销售要善于利用已有的人脉，通过老客户发展潜在的新客户，最终建立起一张庞大的客户网络。这需要在长期的交往中，对老客户的需求进行深层分析并予以满足，从而保证客户关系的稳定和持久。
巧妙开发老客户
有人说，一个老客户身边可能存在着五十个潜在客户，所以只要维护好老客户，他们就会源源不断地给你介绍生意。这话我不完全同意，维护老客户的成本虽低于开发新客户，但绝不是所有的老客户都能帮你做转介绍的，所以该开发新客户你还得开发。但话说回来，很多销售新手确实因为能力欠缺，不能对老客户进行科学的维护和开发，结果是应该享受的胜利果实却没有享受到，白白浪费了提升业绩的机会。所以，老客户肯定是有必要进行开发的。我下面就谈谈怎样开发老客户，让他们为你做转介绍。一般来说，我把老客户分为以下4类：
●第一类，表现型客户
这是比较好交往的一类客户。这类客户的特点就是好面子，喜欢表现自己，喜欢被别人恭维。到哪里都得“端着”，得拿着点架子，因为他们希望走到哪里都能成为大家关注的焦点，优越感很强。
对待这样的客户，最好的办法就是，给他舞台让他表现。在各种场合不遗余力地明示或暗示他：“不能没有你。”比如公司开产品说明会或者代理商大会，可以毕恭毕敬地把他请上台，让他讲两句，聊聊产品使用感受；公司开销售或客服会议的时候，请他来讲讲销售、客服或者是技术方面还存在哪些缺陷，这不仅让他过了瘾，还对公司的工作有帮助，一举两得；公司年会的时候，请他代表客户方发言，再请公司领导授予他金牌客户奖章。其实，这些客户的点子和思路还是很可取的，应该重视他们的意见。以前我曾经采用聘任制，由公司牵头将客户组成一个顾问委员会，为公司出谋划策。这样，就调动了他们的积极性。其实只要你的产品不存在先天的“硬伤”，服务也过得去，他们都会愿意为你介绍其他客户。
现在微博很热，有人走到哪儿都愿意拍个照或写点什么发上去。如果客户不会弄，你可以帮他弄，再帮他加个“V”，找一帮粉丝天天捧他，并且告诉他：“像您这样的名人，我必须要找到。”我不信他不心花怒放。
总之，要多给他表现的机会，让他尽兴。但这种表现型的客户是很少的，你如果总能遇到就太幸运了。
●第二类，利益交换型客户
如果第一类客户注重精神层面，那么第二类客户就很现实了，需要你给他物质利益。从某种意义上来说，这种客户就像你的销售部门延展一样，也可以说是你的“经销商”。因此我非常喜欢这类客户，大家出来混，都是为了赚钱，所以你直接就跟他摊开了说就行。我的观点是“不怕客户有需求，就怕客户没需求”。如果客户既不和你明确提要求，也不给你介绍新客户，那你就一定要从自己身上找找原因了。
●第三类，互相帮助型客户
有的客户，他给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，那他想要什么呢？我的经验是，他一定有事需要你帮忙，但是只是目前他还没有帮到你，没有可以谈判的砝码，否则他是不会为你操这个心的。别着急，他可能会在给你介绍几个客户后，婉转地告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你也能帮个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就会跟你翻脸。所以他提出来的要求你应该尽量去满足，即便实在无法满足也要让他看到你的用心和投入，只要能保持好双方的关系，他会一直给你转介绍的，尽管量可能不大。
●第四类，友谊型客户
这种客户是最省心的，但也是转介绍量最少的客户。他什么要求都没有，他跟你是很单纯的友谊，就是看好你。他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，只有遇到合适的人才介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。有句话说得好，你想别人怎样对你，首先你就要怎样对别人。我觉得这类客户你不要把他当客户，一定要把他当成朋友。
当然，客户在很多时候表现出来的是“复合型”的，似乎每种类型的特征他都占着一点，但是其中肯定有一种类型在他身上是主要的，或者是某一阶段的主导。因此，只要你能辨清主次，针对不同的客户做对动作，你的新客户数量就会倍增，销售成功率一定也比别人高很多。不得不说，销售在很大程度上就是一个非线性的概率游戏，多劳多得是这项工作的最好解释。
“组织营销”维护大客户对大客户维护，我很提倡“组织营销”，即让尽可能多的同事和客户建立联系。因为个人是最大的风险体，会受环境、情绪、利益、工作变动等影响。所以由个人进行大客户维护，会有很多不可控的隐患。反之，如果让多人和客户建立关系，变单点作战为多点开花，在维护手段、特别是关系的牢固程度上，都远远优于个体维护。
超级“贴身大保姆”
我认识一家上市公司某市分公司的老总老周，这人论岁数是我大哥，他在用组织营销进行大客户维护方面很有一套。
老周的大客户里有一家央企，在其利润构成比例中占30%以上，老周对这家央企的老大那真是花尽了心思。只要客户老大家里有人过生日，酒楼订房、菜品安排、生日蛋糕等都是老周亲自操办，凡事事必躬亲。按他自己话说：“我就是个贴身大保姆，有事没事都要‘CanIhelpyou，sir？’”
老周为了进一步和这位客户老大搞好关系，干脆在老大住的小区里买了套房子。这样一来，两人变成了邻居，说话也更近了，老大感觉老周也没那么功利了。
客户老大有个读初中的女儿，对数学一直不感兴趣，所以成绩一直上不去。老周听说了，马上把自己上初中的儿子转学到客户女儿所在的班级，老周说这叫“舍不得孩子套不着狼”，我觉得这个比喻太形象了！他的儿子数学成绩非常好，在全国奥数比赛中都拿过奖。儿子转过来以后，两个小孩既是同学又是邻居，经常一起上下学，儿子还经常帮客户女儿补课。女儿有了兴趣，成绩自然上去了，客户老大看在眼里自然很感激。
但老周觉得，仅仅让自己和家人与客户老大建立关系还远不够，他还把公司员工调动起来，和客户建立千丝万缕的联系。
老周公司有个四十多岁的员工，姓龚。老周交给他的任务是，只要是休息日，就要拉着自己的员工和客户公司的中层干部联谊。爬山、K歌、踢球、吃饭，只要客户乐意即可，费用全包。有些比赛项目年终还要进行总决赛，老周还会给获胜选手颁发奖金。后来客户老大也知道了此事，有空也会来参加活动。客户的中层干部一看老板都这么认可，更是积极踊跃地参加。一来二去，客户公司的中层干部和老周的员工完全打成了一片。
另外，老周采购办公用品时，也会和大客户一起买，降低成本。在对员工进行培训时，只要是他觉得对大客户有帮助，就会请对方员工来听。因此，双方的员工在QQ、MSN、微博上经常交流工作心得和经验，甚至有些还成为了男女朋友。
到了这个程度，哪天即使客户老大想把老周替换掉，换一个合作伙伴，谈何容易？首先，早早会有很多人为老周通风报信，老周可以有充分的时间来为自己做准备；其次，老周有充足的人脉为自己拉支持票，客户老大会受到自己公司内部来自各方的舆论压力；第三，再加上老周从中斡旋，最后老大只有收手作罢。因为替换老周的风险和重置成本太高了。
经验总结
组织营销的威力巨大，能让客户关系变得极为稳固。
在进行大客户维护的时候，要多用这种多点开花的思维，争取让每个员工都和客户建立千丝万缕、盘根错节的联系，从而达到降低风险，事半功倍的效果。
总体说来，客户关系有4种境界，分别是：陌生、熟悉、信任、亲人。谁都想做到最后这个境界，因为只要达到这个境界就意味着客户对你绝对忠诚，就意味着你可以一劳永逸，但是培养这种客户关系需要时间，客户更需要“养”。你要从心里把客户的事当成自己的事，做对手想不到的事，就像老周这个“贴身大保姆”一样，这样你的客户关系才是对手永远无法替代的。
