在拜访中利用一切机会向客户传达有效的信息，像电视广告一样见缝插针地吸引客户的注意力和兴趣，树立专业形象。要做到这些，就要依靠充分的准备，让拜访尽在掌握。
有效使用销售工具
从准备和客户打交道开始，你就要创造各种机会，取信于客户，不遗余力地让客户感觉你这个人很靠谱，这是成交的前提。因为只有让客户先认可你这个人，他才会认可你的产品。充分的准备可以让你更有效地在拜访中传达足够的信息，展示你的个人能力。在拜访前，你可以从两方面展开准备工作：一是自己需要准备的材料和工具，二是针对客户的特点制订有效的拜访策略。
第二张名片
销售人员和客户交换名片是司空见惯的事，但是你琢磨过怎样交换名片才能更好地为成交服务吗？下面的场景，我相信对每个销售人员来说都不陌生。
很多人拜访客户的时候，像例行公事一样与客户打招呼、交换名片、寒暄后落座。这个时候客户把名片拿在手里，同样也是敷衍着看看你的公司、职位、姓名……
客户每天不知道要“遭到”多少销售人员的拜访，他们对这些程序化的环节早已完全麻木了，名片递过去，你前脚刚走，名片就不知被扔到了哪里。这样的交换名片不仅没有价值，也谈不上让客户记住你，更谈不上为成交服务。
怎样才能在众多销售人员中脱颖而出，被客户记住呢？
我一般会准备两张名片，分两次递给客户。第一张是公司统一印制的，有公司的logo和名称，这是我没办法改变的。第二张是我自己做的个性化名片。这张名片的正面是我的手绘肖像，形神兼备，背面则是意味深长、又能勾起客户好奇心的短语。我曾用过“难得糊涂”，意指买卖双方都应该豁达些，不必凡事斤斤计较；还用过“远山清冽”，意指自己心智纯净，不为世俗功利所扰。这些是什么？是价值观，如果你和客户的价值观能够契合，他会不购买你的产品吗？
做好上述准备工作，当客户和我交换名片时，我会先交换公司的名片。通过随后的沟通，摸清了客户的脾气秉性，让他们逐渐对我产生好感。如果你的功力够强，当本次拜访快结束时，你在客户心中的角色已经发生了微妙的变化。最开始你是销售，但现在你已经有些朋友的味道了，这时候再适时递上第二张名片。这张个性化的名片就会让客户眼前一亮，如果名片背面的文字和你在拜访中的表现吻合，一定会给客户留下深刻印象。
经验总结
1.巧妙使用名片，加深客户印象。
实战中，很多客户对我这种打破常规的递名片方式感到很新鲜，对我递两次名片的行为也挺赞赏，所以对我的印象很深刻。为什么？因为我没有把交换名片当做例行公事，请记住：销售中没有例行公事，每一个动作都是有目的的，都要价值最大化。不要为了换名片而换名片，而要让其紧密服务于你的销售进程。不要小看交换名片，如果想让客户记住你，并有利于最终成交，其内容和形式都要经过仔细琢磨、科学设计，只有这样，拜访才会收到良好效果。
2.充分利用电脑桌面，传递有效信息。
很多销售人员拜访客户时，都会用笔记本电脑进行产品演示。你的电脑桌面背景是什么？屏保是什么？别告诉我是你媳妇的玉照、孩子的满月照、旅游留影或不相关的照片，如果是这些，那你就白白浪费了客户的注意力。
客户的注意力就如同洁净的水和空气一样，是非常宝贵而有限的资源，所以不能有半点浪费。更何况，客户会在这个特定时间里，密切注意你的一举一动，因此你必须利用所有的机会来传达有效的信息。所以，还是那句话，要不遗余力地创造各种机会取信于客户。
既然你是销售，就要在商言商，处处展现你的专业性，不要让无关信息干扰客户的注意力。因此，请把你的桌面背景和屏保更改为以下内容：
（1）你和一些行业老大级别的人物的合影，这在一些论坛、峰会很容易拍到；
（2）老客户产品使用照片，多多益善。
如果你确实没有上述照片，至少也要把你公司的logo或办公环境弄个全景图放在电脑里，否则，让客户凭什么信你？
很多销售都会忽视电脑桌面、屏保的价值，认为电脑就是做产品演示。其实客户的注意力就像电视台出售的广告时段一样，都是按秒计算的。所以你要见缝插针地吸引客户注意力，提高拜访质量。
3.产品手册要在拜访结束后再交给客户。
产品手册是销售人员经常要用的辅助工具之一，但我发现很多销售人员其实并不会正确使用它。最常见的误区是，他们在拜访客户时，经常主动把产品手册递给客户，随后开始自顾自地往下讲。但是很不幸，客户拿到产品手册后就会开始翻阅，而不会把注意力放在你的介绍上了。
请记住，产品手册做为辅助工具，永远是它辅助你，而不是你辅助它。
所以在拜访中，你要时刻把产品手册攥在自己手里。如有需要向客户强调的地方，你可以告诉他：“这部分条款在产品手册第17页和第36页，您请看……”然后你熟练地翻开并找到相应位置指给客户看，这样才能达到用产品手册来服务于你的目的。当然，结束拜访后，产品手册就可以留给客户了。
还是那句话，销售进程中你时刻要把主动权牢牢控制在手里。
针对客户类型，制订交往策略
俗话说“见什么人说什么话”，不同的客户，性格差异很大。为了保证拜访效果，拜访前应该有针对性地研究分析客户的性格类型，找到与之交往的最佳策略。
通常从性格外向或内向出发，我们可以将客户分为以下4种类型：
●老虎型
偏内向型性格。天生的领导人选，目标明确，追求结果。接触时切勿过于亲密，更不要挑战或质疑其权力。老虎型客户平时说话较少，因此不容易被别人洞悉，也不容易被发现“软肋”。
这类客户气场强大，不怒自威。因其架子十足，所以很多销售只好没话找话，或常常因为紧张而说些不该说的话，一旦说出后马上后悔。
●猫头鹰型
偏内向型性格。严肃认真，逻辑严密，冷静内向，不易被感染。在跟这类客户谈话时，要注重数据，多强调过程，不要轻易下结论。他们强调心理安全，所以要避免太多亲密接触。
有些销售人员喜欢开门见山，一上来就告诉客户你购买我的产品后能带来什么样的收益，但是对猫头鹰型客户来说这是大忌，因为他们永远注重理性和逻辑，只相信自己的分析和判断能力。所以，具有煽动性的言辞在他们眼里就是忽悠，会引起他们的反感和质疑。如果你还不及时调整，那简直就是在侮辱他们的智商。
●孔雀型
偏外向型性格。这种客户以女性居多，优越感较强，感性且自恋，所以很喜欢被赞美，是典型的“顺毛驴”。其情绪外露，易被感染。决策快，但推翻得也快。评价一个项目的好坏经常是对人不对事。
●考拉型
偏外向型性格。态度和蔼，经常充满微笑，比较健谈，办公桌上常摆放家人的照片。对销售人员态度好，但很难最终做决定，所以你要不断推动并鼓励他们尽快做决策。
很多销售认为考拉型客户最好接触，但我的观点恰恰相反。我认为考拉型客户是最难对付的，是能把销售拖死的一类客户，我把他们叫做“笑面杀手”。对你的产品，他的看法总是：“挺好，挺不错！”但就是不买，也不会告诉你不买的真实原因。
职场中的“考拉”表面上看起来傻乎乎的，其实有些人城府极深。在他喝多的时候，你让他分析办公室政治，往往会被他精确的分析能力和察人水平吓一跳。“考拉”对以后还要接触的人，永远不得罪，但是对以后没必要接触的人，会露锋芒。
考拉型客户就像老好人，他们与好人最大的区别是好人有一颗善良的心，而老好人有一张善良的脸。很多销售会因为这张善良的脸而“陷”进去，这太坑爹了。其实真坏人并不可怕，可怕的是假好人。
当然，以上这4种性格，是比较典型、鲜明的性格特质，我这样讲是便于大家理解。客观地说，在“江湖”中，人都是具备双重甚至多重性格特质的。但有一点毋庸置疑，即在拜访中先要判断客户性格的大方向，是偏外向，还是偏内向。目的是为了能够及时调整自己的言行举止，尽量和客户保持一致。只有这样，气氛才可能会融洽。如果大方向都错了，比如一个孔雀型的销售，遇到一个猫头鹰型客户，却不懂得及时调整，不仅过程会很痛苦，结果也会很糟糕。
拜访之前和拜访之后：如何强化客户的记忆？
拜访客户是销售的重要环节，通过拜访客户我们可以与客户建立信任，了解并深挖其需求，及时处理客户异议，并将销售进程逐步向成交推进。
但是科学证明，人与人在沟通时，记忆曲线只有在开始和结尾的5~10分钟处于较高水平，中间大量时间都处于记忆低谷。这会导致客户在与我们交流时，看似听懂并记住了，但真正能被他们记住的东西其实少得可怜。
除了人本身的生理因素外，现代人由于紧张的工作，记忆力减退也是普遍现象。你能回想起昨天午餐吃的是什么吗？你能回想起昨天晚上看了哪些电视节目吗？我做过这个实验，很多人记忆的隔夜残留率的平均值低于30%。
既然如此，我们就要帮助客户强化记忆，并以此来保证拜访效果。在初访前（首次拜访即为初访，在这之前你和客户素未谋面）和每次拜访后，都应该做一些配套工作。
我的方法是在拜访前发一份附个人照片的简介给客户，里面附上产品卖点和成功案例。尤其是成功案例，这很能说明问题。记住，这些东西最好浓缩在一页纸上，现在大家对过多的文字都有抗拒心理，客户更是这样。但是，人天生是有权力欲的。权力的体现途径之一就是掌握信息的多少。比如在企业中，职位的高低直接决定了掌握信息的多少。让陌生的客户对你个人和公司信息有个全面了解，其实就是在满足他的权力欲。同时，这也体现了你做事很专业。
我们知道，与客户沟通是一个逐步达成共识，求大同存小异的过程，所以要步步为营。秉承这个理念，每次拜访后都应该给客户发一个拜访纪要，内容包括本次和下次谈话议题，哪些问题已经解决，哪些问题有待解决等。同时将下次拜访时间、时长、拜访人员、该准备哪些资料都列入备忘，便于客户提前准备。按此做法，以后每次拜访后都给客户发一个拜访纪要，你的细致、严谨会赢得客户极大的好感。
