他你现在正在办一件很重要的事
3.你正在存钱准备春节外出旅行，可是你看到了一套非常适合与朋友约会穿的衣服，你会（）
A.一定要买下它，旅行的钱再去借吧
B.去买布料，做一套一模一样的衣服，因为能便宜很多
C.以后经过那家店时都将头偏向一边，直到它卖出去
D.不再想了，因为旅行是你梦想很久的事情了
4.你对圣诞节许下的诺言所抱的态度是（）
A.觉得做不到的时候就违背它
B.才不管许了什么诺言呢
C.只有几天新鲜感，然后就抛到一边去了
D.能维持三年左右
5.你在好友的房里发现了她的日记本，刚好好友出去买东西了。你一直都很想知道她眼中的自己和她与她男朋友的关系如何。这时你会（ ）
A.想都不想就看了，然后冲她发脾气，因为日记里写着你好管闲事
B.急急忙忙地翻几页，觉得太不好意思了便停了下来
C.立即离开房间，停止诱惑
D.就当没看见，因为你从内心信赖着她
6.你从朋友A的日记中发现了很多秘密，你会（）
A.马上告诉B，说A暗恋她的男友
B.让A知道你看了她的日记，抓住她的把柄，使她不敢太放肆，但不会告诉别人
C.觉得没什么，因为你把A当做好朋友，就一定会为她保守秘密
D.用别的方法让自己忘了这些秘密，比如催眠术
7.朋友想让你陪他通宵玩电脑游戏，但你第二天早上7点还要去上班，你会：（）
A.玩通宵，早上再睡觉
B.先玩着吧，如果太累了第二天就请假
C.玩到12点一定要睡觉
D.拒绝，一定要保证睡眠
8.你要在一个月内完成一件重要的事情，你会：（）
A.离期限只有两天了才开始
B.每次要动手的时候就会想到还有别的事要做，你不停地告诉自己，还有一个月的时间
C.当你接到这个消息两天后就开始进行，以便有充足的时间
D.立即进行，并告诉自己要提前三天完成
9.你打算早上6点起床学英语，你会：（）
A.算了，还是不学了吧
B.让闹钟去响，反正你要睡到8点再起床
C.6点半起床，然后洗个淋浴让自己清醒
D.将闹钟调至5点半，确保6点准时起床
10.医生告诉你要多运动，你会：（）
A.只做两三天
B.等到医生检查后就不再做了
C.每天走着去超市买东西，但会坐车回来
D.加强运动，每天都累得不行
评分标准
选择A得1分，选择B得2分，选择C得3分，选择D得4分。
测试分析
分数为18分以下：你不是没有意志力，你只是喜欢做那些自己感兴趣的事。对于那些马上能令你获得满足感的事情，你会毫无困难地坚持。
分数为18~30分：你非常懂得轻重之分，知道哪些事情要坚持，哪些事情不必费太大心思。你是那种坚守本分的人，但当遇到自己极感兴趣的事情时，你的好玩心会战胜你的决心。
分数为31~40分：你的意志力惊人，不管什么事、什么人都不会改变你的决定。其实生活中有的时候太过执著并非好事，试着偶尔改变一下，生活将会充满趣味。
直销箴言：
如果直销员将客户的拒绝当成平日锻炼自己具备免疫功能的抗体，就不必担心这些外来的挫折会打击自己，反而应该是越挫越勇，借由客户的拒绝磨炼自己的业务能力。
应对挫折的自我调节法
自我暗示法
这是一种在现代心理治疗、心理训练中广泛运用的调节身心机能的方法。它的特点在于自己通过言语或想象使自己的身心机能发生变化，其方法简捷，并且容易达到自助的效果。
语言是人类独有的高级心理功能，是人们交流思想和彼此影响的工作。通过语言可以引起或抑制人们的心理和行为，暗示现象在日常生活中随处可见。比如，中国古代成语中所描述的“望梅止渴”、“草木皆兵”、“杯弓蛇影”等，都是暗示作用的生动写照。有过这样一个实验：化学老师在一个大教室里上课，声称要给学生做一次气味传播速度和嗅觉灵敏程度的测试。老师在讲台上打开瓶子，把彩色的其实无臭无味的溶液在棉花上倒了几滴，并做出极厌恶的样子离开了“恶臭”的讲台。很快，许多学生都嗅到了难闻的气味，最后，连远离讲台的最后一排学生也有人嗅到了，而最靠近讲台的前排学生，有的竟因为嗅到剧烈的臭味而离开了座位。
