较大的团体运用案例教学法，结合现场执行任务教学来进行训练可能收效很好。这种训练可以正式进行，也可以不拘形式，但必须有一位有经验的导师，也要有一系列有组织的活动。这一方法既是连续课堂教学最有利于模拟真人真事的方法，又能提供在实际业务执行中遇不到的周密地思考问题的机会。这种教学方法的重点是让受训者对于自己的观点和价值标准作出自我鉴定。这样会使人们充分掌握人事技能而且灵活度也比较高。
课堂方法也可在适当限度内测验人事技能，即：提出一些有关行政管理的实际情况的详细报道，然后进行一系列分析，同时提供若干现场实习的机会，要求受训人员把自己提议的行动细节表现出来。这样做可以使人们具有实用性，对人事关系做起来就比较协调。
在工作中，应当由上级管理人员经常找机会观察某个工作人员和其他人员有效地合作的能力。这似乎是非常主观的评价，正确与否决定于评价的人是否精通人事技能。提高人事技能，不能凭个人的主观臆断，否则会得不到应有的效果。我们是应当责难这种主观主义呢，还是应当更加努力培养企业人员的人事技能，使他们能准备地作出这种判断呢？
概念技能也和人事技能一样不为一般人所认识。哈佛曾试用过若干方法帮助发展这一技能，成效大小不一。由高级管理人员“辅导”下级的办法总能取得最佳效果。这个方法并没有什么新奇，它包含这样一个意思：帮助下级发展他们的潜在管理能力乃是一个总经理应尽的职责之一。高级管理人员“辅导”下级的一个办法是：指派他去完成一项特殊任务，当他们请求指示的时候，不给下面的回答而是提出一些盘诘他们的问题或意见。这样做不仅提高了人们的概念技能，而且也使他们深入实际，提高其解决实际问题能力。
显然，这是一个完全自然的、理想的训练管理才能的程序，可用以培训人事技能，也可用以培训概念技能。然而，这一程序的成败关键在于高级管理人必须有辅导下级的才能和愿望。
培养概念技能的另一很好方法是交换职务。这就是：
调动有培养前途的青年担任同一级别的各级不同职务，给他一个真正“设身处地”的好机会。
其他培养方法包括：指派一项特殊任务，尤其是涉及部门之间所发生的问题的那种任务；还有，像“麦克米克联合经营”计划那样的管理委员会，让年轻的管理人员担任最高管理部门的决策问题顾问。从而可以煅炼他们概念技能，使他们从实际中体会到概念技能的重要性。
较大的机构则可以运用分析实例问题的课程，所用的案例都涉及到广泛的管理决策和部门间协作的问题。这类课程通常称为“普通管理学”或“商业政策”，目前正日趋广泛流行。
在课常上鉴定概念技能也能达到相当好的效果。向受训人员提出一系列详细说明的特殊复杂情况，要求他提出措施以对付每一种情况的基础能力，还要他考虑到他的行动本身对企业内的各职能部门以及企业的整个环境的影响。
在工作中，机敏的领导人应当时常寻求机会观察受训人员能够把自己和自己的职务同公司的其他职能和其它业务联系起来的程度。
概念技能和人事技能一样，必须成为管理人才的一个天然的组成部分。培训方法可以因人而异，根据他的经历、态度和经验而因材施教。万变不离其宗，关键就是让他们很好的理解掌握，并应用这些技能来作为企业的后备军。
这三大技能对不同级别的管理职务来说，各有相对的重要性：级别较低的管理职务主要需要技术技能和人事技能，级别较高的有效管理则主要依靠人事技能和概念技能，而对最高一级的成功的管理人员来说，概念技能是一切技能中最重要的。
“三大技能”的理论强调指出，优秀管理人才并不是天生的，而是培养出来的。按照这一学说，人们为了更有效地认识管理过程，不必一一确定管理人员的具体的品质。通过识别不同级别的管理职务所最需要的技能，“三大技能”学说可能在选拔培训和提升管理人才上都很有用处。
二、知己知彼，百战不殆
当今的世界是竞争的世界，投有竞争企业就不能发展，企业已进入一个战略性的时代。哈佛市场营销学通过分析总结世界各国工商企业发展的历史，得出一个科学的论断：企业市场营销战略正确完善与否，直接影响着企业兴衰成败。由此可见，激烈的市场竞争需要企业建立完好准确的市场营销战略系统。
企业强烈竞争，这就要求企业本身要具有完善的战场策略，在树立以消费者需要为中心的现代市场营销观念前提下，在战略上必须处理好以下问题：进行市场细分；选定目标市场；确定市场定位；实施有效的市场营销组合。
企业管理的战略理论，是一门涉及面很广，包含内容甚多，且十分复杂的管理学科。市场营销战略作为企业战略的有机组成部分，对整个企业战略起着非常重要的影响作用。
市场营销战略是工商企业为了其生存和发展而制定的营销、目标及实现目标的计划和方案。
工商企业的市场营销活动是受市场营销目标指导的，而市场营销目标又是根据对市场营销环境的分析和企业的具体情况而确立的。企业要想发展必须改善企业内部不合理的结构，发挥自己的长处，制定出切实可行的市场营销目标，提高其经济效益。使企业得到长足的发展，就要对企业整个市场营销活动有一个统一的规划和管理，制定并实施市场营销战略。
市场营销战略，都是来解决企业总体发展的问题，它对企业在市场是否适销对路，怎样参与竞争等一些问题。它实际上是企业开展市场营销的总体设计。由于总体规划注重长远的发展和效益，所以市场营销战略具有长期性的特点。市场营销战略的整体性是指企业在制定和实施营销战略时，是把企业的内外环境、各种因素作为整体进行思考和谋划的，它强调市场营销的总效益和各组成部分的协调。市场营销战略的整体性和长期性，决定了营销战略的相对稳定性。在不断变化的市场环境中，市场营销策略是随着市场的变化而变化的，市场营销战略由于它强调整体性和长期性，一般不轻易变动。市场营销战略还具有预见性和指导性。市场营销战略涉及未来的整体性和长期性，因而必须从历史和现状出发，根据企业的外部环境和内部情况，对未来的市场营销目标及实现做出规划和说明。市场营销战略最本质的特征是指导性。营销战略决策能根据市场上的具体情况作出反应，从而来满足企业发展的需要。
明确提出市场营销战略概念，是本世纪60年代中期的事。
但是运用市场营销战略思想，则可以追溯到很久以前。如在我国历史上。就先后出现了吕尚、孙子、诸葛亮、刘基等战略谋略家。
西方资本主义国家系统地总结研究市场营销战略问题，约是从本世纪开始的。进入本世纪后，由于世界市场竞争日趋加剧。买方市场的出现，使得工商企业开始重视市场营销战略的制定和应用问题。50年代末管理界决策学派的兴起，对市场经营产生了重要影响。决策学派认为工商企业的工作可分为两大类：一类是决策，一类是执行。而就其作用看，决策无疑占有十分重要的地位。如果工商企业在整个市场营销工作中决策正确，执行较差也可能取得一定经营成果。如果决策失误，执行过程中不仅无法达到预期目的，甚至会给企业带来难以估量的损失。因此决策学派认为管理的任务就是决策。决策学派的观点提出后，很快得到了工商企业的认可。60年代起，企业市场经营活动中逐步将工作重点转移到市场决策上。这样，就出现了“目标市场”的概念，企业必须确定自己的服务对象。并提出了“市场营销组合”的概念，使企业各因素相互配合，满足消费者的需求。到了70年代，由于石油危机等一系列外部环境的变化，市场营销学者逐渐认识到企业适应环境和长远发展的重要性，把战略问题作为市场营销学理论研究的基本主线，将战略制定和管理贯穿于整个市场营销活动，使企业经常在剧烈变化的外部环境中求得生存和发展。
“先谋后事者昌，先事后谋者亡。”这是吕尚（姜子牙，亦称姜太公）在回答周文王姬昌提问，是否可以出兵伐商时说的。可以说，这是一条在各个领域都适用的原则。它实际上是说，任何行动，都必须建立在充分准备的基础上。《孙子兵法·形篇》说：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”高明的将帅应该先创造胜利的条件，然后才去同敌人交战，不要指望敌人不来进攻，而要做好使敌人攻不破的充分准备。哈佛认为，制定市场营销战略也要遵循这一原则。制定市场营销策略也要首先做好充分的准备，******说过：“不打无准备之仗，不打无把握之仗。”只有制定好的市场营销策略，企业才能兴旺发达。
市场上消费者需求的多样性，给企业生产经营形成了许多机会和威胁。企业应当认真分析消费需求的各种现象，善于发现问题，找出市场机会，做好充分准备，制定取胜的战略。
《孙子兵法·谋攻篇》说：“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼、不知己，每战必殆。”这条自古以来家喻户晓的军事格言，已被现代商战所接受。
高明的企业家要做到“知彼知己”，首先是能认识自己，并能了解竞争对手，充分掌握市场情报。情报全面、充实，其决策的正确性就有了相应保证。
哈佛认为，企业经营者要做到“知己知彼”，必须具备广博的知识和彻底的求知精神。因为有广博的知识而不是孤陋寡闻，才有可能根据收集到的情报对竞争对手进行全面、准确地分析，抓住对方一切可以利用的弱点；有彻底的求知精神而不是不求甚解，才有可能做出正确的决策。当然，哈佛所说的“知己知彼”，除了要了解竞争对手以外，关键的还要了解企业的顾客。在当今争夺市场的商战中，谁胜谁败虽然取决于彼此产品和营销如何，但归根到底是决定于顾客的选择，因此哈佛说：“得顾客者得市场”。了解顾客的目的是为了争取顾客，而争取顾客的有效方法就是为其提供优质的服务。世界许多著名企业都因为懂得其中的奥秘，而能保持其产品具有广阔的市场。
《孙子兵法·虚实篇》说：“我专而敌分，我专为一，敌分为十，是以十共其一也，则我众而敌寡。”《形篇》说：“故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。”在战争中应尽量集中自己的兵力，并引诱敌人把兵力分散，这样，总的兵力即使是敌众我寡或敌我相当，但在交战点上却是我众敌寡，我方处于“以镒称铢”似的压倒敌人的绝对优势。因而能够各个击破敌人。因此，哈佛指出，在市场营销中，根据企业在市场上的份额或占有率，权衡自己在竞争中的地位，并根据企业自身的情况决定自己的战略，以相对优势选择和进入市场营销的战略阵地，就能够获得成功。
《孙子兵法·虚实篇》说：“故善战者，致人而不致于人。”善于用兵的将帅，时时掌握着作战的主动权，能够用“示形”等诱骗的方法调动敌人，而不被敌人所调动。在市场营销过程中，需要深入调查、了解消费者的需求和动态，选择合适的目标市场，掌握竞争对手的战略，总结和克服自身的不足，使自己处于主动地位。
《孙子兵法·虚实篇》说：“夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚。”兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。即用兵之法，贵在随机应变。
当今市场商战，是在世界范围内进行的，竞争对手不是一方，而是多方；鉴于这样情况我们在制定营销策略时，要采用趋势应变的原则。因此，企业如果没有随机应变之智，是难于在营销中站稳脚跟并取得胜利的。
哈佛还指出，在商战中，强调灵活应变，随着市场变化而变化，要求企业要掌握市场变化规律。变被动为主动，加强应变能力。从企业市场营销角度看，当经济形势发生巨大变化时，企业要及时采取应变措施。另外，科学技术的不断发展以及竞争对手的挑战，都需要企业采取果断措施加以应变。
哈佛在研究市场动态时指出，不同企业处于不同的阶段可采用不同的市场营销战略，具体可分为以下几种：
（一）企业调整的几种战略
哈佛认为，现代企业一般都有许多业务，如各部门、各产品、各品牌等。过去，大多数企业都拨给各业务单位较多资金，以鼓励各业务单位扩大销售，增加盈利。最近许多企业的经营者认识到，企业的资金有限，各个业务单位的增长机会、经营效益大不相同，因此，需对各行业务加以分析、评价，针对其存在的原因来作具体的分析，制订好自己的市场营销策略，来适应市场变化。
（二）企业发展的几种战略
当企业需要进一步发展，开展新业务时，须制定相应的发展战略。
1.密集增长战略。如果企业在现有产品和市场仍有潜在机会时，可采取密集增长战略。这种战略包括以下三种类型：一是市场渗透。企业采取种种措施，在现有市场上扩大现有产品的销售，如让现有顾客多买本企业的现有产品，把竞争者的顾客吸引过来，或通过种种措施使自己的市场在不断扩大。二是市场开发。企业在新市场上扩大现有产品的销售。三是产品开发。企业向现代市场提供新产品或改进的产品，通过生产新产品，来提高企业的诱惑力。
