③一个好的直销员绝不恶意或肆意攻击、批评他的竞争者。但是为了知己知彼，有效地强调自己产品或服务的优点，你可以巧妙地询问一些问题，使顾客自然表露出他对你的竞争者的产品或服务所产生的问题或不满之处。这种资料对你非常有用，可用来加强自己产品的长处。
④直销员不仅要把产品直销出去，更应该养成愿意多交朋友、多关心别人的习惯。询问一些顾客个人喜好、兴趣方面的问题（但不要探寻隐私），以增加彼此之间的了解及感情，这种私人之间滋长的感情，对你的业务有意想不到的效果。
⑤常见业务代表滔滔不绝、口若悬河，但是不能引起顾客兴趣，或使顾客精神集中。因此必须设计一些问题在交谈当中有效提出，以测验顾客是否注意倾听及了解你说的话，一些简短的反问句就是很好的例子。譬如：“你现在的情况是不是这样呢？”，“你想这样是不是能解决问题呢？”，“这样做是不是比那样更好呢？”等。
⑥每个人都有他觉得自豪的事情，你是否能有效询问一些使顾客感到骄傲及肯定自我的问题，使顾客对你惺惺相惜而增加彼此关系，这对你销售是否成功有着极为重要的影响。因此你要仔细观察顾客办公室及办公桌上的布置，譬如对顾客的奖牌、家人的照片、办公室的整洁、工厂的效率等等，加以诚挚的赞赏。因为任何人摆在大家看得到地方的东西如证书、奖牌、相片、纪念品等必定是他感到自豪或有意义的东西，这是一条很好的线索，请不要忽略。
⑦直销员必须时时对顾客的困难或问题表示关切或同情，但却不能流于肉麻或无礼，可提一些富于技巧的问题来表示关切，譬如：“听说贵厂的第三号机器最近发生故障，哎！做厂长的最怕的就是机器突然运转不顺，现在修好了吧？”等。
⑧每个顾客都有他特别的问题以及需要，但是对生疏的人是不肯轻易透露的，因此你要设计一些问题鼓励顾客谈及这些特殊需要，使你了解顾客，进而满足顾客。
⑨有时你可对顾客公司里的其他人询问一些问题，使他们透露有关主要采购者的资料，这样当你面对面与采购者交谈时，就能从容不迫、攻无不克了！
⑩要顾客自己说出他对你或产品的观感是不容易的，但你可巧妙地询问一些“战略性”的问题，譬如：“听起来很有道理吧？”，“这样不是很实用吗？”，“这样就可以改进很多了！”等等，使顾客能表示同意或不同意，这样你就能真正了解顾客的心态而采取下一步行动。
(11)“反射问法”是加速顾客决定购买的有效方法，譬如：“如果我按照旧价卖给你，你是否能马上决定？”，“如果我挑最好的产品给你，你是否能把票期缩短一点？”，“如果我能提供你满意的售后服务，你是否愿意长期给我们订单？”，“如果我请隔壁王厂长打电话告诉你我们产品使用的绩效，你是否可立刻购买？”等等。
(12)当时机成熟时，最重要的问题就是加速促成销售以获得订单，因此一些重要问题必须经常演练，譬如：“我们彼此了解了吧？”，“没有其他问题了吧？”，“你对一切都满意吗？”，“还有什么需要我补充或加强说明的吗？”，“我们可以开始吧？”，“你愿意怎么开始呢？”等等。
测验你的商谈技巧
你的促销商谈技巧必定尚有可加改进之处，不仅如此，时代与社会习惯的变迁也导致促销商谈技巧的改变，有时甚至只是非常微妙的改变而已，却可能影响全盘输赢。
直销员求好心切，常虚心地向其他成功直销员学习促销商谈技巧。不过需要注意的是：天下没有任何两个直销员应该使用完全一致的商谈技巧，因为天下没有任何两个人的个性是完全相同的。成功的专业直销员懂得利用其个性的特点，巧妙地配合其促销商谈技巧，以求事半功倍。
同时，直销员们应该经常检讨自己在做促销商谈时的弱点，而尽最大努力加以改进。
以下是一些简单的自我测验题，可以帮助你改善促销商谈技巧，请对每一问题诚实地回答：
问题是否
①你的开场白是否立刻就为你吸引了顾客的注意及兴趣？
②对不同形态的顾客，你是否准备了不同的接近方式？
③当你进入促销主题的时候，你是否能够肯定顾客对你的诚实及能力已具信心？
④你的商谈主题是否具有说服力地表明你的产品或服务能够提供所有的利益？
⑤在商谈过程中，顾客是否对某些部分感到麻木或缺乏兴趣？
⑥你在促销商谈中是否有某些部分较其他部分对顾客缺乏说服力？
⑦你能否在商谈中，使顾客有更多的参与？
⑧在商谈中，你的产品或服务有没有一套有效的示范方式？
⑨每个直销员都宣称自己的产品比别人的好，但是，你能否极具说服力地证明它呢？
⑩在你的商谈中有没有某些地方经常遭到顾客反对？
(11)你能否不陷入争论的泥沼或引起顾客的敌对，而克服顾客的反对意见？
(12)你是否有一套好而快的结论？
(13)对不同形态的顾客，你是否以不同的方式要求订购？
(14)万一不幸你的商谈没有成功，你是否有一套好方法能够使你重新再获机会做一次促销访问？
根据以上问题的答案，可以指出你的促销商谈应加以改善之处。同时，为各位读者做如下的解析以作为更进一步的参考。
解析
①在初次访问一位重要顾客之前，尽可能了解其各项背景，包括个性、好恶、个人经历、公司历史、产品、市场、竞争对手等。并在进入顾客办公室后，两三分钟内就其办公室布置、气氛、个人衣着、神态、谈吐等很快地判断，决定你应采用的开场白，以求立刻吸引其注意及兴趣。“好的开始”在商谈时，往往是成败的重要关键。
②“大小通吃”、“老少成宜”、“放之四海而皆准”的开场公式在促销商谈中是不存在的，必须因人而异，因时、因地制宜。
③在商谈中你必须主动地掌握、控制气氛，你所表露的诚实及能力，必须在短时间内经过商谈而赢得顾客的信任。诚实代表你的品德、可靠，能力能使顾客从你那里获得服务、效益、顾问协助，二者缺一不可！你自己必须敏锐地运用“感觉”随时调整气氛，逐步消除顾客的“初次疑惧感”。你可把信心借由你的神态、举止、眼睛、声音、商谈内容“传染”给顾客，使顾客无法拒绝。我们都知道，相同的商谈内容经过不同的人往往有不同的结果，这不仅是“会不会说话”的问题，更重要的是直销员的“气质”，这种气质，我们就称之为“直销员魅力”吧！
因此，直销员除了必须具备专业知识之外，更须自尊自重，革除一般人对直销员“浮而不实”、“不择手段”、“杀鸡取卵”、“言而无信”、“过河拆桥”的恶劣印象，“诚信不欺”可培养你“堂堂正正”的素质，奠定长久成功的基础。这不是高调，而是许多成功直销员所积累的切身体验，切不可贪图近利、小利，直销员诸君，宜深思之！
④不要忽视产品“所有的”利益，某些利益对甲具有特别的吸引力，但是，不见得能够对乙产生作用。必须说服性（非强迫性）地逐点说明，然后敏锐地从顾客神态、反应中找出其真正兴趣的所在，并加以发挥。
⑤避免在某些部分浪费时间，如大部分顾客对这些部分均无兴趣，或表情茫然，则删除或修改之。
⑥加强某些部分，使之“面面俱到”、“言之成理”，否则顾客会特别牢记这些较欠缺说服性的部分，甚至借题发挥，用做拒绝的理由，而忽视或闪避其他大部分具说服性的论点或说明，使你陷入“保卫战”中，因此如果你不能做到“无懈可击”的地步，就很可能“功亏一篑”！
⑦将商谈从一般性的“单向式”设计为“双向式”，使用开放式的问答；让顾客亲自操作、触摸产品，诱导其发问；跟顾客坐在一起，一同读产品要点的说明；举出顾客熟悉的朋友或竞争者为例证，使其感觉亲切或感情激动等，都是鼓励顾客参与的可行方法。
⑧“眼见为真”，有效的示范可作为你论点的有力支柱，以免被人认为是夸夸其淡。
⑨“老王卖瓜，自卖自夸”，口说无凭。为了说服顾客，你必须证明它！如客户的推荐，不同品牌的比较，国内外文献说明，顾客名单，使用结果，客户查证等都是很好的佐证。
⑩那些在商谈中经常遭到顾客反对的内容要删除掉，不要自找麻烦。
(11)千万不要与顾客发生争论，避免引起敌对的态度。赢得口舌之辩，赔上自己的生意，又有什么益处呢？尊重顾客的立场，对于顾客的错误不要采取故意试探的言论。要清楚、有礼而坚定地说明自己的信念及观点，但避免引起不快。
(12)好而快的结论可以有条理而迅速地组织。说明内容要简明扼要，要切实加强顾客的了解及印象，并娴熟而巧妙地引导顾客做出成交的决定。
(13)被人直销而“购买”的决定是很难下的。因此，直销员必须不断地试探顾客的“购买信号”，把握成熟时机，针对不同形态顾客的性格，协助其尽可能果断地做出此一“痛苦”的“购买”决定，进而使此痛苦的决定转变为购买后的快感与成就感！
(14)不要切断后路，要创造再回头的机会，“即使顾客暂时不购买，但是至少不讨厌你，甚至还有点喜欢你”，这是退而求其次的起码要求。
你是否能够把握销售促成的信号
专业化的直销员知道如何捕捉促成销售的时机，同时知道如何善加利用。一个杰出的直销员对于整个直销过程的销售促成信号都非常警觉，只要这些信号一出现，他必定立刻停止直销介绍，而迅速地导入促成销售的行动。许多经验较浅的直销员往往不能够很敏锐地感觉到顾客的销售促成信号，而滔滔不绝地非把已经准备好的直销介绍说完不可，以为如果不把直销介绍全部说出来的话，顾客就不会完全信服。但是，要知道每位顾客对于产品的要求不同，产品对其吸引的特点也各有不同，因此，直销员是否能够很敏锐地立即捕捉顾客的销售促成信号，而停止不必要的直销介绍，迅速地转入销售促成的方向，引导顾客下订单，这实在是一位优秀直销员不可或缺的技巧。
以下有七个题目，请读者按照自己的常识及经验选择最适当的答案。这七个题目中的每个问题，都是直销过程中，顾客可能发出的销售促成信号，请千万不要忽略它们，并且要把握先机，迅速地击中顾客的“要害”，否则销售促成信号稍纵即逝，实为可惜。
问题
①这种产品的价格如何？
A.给予确定的报价。
B.你要多少数量？
C.你要何种品质的价格？
②什么时候你可以送货？
A.说明一个明确的运送时间。
B.你希望我们何时送货？
C.送货时间决定于订单的大小。
③你有红色的产品吗？
A.有。
B.你希望要红色的吗？
C.我们有六种不同的颜色，其中包括红色。
④我需要订购多少数量才能够打折扣？
A.说明一个特定的订货量。
B.你希望订购多少数量的货？
C.说明各种数量与价格的对照表。
⑤我所能订购的尝试性订货量是多少？
A.说明一个特定的数量。
B.你愿意订购的最少数量是多少？
C.提出各种不同规格的订货量。
⑥你们何时能有新的产品？
A.说明一特定的时间。
B.你想要我们最新的产品吗？
C.我还不知道。
⑦你们的付款条件如何？
A.说明特定的付款条件。
B.你希望用什么条件来付款？
C.条件是大家可以商量的。
以上的七个题目中，每个问题都是一个需要特别注意，而且能够有效导致直销成功的销售促成信号。每一个问题都以“B”的回答为最佳，因为“B”这个答案是以一个开放性反问句的方式来回答顾客的问题，而这个反问句的答案本身就是一种“部分的承诺”。换句话说，当顾客回答了你的反问句后，也就等于对你的直销做了部分的决定。
解析
①一个准顾客对于直销员最初的反应可能是好奇、怀疑，甚至拒绝，对于一个直销员的直销介绍，大多会在开始时表现出冷漠的态度。但是当直销的技巧性达到高潮时，顾客可能会被直销介绍中关于产品的某些特点吸引而产生兴趣及注意。如果这个时候经由直销员的进一步诱导，而使顾客发生购买的欲望，顾客就可能会提出一些心中的问题。从这些问题及顾客的态度，直销员可以推敲、了解顾客购买欲望的强弱程度。像第一题中顾客询问价格如何，就是一个非常好的销售促成信号。因为顾客如果对产品根本没有兴趣，则绝对不会询问价格；所以当他询问价格的时候，大致表示他对这个产品有想要更进一步认识的意愿，或是正在衡量自己的收入或预算。直销员在此时必须立刻把握机会，询问他需要多少数量，这会使顾客反问、衡量自己所需要的数量，然后再回答直销员的问题。换句话说，这是一种开放性的问法，使顾客自己能够思考、计算再回答，而且回答的本身就代表一种肯定与允诺。那么，直销员就可以根据顾客需要的数量，假设他已经决定购买，而加以发挥，诱导促成销售，完成直销的任务。如果直销员是以“A”的闭锁方式回答的话，则不能诱导顾客开放的态度。这时顾客可能会回答说：“让我先考虑考虑！”
②当顾客询问送货的时候，就表示顾客心中对产品已经有“需要”或“想要”的欲望了。这个时候如果你以“B”的方式反问对方何时需要送货，顾客会告诉你，他想要送货的日期。这个回答一方面可以让你了解他需要送货的日期，同时，也可以让他自己肯定需要送货的日期。这时直销员只要再运用一点技巧，促成销售就容易多了。
